Опыт магазина дизайнерской одежды Rus-Design: попробовать бизнес-модель шоурума, интернет-магазина и маркетплейса

Какие плюсы и недостатки у каждой — рассказывает владелец Андрей Ушаков.

Я всегда хотел стать предпринимателем и раньше помогал друзьям открывать компании. В апреле 2013 года открыл небольшой шоурум российских дизайнеров в Самаре. В то время активно развивались именно шоурумы, особенно в Москве, и мне хотелось заниматься одеждой.

Я вложил около 1,5 млн рублей — деньги с продажи квартиры. Больше всего потратил на одежду — около 600 тысяч рублей. Вся одежда была в средней ценовой категории, высоких цен у нас не было.

Я снял помещение площадью 30 м² в проходном месте — старой части города. Нашёл его довольно быстро через доски объявлений в интернете. Помещение долго пустовало, поэтому мне пошли на уступки, заключил договор на помесячную аренду — 60 тысяч рублей в месяц. Ремонт длился два месяца, на него ушло 500 тысяч рублей. Дизайном помещения занимался сам.

Магазин проработал пять месяцев. Продаж было мало, выручка за всё время составила около 300 тысяч рублей. Я надеялся, что продажи будут достигать 500 тысяч рублей в месяц.

Я думаю, это произошло потому, что на тот момент русские дизайнеры не были особо популярны в регионах. Треть оставшейся одежды я вернул дизайнерам, остальное подарил друзьям. Продавать остатки через интернет-магазин, который я открыл потом, не стал, потому что не было фотографий. Кроме того, сменился сезон, и коллекции начали устаревать.

Раньше потребители скептически относились к русским дизайнерам, опасаясь проблем с качеством, сейчас этого нет. Платёжеспособность в регионах ниже, такой магазин сейчас дольше бы окупался, чем, например, в Москве. Конкуренция в столице выше, но если придумать какую-то необычную концепцию, то проект может быть успешен и там.

У меня большая любовь к дизайну в целом, появились знакомства в этой сфере. После неудачи с шоурумом я решил открыть интернет-магазин. Тогда в интернете российские дизайнеры были мало представлены. На слуху были один-два проекта.

Интернет-магазин Rus-Design открылся в сентябре 2013 года. Первыми партнёрами стали 20 дизайнеров, с которыми я уже был знаком, сейчас их уже 120.

Сначала я арендовал SaaS-платформу для интернет-магазина. Это был полноценный сайт, готовый к работе, участие программистов там не требовалось. Он стоил 6000–7000 рублей в месяц — это были мои единственные инвестиции в интернет-магазин, которые сразу окупились.

У платформы часто были технические проблемы, три года назад я решил перейти на полностью автономный сайт. Его разработка стоила 300 тысяч рублей. Техподдержкой сайта занимаюсь сам. Я научился этому примерно за полгода на онлайн-курсах вроде HTML Academy.

Позже выяснилось, что владельцы первой платформы использовали нашу базу клиентов и дизайнеров. Сейчас есть конструктор сайтов Vigbo, который заманивает наших дизайнеров. Раньше он назывался Gophotoweb и фокусировался на фотографах.

Когда мой сайт на их платформе стал расти, я увидел, что ребята сфокусировались на дизайнерах и в первую очередь на тех, с кем я сотрудничал.

Первые четыре с половиной года у нас действовала только одна схема работы с дизайнерами: мы публикуем товары на сайте, общаемся с клиентами, делаем доставку, возврат за наш счёт, рекламируем дизайнеров в соцсетях.

Когда клиент делает заказ, наш оператор связывается с дизайнером и уточняет наличие. Раньше примерно в 5–7% случаев товара не было в наличии. Тогда ввели систему штрафов для контент-менеджера за несвоевременное обновление информации. Если дизайнер долго не отвечает, то мы убираем его с витрины. Показатель снизился до 2–3%.

В назначенный день курьер забирает заказ у дизайнера и отвозит покупателю. Деньги за вычетом нашей комиссии поступают дизайнеру в течение одного-двух дней, для автоматизации этого процесса я с самого начала использую сервис «Моё дело».

Большинство дизайнеров находятся в Москве и Петербурге, из регионов у нас около пяти дизайнеров по этому виду сотрудничества. Из другого города вещь может приехать почтой или доставкой DPD.

В случае возврата курьер приедет за вещью бесплатно. У нас два своих курьера, и мы также сотрудничаем с курьерской службой, которой владеет мой брат. Претензия по качеству одежды за прошлый год у нас была только одна. Когда я только начинал работать, качество у многих страдало. Сейчас в целом оно стало гораздо лучше.

Мы берём комиссию за проданные вещи, в среднем 20%. Она зависит от стоимости и категории товаров. Если это мелкие и недорогие товары, например, ремни, то комиссия 30%. А если платье стоимостью 10 тысяч рублей — 20%. За предметы интерьера у нас комиссия 15%. Раньше она доходила до 40%, потом с появлением конкурентов её пришлось снизить.

Сейчас по этой схеме мы сотрудничаем с основной массой дизайнеров — их около 120.

Около десяти месяцев назад мы запустили маркетплейс. В этом случае мы только предоставляем личный кабинет и не участвуем в работе с покупателями. Заказ с сайта сразу поступает дизайнеру, он доставляет товар клиенту.

