Как управлять продажами на российских маркетплейсах из другой страны

Для многих предпринимателей актуальна тема управления бизнесом из-за рубежа. Мы пообщались с владельцем нескольких магазинов на российских маркетплейсах, который сейчас живет за пределами страны. Интервью по соображениям безопасности будет анонимным.

О владельце: Иван (имя изменено) работает в этой сфере уже 2,5 года, открыл бизнес вместе с партнером. Прошел путь от программиста до руководителя отдела разработки в международных стартапах. Всегда хотел иметь свой бизнес, так как это открывает больше возможностей для роста и развития, дает больше источников дохода. Изначально совмещал фултайм-работу с маркетплейсами, но 1,5 года назад полностью ушел из найма.

Сегодня Иван поделится своим опытом, который точно будет полезен каждому селлеру вне зависимости от того, где и как вы работаете.

2,5 года продаж на маркетплейсах. Рост за последние 7 месяцев — более чем в 2 раза: с 4,7 млн руб. в марте до 10,1 млн руб. в сентябре, несмотря на все события. Но без кризиса он мог бы быть и больше.

Я был в отпуске в этой стране зимой 2021-2022 года. Уже тогда понимал, что нужен запасной аэродром на случай непредвиденных обстоятельств, поэтому заранее оформил банковские карты и прочее. Билеты купили еще до всех событий, поэтому уже 26 февраля мы с девушкой были за пределами РФ. Возвращаться пока не планируем.

Ozon, Wildberries, KazanExpress, AliExpress. С Ozon и Wildberries уже все отлажено. На KazanExpress в процессе развития и борьбы с лимитами на поставки. Выходим на маркетплейс «Детского мира»: на днях отгружаем товар на площадку. А вот AliExpress постепенно умирает в России, поэтому распродаем оставшиеся позиции и перестаем с ними работать. Продаем в основном детские игрушки, одежду, карнавальную продукцию. Рассматриваем также выход и на другие российские и иностранные площадки.

Я открыл LLC (аналог российского ООО), чтобы выйти на зарубежный рынок, а именно на Amazon. Диверсифицировал бизнес, открыв юрлица сразу в двух странах, чтобы проблемы с бизнесом в одной из них можно было компенсировать за счет развития в другой.

Мы с партнером попробовали несколько стратегий и за все время протестировали около 580 SKU (единиц складского учета). Сначала искали заводы и пробовали товары, которые не представлены на маркетплейсах. Так мы нашли завод деревянных игрушек Toysib и закупились на 10 тыс. рублей. Маржинальность каждого товара была 300%! Сейчас такое уже маловероятно.

Затем мы создали небольшой софт, который парсил поисковые запросы на Ozon. То есть мы следили, какие товары пользователи ищут на площадке, но не находят. Пробовали массово завозить товары, которые, по ощущениям, должны продаваться, и тестировали. Лишь около 20% таких товаров «выстреливало», остальные 80% мы в итоге все равно распродавали, но с минимальной прибылью или в ноль.

Потом при помощи сервисов аналитики стали искать товары с высокой маржинальностью, закупали их, пытались демпинговать и выдавливать конкурентов из ниши.

Сейчас анализируем все категории, сужаемся до конкретной ниши и товара. Изучаем конкурентов, анализируем, в чем мы можем быть лучше, что нравится и не нравится клиентам, продумываем и строим стратегию продвижения, рассчитываем юнит-экономику, прогнозы продаж. Поэтому знаем с большой точностью, когда выйдем на планируемые позиции и окупим первоначальные затраты. На данный момент продаем около 50 SKU.

Мы завозим только тот товар, по которому точно попадем в ТОП-5. Если не получается, то, скорее всего, такой товар больше продавать не будем. Для этого проводим АВС-анализ и убираем С-товар.

На Wildberries. За прошлый месяц выручка там составила 5,8 млн рублей, на Ozon — 4 млн рублей, на KazanExpress — 200 тыс. рублей, AliExpress — 0, а «Детский мир» пока на стадии запуска.

