Снос промзон, маркетплейсы и подрядчики: магазин новогодних деревьев о рисках, которые могут остановить бизнес
«Господин Ёлкин» не смог запустить розничные продажи за пределами Москвы и чуть не сорвал поставку деревьев «Самокату».
Компания «Господин Ёлкин» продаёт новогодние деревья и с 2019 года поставляет их сервису доставки «Самокат». Сначала она работала только с московским отделением, а в 2021 году стала доставлять ёлки, пихты и лапник в 15 городов, где работает онлайн-ритейлер.
В Нижнем Новгороде «Господин Ёлкин» нанял подрядчиков, которые не справились с задачей и чуть не сорвали поставку. Партнёр компании Вадим Черников рассказал, что пошло не так и почему вести ёлочный бизнес стало дороже.
Почему компания теряет прибыль
Интернет-магазин живых новогодних ёлок «Господин Ёлкин» в 2013 году запустили четверо друзей из Москвы. Они начинают переговоры с поставщиками и арендодателями в октябре, а в декабре без выходных принимают заказы и доставляют деревья на дом.
В декабре 2019 году компания выполнила 106 заказов, а в 2020-м — 4000. Они принесли интернет-магазину 15 млн рублей выручки и 4 млн рублей чистой прибыли. По прогнозам предпринимателей, в 2021 году выручка вырастет до 25 млн рублей, но прибыль останется прежней.
Это связано с тем, что основные расходы бизнеса за год увеличились с 8,2 до 11,7 млн рублей.
- Закупка деревьев у поставщиков — с 4 млн рублей до 5,9 млн рублей.
- Накладные расходы — спил, упаковка, доставка деревьев — с 1 млн до 1,7 млн рублей.
- Упаковка, наклейки — с 400 тысяч рублей до 600 тысяч рублей.
- Аренда складов — с 500 до 900 тысяч рублей.
- Логистика по Москве и регионам — с 1 млн рублей до 1,3 млн рублей.
- Зарплаты и питание персонала — с 1,3 до 2 млн рублей.
В следующем году предприниматели планируют сократить расходы на питание команды и упаковку растений.
В Москве всё против того, чтобы существовал ёлочный бизнес. Под строительство нового жилья сносят промзоны. Тех холодных складов, которые мы арендовали год назад, больше нет. Мы еле нашли новый склад, который подходит нам по размерам.
В пандемию много рабочих из Узбекистана и Таджикистана уехали домой, а оставшиеся заняты на стройке. Из-за дефицита рабочих рук 12-часовая смена разнорабочего подорожала с 1900 рублей до 3100 рублей.
Подорожали стройматериалы, из которых мы делаем конструкции для хранения деревьев на складе. В прошлом году мы на «Авито» нашли доски за 15 тысяч рублей, а в этом дешевле 30 тысяч ничего не было.
Маркетплейсы активно развивают доставку, из-за чего в Москве тяжело найти свободных водителей и грузовики в аренду, говорит партнёр «Господина Ёлкина». Поэтому в 2021 году транспортные расходы компании в Москве выросли на 70-80% по сравнению с 2020-м.
Товарные агрегаторы дают возможность развиваться тем, кто только начинает свой бизнес, но продать на них что-либо можно только по минимальной цене. Из-за этого продавцы демпингуют и работают в убыток, отмечает Черников.
Команда делает ставку на собственный интернет-магазин и соцсети: ежегодно обновляет сайт и дополняет ассортимент. «Господин Ёлкин» тоже подключился к «Яндекс.Маркету» и Ozon, но воспринимает сотрудничество с ними как вспомогательный канал продаж.
Помимо этого, компания расширила оптовое направление. Теперь «Господин Ёлкин» поставляет онлайн-ритейлеру «Самокат» ели и пихты высотой 1,35 м, лапник, свечи и гирлянды в 15 городах России, включая Москву. Предприниматели решили заодно протестировать розничные продажи в одном из новых городов.
Магазины типа «Господина Ёлкина» через два-три года потеряют свою клиентскую базу, потому что физически не могут доставлять час в час, как агрегаторы. Мы решили, что можем и должны что-то делать с тем, что маркетплейсы захватывают рынок.
