Что поможет сохранить мерчандайзинг в кризис

Привет! Меня зовут Станислав Никитин, я сооснователь агрегатора для мерчандайзеров «ПоПолочкам». Многие производители, в том числе наши заказчики, сейчас задаются вопросом — оправданы ли затраты на мерчандайзинг в условиях кризиса? Давайте разберемся и рассмотрим ситуацию со всех сторон.

Для компаний, которые испытывают проблемы с логистическими цепочками и поставками сырья, мерчандайзинг теряет свою актуальность, так как под угрозой само наличие товара в магазине.

Но на рынке остаются игроки, которые находят замену импорту или не сильно зависят от иностранного сырья и международной логистики. Перед ними открываются новые возможности для наращивания доли на рынке, особенно в текущий период турбулентности и масштабных изменений в ассортименте ритейлеров. Таким компаниям услуги мерчандайзинга помогут увеличить присутствие товара на полках и, как следствие, повысить продажи даже в кризисное время. Но мерчандайзинг — это немалое инвестирование со стороны производителей. Тогда как его можно оптимизировать?

Самый простой способ сэкономить — отказаться от услуг мерчандайзинга и оставить выкладку в зоне ответственности сотрудников магазинов. Однако неукомплектованность штата и большой объем текущей работы в магазинах приводит к тому, что товары, даже скоропортящиеся, могут лежать на складе по несколько дней. В результате отказ от услуг мерчандайзинга возможен, но есть риски снижения продаж.

Компании со штатными мерчандайзерами могут сократить штат, а те, кто работает через агентство — сократить часы. Но любая из этих мер уменьшит либо количество торговых точек с правильной выкладкой, либо частоту их посещения мерчандайзером. И в этих случаях, к сожалению, спад продаж неизбежен.

Все рассмотренные пути оптимизации не изменят главного — у классического мерчандайзинга есть недостатки.

Первый — это переплата за непродуктивные часы, то есть за время, затрачиваемое на дорогу от одной торговой точки до другой. Чтобы решить эту проблему, классические агентства предлагают услуги стационарного мерчандайзинга — в этом случае сотрудник будет закреплен за конкретной торговой точкой. Это целесообразно только при большом товарообороте, но «простои», например, из-за сбоев в поставках, все-равно не исключаются.

Оплата больничных и отпусков штатным мерчандайзерам — это тоже затраты на непродуктивное время. Агентства тоже включают эти расходы в себестоимость услуг, за которые также платит заказчик.

Второй недостаток классического мерчандайзинга — сложности контроля результатов работы и ручная схема отчетности. Они создают дополнительную административную нагрузку и увеличивают себестоимость услуг, не говоря уже о некоторых «трюках» с отчетами для заказчиков.

Итак, излишние затраты в мерчандайзинге уходят на перемещения между магазинами, простои в торговых точках, отпуска, больничные и административный блок.

Но можно ли платить только за фактический объем выполненной у полки работы? Ответ есть — краудсорсинг.

Например, в сфере обработки данных такие услуги предоставляет «Яндекс. Толока».

В мерчандайзинге краудсорсинг позволит платить за фактические минуты работы в магазине и обеспечить стабильную взаимозаменяемость специалистов. Обычно это отношения гражданско-правового характера, а не трудовые, поэтому оплачивать отпуска и больничные не нужно.

Но как решить проблему качества? Ведь «фрилансеры» не являются профессиональными мерчандайзерами. Здесь на помощь могут прийти IT-решения и цифровизация.

Сейчас на рынке есть сразу несколько систем распознавания товара на фотографии, например, Ailet и Smartmerch. Они помогают определить представленность товара на полке (OSA — On Shelf Availability), занимаемую долю на полке и другие показатели. Но эти инструменты не решают всех задач контроля заданий, поэтому лучше использовать их в связке с ручной проверкой отчетов и с очными аудитами в торговые точки. Аудиты обычно проводятся выборочно, и их распределение тоже лучше доверить программе, которая будет опираться на данные о визитах и скорости выполнения работы.

А отчетность можно направлять с мобильного устройства мерчандайзера напрямую в личный кабинет контролера или заказчика, минуя лишнюю систему менеджмента и ускоряя процессы проверки.

Также цифровизация может оптимизировать обучение и поддержание компетенции специалистов — через вебинары, видеоуроки по новым товарам или тесты. Это позволит снизить количество ошибок при выкладке.

Мы собрали актуальные решения в одном сервисе и в 2020 году запустили проект «ПоПолочкам». Стартовали вовремя, в самом начале пандемии, и тем самым помогли первым заказчикам сократить расходы на мерчандайзинг в непростой период. Мы предложили рынку новую схему работы в сфере мерчандайзинга — это агрегатор, выступающий посредником между мерчандайзерами, которые работают через приложение в телефоне, и заказчиками. По тому же принципу, например, работает «Яндекс. Такси» – как связующее звено между пассажиром и водителем.

Сейчас в приложении «ПоПолочкам» зарегистрировано более 50 000 мерчандайзеров. Для них платформа позиционирует себя как сервис для подработки. Мы постоянно проводим рекламу, привлекаем и готовим новых специалистов. Сегодня из-за ситуации на рынке труда желающих подрабатывать становится все больше. В результате конкуренция за выполнение заданий среди мерчандайзеров увеличивается, что повышает качество их работы.

В приложении есть система рейтинга, которая влияет на приоритет распределения заказов. Недобросовестные мерчандайзеры их не получают и отсеиваются. А решения о проведении очных аудитов принимает алгоритм, учитывающий «подозрительную» активность специалистов. Например, частые ошибки и слишком быстрое выполнение заказов.

Высокий уровень исполнения заказов достигается за счет специальной системы страхования: если специалист отказывается от заказа или не может исправить задание — система сама находит ему замену.

В «ПоПолочкам» мы реализовали все назревшие инновации в сфере мерчандайзинга:

«ПоПолочкам» помогает снизить затраты на мерчандайзинг для заказчиков на 20-25% без потери качества работы в торговой точке. А средний процент увеличения продаж составляет 10-15% уже в первый месяц работы с сервисом.

Также мы помогаем производителям развеять оставшиеся сомнения и запускаем бесплатные пилотные проекты на срок до трех месяцев. Они проводятся в 25—50 магазинах и в среднем дают увеличение продаж в этих точках на ожидаемые 10—15%. И это без финансовых рисков!

Конечно, рынок мерчандайзинга выживет, но, будет трансформироваться. Неэффективные схемы работы могут не пройти эволюционное испытание и станут невыгодны. Теперь дело за новыми моделями и решениями, к которым нас прямо сейчас подталкивают текущие реалии.

#мерчендайзинг #ритейл #краудсорсинг #оптимизация #антикризис