20 способов увеличения продаж товаров бренда на маркетплейсах в 2022

Рынок электронной торговли продолжает активно расти, что подтверждает мнение экспертов. Маркетплейсы, являющиеся частью e-commerce, сегодня особенно актуальны за счет своей доступности и широкого ассортимента товаров. Для компаний это означает и большое количество конкурентов, постепенно уходящих в онлайн. В статье расскажу о том, как бренду увеличить свои продажи на маркетплейсах в 2022 и 2023 году.

Один из главных плюсов онлайн-шопинга для покупателя – удобство. Задача бренда заключается в том, чтобы потребитель в любой момент мог зайти в приложение и выбрать то, что ему хочется, а этот товар должен быть в наличии. Кроме того, когда продукт заканчивается, то его карточка автоматически выпадает из выдачи, поэтому бренд начинает быстро уступать своим конкурентам. Чтобы не допустить пробела в продажах, необходимо своевременно пополнять ассортимент товаров.

Из предыдущего пункта вытекает следующий – ассортимент товара не должен быть слишком широким. Конечно, владельцев крупного бизнеса это касается не настолько, насколько руководителей малых и средних предприятий. Большое количество товаров в обороте приводит к тому, что компания может не справиться с их своевременным предоставлением клиенту маркетплейса. Поэтому старайтесь правильно рассчитывать свои силы и возможности.

Карточка – это лицо вашего товара. Помните, что ее грамотное заполнение будет продвигать продукт выше по списку, а клиенты будут видеть его чаще. При написании текста старайтесь отметить все характеристики изделия, описать его особенности, габариты, материалы, из которого он изготовлен, и указать прочие данные.

После прочтения описания взгляд покупателя падает на отзывы. И тут дело не в количестве, а в качестве. Зачастую 100 отзывов, состоящих из 1-2 слов, сильно проигрывают товарам, имеющим 10 подробных комментариев с преимуществами и недостатками продукта. Поэтому важно напоминать клиентам делиться своими ощущениями и мнением о товаре. Например, именно для этого у Ozon есть функция «Отзывы за баллы», которая стимулирует потребителей оставлять комментарии о своих покупках на маркетплейсе.

На любые комментарии нужно отвечать. За хороший отзыв можно поблагодарить и предложить ознакомиться с другими товарами вашего бренда. Негативную обратную связь важно анализировать. Попробуйте узнать, что именно не устроило покупателя и найти вариант, как можно смягчить неприятный осадок: предложить обратиться в техническую поддержку, заменить товар, предоставить скидку или вернуть деньги. Вот пример, как бренд отвечает на негативные отзывы клиентов, а тут – комментирует все отзывы потребителей.

Хорошая репутация бренда – это залог эффективных продаж на маркетплейсе. Безусловно, правильное оформление и положительные отзывы играют большую роль, но еще больший эффект для увеличения прибыли может оказать узнаваемость компании. Брендам важно вкладывать силы и время в свою репутацию. Давно не секрет, что потребители предпочитают покупать те товары, о которых уже слышали положительные отзывы. Для повышения узнаваемости можно дать рекламу в известных российских СМИ, благодаря чему новость о продукте или компании может охватить огромную аудиторию.

Все маркетплейсы регулярно проводит акции и сезонные распродажи, а для увеличения прибыли присоединиться к ним будет полезно. Не упускайте эту возможность, ведь это не только шанс продать дополнительные товары, но и вернуть клиента снова. К тому же, часто за участие покупатели получают промокоды со скидкой на следующую покупку.

Подумайте о покупке дополнительных показов для своих ключевых товаров с высокой наценкой. Например, Ozon часто устраивает платные аукционы для продавцов, желающих увеличить число показов. Вы сами можете установить ставку за заказы, которую готовы заплатить в виде процента от суммы продажи. Чем эта ставка больше, тем выше поднимается карточка в рейтинге.

На маркетплейсах есть аналитические системы, которые помогают понять, когда запустить скидку на тот или иной товар. Но не лишним будет самостоятельно проводить собственный регулярный мониторинг цен товаров, отслеживать цены конкурентов и убирать неликвидные позиции. Это позволит вам сэкономить на хранении и возвратах, что положительно скажется на прибыли. Сделать это можно при помощи специальных сайтов, например, MPStats, ShopStat или Huntersales.

Также старайтесь отслеживать наиболее популярные категории товаров у покупателей на выбранном маркетплейсе. Так вы сможете регулировать цену на свой продукт и чаще получать заказы, а еще – анализировать работу популярных брендов и, возможно, корректировать собственную в лучшую сторону.

