Александр Зырянов, продакт-менеджер Eduson Academy: «Вы будете совершать ошибки — без этого никуда»

Самые важные для селлеров-новичков вопросы — как найти свою нишу на маркетплейсе и грамотно подготовиться к старту, где искать полезные для бизнеса знания и какие ошибки чаще совершают начинающие онлайн-продавцы — мы обсудили с продакт-менеджером Eduson Academy Александром Зыряновым.

Каковы, на ваш взгляд, перспективы и тренды развития рынка маркетплейсов? Могут ли появиться новые площадки-лидеры, или «большая тройка» так и останется тройкой?

Так как горизонт планирования и предсказания трендов в России и мире сейчас довольно узкий, попробую порассуждать гипотетически. Не будем учитывать возможное появление очередных «черных лебедей», каким был, например, ковид, который спровоцировал бум развития маркетплейсов. Рискну предположить, что тренд развития e-commerce и маркетплейсов в 2023 году продолжит рост. Возможно, темпы будут чуть ниже, чем в предыдущие периоды, но динамика сохранится. Каких-то критических факторов, которые сказались бы на рынке онлайн-торговли негативно и помешали бы ему в развитии, я не вижу.

По поводу площадок: в появление совсем новых лидеров я не верю. Потенциал для увеличения доли присутствия на рынке есть у СберМегаМаркета. У них для этого много ресурсов, и складывается ощущение, что они все свои возможности пока не использовали. Эта площадка может упрочить свои позиции, а положение остальных лидеров, скорее, останется без изменений.

Чем привлекает людей возможность стать селлером маркетплейса?

Несколько основных факторов здесь точно есть: не буду приоритезировать, назову просто по порядку. На стремлении стать селлером точно сказывается относительная простота входа. Да, правила площадок ужесточаются: например, на Wildberries теперь приходится платить деньги за регистрацию селлера. Но это все же проще, чем запустить какой-нибудь офлайн-бизнес, поэтому и интересно людям.

Вторая причина — темпы роста маркетплейсов. Площадки сами регулярно публикуют свои отчетности с растущими цифрами. Не все будущие селлеры могут верно интерпретировать какие-то миллиардные значения, но, тем не менее, можно увидеть и оценить рост в процентах. Рынок развивается — соответственно, у людей есть желание присоединиться к этому тренду.

И еще одним фактором можно назвать общий хайп в сфере маркетплейсов. Вокруг много информационного контента, посвященного онлайн-площадкам. Блогеры, которые всегда рассказывали про лайфстайл, пробуют себя в роли селлеров. У кого-то получаются хорошие результаты: они делятся с аудиторией, и людям тоже хочется присоединиться. Многие инфобизнесмены запускают свои образовательные курсы по маркетплейсам: и бюджетные, и дорогостоящие.

Но хайп на теме маркетплейсов — это палка о двух концах. С одной стороны, это круто, все больше людей узнает про возможность вести бизнес на таких площадках. У кого-то накоплен богатый пользовательский опыт: многие селлеры рассказывали мне, что сами давно стали активными онлайн-покупателями и даже продукты регулярно заказывают на маркетплейсах. То есть онлайн-шопинг замещает вообще почти все магазины. Но с другой стороны, не все, что есть в сети по теме e-commerce, может приносить позитивный эффект. Многие инфобизнесмены обманывают людей и дают некачественные знания, обещая выход на 1 000 000 рублей в первый же месяц работы. Конечно, в исключительных случаях такой сценарий возможен. Но это точно не то, что надо позиционировать как цель и достижимый результат для всех. Получается, что само информационное пространство двояко влияет на будущих селлеров.

Складывается ощущение, что на маркетплейсах уже достаточно продавцов и товаров, есть ли еще смысл становиться селлером?

Порой это зависит от ниши: есть ниши перегруженные, куда будет сложно выходить. Но, в целом, я не вижу такой проблемы. Думаю, если она и появится, то не скоро.

Селлеров на маркетплейсах действительно очень много. Но будем честны: качество у многих из них страдает. Кто-то выходит на площадку, месяц что-то пробует делать, понимает, что это не его — и уходит, освобождает место. Другая же категория новых селлеров, подходит к старту в e-commerce более осмысленно. И будущим новичкам придется конкурировать с представителями этой второй группы и с теми, кто уже давно обитает на маркетплейсах и выстроил систему онлайн-бизнеса.

Рынок все еще растет, поэтому место найдется. Не для всех, но самые подготовленные и целеустремленные точно еще могут попасть в этот поезд, который уже набрал серьезные обороты.

Есть мнение, что новичкам должен быть закрыт вход на маркетплейсы, поскольку они в силу неопытности совершают много ошибок. Это приводит к росту недовольства покупателей, и сам принцип онлайн-покупок оказывается дискредитирован. Как вы относитесь к такому суждению?

