Инструкция от СеллерМАРКЕТ: как рассчитать стоимость товара на маркетплейсах

Наверняка каждый замечал за собой, что находясь на популярном маркетплейсе бессознательно акцентирует внимание на двух вещах: визуальной картинке товара и его цене. О том, как создать идеальное описание товара и подготовить продающие фото- и видеоматериалы мы рассказывали ранее. В этой статье подробно разберём, из чего складывается цена, красующаяся в карточке товара.

Скрупулёзные расчёты нужно начинать задолго до того, как товар закуплен и выставлен на площадке. В противном случае может оказаться, что вы не в состоянии конкурировать по ценам с другими селлерами и придётся продавать в минус.

Для расчёта стоимости удобно воспользоваться формулой.

Спешим вас успокоить! Произвести расчёт не так сложно, как может показаться. Здесь важно собрать все необходимые данные и провести предварительный анализ рынка. Для того чтобы ничего не упустить, ниже мы по шагам пройдём путь по формированию конкурентной цены товара.

Найти прибыльный товар для продажи на площадке — больше половины успеха. Поэтому предварительная аналитика чрезвычайно важна. Она помогает определить перспективную нишу и сориентироваться с бюджетом на первоначальное продвижение.

Для оценки конкурентов и объёмов продаж можно воспользоваться сервисами аналитики маркетплейсов: Huntersales.ru, Shopstat, Маяк, Mpstats.io, Moneyplace, Seller.Whisla и др. Часть из них есть в свободном доступе, а некоторые - по платной подписке, но с бесплатным пробным периодом.

После определения ниши и выбора поставщика товара по приемлемым закупочным ценам приступаем к подсчётам расходов и издержек.

Здесь кроется парадоксальная вещь: в онлайн-торговле скрыто больше издержек, чем в оффлайне. Причём немалая часть - переменные издержки, которые сложно спрогнозировать. По этой причине советуем подходить к ценообразованию в два этапа: предварительный расчёт цены и дальнейшая корректировка после начала продаж. Только после того, как продукция начнёт продаваться, можно сориентироваться в величине переменных издержек.

Какие существуют издержки на маркетплейсах?

Все маркетплейсы берут плату за размещение товара. Фактически, селлер оплачивает то, что площадка свела его с покупателем. Величина комиссии зависит от наименования маркетплейса и товарной категории. Например, на Wildberries это может быть 12%, на Ozon - 10%, на Яндекс.Маркете - 7%. Уточнить эту информацию можно в личном кабинете после окончания процедуры регистрации.

Например, у Ozon также есть онлайн-калькулятор подсчета прибыли и затрат. Если ввести наименование товара, сервис рассчитает процент комиссии.

Ещё один платёж в пользу онлайн-площадки - за услуги по хранению, упаковке, сборке товара и доставке его до покупателя. Цена зависит от наименования маркетплейса. Например, Wildberries берет базовую цену, умноженную на коэффициент, зависящий от габаритов. На Ozon цена зависит только от габаритов, на Яндекс.Маркете она фиксированная и составляет 50 рублей за единицу товара.

Кроме обязательных платежей есть сборы, которые нельзя спрогнозировать. К ним относятся:

— Штрафы;

— Обработка возвратов;

— Издержки маркетплейса (работа с обезличкой, браком, приведение товара в соответствие с нормами, издержки по искам третьих лиц и пр.);

— Порча товара при транспортировке и доставке;

— Утеря товара.

Пока отсутствует аналитика по штрафам и возвратам, по этому пункту можно заложить до 5 % от стоимости товара. Далее цифру необходимо скорректировать.

Назовём вам две причины заложить в расходы возможность скидок. Во-первых, чтобы безопасно снизить цену, если товар не продаётся. Во-вторых, для сохранения рентабельности в случае участия в акциях маркетплейсов. Известно, что селлеру выгоднее принять участие в программах лояльности площадок. При этом важно следить, чтобы после таких скидок не уйти в минус.

