Кейс Death Wish Coffee: компания бухгалтера из Нью-Йорка выделилась на рынке кофе и стала продавать на $20 млн в год

Майк Браун бросил нелюбимую работу и открыл кофейню. Бизнес не пошел, пришлось продать квартиру и съехать к маме. Тогда же пришла идея сделать «самый крепкий кофе в мире». Сегодня его бренд продаётся в Walmart, а выручка удваивается каждый год.

Сооснователь One Commerce Group Никита Бовыкин в рамках проекта «Добавленная Стоимость» несколько раз в неделю рассказывает о молодых компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к упаковке и маркетингу.

Кофе — любимый горячий напиток американцев. Рынок кофе в США оценивается в $12 млрд. В среднем более 20% любителей кофе пьют по три-четыре чашки в день.

В США только мы нашли 73 компании, которые доставляют кофе на дом. Также есть несколько десятков крупных сетей, тысячи небольших кофеен (каждая из которых продаёт свой кофе) и сотни брендов на полках.

Среди всех этих компаний особняком стоит Death Wish Coffee. В то время как 95% производителей кофе в своих рекламных кампаниях делают ставку на натуральность, обжарку или аромат, Death Wish называют себя «самым крепким кофе в мире».

Компания Death Wish Coffee (DWC) появилась в 2012 году. Сегодня она входит в список первых 1000 продавцов на Амазоне, а также продаётся в 900 магазинах Walmart. На сайт компании ежедневно заходят 10 тысяч посетителей, а выручка компании удваивается каждый год в течение последних трёх лет.

Основатель компании Майк Браун начинал карьеру бухгалтером в Нью-Йорке. Через некоторое время он понял, что работа клерком — это не его. Майк уволился и, как многие американцы, решил взять перерыв и подумать, что делать дальше. Однако вскоре перерыв перерос в депрессию, деньги стали заканчиваться и друзья забили тревогу: «Майк, хватит бомжевать. Сделай что-нибудь».

Перебирая возможные варианты, Майк отметил, что в периоды раздумья часто проводил время в кофешопах. В 2008 году в разгар кризиса появился первый кофешоп в районе Сарагота Спрингс в Нью-Йорке. На тот момент Майку было 28 лет.

Деньги на открытие кофешопа Майк выручил, продав свой дом. Однако кофешоп приносил крайне мало, поэтому ему еле удавалось свести концы с концами. Чтобы сэкономить, Майк съехал со съемной квартиры и переехал жить к матери. На тот момент ему было 30 лет.

Ежедневно работая в кофешопе, Майк заметил, что всё больше клиентов регулярно просили сделать кофе покрепче. Тогда Майк решил их удивить и сделать самый крепкий кофе в их жизни. Он начал подробнее изучать разные сорта, заказал сэмплы от разных производителей и в итоге выработал свою рецептуру.

Смесь Death Wish состоит из бобов арабики и робусты. Последняя немного горьковата на вкус, но содержит больше кофеина. Бобы доставляются из Индии. Если в 250 мл чашке обычный сваренный кофе содержит около 100 мг кофеина, то в напитке от Death Wish будет около 470 мг.

Чтобы выделить напиток в меню, он добавил к нему череп с костями. Название Death Wish подсказала подруга.

Фунт (0,45 кг) зелёных кофейных бобов обходится компании в $3. Продаёт фунт кофе Death Wish за $20. Однако после всех комиссий, расходов на маркетинг и доставку, прибыль составляет около 10%.

В самом начале бренд фокусировался только на продажах через сайт. Чтобы привлечь клиентов, Майк отправлял упаковки кофе блогерам, журналистам, звездам. «В 99% случаев никакого ответа не поступало. Но когда кто-то про нас рассказывал, мы сразу видели мощный рост продаж», — вспоминает Майк.

Впоследствии Death Wish начали использовать рекламу в Facebook и Google. Сегодня компания отмечает, что Facebook дает больше ROI.

В 2013 году о компании вышел сюжет в популярной в США передаче Good Morning America. После ролика весь склад компании был мгновенно раскуплен. На Amazon весь сток также кончился в считанные минуты.

