Биржевые товары — продажа через собственный маркетплейс

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о маркетплейсе по продаже биржевых товаров.

Недавно мне пришла заявка разработку маркетплейса по продаже коммодитиз: я сначала удивился, т. к. не знал что это, а затем решил загуглить. Оказалось, что понятие довольно распространённое, но я почему-то о нём до сего дня к своему не знал.

Если вы тоже впервые слышите это слово, объясняю: коммодитиз – это товары, которые торгуются на бирже, которые исчисляются не качеством или характеристиками или чем-то подобным, а объёмом поставки. Например, древесина, сталь, золото – в общем, всё то, что измеряется в весе. У всех этих товаров уже есть определённый стандарт качества, разнится только объём поставок.

Запрос клиента был именно на создание торговой площадки для подобных товаров. Поначалу я пошёл по тривиальному пути, но вскоре понял, что захожу не туда: ведь же не будет, например, карточек товара — товары то идентичные.

Чем больше я копал в этой теме, тем больше приходил к мысли, что нужно делать агрегатор, который будет частично работать как маркетплейс, частично – как тривиальная биржа, и может получиться весьма интересный сервис. Решил рассказать, ведь может случиться, что у вас появятся какие-нибудь полезные идеи, применимые к вашему сервису, и моя статья принесёт вам ощутимую пользу.

Работает эта штука довольно просто: есть маркетплейс-биржа, есть покупатели, есть продавцы. Продажи тут однозначно b2b, в качестве покупателей выступают те или иные предприятия. Например, сталеплавильный завод продаёт прокат, а другая компания его покупает и производит нужные изделия.

Покупатели заходят в сервис, чтобы подобрать себе поставщика, а поставщики, соответственно, выгружают на биржу свой товар и текущую цену.

Я вижу здесь два возможных сценария, которые вы можете адаптировать под собственный бизнес.

Первый вариант больше походит на классический маркетплейс, только без огромного фильтра по характеристикам: раз есть ГОСТ, товар товаром и остаётся, он ему либо соответствует, либо нет. Нет здесь и фотографий, и прочих привычных вещей, как на Озоне и Вайлдберрис, где описания рассчитаны на эмоции и «вау-эффект».

На нашем коммодитиз-маркетплейсе такого явно не должно быть, потому что речь тут о b2b-продажах, и вопрос решают только логистика, сроки поставки и цена. Возможно, ещё какие-то нюансы по отложенным платежам, предоплате и прочие вещи, связанные с деталями контракта, но не более того.

Вместо конкретной ленты товаров мы видим список, причём не товаров, а организаций, которые его по той или иной цене предлагают (которая, скорее всего, и будет главным фактором). В фильтры можно добавить отложенный платёж (возможен ли он или нет), стоимость логистики (входит в стоимость или нет), расстояние, сроки поставки и какие-либо другие пункты, актуальные для данного типа товара.

Фильтры отражают не характеристики товара, а характеристики услуги по его поставке. Покупатель фильтрует необходимые условия поставки, а по цене (и, наверное, по объёму) выбирает конкретных контрагентов. Последнее осуществляется, по-видимому, уже вне маркетплейса: договор наверняка будет заключаться напрямую.

Так что удержать, как Озон, 30% со стоимости явно нереально: вероятно, что монетизация будет привязана к размещению предложений. То есть для того, чтобы предложения публиковались, поставщику нужно будет платить определённую сумму каждый месяц. К нему будут обращаться клиенты, он по стандартным схемам будет осуществлять продажи.

Альтернативой классическому воплощению маркетплейса может стать формат стакана сделок. Если вы имели дело с биржевым рынком, вы знаете, что есть такое понятие, как «стакан сделок» – список заявок на покупку и продажу, по которому идёт сведение покупателей и поставщиков.

Проще говоря, продавцы пишут цену, по которой они готовы продать товар, покупатели пишут цену, по которой они готовы купить. Пока их цены не сойдутся, сделка не осуществится. Она осуществляется в момент, когда появляется продавец или покупатель, готовый закрыть сделку по рынку. Так, если компании срочно понадобилась сталь, в нашем маркетплейсе она выбирает нужный объём стали среди выставленных предложений: ждать, когда согласятся на её условия, ей некогда.

Так же и продавцы: если им нужно побыстрее продать, они соглашаются на предложения покупателей, а не ждут, пока согласятся на их стоимость. Контракт оформляется, подписывается – конец истории. Возможно, именно подобный вариант будет предпочтительнее тем, кто продаёт коммодитиз. Стандартный стакан сделки, идёт тривиальная биржевая торговля, только не в формате фьючерсов на поставку, а в формате контракта.

Поэтому, если покупатель сначала выбрал одного из поставщиков, а потом отказался (или поставщик отказался продавать по первоначальной цене) – к нему будут применяться определённые санкции вплоть до блокировки без возврата стоимости абонентской платы – чтобы исключить таким образом любые возможные манипуляции от конкурентов.

При подобном раскладе допустима монетизация за процент, например, 0,5% от того объёма, на который договорились обе стороны. Но и выше упомянутая абонплата тоже возможна – это уже решать создателю сервиса. Обойти сервис, как в первом случае, здесь сложнее, хотя, и тут могут что-то придумать, ведь голь на выдумки ой как хитра. Впрочем, и защиту от этого придумать можно тоже – было бы желание.

Буду рад увидеть в комментариях ваше видение идеи, особенно если вы сами из рынка коммодитиз и, что называется, знаете его изнутри.