Дайджест #АнабарLive: как селлеры маркетплейсов работают с ценами, ассортиментом и логистикой этой весной
В проекте #АнабарLive российские селлеры рассказывают о своих проблемах и о том, как удалось их решить. Или нет. За месяц мы поговорили с десятками людей и составили дайджест ценных мыслей и выводов.
Екатерина Шатрова, байер в компании, продает одежду на «Вайлдберриз»
Мы продаем блузки на «Вайлдберриз». Для нас сезон — с марта по сентябрь, мы рассчитываем на увеличение оборота в эти месяцы. Из-за кризиса и отсутствия аналитики увеличить оборот пока не получилось.
Чтобы продолжать, нам нужно закупать товар вдвое дороже и поднять розничные цены — это как вывести новый продукт на новый рынок. Без аналитики не получится это сделать. То, что мы строили и изучали два года сейчас не актуально.
Нужно следить, что происходит в нише, какое соотношение продавцов, покупательская способность, есть ли возможность получить маржу при нынешних закупочных ценах. Нужно спрогнозировать, будет ли меняться темп продаж и производства.
Про ситуацию в бизнесе
В марте на «Вайлдберриз» был большой сбой и аналитика не работала. Не было никаких данных для принятий решений, продажи затруднились. Поставщики подняли цены вдвое, потому мы перестали шить новые партии товара. Мы решили ждать изменений курса, настройки маркетплейсов, чтобы можно было работать дальше.
Про конкурентов
Вижу, что нечистоплотные продавцы повысили цены на свой товар из прошлых закупок, чтобы сохранить его в наличии, а карточки — в выдаче. Наша тактика — спокойно продавать товар, не устраивая распродажи и не завышая цены.
Сергей Мальцев, продавец корейской косметики «Кореан хаус» на «Вайлдберриз» и «Озоне»
Про цены
Раньше в нашей нише новые игроки приходили и сбивали цены, в марте же лидеры повысили цены, за ними их подняли и все остальные. Поэтому мы стали чаще делать мониторинг цен. Если вовремя не отследить рост, самые дешевые товары молниеносно выкупаются, а карточки обнуляются.
Сейчас важно сохранять товары. Многие игроки затаились из-за скачков курса, ждали стабилизации. Мы повышали цены исходя из прогноза по остаткам и будущим поставкам. Но оставляли цену рыночной.
Покупатели стали импульсно скупать продукцию, в подарок и впрок. Такое поведение не стоит брать за основу будущих прогнозов — ситуация была уникальная. Но она сильно повлияла — те, кто запасся косметикой, вернутся за ней не как всегда через месяц, а почти через год.
Про новые товары
Хорошо иметь опыт больше года, чтобы можно было оценить тенденции и прогнозировать спрос и закупки. В кризисное время особенно важно изучать данные и аналитику, оценивать перспективы новых товаров.
Да, из 10 планов по выходу в новые ниши 8 уйдут в корзину, но 2 могут дать очень хороший результат.
Если сейчас ничего не прорабатывать, а подождать когда все успокоится, кто-то быстрее зайдет на рынок с каким-то новым товаром, снимет сливки.
Прорабатывая товар, мы оцениваем объем продаж бренда, категорий товаров, доли продавцов, активность покупателей, много ли карточек без движения. Это показывает ёмкость, динамику в нишах, целесообразность выхода в неё.
Прогнозы
Каждый бизнесмен должен действовать по-своему, исходя из состояния бизнеса, остатков, спроса на продукцию и цен. Если можно — обеспечьте поставки по новому курсу и поддержите рентабельность. Сейчас неплохое время, чтобы привести в порядок свой ассортимент. Продать неликвидные товары.
Надо оценивать, куда будет двигаться спрос, сезонность, краткосрочные тренды, закупочные и розничные цены. Заниматься аналитикой, правильно считать деньги на входе и на выходе.
Евгений Трифонов, четыре года торгует на «Вайлдберриз», «Озоне» и «Яндекс-маркете» товарами для пикника
Что изменилось
В наших категориях изменений не было, только планово откорректировали цены на 5–10%. Спрос остался прежним, резких изменений цен в категории не было. Каждый день в диалоге с производителями, сократили поставки из Китая на время высокого курса.
