Подставки под благовония, украшения и блюдца: как организовать мастерскую и найти клиентов

Издание «Чек» поговорило с основательницей магазина керамики Incense Анастасией Гавриловой о том, как запустить продажи без начального капитала и найти клиентов после блокировки Instagram*.

В гончарном бизнесе есть два основных направления производства — посуда и декоративные вещи. Обычно керамисты начинают с обоих, но со временем отдают предпочтение одному из направлений.

Анастасия пробовала себя в создании прикладных вещей типа посуды, но быстро потеряла интерес и перешла к изготовлению декоративных подставок под благовония и украшения.

В 2020 году на рынке ещё не было большого количества керамистов, поэтому Анастасия нашла своего покупателя.

Ещё в школьные годы героиня лепила из полимерной глины украшения и зарабатывала на своём хобби 60 тысяч −70 тысяч рублей в месяц. Она даже накопила на поездку в Италию.

Позже Анастасия проводила туры по странам Европы и дарила людям сувенир в виде ладошки из глины.

Но всерьёз керамикой Анастасия занялась с началом пандемии, когда проводить туры стало невозможно. Перед закрытием границ девушка успела посетить несколько мастер-классов по керамике, поэтому решила попробовать себя в ремесле.

Анастасия подошла к идее с умом. Нашла книгу по построению бизнес-модели, внимательно её изучила и составила план действий: что и в каком количестве она производит, у кого будет закупать материалы, какая себестоимость и за сколько продаёт, где и как будет себя рекламировать.

Так сформировалось понимание, что «керамика — это большая система, а не просто слепил и продал».

Из путешествий девушка привозила с собой не только сувениры, но и вдохновение для будущих поделок. Анастасия долгое время проработала в Китае, затем путешествовала по Японии, поэтому первые изделия были вдохновлены культурой Востока.

Затем в зависимости от интересов Анастасии в её работах появлялись мотивы карт Таро, славянской мифологии. Всё, что попадало в поле зрения, девушка включала в свои работы. Так, перед Новым годом Анастасия изготовила подставки с тигром, так как понимала, что все захотят себе что-то с символом года.

Для занятия керамикой Анастасии минимально нужны были глина, чтобы лепить, печь для обжига, ручные инструменты, формы и рабочий стол. В лучшем случае это обошлось бы ей в 200 000 ₽. У героини этих денег не было. Вдобавок Анастасии пришлось возвращать людям предоплаты за отменённые туры.

Чтобы рассчитаться с долгами, Анастасия продала свой Instagram*. Попросила у молодого человека немного денег взаймы, купила глину и начала пробовать делать подставки и тарелки.

Первые изделия Анастасия продала через Instagram*. За 900 рублей покупатель мог заказать индивидуальный дизайн изделия. Сейчас уже девушка создаёт только то, что нравится самой, и заказать свой дизайн нельзя.

Но работать из дома было сложно: без специального оборудования Анастасия изготавливала максимум 2−3 подставки в день, а с таким объёмом ни о какой прибыли речи не идёт. Плюс это было физически сложно: постоянно болела спина и колени.

Поэтому спустя три месяца она переехала в мастерскую рядом с домом, где могла работать за столом, а не на полу. Она сама оплатила 15 тысяч рублей за резидентство с первых проданных изделий и решила лепить только декоративные вещи. Тогда на рынке их было мало, в основном встречалась посуда и прикладные вещи.

Анастасия стала выставлять изделия в «Своей полке». Это магазин, где разные мастера могут арендовать место за 1000 рублей в неделю и выставлять свой товар. Подставки стали пользоваться спросом.

Тогда же Анастасия стала самозанятой, так как рассчитывала, что её заработок кратно увеличится и нужно начинать работать в белую.

С сентября 2020 года Анастасия уже зарабатывала 50 тысяч рублей в месяц. И за два года выросла до 170 тысяч − 250 тысяч рублей согласно чекам в приложении «Мой налог».

В мастерской Анастасия пробыла полтора года. Всё это время работа осложнялась техническими ограничениями. Например, выяснилось, что количество киловатт меньше заявленного. Приходилось выбирать: сидеть со светом или включать печку и работать. Также было далеко и неудобно добираться.

