$50 млн прибыли на перепродаже кораблей, военной техники и сломанных телевизоров: как работает Liquidity Services

Реселлер забирает возвращённые в торговые сети товары и оптом перепродаёт их бизнесу, оставляя себе комиссию. Компания сотрудничает с Минобороны США, а также с Amazon и Walmart

По данным Национальной федерации розничной торговли США, в 2021 году покупатели вернули обратно в магазины 16,6% всех приобретённых товаров на сумму $761 млрд. В онлайне процент возврата ещё выше — 20,8%. При этом оформление возврата, включая доставку и переупаковку товара, стоит продавцам до 60% от стоимости самого предмета.

На полки магазинов попадает примерно половина всех возвратов. А остальные, например, использованный один раз миксер или неправильно перепакованные простыни, нельзя продать как новые.

Когда магазин отказывается от реализации товара, то у предмета есть два пути: на свалку или к реселлерам. Последние выкупают их и затем сбывают через собственные площадки. Например, FloorFound занимается возвращённой мебелью, а GoodBuy Gear — детскими товарами.

Единственный крупный публичный реселлер в США — Liquidity Services, пишет CNBC. Компанию основал в 1999 году Уильям Ангрик, спустя три года она вышла на биржу, заключила контракты с Минобороной США на перепродажу военной техники, а также сотрудничала с Amazon и Walmart. Однако в начале 2010-х эти же сети сами занялись сбытом использованных товаров, и выручка компании стала падать.

В 1995 году Уильям Ангрик окончил Школу менеджмента Kelogg в США, где получил MBA. Ангрик хотел запустить собственный бизнес, но по совету преподавателей решил сначала получить опыт в крупной компании. Он нашёл работу в сфере онлайн-продаж, которая на тот момент активно развивалась.

Ангрик обнаружил, что поставщики и магазины теряют выручку из-за большого количества возвратов: товары занимают место на складе и требуют вложений в логистику. Тогда он решил основать компанию Liquidity Services, которая поможет бизнесу и государственным организациям зарабатывать на возвратах.

Уильям Ангрик запустил сайт Liquidation.com в ноябре 1999 года. Он вложил в бизнес $100 тысяч собственных накоплений. Вскоре после запуска в качестве сооснователей присоединились предприниматели Джейми Матэус-Тик и Бен Браун.

Сайт — аналог маркетплейса eBay для бизнеса. Он позволяет розничным сетям выставлять на аукцион нераспроданные, возвращённые или снятые с производства товары оптом, а Liquidity Services выступает посредником в сделках.

Компания помогает торговцам с платежами, доставкой, хранением товаров и маркетингом и зарабатывает на комиссии от сделок: она формируется исходя из валовой стоимости товара. В среднем площадка берёт 5-10% от суммы.

Некоторые ритейлеры сразу направляют все возвраты на склады Liquidity Services. Другие оставляют себе часть товаров для реализации, а те, которым нужен ремонт, передают реселлеру. Продавцы на площадке сохраняют конфиденциальность: по запросу удаляют товарные знаки с предметов, которые реализует.

Часть предметов компания выкупает у ритейлеров с помощью профессиональных покупателей. Те объезжают розничные сети и приобретают излишки. В основном платформа берёт технику: электроинструменты, видеокамеры, принтеры и другие. При необходимости её ремонтируют и затем реализуют на площадке. Цена на телевизор после ремонта, например, составляет 60-70% от изначальной стоимости.

Другое направление работы компании — сбыт списанной техники от госучреждений. Первой крупной сделкой Liquidity Services стала реализация морского судна Департамента природопользования США за $200 тысяч. В 2001 году фирма заключила контракт с Министерством обороны страны о продаже демилитаризованной техники.

На маркетплейсе выставлены невостребованные письма и посылки, а также вещи, оставленные на пограничном контроле, например, 31 килограмм ножей.

Покупки на платформе совершают, как правило, другие торговцы. Они ремонтируют и вновь выставляют вещи на продажу, например, на eBay. По оценке Ангрика в 2005 году, примерно четверть их клиентов относилась к крупным продавцам на eBay.

Компания впервые показала прибыль в 2002 году, а её продажи за год достигли $72 млн. К 2004 году на Liquidity Services работали 300 человек, её склады занимали 2 млн квадратных футов — 185,8 тысяч квадратных метров. Предприятие стало четвёртым самым быстрорастущим бизнесом в США по оценке Entrepreneur Magazine.

В среднем по состоянию на 2005 год клиент маркетплейса за один раз покупал товары на $1000. В 2006 году компания стала публичной: её акции выставили на бирже Nasdaq под тикером LQDT.

После этого предприятие стало расширять список фирм, чьи товары оно перепродавало. Liquidity Services стала сотрудничать с биофармацевтическими, автомобильными и энергетическими организациями. Например, маркетплейс сбывал грузовики и оборудование для строительства трубопроводов.

Платформа заключила контракты на покупку товаров у крупных торговых сетей США: Amazon, Best Buy, Walmart, Home Depot. Предприятие вышло и на розничный рынок: на его площадке Secondipity продают личные вещи напрямую. Помимо этого, оно открыло филиалы в европейских и азиатских странах.

Акции компании росли вплоть до 2012 года. Максимальной отметки стоимость ценных бумаг достигла в апреле того же года — $51. В 2014 году предприятие прекратило сотрудничать с сетью магазинов Walmart, а также потеряло контракт на перепродажу списанной техники от Министерства обороны США.

Вдобавок, из-за роста рынка перепродаж стало появляться больше реселлеров. Платформе стало сложно соперничать с локальными компаниями. Ритейлерам стало невыгодно везти товары на удалённые склады Liquidity Services, они предпочитали находящиеся по соседству компании.

Торговые сети также занялись перепродажей вещей, которые вернули покупатели. В 2017 году на Amazon появился раздел для отремонтированных товаров, ранее на платформе создали площадку для подержанных предметов, а также секцию Woot, где за $10 можно купить «Мешок хлама». Best Buy запустил онлайн-аутлет, на котором реализует вскрытую технику и телевизоры, а HP — отремонтированные компьютеры.

C октября 2014 года до конца 2020 года стоимость акций не поднималась выше $11 за бумагу. Упала и выручка: если в 2013 году она составляла $506 млн, то в 2015 году — $397 млн, а в 2018-м — $224,5 млн. Компания не приносила прибыли: убытки составляли $19 млн в 2018 году. В этот период Liquidity Services сфокусировалась на возвратах от онлайн-магазинов.

Поднять продажи помогла пандемия коронавируса: платформа отметила увеличение онлайн-покупок через свои сервисы. Из-за увеличения цен на товары, вызванного кризисом в цепочках поставок, возник спрос на подержанные товары.

На протяжении 2021 года акции реселлера росли, своего максимума они достигли в мае, когда цена составила $27,19. В 2021 году валовые продажи Liquidity Services составили $886,7 млн, показав рост на 43% к прошлому году. Выручка составила $257,5 млн, она увеличилась на 25% год к году. Тогда же платформа получила прибыль — $50,9 млн.

По итогам первого финансового квартала 2022 года, который закончился 31 декабря 2021-го, валовые продажи составили $260,2 млн, показав рост на 37% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Выручка выросла на 20% до $66,7 млн.

Liquidity Services рассчитывает, что к концу 2022 года продажи достигнут отметки в $1 млрд. Компания надеется расширяться за счёт реализации крупной техники и оборудования от государственных организация.

#возврат #интернетмагазины