Что такое ABC анализ товара и как его рассчитывать поставщикам на Wildberries
ABC анализ - один из самых эффективных способов классификации продуктов, позволяющий выделить приоритетную группу по количественным показателям и сосредоточить усилия на работе с ними.
Вы узнаете:
→ Что такое ABC-анализ
→ Порядок проведения АВС-анализа
→ Пример выполнения
→ Бесплатный шаблон ABC-анализа
→ Действия по итогам анализа
→ Почему проводить анализ с помощью WBC выгодно
Что такое ABC-анализ
В основе метода лежит принцип Парето: 20% усилий обеспечивают 80% результата. Применительно к товарному ассортименту его можно сформулировать так: 20% товаров делают 80% оборота компании.
Суть метода в том, чтобы отранжировать позиции с точки зрения вклада в общую прибыльность. Все товары в результате будут разделены на три группы:
- Группа А — наиболее ценные позиции. Эти товары составляют 20% от общего ассортимента и обеспечивают 80% продаж.
- Группа В — промежуточные позиции. Составляют 30% ассортимента и делают 15% продаж.
- Группа С — наименее ценные. Эти товары составляют 50-60% ассортимента и дают 5% продаж.
Соответственно, товары группы А продавать выгодно и на их реализации стоит сконцентрироваться, а товары из группы С приносят минимум прибыли — их количество можно смело уменьшать или вовсе выводить из ассортимента.
Порядок проведения АВС-анализа
1. Определяем цель анализа: классифицировать товары по группам, для выявления приоритетных позиций
2. Выбираем объект анализа (в данном случае это наши товарные позиции, продаваемые на WB) и параметр анализа - что анализируем (выручку).
3. Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра.
4. Рассчитываем долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом высчитывается путём прибавления параметра к сумме предыдущих параметров.
5. Выделяем группы А, В и С: присваиваем значения групп выбранным объектам.
6. Определяем действия по итогам анализа.
Пример выполнения
В примере проведем ABC анализ по выручке, так как данные по ней проще получить.
1. Определить какой процент от выручки приносит каждая позиция. Для этого нужно разделить выручку по товару на общую выручку и умножить на 100%
Например, мы продаем аксессуары (головные уборы, ремни, очки и футляры). За месяц оборот на WB у нас 759 359 рублей.
При этом кепка (арт. 111) продается на 68 566 руб. получается, что от общей выручки это:
68 566/ 759 359 х 100% = 9,03%
Вместо выручки можно взять и другие показатели. Это может быть, например, маржинальность товара и т.п.
2. Отсортировать все товары по убыванию этого процента
3. Рассчитать по каждой строчке долю выручки нарастающим итогом, начиная с тех товаров, которые дают самый существенный вклад.
Например, для кепки (арт. 111) показатель будет равен 32,59%. Он складывается из доли самой кепки (15,5%) и предыдущего итога (17,09%).
Для очки (арт. 120) показатель равен 68,31% (58,72% + 9,59%) и т. д.
4. Разбить все товары на три группы:
- A — дают 80% выручки;
- B — формируют 15% выручки;
- C — дополняют оставшиеся 5%.
В основную группу А далеко не всегда попадут ровно 20% товаров. Чем больше объем товаров, тем ближе к этому значению будут данные, — таковы закономерности статистики.
Если компания производит или продает 10 товаров, то необязательно, что 80% выручки дадут именно 2 из них. Если речь идет о тысячах позиций, то в большинстве случаев группу A составят примерно 20% товаров.
Действия по итогам анализа
Мы разделили по группам наш товар. А что делать дальше, как улучшить показатели? Рассмотрим на примере ABC анализа из WBC, основанного на данных, полученных по API Wildberries.
В зависимости от категории, мы рекомендуем проводить следующие действия:
1. Группа АА (А - выручка, А - маржа). Здесь все отлично. Но даже здесь можно увеличить оборачиваемость с помощью:
- Оптимизации времени на логистику;
- Производство товара;
- Через отсрочку платежей;
2. Группа АВ. Выручка отличная, маржа не очень:
- Оптимизируем расходы при производстве товара;
- Логистики товара;
- Хранении товара;
- Повышаем ценность товара, про помощи более качественного контента, УТП
3. Группа ВА. Хорошая маржинальность, а вот выручку необходимо подтянуть:
- Увеличиваем конверсию в покупку (описание, фото и видео контент, инфографика);
- Увеличиваем охваты (проработка SEO, спецификации на товар, внутренняя и внешняя реклама)
4. Группа ВВ. Подтягиваем и выручку, и маржинальность (как описано выше)
5. Группа СС. Рекомендуем выводить данную группу с продажи, так как держать эти товары абсолютно невыгодно. Если товар новый, то не спешите делать выводы, дайте ему пару месяцев, пока не окупятся затраты на производство и продвижение.
Почему проводить анализ с помощью WBC выгодно?
Нет смысла проводить ABC-анализ разово. Нужно анализировать ресурсы минимум один раз в год, а лучше раз в квартал и оценивать результаты за несколько периодов. Так вы сможете отследить рентабельность товаров в динамике.
WBC позволяет проводить анализ за любой выбранный период. А также группирует по размерам или артикулам.
В примере мы произвели расчет АВС анализа по выручке. Для того, чтобы выполнить ABC-анализ по маржинальности необходимо запрашивать данные по API Wildberries . Поскольку только там мы можем получить достоверные данные по проценту выкупа товара, стоимости логистики и проценту комиссии за каждый проданный товар.
Представим, что у нас есть товарная номенклатура на 100+ позиций. И производить расчет вручную очень долго. Здесь на помощь приходит WBC — инструмент глубокой внутренней аналитики и фин. учета Wildberries.
📝 Главные преимущества инструмента:
- Для аналитики используются еженедельные отчеты, а это самые точные данные, которые дает WB
- Автоматически загружаем все данные
- ABC анализ по выручке и маржинальности товара
- Подробный отчет о прибылях и убытках (P&L/ОПУ)
- Отчет движении денежных средств (ДДС) — можно отслеживать. перемещение каждого вложенного и заработанного рубля
- Отчет по эффективности региональных продаж
- Отчет по динамике показателей
- План/Факт — ставьте цели по любому из показателей, отслеживайте ход продвижения
🤫 Без ежемесячной подписки, инструмент передаётся вам в полном объеме
📊 Ко всему подключена визуализация. Вы получаете данные в удобном для восприятия формате. Все учитывается, и все как на ладони.
И самое главное — все происходит автоматически, путем обмена данными по API Wildberries.
Рассказывать можно долго, но лучше попробовать. WBС — полномасштабная статистика Вайлдберриз не просто для отслеживания параметров, а для стремительного роста вашего бизнеса!
Внедряем WBC? Остались вопросы?
Скидка 10% для читателей статьи на подключение по промокоду "WBC VС"
Для записи на бесплатную демонстрацию всех возможностей и условий писать: @ilya_char
Всем хороших продаж и не забывайте подписываться на наш телеграм канал, там много интересного)
Непонятно в пункте 3 , поясните подробнее, пожалуйста, если можно. Не поняла откуда взялись эти показатели.
Опять рекламу телеги(
та же проблема