Закупка впрок
Сейчас рубль укрепился и можно закупаться впрок. Но есть предпосылки, что курс снова чуть-чуть вырастет. Думаю, до 50–60 рублей, на которых можно было бы хорошо сэкономить, курс не снизится. Мне сейчас кажется, что курс комфортный для закупок впрок.
Логистика с Китаем
Сложностей никаких, на время высокого курса сократили поставки. Товар в пути, должен ехать не дольше 45 дней. Основную партию заказали уже позже, по окрепшему курсу рубля. До нового года нам товар доставляли за 17 дней, сейчас по регламенту доставляют за 45, но ожидаем, что успеют привезти за 30 дней.
Цены
На российские товары цены подняли планово, так как металл для производителей подорожал. С китайскими товарами мы привязаны к валюте.
Если курс сохранится около 85 рублей за доллар, мы немного переплатим. Прежде чем повышать цены из-за этого, посмотрим на конкурентов. Возможно, оставим цены прежними, чтобы оставаться конкурентоспособными.
Метрики и аналитика
Постоянно контролируем остатки товаров, изменения спроса, выручку всей категории, соотношение роста категории к росту количества товаров, средний чек. Чем больше данных мы изучаем, тем качественнее входим в категорию. Надо знать, ликвидный ли товар и заниматься продвижением. Продвигаться без аналитики не реально — не ясно, как работать с SEO-ключами, контролировать свои позиции в категориях.
Без аналитики не понятно, куда идет бизнес, с кем конкуренция, как в ней выигрывать.
Тактика и прогнозы
Сейчас прорабатываем бытовую химию, потому что завод «Проктер энд Гэмбл» встал. Ассортимент уменьшился в 2–3 раза, а выручка выросла космически. Будет дефицит товара. В июне-июле таких категорий будет очень много.
Роман Генералов, торгует на маркетейсах аксессуарами и товарами для кухни и дома
Что изменилось
«Вайлдберриз» сильно просел из-за технических сбоев. Проблематично было получить заказ.
Сейчас продажи частично восстанавливаются, но мобильное приложение для партнеров до сих пор не работает. Прибыль отслеживать не возможно.
Таргетинг Вконтакте практически в два раза дороже получается, чем Фейсбук и Инстаграм вместе взятые в месяц. Других вариантов сейчас нет.
Про цены
Маркетинг оплачиваю из собственных средств. Повысил цены только на товары, которые выросли в закупке. В среднем на 30%. С логистикой сложно, но спрос сохраняется. Рост на 30% нормально воспринимается людьми.
Удивился ценам на гигиенические средства — 3,5 тысячи за небольшую упаковку. Предположил, что это из-за малого запаса на складе, чтобы карточка не опустилась вниз до поставки новой партии.
У ста поставщиков не может быть одна и та же цена. Такого не может быть, просто люди очень сильно задрали цены.
Закупка впрок
Раньше я покупал товар на короткие промежутки, сейчас из-за сложностей с логистикой умножаю этот срок вдвое. Слежу за новостями, чтобы прогнозировать.
Советую тем, кто торгует и на складе «Вайлдберриз» не завозить на склад в разы больше товара, чтобы не платить за хранение. Я бы периодически подвозил.
Другие ниши и будущее
Всегда рассматриваю новые ниши. Даже сейчас: начинал с одной, а сейчас у меня четыре, и я буду продолжать.
Главное — не поддаваться панике. «Качели» быстро меняют ситуацию, политику придется перестраивать полностью. Нужно работать пока работается.
Новые выпуски — каждую неделю в нашем Ютубе и Телеграме по хэштегу #АнабарLive
Приглашаем на интервью
Хотите поделиться опытом? Мы ищем продавцов маркетплейсов, готовых поделиться опытом. Расскажите, как работать с ценами, привозить и оплачивать товары, как меняется спрос и предложение и что с этим делать. Ваш опыт может спасти бизнес многих людей!
Вот, о чём мы обычно спрашиваем:
Какие главные изменения произошли в вашей работе за последний месяц?
Что вы уже делали сами, чтобы сохранить свой бизнес и что можете рекомендовать коллегам?
Как идут ваши переговоры с поставщиками и что помогает с ними работать?
Что пришлось сделать с ценами, карточками и ассортиментом?
Пишите в Телеграм @margaritadodonova. Она ответит на вопросы и всё организует.
До встречи!