Наша комиссия не отличается ни по категориям, ни по цене и всегда составляет 10%. В маркетплейсе участвуют около 30 брендов, из них около 20 из регионов. Для нас такой формат — более выгодный вариант за счёт снижения издержек по работе с клиентами.

Сейчас мы продолжаем прорабатывать маркетплейс, чтобы сделать интерфейс удобнее и понятнее для покупателей. Также хотим добавить возможность автоматической выгрузки товаров на сайт из таблицы Excel. Пока дизайнеры делают это вручную.

За последний год появилась площадка с русскими дизайнерами Itsyourshop, которая набирают обороты. У них изначально позиционирование как маркетплейса.

Эта схема сейчас становится популярной, но не каждому она подходит. Во-первых, сама платформа, на которой располагается интернет-магазин, должна давать такую техническую возможность. Когда мы делали новый сайт, то изначально нацеливались на площадку с широкими возможностями.

Во-вторых, важно правильно представить эту модель партнёрам и клиентам, чтобы они понимали, что товары продаёт и доставляет не магазин, а отдельно взятые производители.

У этой модели есть и недостатки. Я думаю над тем, как отслеживать удовлетворённость клиентов, особенно когда брендов много. Мне кажется, что на рынке одежды российских дизайнеров есть ещё два-три маркетплейса, обычных интернет-магазинов — около десяти.

В 2018 году выручка начала снижаться, и я впервые задумался о закупке товаров. Я думаю, что с начала февраля 2019 года мы дополнительно начнём работать на закупку. Я уже договорился с некоторыми дизайнерами. Пока планируем закупать несезонные товары, которые можно носить круглый год, например, туфли для офиса.

В первый раз потратим на закупку 150 тысяч рублей, наша маржа составит 40%. С помощью более высокой наценки мы хотим увеличить чистую прибыль.

Я предполагаю, что поначалу это будут точечные закупки, а потом мы будем смотреть по результатам. Планируем взять ходовые позиции, опираясь на нашу аналитику продаж. Я думаю, это будет в основном женский ассортимент, а также обувь. Затрат на фотографии товаров у нас не будет, их будут предоставлять сами дизайнеры.

Сейчас у нас максимум шесть-семь заказов в день. В 2017 году было в два раза больше. Я так понимаю, что снижение связано с тем, что такие крупные площадки, как Wildberries, начали работать с российскими брендами.

Снижение спроса — главная проблема для нас. В 2018 году общий оборот сайта составил 10 млн рублей, выручка — 2 млн рублей, прибыль — около 600 тысяч рублей. С 2016 по 2017 год выручка была в два раза выше. Уровень рентабельности за всё время не менялся.

Самая большая статья расходов — 55 тысяч рублей в месяц — идёт на зарплаты: контент-менеджеру, SMM-менеджеру, оператору и курьерам. Я также каждый день работаю над проектом: общаюсь с дизайнерами, дорабатываю площадку. Офиса у нас нет — все работают удалённо.

На старте кроме ведения соцсетей мы практически не занимались продвижением. Нам повезло, что в первый год работы о нас написали крупные издания: The Village, Hopes and Fears. Одно время мы запускали рекламу в сервисе «Google Покупки». Потратили на это около 50 тысяч рублей, но у нас небольшая комиссия, по приросту продаж мы просто вышли в ноль.

Также мы пробовали продвигать нашу страницу в Instagram: потратили около 15 тысяч рублей, но особого эффекта не получили. Конечно, можно работать с блогерами по бартеру, но мне кажется, тут очень сложно угадать, будет ли у них нужная аудитория.

Сейчас рекламу не используем. Если раньше клик в Google Adwords можно было купить за рубль, то сейчас цены кусаются.

В этом году хочу попробовать рекламу в Европе. Недавно на нас вышло британское представительство Vogue — издание хочет сделать разворот в виде коллажа с русскими дизайнерами. Это стоило бы для нас 600 фунтов (около 52 тысяч рублей).

Русские дизайнеры в Европе становятся популярнее, мне кажется, это перспективное направление. Иногда я думаю, что, может быть, мы совсем уйдём с российского рынка.

Я постоянно в поиске новых дизайнеров. Отказываются в основном уже известные бренды. Например, я уже несколько лет слежу за творчеством Кирилла Гасилина, постоянно предлагаю сотрудничество, но пока безуспешно. Причину отказа нам не сообщают, но я предполагаю почему: его команда опасается, что мы отберём долю их покупателей.

Большинство наших товаров в среднеценовом сегменте, основная часть российских дизайнеров тоже работает в этом сегменте. Я полагаю, что 90% покупателей следят за модными тенденциями, поэтому дизайнеры не могут продавать модные вещи в следующий сезон.

В 2019 году хочу привлечь к сотрудничеству ещё 100 дизайнеров. Я думаю, что всего в нашей стране работают несколько тысяч дизайнеров. Основное их производство сосредоточено также в России.

Полтора года назад мы подавали заявку во ФРИИ, нам отказали на втором этапе. Я так понимаю, из-за того, что инвесторов не интересует наша сфера. Каждый год рынок перенасыщается. С другой стороны, я считаю, что наши марки — это что-то новое для большинства клиентов.