10 моих главных ошибок в торговле на маркетплейсах

Собрал коллекцию из десяти ошибок, которые сам допустил, когда только заводил свои товары на Amazon и Wildberries.

В этой статье я поделюсь своим опытом и ошибками, которые совершал. Кто-то в них узнает себя, кто-то — обрадуется, что избежал таких глупых факапов. Надеюсь, статья окажется полезна и поможет вам не ошибаться и не терять деньги и время.

Безусловно, если ваши финансы ограничены, то лучшим вариантом будет в начале пути освоить все самому и делать все самостоятельно, вкладывая деньги только в товар и продвижение.

Но как только у вас появятся первые результаты, первая выручка и прибыль, мой вам совет — начните делегировать, нанимать людей и освобождать себя от части рутинной работы.

Главная функция предпринимателя — это стратегическое развитие бизнеса, а не операционка. Я не сделал этого вовремя, потому что в то время я работал на себя и занимался маркетингом и видео-продакшеном. У меня не было сотрудников, была только одна помощница.

А еще я боялся: как найти того правильного человека, который будет делать так же, как я либо лучше, чем я? Боялся, что сотрудник наделает кучу ошибок. Боялся, что я обучу его, а он уйдет и тому подобное.

Забегая вперед, скажу, что все это были пустые сомнения. Если у вас есть возможность выделить бюджет на сотрудника, это кратно повысит ваши возможности, так как в сутках только 24 часа, 8 из них уходят на сон и остается всего 16 часов. С сотрудником у вас уже будет, образно говоря, на 8 часов больше. Делегирование — это наше все. Лично меня это вывело на нереально новый уровень.

Мне помог личный пример одного из друзей, с которым я начинал торговлю на Amazon в одно время, но за счет делегирования задач он вырос быстрее.

Я подумал:

Так и решился.

Начал искать людей, общаться, размещать вакансии. Пока вы сами не попробуете, не совершите какие-то ошибки, никто не сможет вам помочь справиться со страхом делегирования.

Раньше я относился к бизнесу на маркетплейсах как к стороннему заработку, в Америке это называется side hustle. Особенно если мы берем Amazon, сложно сделать так, чтобы работа на этой площадке была вашим вторым заработком. Amazon требует больших усилий.

Российские маркетплейсы тоже их требуют, но по факту на старте им можно уделять не так много времени, пары часов в день будет достаточно. Так вы сможете в начале пути совмещать маркетплейсы с основной работой.

Поэтому если у вас уже есть первые результаты, вам это нравится, и вы видите в этом перспективу, начните уделять больше времени маркетплейсам и постепенно отходите от вашей обычной работы или бизнеса. Если у вас получается совмещать — супер, но у большинства так не получится, поэтому придется определиться.

Следующая моя ошибка — это малая закупка товара. Очень много раз мы напарывались на то, что закупали слишком мало, быстро уходили в out of stock, а затем долго ждали товар и начинали все заново.

То же касается и Wildberries. Когда я начинал, то выделил бюджет на старт 100 или 200 тысяч рублей. Этого опять же оказалось крайне мало, так как мы хорошо выбрали товар и продали его меньше чем за неделю, если я не ошибаюсь. Снова вышли в out of stock и в первый месяц заработали намного меньше, чем могли бы. Хотя я вполне мог вложить и 500 тысяч, у меня были эти деньги. В тот момент я просто осторожничал, что и стало моей ошибкой. Так что, если цифры все хорошо показывают, у вас есть деньги, которые вы можете потратить, лучше тратьте их.

Следующая ошибка — это кассовый разрыв. Кассовый разрыв преследует всех, а особенно начинающих предпринимателей. Меня он тоже преследует всю мою предпринимательскую карьеру. Позже я расскажу про несистемный подход к бизнесу, кассовый разрыв — это как раз часть несистемного подхода.

Мне достаточно сложно выстраивать системы. Я люблю что-то начинать, делать стартапы, но когда надо докручивать детали я теряю интерес, потому что мне скучно погружаться в эту рутину.

