Wildberries Логистика: обновление тарифов - что делать?

Маркетплейс может и будет менять тарифы и условия сотрудничества… как бы нам не нравилось, это реальность.

Но.

Wildberries лидер в своей сфере, и это повод задуматься.

Во-первых, трафик маркетплейса затрагивает почти каждый способный потреблять дом в России. Неправильные расчеты логистических костов могут забрать возможность у покупателей найти на полке многие товары по причине неконкурентоспособной цены, и как следствие, снятие с продаж.

Во-вторых, тысячи компаний и домохозяйств содержат бюджеты через партнерство с маркетплейсом. Им важно сохранить товарную матрицу в рабочем состоянии. С одной стороны — не дать ценам взлететь из-за дорогой логистики, с другой — покрыть косты на обслуживание товаров и остаться с желаемой прибылью.

В-третьих, как бы люди не негодовали на специфические детали работы с WB, практически никто не уходит с данной площадки.

Исходя из такого положения дел, надо найти способ безопасного и выгодного сотрудничества для всех сторон: оптимальное WIN-WIN решение.

1. Тарифы на логистику могут меняться часто, сильно и быстро.

В чем проблема.

1.1. Где данные, которым можно доверять?

Сразу тяжело понять, откуда брать расчетные цены логистических тарифов.

Пример: динамика развития новости об обновлении тарифов на логистику и разница стоимость в источниках данных о тарифах.

Скрин № 1-7.

а. 20.08.2022 приходит новость от WB: https://seller.wildberries.ru/news Скрин №1.

б. Файл с новыми тарифами: Wildberries. Берем за пример товары из категорий FMCG, пусть будут “щетки”. Скрин №2.

в. Тарифы по складам: https://seller.wildberries.ru/dynamic-product-categories. В скринах №3 и №4 - примеры диапазона стоимости по складам, минимум и максимум в тарифах.

г. Калькулятор тарифов логистики: предмет, габариты и склады. https://seller.wildberries.ru/dynamic-product-categories/calculator. Скрин №5. Скрин №6. Стандартный отчет INDEEPA “характеристики матрицы”. Берем в пример конкретный товар из категории хозтоваров “Щетки для уборки” . В отчете есть необходимая информация с готовыми расчетами по каждому sku.

Скрин №7. Калькулятор тарифов логистики по складам. Пример части градации цены на выбранный предмет с габаритами из скрина №5 и №6, стоимость в зависимости от склада. Складов много.

Делаем вывод: разница стоимости логистики в новости, тарифах и реальном калькуляторе по складам может быть как выше, так и ниже — более, чем на 50% стоимости.

Корректировка цен товарной матрицы становится некой супер-задачей, квестом по предметам, габаритам и складам, но — очень дорогим квестом. К моменту написания данной статьи большинство успело оценить стоимость вопроса.

Поднимаем цену соответственно тарифам логистики — многие товары могут стать неконкурентоспособными.

Не реагировать на тарифы — не выход, маржинальность трещит по швам.

Очевидна необходимость в оптимальном решении.

Решение.

Автоматически считаем оптимальную логистику на sku:

- рассчитываем несколько вариантов стоимости

- находим оптимальный

- внедряем в расчет маржинальности

Шаг № 1. Необходимые варианты расчета.

а. Прогнозная средневзвешенная стоимость логистики по складам.

Скрин № 8.

Определяем средневзвешенную стоимость логистики через калькулятор WB. Умножаем тариф калькулятора по складу на долю остатка на этом складе от общего кол-ва остатков товара.

Объемный товар: да/нет

а. 1. Верифицируем объемный ли товар, и если объемный = Объем Л * 4,5

а. 2. Минимальный тариф на объемный товар = 180 руб

Итог: 225 руб., 69 коп.

Скрин № 8а.

б. Историческая средневзвешенная стоимость логистики на sku.

Скрин № 9.

Определяем средневзвешенную стоимость логистики за последние три недели по еженедельным отчетам.

Итог: 337 руб., 61 коп.

в. Максимальный тариф.

Скрин № 9а.

Определяем максимальную стоимость логистики по тарифам WB. На скринах № 4 и 9 — максимальная стоимость логистики за три недели, она составляет 351 руб., на единицу товара.

Шаг № 2. Выбираем оптимальный расчет в зависимости от сценария данных sku.

а. У sku нет остатков.

То есть рассчитать средневзвешенную стоимость невозможно. Берем за оптимальный расчет “Максимальный фактический тариф”, или 351 руб.

б. У sku есть остатки.

Смотрим какая их двух средневзвешенных стоимостей больше, «прогнозная средневзвешенная стоимость логистики по складам = 225 руб., 69 коп.” или »историческая средневзвешенная стоимость логистики на sku = 337 руб., 61 коп.”.

Показатель с большей стоимостью — оптимальный.