Анастасия поняла: чтобы масштабироваться, нужна своя мастерская. Но в одиночку найти помещение, чтобы оно соответствовало всем критериям, было сложно. И девушка нашла среди знакомых из мастерской людей, которые тоже хотели переехать.

Поиск помещения оказался испытанием. Чтобы работать с керамикой, нужны специальные муфельные печи. Они потребляют много электроэнергии и сильно нагреваются. Поэтому помещение должно быть хорошо проветриваемым, с пожарной сигнализацией и железной дверью — деревянная может сгореть.

Удалось найти на «Электрозаводе» светлое помещение на шестом этаже за 27 тысяч рублей в месяц. Ещё 10 тысяч рублей уходит на оплату электричества. По правилам «Электрозавода» Анастасия должна была пройти пройти пожарную инспекцию. За её вызов и саму проверку Анастасия отдала 10 тысяч рублей. Стоит недёшево, но ради безопасности денег не жалко.

В новую мастерскую пришлось покупать печку. Нашла подержанную. Вместе с дополнительным оборудованием и ремонтом она обошлась в 80 тысяч рублей. Новая стоит 130 тысяч рублей.

С переездом увеличились и объёмы закупки сырья. Если раньше девушка закупала максимум 50 кг глины, то сейчас спокойно покупает 200 кг и этого хватает на два-три месяца. 10 кг глины стоят 1,5 тысячи рублей, 200 кг — уже 30 тысяч рублей.

Почти вся глина на рынке — немецкого производства. Есть глина российского происхождения, но её гораздо меньше и сложнее купить, и до прекращения импорта никто не занимался разработкой российских месторождений. Сейчас уже локальные производители занялись развитием отечественного сырья, но, как отмечает Анастасия, на это нужно время.

В прошлый раз девушка потратила полгода, чтобы понять, как материалы между собой взаимодействуют и быть уверенной в результате.

Пока что у Анастасии есть запас той глины, что позволяет продолжать работу. Также девушка поделилась, что поставщик, с которым она работает, сам занялся разработкой глины, поэтому есть уверенность, что это будет качественное сырьё.

Ещё до пандемии и занятия керамикой Анастасия вела блог про бюджетные путешествия: как выжить в любой стране на 1000 рублей. И показывала всё в Instagram*. Это сподвигло проводить авторские туры, когда заметила спрос среди подписчиков. После продажи аккаунта часть лояльной аудитории Анастасия перевела на новый Instagram*. Всем было интересно, что будет дальше.

Чтобы развить аккаунт и набрать подписчиков, Анастасия просила знакомых и друзей рекламировать новый профиль. Также предпринимательница запускала таргетированную рекламу: сама изучила, как она работает, и продвигалась. Большую часть своей аудитории она привлекла с её помощью.

Анастасия запускала рекламу на десять суток за 220 рублей в день. Выбирала автоматическую аудиторию. Иногда прописывала увлечения — медитация, йога, благовония, чтобы найти аудиторию из Москвы для продвижения мастер-классов.

Предпринимательница раньше не работала с таргетированной рекламой, поэтому пользовалась только встроенными советами, появившимся в приложении.

Если товар сложный или нефотогеничный, стоит обратиться к специалистам, которые проведут фотосессию и подберут визуализацию. Здесь Анастасия не даёт никаких советов, кроме как собирать контакты мастеров, чьё портфолио соответствует вашему видению прекрасного, чтобы в случае необходимости знать к кому обратиться.

Помимо таргета, Анастасия покупала рекламу у блогеров, пробовала бартерные обзоры, участвовала в конкурсах, где все участники получали скидку или промокод на товар.

Предпринимательница работает с понедельника по пятницу: лепит, обжигает, покрывает глазурью, упаковывает и отправляет заказы по почте. А выходные посвящает экспериментам на собственной кухне.

Девушка также закладывает время, чтобы всё сфотографировать, написать тексты в социальные сети. Новые изделия появляются в социальных сетях каждую неделю. Если заниматься контентом чаще, то остаётся меньше времени на само производство.

