Ирина, владелица трех ПВЗ: «Ozon прогрессирует каждый месяц, но медленно. WB выходит в ноль быстрее»

У селлеров (и не только) часто возникают мысли открыть собственный пункт выдачи заказов (ПВЗ). Мы обсудили важные аспекты этого бизнеса с владелицей трех точек: двух Wildberries и одного Ozon. Первый пункт она открыла в одном из городов-миллионников РФ ровно год назад, следующие — в феврале и марте 2022 года. Специально для Saharok на условиях анонимности Ирина вспомнила, как все начиналось, и поделилась практическими советами.

Какой ПВЗ было сложнее открыть?

Сложнее было открыть Wildberries, потому что он был первым. Мы в принципе не понимали системы, что и как делать. Сопровождения от маркетплейса нет никакого: вот тебе брендбук и вперед. Приходилось читать тонны информации в чатах, изучать оферту, затем брендбук. Без знаний в строительстве трудно было подобрать краску нужного цвета. В магазинах нашего города помочь не могли, поэтому выбирали похожий оттенок «на глаз» из того, что есть.

Год назад, когда мы открывали первый ПВЗ, нужно было отснять полноценное видео и отправить его на проверку в общий чат в Telegram. Мы видели, что некоторым отказывали из-за того, что не совпадает цвет краски: у людей она либо слишком уходила в синеву, либо совсем не попадала. У нас краска оказалась не совсем та, но на видео было незаметно, поэтому брендбук мы прошли. Кому-то в этом плане везло меньше. Открывая второй пункт выдачи WB, мы уже четко понимали, какой требуется цвет, и взяли краску именно фирменного цвета. Когда сравнили ее с краской для первого пункта выдачи, увидели, что оттенок все-таки отличается. Поэтому если хотите открыть ПВЗ, с краской будьте внимательнее. Лучше идти в специализированный магазин и просить конкретный оттенок, хоть это и выйдет дороже.

С Ozon было проще, потому что уже был опыт открытия двух пунктов выдачи Wildberries. Мы четко понимали, какая нужна мебель, где ее заказывать, как подбирать краску. Со строительством тоже было проще: здание новое, арендодатели сами занимаются строительством. Соответственно, они и порекомендовали бригаду, которая все сделала быстро и качественно. Сложности были с требованиями Ozon к интерьеру помещения — все четко по шаблону. Отсюда ресепшн должно быть видно вот так, у проверочного стола строго две розетки на определенной высоте, справа примерочная, буквы логотипа расположены на столько-то сантиметров. В WB тоже много требований, но в плане расположения, например, стола или примерочных у тебя есть свобода.

Сколько стоит открыть ПВЗ?

Все зависит от помещения. Стартовых взносов нет ни у WB, ни у Ozon. Основные траты — ремонт и мебель. Можно заехать в помещение, где стены уже покрашены в белый, есть нужная стена, которую не придется возводить, — получится выгоднее.

Чтобы стартануть с Wildberries год назад, у нас ушло 300 000 рублей. Но мы экономили на всем: искали, кто подешевле сделает помещение, забирали технику из дома. И при этом переплачивали там, где можно было сэкономить. Например, оказалось, что можно хорошо сэкономить на стеллажах. Первый пункт выдачи WB мы обставляли стеллажами из лучших материалов. Для второго уже заказали их у мастера с Авито из самых недорогих досок. Отделали хорошими мешками, скотчем, чтобы ничего не царапалось и можно было протирать. А по стоимости вышло раз в 7-8 дешевле. Главное, чтобы они выполняли свою ключевую функцию — хранение товаров на полках.

На открытие второго пункта выдачи Wildberries тоже ушло много денег. Помещение новое, не было проводки, ни одной розетки — просто короб. Еще и одни стены нужно было ломать, другие ставить. Вкладываться пришлось в каждый болтик. Кроме того, второе помещение — 160 квадратных метров, для трех отдельных пунктов выдачи: WB, Ozon и СДЭК. У каждого своя дверь с сигнализацией. У нас ушло 2 000 000 рублей, но нужно было делать абсолютно все. Мне кажется, с условием того, какие сейчас требования и сколько это стоит, 300 000 рублей уйдет только на ремонт.