Компания не была готова к такому. С одной стороны, продажи выросли, компанию стали упоминать в других передачах, блогах и СМИ, а клиенты начали рассказывать о продукте друг другу.

С другой стороны, такой всплеск спроса ведёт к логистическому коллапсу: компания была вынуждены вернуть деньги за большую часть заказов, потому что на складе просто не было продукта. Естественно, что недовольные клиенты за повторным заказом уже не вернулись.

Когда у вас кончается склад на Amazon, последний выводит ваши карточки товара из выдачи, чтобы клиенты не смогли получить тот самый негативный опыт с отсутствием товара. После такого вернуть товар на прежние первые позиции — непростая задача.

В тот раз, когда Death Wish упомянули в утренней передаче, товары на Amazon закончились быстро, и Майк вывел из списка все карточки. Ему пришлось постараться, чтобы вернуть их назад в выдачу.

В 2016 году компания выиграла возможность бесплатно показать свой рекламный ролик во время финала американской футбольной ассоциации — Super Bowl. Это одно из самых просматриваемых спортивных событий года в США. За финалом ежегодно следят 100 млн зрителей.

Показывая рекламу во время финала Super Bowl, вы охватываете гигантскую аудиторию. А сама реклама во время такого мероприятия считается крайне престижной: вы попадаете в компанию к Amazon, Lexus и Procter & Gamble.

Ролик во время такого события не только повлиял на продажи — компания перевыполнила свой годовой план. Благодаря рекламе, DWC громко заявила о себе и начала получать звонки от представителей торговых сетей. Этот ролик помог компании договориться о поставках в Walmart, которые начались в июне 2018.

Продажи DWC продолжают расти, и компания скупает почти все сырьё у местных поставщиков, боясь, что не справится со спросом.

Помимо присутствия в Walmart, в третьем квартале 2018 года компания планирует появится в других сетях и расширить своё присутствие на 550 магазинов.

DWC не планирует открывать точки в офлайне в ближайшее время. Первая кофейня Майка продолжает свою работу.

Компания никогда не привлекала инвесторов.

На мой взгляд, у успеха Death Wish Coffee есть несколько слагаемых.

По сравнению с другими брендами, DWC сильно выделяется своим заявлением: "The world's strongest coffee" («Самый крепкий кофе в мире»), которое гордо красуется на первом экране главной страницы сайта, а также на каждой упаковке. DWC не только чётко попадают в аудиторию, которая ищет подобный продукт, подобное позиционирование легко запомнить и сложно спутать с другими марками кофе.

С самого начала DWC активно рассылала свою продукцию представителям медиа и блогерам. В компании заметили, что могут расти органически, покупая рекламу в Facebook, но упоминания на телевидении или у популярного блогера взрывают продажи.

Даже несмотря на огромное количество неуспешных попыток, Майк не прекращал заниматься пиаром. И хотя после 2015 года дела у компании шли хорошо, она всё равно подала заявку на участие в конкурсе от Intuit, которое в итоге принесло рекламное место на Super Bowl.

Безусловно, получить эфирное время и продемонстрировать себя на стомиллионную аудиторию — суперполезно для любого бизнеса. Однако я не считаю, что только реклама во время Super Bowl обеспечила успех компании: если бы продукт не был таким выделяющимся и запоминающимся, эффект от рекламы быстро бы потух. Но реклама определённо послужила мощным катализатором для DWC.

Потребление кофе в России растёт. Сегодня объём рынка составляет свыше 160 млрд рублей. И по словам экспертов, через некоторое время продажи кофе догонят продажи чая.

Более 30% россиян пьют одну и более чашек кофе в день. Допускаю, что среди них найдутся желающие приобретать особо крепкую смесь.

Также считаю, что подход «самый крепкий кофе» можно смело повторять в любых странах, где популярен кофе. Проведя небольшое исследование, мы не обнаружили у DWC прямых конкурентов в Европе. По моему мнению, на рынке всегда будут клиенты, которые предпочитают «покрепче». И сегодня этот сегмент удовлетворяет свои потребности, выпивая по несколько чашек. Почему бы не дать им продукт с большим содержанием кофеина?

#ритейл