Причина такого решения: к примеру в еженедельном отчете вы видите сумму удержанную за логистику, меньшую, чем должна быть из калькулятора. Но есть одно НО. Сумму недоимки по логистическому тарифу могут списать позже, к примеру в статье “прочие расходы”. По этой причине считаем косты за логистику маркетплейса в процессе и по дорогому средневзвешенному варианту. Это позволяет не дать маркетплейсу провести Вас.

Шаг №3. Оптимальный результат делим на процент выкупа sku.

Скрин №10.

Стоимость доставки к/от клиента: делим оптимальный результат на процент выкупа.

Выкуп 93% ( точнее 0,9267) , в периоде 90 дней, т.е. для покупки товар ездит один раз с небольшим хвостиком.

Скрин №10а.

Расчетная стоимость логистики в Репрайсере получается:

Историческая средневзвешенная стоимость логистики на sku:

- к клиенту 337 руб. , 61 коп. / 0,9267 = 364,30 руб

- от клиента 33 руб. /примерно 0,08 = 2,64 руб

Если отсутствуют % выкупа за прошедшие 90 дней с минимальным порогом количества продаж, берем расчетный средний % выкупа за весь период истории sku автоматически, если нет истории sku — это новинка, в этом случае берем средний % выкупа по предмету в бренде.

Итог: получаем стоимость логистики максимально приближенную к будущей реальности в еженедельном отчете. Это позволяет иметь оптимальную для клиента розничную цену, и не дает маркетплейсу “надуть” селлера на основании оферты, даже неумышленно.

В чем проблема.

2.1. О проблемах узнаешь только после получения недельного отчета во вторник + как минимум один-два дня на осознание беды и время на адаптацию, т. е. две недели работы с потерями в марже при оперативном реагировании.

Решение.

Шаг №1. Репрайсер своевременно подтягивает новый расчет логистических тарифов маркетплейса после появления новых данных в калькуляторе WB.

Шаг №2. Автоматически рассчитывает оптимальный вариант логистики с даты вступления в силу новых тарифов. Уточнение: не всегда обновленные тарифы вступают в силу с даты, указанной маркетплейсом. Тут есть риски, которые смягчает “оптимальный расчет”, но он не убирает их совсем. Следует отметить, что детальная работа по коррекции происходит только после получения еженедельного отчета.

Итог: стоит иметь в виду, что никто не запрещает маркетплейсу переписывать историю задним числом, как в книге Д. Оруэлла «1984”. Этот риск мы учесть не можем. Несмотря на это, математические вводные репрайсер учитывает и внедряет с момента вступления в силу обновлений в тарифах. Таким образом, потери сводятся к минимуму. Потери по причине упущения и несвоевременной корректировки расчета маржи исчезают сразу после подключения сервиса, и остаются только штрафы и таинственные »прочие расходы”, происхождение которых неведомо юридическим и физическим лицам.

Скрин №11.

Лирика. К моменту написания статьи, платная приемка частично отменена. Оставляю эту информацию в связи со следующими причинами: платных новеньких фишек может не появиться, а старые могут исчезнуть, поэтому — решение ниже несовершенное, но рабочее. Это то, какие действия можно предпринять в связи с новыми временными ценами.

В чем проблема?

а. Без автоматизации — такие процессы сложно решаемы, тем более в условиях высокого сезона.

б. Автоматизация неэффективна без регламента, но регламент в отношениях с “партнерами” это не о нашем кейсе. Условия могут меняться неожиданно, и часто основанием этого является мелькнувшая новость.

Решение.

Скрин №12.

Шаг №1. Базовые настройки Репрайсера. Вам нужно внести дополнительные расходы на каждый sku в проценте от себестоимости или руб. Сюда можно отнести не только расходы на упаковку, маркировку и логистику, но и новинки в расходной части WB, к примеру — стоимость платной приемки на конкретном складе.

Скрин №13.

Шаг 2. Все настройки можно внести массово через xl и отредактировать индивидуально в интерфейсе.

Итог: проблему с платными услугами маркетплейса в высокий сезон и не только, необходимо решать оперативной редакцией расходной части при формировании маржинальности в каждом sku. Далее Репрайсер проверяет и при необходимости корректирует цены ежечасно по установленным сценариям в автоматическом режиме, без вовлечения человека в краткосрочном и среднесрочном периоде.

Заключение.

Если Вы считаете, что в примерах выше мало деталей — то прошу задавать интересующие Вас вопросы и/или писать кейсы, в которых описанный подход может не сработать. Я, в свою очередь, подумаю как помочь и/или улучшить подход с расчетом цен и себестоимости товаров.

PS. На данный момент, сервис нацелен на работу со средними и крупными селлерами и компаниями. В ноябре мы планируем запустить тариф для небольших продавцов на маркетплейсах с базовым, достаточным функционалом и доступной стоимостью.