Ozon предоставляет стартовый рекламный материал: вывеску, табличку с графиком работы, плакаты, настенные буквы. В WB все приходится делать на свои средства. Через некоторое время, после набора оборота в 2 000 000 товаров, возмещают стоимость только одной вывески.

Сколько прибыли приносят ПВЗ?

Самый первый ПВЗ Wildberries, которому уже ровно год, вышел в плюс. За октябрь мы вывели 90 000 рублей. Однако думаю, после уплаты налогов останется около 70 000. Второй WB мы открыли в феврале, и он только-только вышел в ноль. Но не в плане окупаемости, а что он может себя «прокормить»: отбить аренду, коммунальные платежи, зарплату, канцтовары. Сейчас это либо ноль, либо минус 5 000 рублей.

Ozon прогрессирует каждый месяц, но медленно. Открыли его в марте. В первый месяц он принес около 8 000 рублей, потом 15 000. За октябрь, например, получилось 56 000 рублей, включая дополнительный доход от 6 постаматов. Но из этой суммы нужно оплатить аренду, зарплату и прочее. Первое время с Ozon мы уходили в минус на 45 000 рублей. Сейчас — прибыль примерно 3 000 или 5 000 рублей.

WB выходит в ноль быстрее. Он активнее, выплаты каждую неделю — хоть какие-то деньги видишь, которые можешь вложить, например, на покупку канцтоваров или добавить на зарплату сотрудникам. У Ozon выплаты раз в месяц.

Какой у Wildberries и Ozon размер комиссий?

У Ozon есть два основных формата: «Точка роста» (от 15−25 кв. м) и «Максимум бренда» (от 25 кв. м). Наш пункт подошел под «Максимум бренда» и сейчас мы получаем 4,4% от оборота. Этот формат сложнее пройти по интерьеру и числу квадратных метров, но процент выше. Комиссия в «Точке роста» — 3,5%.

Что касается Wildberries, на первом пункте выдачи у нас 5% при обороте до 2 000 000 товаров. Когда в месяц оборот превышает эту цифру, комиссия превращается в 2,5%. Например, за первую неделю мы выдали 1 500 000 товаров, получили 5% с 500 000 рублей. Если за вторую неделю выдали еще 1 000 000 товаров, то со вторых 500 000 получим уже 2,5%. Соответственно, на третьей и четвертой неделе тоже получим только 2,5% с оборота. У второго пункта WB комиссия 3,5% с оборотом до 2 000 000 товаров, а далее — 2,5%. То есть даже если оборот у нового ПВЗ такой же, денег получится все равно меньше.

Есть еще разные штрафные санкции, у WB их больше. Например, штраф за рейтинг, за каждый час, пока не работает ПВЗ. Правда, за рейтинг есть и доплата, вот только штрафы баснословные, а доплата минимальная. Еще можно получить штраф, если не успеешь за два часа разгрузить новый товар. Ozon тоже дает только 2 часа на выгрузку, но со штрафами от него мы пока не сталкивались.

Какой ПВЗ выгоднее?

На этапе старта все-таки Wildberries, потому что развитие идет быстрее. Если бы у меня сейчас было определенное количество денег, чтобы открыть только один ПВЗ, — я бы открыла именно WB. Несмотря на все сложности, у него быстрее растет оборот, быстрее окупается. Он более узнаваемый, люди его любят. У Ozon прогресс очень долгий. Хотя я предполагаю, что с новой функцией постоплаты на Ozon селлеры в категориях одежды, обуви и аксессуаров будут повышать оборот, а значит, и клиенты будут больше заказать.

Какие есть инструменты для продвижения пунктов выдачи?