Не стоит упускать из внимания затраты на грузоперевозку товара от поставщика на свой склад и последующую транспортировку на склад маркетплейса. Сюда включаются транспортные расходы, затраты по аренде склада и на упаковку продукции. Суммы зависят от удаленности склада, объёма партии, частоты поставок и других факторов. В среднем на эти издержки стоит заложить 3-5% от стоимости товара.

Это обязательная статья расходов, о которой неопытные селлеры часто забывают.

Для стабильных продаж на маркетплейсе требуется удерживать карточку товара в верхних строчках поисковой выдачи. Для этого можно:

— расширять ассортимент;

— предлагать большой выбор расцветок и размеров;

— продвигать карточки с помощью внутренней рекламы площадки;

— привлекать внешний трафик на свою карточку: размещать контекстную рекламу, продавать через блогеров, рекламироваться в соцсетях, делать статьи на Яндекс.Дзене.

Сколько заложить по данному пункту расходов - определяется индивидуальной аналитикой. Если статьи на Яндекс.Дзене можно написать бесплатно, а с блогерами договориться за бартер, то на расширение ассортимента требуется предусмотреть необходимую сумму.

В случае использования наёмного труда, в стоимость товара закладываются расходы на заработную плату и выплату обязательных платежей в фонды, а также налоги и сборы.

Важнейшая составляющая цены товара, в которой важно разобраться до начала продаж. Если всё рассчитано верно, то прибыль будет радовать даже после уплаты налогов в казну.

Величина налогов зависит от организационно-правовой формы и режима налогообложения.

Пожалуй, это самый волнительный момент при расчёте стоимости. Ведь величина наценки является той самой чистой прибылью с продажи товара.

Отправной точкой для определения величины наценки является средняя цена товара по рынку. Ваша цена должна быть конкурентоспособной, чтобы товар покупали, и площадка смогла поставить предложение в топ. Поэтому нужно тщательно изучить, сколько такой же товар стоит у конкурентов. Исходя из этого, будет легко определить, стоит ли связываться с этим товаром.

Важно осознавать все риски. При форс-мажоре (брак, штраф площадки) можно оказаться в минусе. Поэтому, если вы выбрали третий вариант, то знайте, это залог успешных продаж! Высокая рентабельность и возможность играть с ценой в сторону понижения. В случае непредвиденных расходов можно без убытков все покрыть.

Итак, вся аналитика проведена и на руках у селлера есть все необходимые данные: закупочная цена, величина расходов и издержек, имеется актуальная информация о ценах прямых конкурентов.

Приступаем к подсчётам отпускной цены для маркетплейса. Держим в уме, что цена должна быть меньше, чем у конкурентов: это гарантирует хорошие продажи.

Цифры важны на каждом этапе продаж, и определившись с ценой, нужно прикинуть потенциальную прибыль. Для этого величину чистой прибыли – в нашем случае это величина наценки – умножаем на количество проданных единиц товара. Загвоздка в том, что спрогнозировать продажи очень сложно. Можно реализовать всю партию за неделю, а можно не продать вообще ничего. Именно для этого рекомендуется составлять план продаж, в который закладывается конечная сумма, необходимая, чтобы окупить все расходы.

Что немаловажно, стоимость товара можно оптимизировать, если грамотно подойти к выбору торговой площадки, системы склада и работе с технической «кухней» маркетплейса. Компания СеллерМАРКЕТ является технологическим партнёром более чем 30 онлайн-площадок и готова помочь новичкам разобраться во всех нюансах и уверенно войти в e-commerce, а опытным продавцам – масштабироваться и значительно увеличить продажи. Первые 10 месяцев услуга предоставляется бесплатно, для этого просто заполните бриф.

Больше информации о работе с маркетплейсами в нашем Telegram-канале!

#маркетплейсы #ценообразование