Продвижением занимаются наши сотрудники. Мы используем все инструменты, которые предлагают маркетплейсы: аукционы, реклама внутри площадок, бонусы, покупка отзывов за баллы, SEO, RICH-контент и т.п.

Доля рекламных расходов зависит от площадки. На Ozon — 4%, Wildberries — 2%. KazanExpress совсем недавно запустили рекламные возможности, и мы в процессе экспериментов. Ну и плюс затраты на внешний маркетинг: фотоконтент, дизайн, видео, инфографика и самовыкупы. Средний ДРР составляет около 5% в месяц.

Считаем, что не стоит экономить на качественном контенте, если хотите высокие продажи.

Отзывы действительно важны. И очень сильно зависят от целевой аудитории площадки. Например, Ozon позволяет начислять баллы за них, это хорошо работает.

Нельзя обойтись без самовыкупов. Ты выкупаешь свой новый товар на площадке и сам оставляешь отзывы, чтобы стимулировать людей покупать, так как никто не хочет быть первым и получить некачественный товар. Но никакой самовыкуп не поможет, если товар некачественный. Просто сольете бюджет.

Несколько отзывов есть = покупать безопасно.

Работаем по FBO, так как для крупнейших маркетплейсов сейчас FBS — умирающая штука, за исключением некоторых категорий товаров, например, крупногабаритных. Алгоритмы продвижения устроены так, что чем быстрее человек получит товар, тем с большей вероятностью он купит его, и тем выше тебя ранжирует площадка.

Распределение товаров по складам на всей территории России — это конкурентное преимущество, которое нужно использовать. Мы анализируем, делают ли так наши конкуренты, и, если нет, то очевидно, что мы рано или поздно их обгоним.

Если ты не настроил логистику, то не сможешь удержать топовые позиции. Мы знаем, сколько товара продаем каждый день, и строим прогнозы на несколько месяцев вперед, чтобы закупить нужное количество и отправить на маркетплейсы.

Важно, чтобы товар вовремя приходил в нужные точки: от поставщика к тебе на склад, с твоего склада на склады маркетплейсов по всей стране. Также важно, чтобы товар не залеживался на складе, так как это замороженные деньги, которые уменьшают маржинальность на вложенные средства. Мы отслеживаем статистику и фиксируем любые отклонения.

Налоги платим с российского ИП по УСН «Доходы», т.е. 6%. У нас есть ЭЦП (электронная цифровая подпись), которая позволяет из любой точки мира подписывать и отправлять любую отчетность. Используем интернет-банкинг и бухгалтерию банка «Точка». Проблем с доступами из других стран нет.

В случае камеральных проверок все тоже можно сделать удаленно: получаешь сообщение от налоговой и отвечаешь на него, подписав ЭЦП. Но на всякий случай можно сделать генеральную доверенность, например, на родителей или доверенного юриста в России, чтобы они могли представлять тебя в налоговой при необходимости.

ЭЦП действует год, поэтому есть сложности, когда нужно ее обновить — это можно сделать только лично. Пока не знаю, как решить эту проблему. Но если собираетесь уезжать в другую страну и управлять бизнесом оттуда, лучше сделайте новую ЭЦП, чтобы спокойно прожить ближайший год.

Налоговое резидентство для ИП на УСН не имеет никакого значения. Оно играет роль для тех, кто платит НДФЛ.

Сотрудники распределены по 3 странам и 4 городам — 2 зарубежных и 2 российских.

Команда состоит из 12 человек: 2 владельца (они же операционные директоры), 2 маркетолога, аналитик, 2 логиста (один отвечает заказы товаров у поставщиков, второй — за доставку товара с нашего склада до маркетплейса), кладовщик, 4 упаковщика и 3-4 сотрудника на аутсорсе — фотограф, дизайнер, бизнес-помощник. Половина сотрудников — на удаленке, но кладовщик, упаковщики и один логист, который управляет складом, привязаны к городу, где у нас находится склад.