Конкретных инструментов продвижения нет. Открывая первый WB, мы распечатывали и раздавали листовки. Можно оповещать клиентов о новом ПВЗ в Telegram, например, в чатах домов. Возможно, это поможет чуть быстрее нагнать оборот товаров. Насколько я знаю, Wildberries в приложении показывает клиентам с включенной геолокацией, что открылся новый пункт выдачи, и появилась возможность заказывать на ближайший адрес. На мой взгляд, работает только время. Рано или поздно все клиенты в округе придут к вам.

Помимо точки локации очень важным фактором для успеха ПВЗ является сервис. Клиенту должно быть приятно в пункте выдачи. Даже когда он стоит пятнадцатый в очереди, он четко должен понимать, что тоже здесь нужен и его ждали.

В чем сложности поиска сотрудников? Как повлиять на качество их работы?

Как правило, у ПВЗ нет возможности замотивировать сотрудника на качественный труд высокой зарплатой. Каждый пункт выдачи сам решает, сколько платить сотрудникам.

У нас сейчас зарплата 20 000 рублей, но на этом этапе больше дать мы просто не можем. Сотрудникам платим 20 числа за первые 15 дней работы, в зависимости от количества смен, а потом 5 числа нового месяца оплачиваем вторую часть месяца. И ни разу за существование ПВЗ никому не задержали зарплату.

Первые три дня мы проводим обучение. За это время новые сотрудники должны понять принцип действий. Дополнительно составили чеклист действий, которые нужно сделать на каждом этапе работы. Перечень обязанностей работодатель составляет под себя. Например, мы просим проверять чистоту в примерочных после каждого клиента. Занимает это всего 30 секунд, а клиенту потом приятно.

Как выяснилось, найти ответственных сотрудников сложно. Есть ошибочное мнение, что на пункте выдачи особо ничего не надо делать — сиди и выдавай заказы. Так работать не получится, особенно в Wildberries: нужно постоянно разбирать товары, которые померили клиенты, складывать их, упаковывать, успеть все правильно отметить и ничего не потерять. При подборе сотрудников, я бы в первую очередь обращала внимание на свои эмоции: откликается вам человек или нет, приятно ли с ним общаться, дает ли он обратную связь, насколько он внимателен. Умение сотрудника общаться с клиентами влияет на оценку ПВЗ.

У нас были ситуации, когда брали человека просто потому, что нужно было срочно кого-то взять. И каждый раз понимали, что он только забирает наше время и деньги. Мы ведь дополнительно платим сотруднику, который человека обучает, а он уже на второй день заявляет: «Я понял, это не мое». Еще важно брать сотрудников, которые живут рядом с ПВЗ. Мы сразу на собеседовании спрашиваем: «Пункт выдачи работает до 21:00, уходить сможете не раньше 21:15, как будете добираться домой?» Многие уверены, что проблем не возникнет, а уже через неделю жалуются и увольняются.

Что еще можете посоветовать тем, кто хочет открыть свой ПВЗ?

Когда собираетесь открыть пункт выдачи, планируемую сумму затрат умножайте на два, потому что в процессе всегда появляются мелочи, которые забирают ваши деньги. Также приготовьте капитал как минимум на полгода вперед. Еще лучше — на год. Первое время придется вкладываться в зарплату сотрудников, аренду, коммунальные услуги, налоги и покупку расходников (пакеты, скотч, канцелярия). Мы сами начинали с последних денег. Очень сложно, когда завтра нужны 100 000 рублей, например, на зарплату сотрудникам, а у тебя прибыль 15 000. А послезавтра надо за аренду отдать. Можно, конечно, сэкономить на зарплате и круглосуточно работать в ПВЗ самим, но от аренды никуда не денешься. Единственный способ ее не платить — уже иметь помещение в собственности.

А еще обязательно делайте видеонаблюдение: четкое, со звуком, в высоком качестве. Чтобы сейчас поставить хорошее оборудование, уйдет около 200 000 рублей. Если экономить, то можно уложиться в 100 000 или 150 000 рублей. И все-таки на камерах лучше не экономить, потому что в случае спорных ситуаций именно они помогут не потерять ваши деньги.