Очень часто так получается, что весь товар еще не продан, деньги пока что не успели поступить, потому что насколько вам известно, маркетплейсы не выводят деньги сразу, вы получаете их через какой-то промежуток времени в зависимости от маркетплейса эти интервалы разные.

Это надо учитывать, чтобы у вас всегда были деньги, которые вы можете вложить в новые закупки чтобы не уйти в out of stock и избежать кассового разрыва.

Кассовый разрыв также может быть связан с тем, что у вас нет денег на оплату налогов, большую часть которых вы платите раз в год и очень часто это большая сумма, о которой вы вообще можете забыть. Кроме того, у вас могут быть отсрочки у производителей, что очень круто, но вы должны понимать в какую конкретную дату вам нужно будет с ними рассчитаться и конечно у вас должны быть отложены на это деньги. Еще у вас могут быть выплаты по кредитам.

Все эти сроки надо рассчитывать так, чтобы у вас были деньги на конкретные затраты и платежи. Иначе вы рискуете загнать себя в еще большие долги, а портить отношения с банками, поставщиками и другими бизнес-партнерами лучше не стоит.

Такая ошибка тоже была у меня на старте. В случае с Amazon вообще ничего не было понятно. Нельзя было спрогнозировать что и как пойдет, вроде закидываешь товар, он продается, дозакупаешь еще и так далее. То же самое на Wildberries, непонятно было как пойдут продажи и насколько они взлетят.

Мы изучили недостаточно информации, заходили скорее с моей экспертизой в Amazon и опытом моего партнера, который уже торговал на Wildberries. Все это впоследствии привело нас к малым закупкам товара, кассовым разрывам и прочему.

У вас все-таки должна быть стратегия. Вы должны понимать какой товар вы покупаете, как вы его будете продвигать, сколько вы будете вкладывать в продвижение, будете ли вы выходить в ТОП или вам не обязательно туда идти, нужен ли вам кредит, чтобы закупить вторую и третью партию. У вас все это хотя бы примерно должно быть прописано. Конечно, новичкам это сделать сложнее, но вы должны знать ответы на все эти вопросы, прежде чем заходить на маркетплейсы.

Есть огромное количество информации, как платной, так и бесплатной и сейчас это делать гораздо проще. Когда я заходил на Amazon и на Wildberries информации было гораздо меньше, и мы набивали шишки на своих ошибках.

Сегодня у вас есть уникальная возможность получить информацию и заранее все просчитать, есть наставники и куча курсов. Важно только выбрать адекватный. Все чаще люди, которые никогда не были связаны с маркетплейсами, присылают мне таблицы со своими бизнес-планами, просто потому что они посмотрели какое-то количество видео и им этого хватило, чтобы разработать предварительный план и стратегию.

С этими знаниями вам будет намного проще продвигаться, нежели чем вы просто закините непонятный товар и будете смотреть продается он или нет, потому что такой подход не является бизнесом.

Следующая ошибка касается Wildberries, потому что мы начинали с закупок у поставщиков, которые находятся в России, у оптовиков, и перепродавали товар на маркетплейсе. Мы не выводили свои бренды на маркетплейсы, не закупали в Китае, а просто покупали то, что есть.

Если заказывать товар в Китае и производить с нуля, то вы должны понимать сколько это займет времени и денег будет заморожено в этом процессе.

Я не говорю про то, что не надо закупать у оптовиков, но, когда у вас пошли первые продажи я все же рекомендую сделать аналог этого товара на производстве. Производство можно наладить как в России, так и в Китае, или в любой другой стране СНГ. Тогда вы сможете выйти уже со своим брендом и самостоятельно контролировать производство и остатки своего товара, а не зависеть от поставщика.

Следующая ошибка вытекает из кассового разрыва и отсутствия стратегии. Это как раз неправильная логистика и довоз товара. Вы должны рассчитывать время и понимать сколько товар производиться, сколько будет идти до вас, сколько упаковываться, идти на склад маркетплейса и обрабатываться маркетплейсом.