Нужны регламенты, планирование и контроль. Сотрудники сами планируют задачи на день и неделю с временными оценками и отчитываются по ним, а мы корректируем и направляем, чтобы запланированные задачи соответствовали нашим целям — локальным и глобальным.

Еще у нас есть правило: нет работы, пока задача не оформлена в тасктрекере. Для оптимизации процессов используем таск-трекер Trello, мессенджер для коммуникаций с различными чатами по отделам компании, видеоконференции в Zoom. Есть еженедельные созвоны и созвоны, когда нужно решить какие-то проблемы.

Учим сотрудников приходить не просто с проблемами, а с вариантами их решения, и обосновывать, почему то или иное решение будет наилучшим. В итоге собственники получают больше времени для стратегического развития компании, а сотрудники учатся анализировать ситуации и самостоятельно принимать решения.

Общение по видеосвязи помогает понять настроение сотрудников, узнать, если у него что-то не так, и помочь, если это нужно. Не только в рамках работы, но и вообще в жизни.

Без команды и без той ее части, которая остается в России. Без построенной системы, при которой все работает из любой точки мира. Без доверенного лица с генеральной доверенностью. Без ЭЦП и интернет-банкинга.

А еще без желания развивать свой бизнес в любых условиях, так как любой кризис — это время возможностей, и не стоит опускать руки.

Бизнес мы изначально строили так, чтобы им можно было управлять удаленно, поэтому при переезде ничего не поменялось. За все время я был в офисе 3-4 дня, чтобы просто наладить какие-то процессы, иногда заезжал пообщаться с сотрудниками лично. С отстроенной системой нет сложностей.

Нужно максимально автоматизировать все процессы и пользоваться всеми возможными инструментами. Мы активно используем «Мой склад», google-доки и google-таблицы, Gmail, IP-телефонию и Pipedream для связывания всего вместе в единую систему. Также пользуемся VPN для безопасности и для работы с иностранными сервисами.

Тот, кто не справился с управлением в офлайне, тот не смог бы выйти и в онлайн. Тот, кто не хочет автоматизировать свой бизнес и привык контролировать каждый шаг, находясь в офисе.

Я считаю, что любой человек мог бы справиться, так как любой бизнес — это алгоритм. Есть куча книг и сервисов, которые помогут управлять командой удаленно.

Хороший подход здесь — найти человека, который это уже сделал, и проконсультироваться с ним.

Хотелось бы иметь возможность физически встречаться с людьми и общаться, провести вместе время, сходить в ресторан. Это очень сближает с командой. Еще не всем людям подходит удаленка, и не у всех получается хорошо планировать время и работать, но это вопрос подбора людей.

Из плюсов — это мобильность и безопасность, когда ты в любой момент можешь кинуть ноутбук в рюкзак и улететь в другую страну, при этом продолжая управлять бизнесом. Возможность путешествовать и выбирать лучшее место для жизни. Возможность быстро масштабироваться: в первую очередь, за счет более широкого выбора специалистов по всему миру.

При этом вы экономите на аренде и оснащении офиса. Не тратите время и деньги на дорогу в офис. У вас более гибкий рабочий день при условии, что умеете управлять своим временем.

Читайте книги, консультируйтесь и учитесь у тех, кто уже достиг результатов, которые хотите достичь вы. Не жалейте денег на обучение. Экспериментируйте, не бойтесь ошибаться. Постоянно развивайтесь сами и помогайте развиваться сотрудникам — это поможет вашей компании не стоять на месте.

Ну и в конце разрушу миф про бизнес на маркетплейсах, что все просто и можно найти 1-2 товара, завезти их на маркетплейс, раскрутить и лежать на пляже, попивая коктейльчик. Это очень высококонкурентный бизнес. Если вы думаете, что в какой-то момент достигнете определенного уровня и сможете расслабиться, то у меня для вас плохие новости — не сможете. Конкуренты быстро заберут вашу нишу.

Здесь работает концепция Grow or Die:

Если бизнес не будет расти, то рано или поздно он умрет. И скорее рано, чем поздно.