При составлении карточек товаров добавляйте к ним текстовые ключи из самых популярных запросов. Найти их можно, например, на Wordstat от Яндекса. Это поможет клиентам быстрее находить ваши предложения через поисковики Google и Яндекс.

Помимо изображений в карточку товара можно загружать и видео – используйте эту возможность. Так у клиента будет шанс лучше разглядеть продукт и точно понять, подходит ли он ему. Это позволит снизить количество возвратов и негативных отзывов покупателя, чьи ожидания не совпали с реальностью. Посмотрите, как можно стильно оформить видео на примере украшений.

Исследования подтверждают, чем больше площадок использует продавец, тем выше его прибыль. Так, бренды, переходящие с одной площадки на две, практически в 3 раза увеличивает свой медианный доход. Также эта же статистика утверждает, что через год после выхода на маркетплейс 25% продавцов работают уже на нескольких площадках, а через два года – 50%. Не стоит упускать такую возможность.

Часто продавцы на маркетплейсах ошибаются и размещают товар в несоответствующей категории. Из-за этого покупатели не могут найти его в каталоге. Например, потребитель ищет блендер, а он находится в разделе с мебелью. Это касается и целевых тегов, которые необходимо прописывать при заполнении товарных карточек. Они должны полностью соответствовать продукту и запросам аудитории.

Мотивируя покупателей оставлять отзывы не забывайте, что их фотографии вашего товара – это важная часть продаж. Другие потребители смогут наглядно увидеть продукт, оценить его достоинства, показанные реальными людьми. Поэтому не забывайте предлагать аудитории делиться контентом. А желание рассказать о товаре может спровоцировать красивая упаковка, приятный сервис, быстрая доставка и другие критерии.

У многих маркетплейсов есть функция проведения прямых эфиров. Для бренда они являются удачным шансом напомнить о своем товаре и еще раз рассказать о его преимуществах. К прямым эфирам можно также привлекать блогеров или экспертов.

Всегда важно знать информацию о своих конкурентах. Как минимум, необходимо быть осведомленными о заполненности рынка в выбранной категории и иметь представление об общей экономической ситуации. Это позволит корректировать собственную активность на маркетплейсе и оптимизировать товарооборот.

Безусловно, фотографии товаров, которые вы размещаете в карточке, должны быть качественными и красивыми. Но не менее важный пункт – их количество. Попробуйте сфотографировать ваш продукт со всех сторон. Так покупатель сможет и без видео понять, как выглядит изделие сверху, снизу или сбоку. Вот пример хорошего оформления изображений.

Важный пункт ранжирования товарной позиции в выдаче – это срок доставки до покупателя. Для этого рекомендуется заранее делать поставки на региональные склады. Это позволит покупателям быстрее получать свои заказы, ведь далеко не каждый готов неделю ждать поставки товара в его город. Исследования показывают, что срочной курьерской доставкой в 2021 году пользовались почти в два раза чаще, чем в 2020 году.

Повысить позицию своей продукции в каталожной выдаче можно переводом всего потока клиентов со своих каналов на торговую площадку. Это выгодно для бренда, поскольку затраты на логистику и расчеты с заказчиками минимизируется – эту часть работы выполняет маркетплейс. Продавцу не нужно организовывать транспортировку, искать курьеров и договариваться с покупателями о месте и времени доставки. Поставщик должен лишь обеспечить наличие товара на складе маркетплейса. Одно из последних исследований подтверждает, что сегодня 91% опрошенных использует маркетплейсы в качестве основного канала по объему продаж и лишь 14% продавцов применяют для этого социальные сети или сайты объявлений.

На маркетплейсах товарам можно дать метки, например, «Новинка» или «Бестселлер». Они привлекают внимание покупателей и формируют их доверие, мотивируя приобретать именно ваш товар. Изучите правила предоставления меток на вашем маркетплейсе и попробуйте получить их для своих продуктов.

Продажи на маркетплейсах в последнее время значительно увеличиваются, а все больше брендов отказываются от офлайн-продаж и частично или полностью переходят в онлайн. Для бизнеса это отличная возможность увеличить товарооборот и повысить прибыль. Но для этого важно учитывать рекомендации, описанные выше.

Автор: Дмитрий Трепольский, директор по развитию PR-агентства PRonline

#продажи #маркетплейсы #маркетинг #торговля #ecommerce #электроннаяторговля