Сперва мы арендовали на весь декабрь корнер в московском торговом центре «Цветной». Затем решили запустить розницу в другом городе и выбрали Нижний Новгород: из 15 городов нашего оптового контрагента он ближе всего к Москве и не такой большой, как Петербург.
Что пошло не так
Деревья для розничных продаж предприниматели закупают у поставщиков, а для «Самоката» и нескольких ёлочных базаров выращивают сами в питомниках в Кирове и Перми. В 2021 году они нашли партнёров под Ижевском, которые поставляют пихтовый лапник только «Господину Ёлкину».
Для оптовых продаж в 2020 году компания вырастила 4000 хвойных, а в 2021 году — уже 7000. Около 150 деревьев она продаёт владельцам ёлочных палаток. После вырубки деревья везут из питомников на фурах в Москву. На складе их распределяют на партии и отправляют в другие города.
В 13 регионах «Господин Ёлкин» должен доставить партию деревьев на центральный склад «Самоката», а в Нижнем Новгороде и Казани самостоятельно арендовать склад и развозить хвойные по дарксторам онлайн-ритейлера.
В октябре предприниматели начали искать в Нижнем Новгороде и Казани холодный склад площадью 30-40 м² и водителей.
Мы посчитали, что одному из нас уехать в Нижний Новгород и Казань, чтобы построить логистические процессы, будет нерентабельно. Поэтому стали писать своим друзьям и знакомым. В Казани примерно за три дня мы нашли партнёра, который владеет автосервисом и занимается логистическими услугами.
Всё обсудили по телефону и даже не летали туда. Он сказал, что выделит одну машину с водителем и склад под наши деревья. Выполнил все договорённости, но запускать там розницу мы не стали — город далековато от Москвы, вдруг что случится.
На складе в Нижнем Новгороде предприниматели планировали хранить деревья не только для онлайн-ритейлера, но и для продажи в розницу. Собирались запустить рекламу и принимать заказы от частных покупателей.
Знакомый помог им найти исполнителей в городе, которые согласились работать на складе. После этого партнёр Черникова выехал в Нижний Новгород подписать с ними договор.
Подрядчики должны были:
- Арендовать склад.
- Принять три партии товара раз в неделю.
- Развозить товар по 35 адресам в течение 20 дней.
За выполненную работу компания должна была заплатить им 120 тысяч рублей.
Мы задавали простые вопросы: как дела с поиском склада и водителя, всё ли окей, а нам отвечали в 3-4 часа утра следующего дня. Потом озадачили нас вопросами, которые мы обсудили с самого начала: «Нужно снять склад? А потом ёлки возить? 20 дней?».
Наступила середина ноября, и мы спросили, где склад. Нам ответили, что сняли его и уехали из города, поэтому фотографии показать не могут. Мы сказали: «Если есть какие-то проблемы — мы поможем разобраться». Но нас уверяли, что проблем нет.
В конце ноября подрядчики всё-таки прислали фотоотчёт со снятого склада. Дальше в заранее оговоренные даты «Господин Ёлкин» отправил туда товар из Москвы, а подрядчики остались недовольны, что их не предупредили о поставке за неделю.
Они не смогли совмещать основную работу с управлением складом. Вечером 2 декабря исполнители предупредили, что подыскивают себе замену, а 3 декабря отказались возить деревья на точки «Самоката».
В итоге из своих обязанностей по договору подрядчики:
- Арендовали склад.
- Один раз приняли товар.
- Развезли половину в первый день, а во второй выехали в рейс, но не завершили его.
Мы поменяли коней на переправе за сутки: обзвонили всех кандидатов, которые нам нравились чуть меньше — кто-то не очень дружелюбный, кто-то хуже с компьютером работает — и нашли человека.
Он принял склад и спокойно развозит товар по 30 дарксторам. Мы неделю не понимали, успеем ли выполнить поставку, и стали настолько седыми и невыспавшимися, что отказались от запуска розницы. Запустимся, когда наладим все оптовые процессы.
Поставку «Самокату» фирма задержала на один день — по условиям контракта это допустимо, и «Господин Ёлкин» не должен платить неустойку. Но компания всё равно потеряла деньги: пришлось нанять грузоперевозчиков, чтобы они развезли остаток товара во второй день вместо подрядчиков.