Эта цепочка очень важна, вы не должны уходить в out of stock, так как вы рискуете потерять либо все позиции, либо большинство позиций вашей карточки и образно говоря вам придется начать все с нуля. В не особо конкурентных нишах out of stock может не повлиять на рейтинг, но в большинстве ниш он очень влияет, поэтому логистику важно продумать заранее. Если сравнивать с Amazon, то с российскими маркетплейсами прогнозировать поставки проще.

Ошибка, объединяющая в себе многие из тех ошибок, которые я уже перечислил, это как раз несистемный подход к бизнесу. Мне сложно выстраивать системы, я попал в этот бизнес «по чистой случайности» и долгое время вообще не воспринимал его всерьез.

Я не считал, что у меня есть компания, что необходимо настраивать бизнес-процессы и тому подобное. Но если вы хотите получать хорошие результаты, то тогда вам надо строить именно бизнес. В

ам не нужно быть самозанятым, вам необходимо нанимать людей, выстраивать их четкую работу, планировать финансы, логистику и так далее. И вам надо учиться бизнесу, это достаточно важно. Я в текущем году уделяю этому наибольшее внимание, так как для развития это очень важно.

Это не супер корректное название, но пусть будет. Я, как и большинство из нас, забывал про капитализацию своего бизнеса. У меня были разноплановые бизнесы, которые не приводили ни к чему. Конечно, я зарабатывал деньги, но, когда я решал закончить бизнес, я не получал, что называется, exit fee.

Например, на западе любой малый бизнес может быть продан за какие-то иксы. Вы проработав 2-3 года или 10 лет получаете с него прибыль как в моменте, так и подарок в конце, когда вы решаете по разным причинам этот бизнес продать. Соответственно про капитализацию надо думать.

Если смотреть на примере Amazon, то, например в Private Label, когда у вас свой бренд, есть компания с белой бухгалтерией, вы сможете продать такой бизнес за 3-4 икса годовой прибыли, что очень круто.

Возможно, в России, маркетплейсы когда-нибудь пойдут навстречу предпринимателям и позволят перепродавать карточки товаров, перепродавать ИП-шные аккаунты, но пока это невозможно. Такая схема существует только для ООО, что тоже не плохо. Не исключайте возможности капитализации и продажи бизнеса в будущем.

Конечно, когда вы новичок и начинаете со статуса Самозанятого или ИП, закупая на 50-100 тысяч рублей товар, про капитализацию думать глупо, но период становления проходит, и стоит заранее подумать, как построить бизнес таким образом, чтобы его можно было впоследствии продать.

Финальная ошибка. Скажу сразу, что я всегда за партнерство, за то, чтобы усиливать себя либо собой какие-то команды, но выбирать партнеров надо правильно.

Это так не работает, вы должны усиливать себя теми людьми, у которых есть те качества и опыт, которых нет у вас, это 100%. Кроме того, вы должны работать с теми людьми, с которыми вам комфортно и интересно.

На старте надо хорошо прописывать договоренности и понимать кто и как может выйти из этого бизнеса, так как ситуации бывают разные. У многих бизнес начинался либо с женой, либо с другом детства и это ни к чему не приводило. Но к этому надо подходить с умом и понимать, насколько вам нужно партнерство.

Искать партнеров, обмениваться опытом, изучать что-то новое эффективнее всего в профессиональных клубах. Один из таких — MPE Club, который я организовал как раз вместе с партнерами — селлерами Amazon, Wildberries, Ozon, Shopify.

Каждый месяц мы строго до 50 участников в закрытом формате через собеседования и отбор — так в коммьюнити собираются только опытные поставщики.

Тем кто придет с этой статьи и пройдет отбор — по прокомоду MPEVC10 подарим скидку 10% на первый месяц участия в клубе.

А еще подпишитесь на мой телеграм-канал — все актуальные новости, полезные материалы и свои кейсы я публикую там. А еще там есть бесплатный чат, где аналитики из моей команды, другие участники чата, а также я сам отвечаем на вопросы, обсуждаем новости и проблемы в торговле на маркетплейсах.

#маркетплейсы #товарныйбизнес #новостимаркетплейсов