Анастасия поделилась, что даже отлаженный процесс, который годами работал, может испортиться в один момент, если вдруг поставщик решит изменить состав глины. И придётся перестраивать всю работу с нуля: заготавливать новые пробники, смотреть, как глина работает с глазурями, проводить эксперименты.

Все новые подставки, ладошки и формы Анастасия выкладывала в раздел «Актуальные» в Instagram*. Со временем публикаций стало слишком много, и клиентам было сложно искать понравившийся товар, поэтому сделала сайт на Tilda и уводила туда всех клиентов для оплаты.

Девушка пробовала работать по системе реализации, когда отдаёшь товары компаниям-партнёрам и получаешь процент с продаж. Но для неё это оказалось нерабочей системой. По мнению Анастасии, у неё маленький оборот, поэтому делить прибыль с кем-то ещё невыгодно.

Хотя Incense ещё небольшой бренд, Анастасии уже поступали предложения от представителей маркетплейсов поставлять свои изделия. Девушка видит в этом интересную возможность: она получит доступ к большой аудитории и снимет с себя нагрузку по логистике. Но для этого нужно подготовить ассортимент, чем она и занята в настоящий момент.

Анастасия некоторое время прожила в Китае. Там соцсеть запрещена давно, но люди всё равно ей пользуются через VPN. Поэтому она не боялась прекращения работы и не пыталась всеми силами быстро перевести аудиторию в другие соцсети.

Но девушка понимала, что часть людей откажется от Instagram* из-за сложностей с авторизацией. Поэтому Анастасия сделала taplink, чтобы у пользователей был быстрый доступ на те площадки, где можно посмотреть товары и оформить заказ.

По наблюдениям героини, люди гораздо активнее подписывались на Telegram-канал, чем на группу «ВКонтакте». Но пока у Анастасии нет понимания, как сделать из мессенджера полноценный канал продаж и продавать там свои изделия. Сейчас это способ не терять связь с клиентами и формировать личный бренд.

После блокировки Instagram* Анастасия вернулась к своей старой странице «ВКонтакте», где раньше продавала винтажные вещи. Там было 800 неактивных человек. Но девушка не стала чистить подписчиков или регистрировать новое сообщество: по её опыту, новым людям проще подписываться, если они видят, что сообщество не новое.

Из-за того, что часть заказов всё ещё приходят из Instagram*, Анастасия пробует разные активности, чтобы расшевелить аудиторию и мотивировать на покупку. Так, весь прошлый месяц проходила распродажа среди подписчиков «ВКонтакте».

Для развития сообщества Анастасия активно использует таргетированную рекламу: продвигает товары из каталога, чуть реже посты из группы. Девушка поделилась, что таргет уже дважды привёл людей на мастер-классы. Его стоимость почти в два раза больше стоимости готового изделия.

Также она пробовала рекламные интеграции в пабликах. Есть разные форматы сотрудничества в зависимости от цены. Например, за 60 ₽ пост опубликуют в сообществе на сутки, после истечения которых его удалят. А за 200 ₽ — оставят в ленте.

Помимо платных способов продвижения, Анастасия старается создавать красивый и интересный контент. Если публикация понравится большому количеству человек, то есть шанс, что фотографию бесплатно опубликуют сообщества с упоминанием авторства.

Спустя 2 месяца в группе уже 1 500 человек за счёт низких бюджетов на рекламу относительно других площадок и продуманному контент-маркетингу.

По статистике на сайте, количество заказов из «ВКонтакте» активно растёт. Для Анастасии это было неожиданностью. Ей казалось, что аудитория социальной сети — это дети и подростки, но она ошибалась.

От перехода в новую социальную сеть Анастасия видит только плюсы. Но стало сложнее вести параллельно три социальные сети: «ВКонтакте», Instagram* и Telegram. Поэтому часто девушка дублирует контент сразу во все. Это не очень эффективно с точки контент-маркетинга, но благодаря регулярности новые подписчики видят, что соцсеть живая, и следят за обновлениями.

* принадлежит Meta, признанной экстремистской в России

Материал издания про бизнес и развитие продаж в интернете «Чек». Другие его статьи:

#керамика #онлайнмагазин