В итоге на склад, услуги водителя и бензин предприниматели потратили 120 тысяч рублей вместо запланированных 70 тысяч. Кроме того, компания заплатила около 30 тысяч рублей исполнителям, которые отказались с ними работать, и должна 120 тысяч новому менеджеру склада.
Есть важная проблема, с которой мы с трудом справляемся — выключить доверие, включить формальное общение. Мы восемь лет строим бизнес на доверии. И это был первый случай, когда оно нас подвело.
Как бизнесмены мы совершили все ошибки, которые могли: решили довериться незнакомым людям, не сделали нормальный тест-драйв, не предусмотрели заранее риски.
При этом все наши процессы и так выглядят не очень: у нас сезонный бизнес и порой мы сами внезапно говорим о новых сложностях, которые подрядчику нужно решить.
«Господин Ёлкин» закладывал маржу 15% от партнёрства с «Самокатом», но на деле оно почти не приносит прибыли. Предприниматели утверждают, что продолжают работать с ритейлером, чтобы научиться в сжатые сроки настраивать все процессы: находить склады, водителей с машинами и работать с подрядчиками.
Как справляться с рисками в сезонном бизнесе
Предприниматели проанализировали ошибки и сделали вывод, что кому-то из них следовало поехать в Нижний Новгород, арендовать склад и на месте найти того, кто организует своевременную приёмку и доставку товара на точки «Самоката».
Арендодатели, грузоперевозчики, поставщики и водители спустя год повышают цены на свои услуги либо прекращают вести бизнес, поэтому «Господин Ёлкин» вынужден искать новых подрядчик каждый сезон. Из-за этого партнёры сталкиваются с человеческим фактором, который практически невозможно предвидеть.
Например, водитель вёз в Москву лапник из питомника под Ижевском и забыл карантинные сертификаты — они подтверждают, что дерево не заражено, и его можно перевозить по стране. Из-за этого шофёра задержали сотрудники МВД.
Предприниматели смогли договориться, чтобы партнёры из питомника доставили в полицию документы, но из-за оплошности водителя «Господин Ёлкин» получил товар на два дня позже.
Заменить фуру на полпути — слишком дорого: например, грузоперевозка из Москвы в Екатеринбург стоит 95 тысяч рублей с учётом зарплаты водителя. По договору грузоперевозчик обязан вернуть предпринимателям деньги за срыв сроков, но задержка водителя может привести к нарушению контракта с «Самокатом».
Не надо масштабироваться, пока не разберёшься с рисками, которые могут остановить весь твой бизнес.
Теперь для меня главное правило: вопрос масштабирования рассматривается не со стороны потенциала рынка и роста прибыли, а со стороны увеличения рисков.
Отматывая назад, я бы зашёл в Нижний Новгород не с вопросом «как это сделать?», а с вопросом «что может пойти не так?».
Если бы мы подумали, что человек может уволиться, то наняли бы двух независимых людей. Сейчас мы ездим по регионам и лично проверяем, всё ли работает, как надо.
Когда уже эта дикость закончится? Рубить деревья на 1день? Что башке у этих людей?
Зачем комментарии мои заминусил?)
Ещё и другой свой комментарий удалил.
Весь такой прогрессивный, а комменты трёшь.
На твой коммент не сложно ещё раз ответить. Я с ним не согласен. Это традиция по всему миру так отмечать праздник. И если тебе это не нужно, то не значит, что это нужно прекратить.
Цветы не дарите женщинам? Мясо не едите? Хлеб не едите?
Чем это принципиально отличается от срубленного на один день дерева?
Если это, конечно, специально выращенная елка.
А у Варламова как дела с елками?
С Нижним Новгородом абсолютно типичная ситуация. Когда человек в таком бизнесе отвечает ночью, через сутки и тд, типа в отъезде и прочее.. это не звонок, это колокол. Вы просто не хотели сами этим заниматься, поэтому дело на тормоза спустили, авось все получится.
По остальному : многое это издержки бизнеса который живёт 2-3 месяца активно, следовательно тяжело строить с вами долгие и постоянные отношения.
Налаженная логистика и хорошие закупщики рулят
Леруа Пихта Фразера 175-200 4 555 руб
Елкин Датская Пихта 175-200 9 490 руб
>>В следующем году предприниматели планируют сократить расходы на питание команды и упаковку растений.
Предлагаю на следующий год персонал совсем не кормить)))