Наш опыт работы с дешёвыми товарами на wildberries

Или ПОЧЕМУ ПРОДАВАТЬ ДЁШЕВО — НЕ ОЧЕНЬ ХОРОШАЯ ИДЕЯ?

Итак, вы решили заняться бизнесом? Прекрасно!

Как вы сформируете стоимость своего товара/услуги? Из чего она будет состоять? Что необходимо учесть заранее?

1. Если мы говорим о товаре — естественно, первое значение — цена за единицу товара;

2. Далее считаем цену за логистику к единице товара (сумму доставки делим на число единиц товара в партии — это если он одинаковый: одинаково весит и имеет равные габариты). Пример: вы решили купить 100 стаканов, стоимость доставки от поставщика выходит 800 рублей, следовательно 800/100=8 руб./ед. Прибавляем к цене за единицу.

Также мы поступаем с остальными затратами — упаковка, логистика, налоги.

У нас получается определенная стоимость, предлагая товар/услугу по которой, мы сработаем в НОЛЬ!

Но ноль нам не нужен!

Что делаем дальше?

Далее приступаем к самой скучной части: АНАЛИЗ рынка.

Смотрим спрос — например, по вакансиям на hh, предложениях услуг на авито/Инстаграм и так далее. Рекомендую посмотреть не только тот канал, который вы хотите использовать для продвижения, но и другие каналы.

Оцениваем предложения конкурентов, сравниваем со своим.

Смотрим, какая цена получается при сопоставлении желаемой вами стоимости и предложений конкурентов.

Далее будем опять считать — считать процент маржинальности (конечная выручка) при продаже по той или иной цене.

И потом принимаем решение, стоит ли нам выходить на рынок или нет)

Сложно? Ну да, хотя на самом деле не очень.

А ниже расскажу, почему мы решили отказаться от линейки ENOUGH и больше не будем возить ее на Wildberries.

Как вы знаете, люди — разные, покупательское поведение у всех — тоже. Как и финансовые возможности и понимание ценности того или иного товара/услуги. Это не плохо, это истина, которую необходимо принимать.

Теперь про наш опыт:

Решили мы возить корейскую косметику на вб (вайлбериз). Проанализировав рынок, предложения, посчитав стоимость и маржинальность, решили завезти популярные в тиктоке тональники ENOUGH. Цена в «Золотом яблоке» за бутылёк 100 мл равна 525 руб. Сегмент «эконом», я бы сказала.

Тональник действительно хороший и я даже выкинула после него свой Clinique за ~3,5 тыс. Ложится ровно, не стягивает, нет ощущения маски на лице и так далее.

Предложения на вб на такой тональник от 200 до 700 руб. — частенько там и бывает подделка китайская. Цена в закупе 236 руб. Посчитав все расходы и проанализировав рынок мы решили выставить цену, которая приносила бы 15-25% чистой маржи.

Далее шла игра по выводу товара в ТОП продаж, демпинг и продвижение — внутреннее и внешнее. Это долго и рассказать могу только платно.

Но что в итоге?

Спрос был, мы продали несколько партий, но кто наш покупатель?

На основе отзывов вырисовался портрет ЦА:

Условная Светлана, женщина 35+ лет с низким уровнем достатка, которая смотрит блогеров и следует рекомендациям, желает приобретать продукт со скидкой, долго изучает и сравнивает, предъявляет высокие требования к качеству товара. У Светланы дешевенький смартфон, который не позволяет ей считывать QR-код проверки оригинальности продукта без установки внешнего приложения. Светлана мнительна, но наивна, уже не раз ошибалась в покупке и была обманута.

Следовательно, как только что-то идёт не так — слегка помятая коробка при доставке, задержка доставки 1 день или же не считался QR — Светлана тут же бежит писать плохой отзыв товару. Отзыв продавцу. Отзыв эмоциональный, импульсивный, приукрашенный.

Нужен ли нам такой покупатель? Нет.

Поэтому было решено вывести линейку с продажи.

Хотя спрос на него до сих пор есть.