Я — сторонник того, что невидимая рука рынка должна разобраться с этим сама и что можно обойтись без серьезных регуляторных механизмов, которые в итоге могут препятствовать росту и нормальному развитию рыночной экономики на маркетплейсах и e-commerce в принципе. Но проблема такая есть, и какие-то действия со своей стороны площадки точно должны предпринимать. Например, проверять уровень подготовки новых селлеров, чтобы люди понимали, куда они идут и чем будут заниматься. Чтобы на маркетплейсах не было «случайных прохожих», которые были обманом втянуты в эту сферу и вообще не понимают, что происходит. Они и для площадки не делают ничего хорошего, и сами ловят негатив.

Проблему нужно решать через повышение осведомленности селлеров о сфере e-commerce. Некоторые площадки уже сами внедряют свои обучения, даже бесплатно знакомят с базовыми понятиями и механизмами. Да, они не расскажут, как победить конкурентов и стать лидером в своей товарной категории, и это справедливо. Но какое-то стартовое погружение в тему должно быть.

Какие, по вашему опыту, ошибки чаще допускают новички и каковы механизмы исправления ситуации?

Расскажу о проблемах, с которыми регулярно сталкиваемся мы, когда начинающие селлеры приходят на обучение. Многие вообще не анализируют конкурентов и ниши. Складывается ощущение, что товарную категорию они выбирают абсолютно случайно, потому что кто-то однажды сказал: «У тебя классные свечи, ты точно сможешь их продавать!». А на маркетплейсе таких селлеров несколько тысяч, конкурировать будет тяжело. Впрочем, даже в таких условиях бороться за внимание покупателя возможно! Но при этом нужно проводить подготовительную работу и не случайным образом выбирать товар. Важно понимать, как будет формироваться его цена, чтобы не получилось так, что свечку за 3 000 рублей никто не покупает, потому что средняя цена аналогов — 1 500 рублей.

Многие новички изначально неправильно оценивают свои финансовые возможности. Где-то услышали, что можно выйти на маркетплейс практически без вложений. В итоге неправильно рассчитали свои силы, расстроились, прогорели, не дай бог залезли в кредиты — и вынуждены уйти с негативным опытом.

Часто начинающие селлеры в силу неопытности доверяют сомнительным источникам информации. С таким регулярно встречаемся в работе. Одни приходят на этапе, когда старт в онлайн-продажах состоялся, но процесс идет не так, как хотелось. Начинаем разбираться, помогаем, объясняем — ситуация выравнивается. А другие приходят и сообщают, что уже прошли обучение бизнесу на маркетплейсах. «Прошел курс у блогера, он мне пообещал 5 000 000 рублей к концу года. Но пока что-то не пошло…». В этом случае выровнять ситуацию сложнее, потому что полученная в таком обучении информация может просто противоречить нормам площадки. На эти грабли в поиске обучения наступают многие селлеры.

Наконец, общей причиной многих ошибок на старте становится неподготовленность к переходу в сферу онлайн-бизнеса. Предпринимательский опыт своеобразный, и в отличие от работы по найму, он требует других гибких навыков и возможностей. Соответственно, хорошо бы какими-то скилами обзавестись до выхода на маркетплейсы, а остальное уже корректировать в процессе работы.

Чему можно научиться на вашем курсе по работе с маркетплейсами?

Обучений в сфере e-commerce сегодня много, и наш курс «Как продавать на маркетплейсах в 2022» конкурирует с обучающими программами от разных площадок и инфобизнесменов. В процессе работы с будущими и действующими селлерами мы проходим весь процесс выхода на маркетплейс, разбираем задачи, с которыми человеку придется столкнуться на разных этапах. Начинаем с азов: что такое маркетплейсы, как они работают, какие есть правила, как устроена специализация по товарам и нишеванию. Далее рассматриваем все аспекты, необходимые, чтобы выйти в сферу онлайн-торговли: от анализа конкурентов и выбора товарной ниши до создания карточек товаров, их продвижения, работы с аналитикой, разными сервисами, которые позволяют улучшить эффективность своих показателей на маркетплейсах. Помимо этого, даем обучающимся гибкие навыки, которые позволяют подтянуть необходимые для селлера скилы: работа с командой, переговоры, расстановка приоритетов, эмоциональный интеллект — все это нужно классному селлеру на маркетплейсах. Важное преимущество курса состоит в том, что помимо hard skills мы даем еще и soft skills.

Курс рассчитан на три месяца: его можно пройти чуть быстрее или чуть медленнее. При этом мы открываем контент сразу ко всему курсу. Новичков и будущих селлеров мы призываем двигаться линейно от первой к последней теме. А селлеры с практическим опытом продаж могут стартовать с любого блока. Случается, что такие онлайн-продавцы закрывают свои потребности после изучения 30-40% курса.

В курсе мы сделали упор на практику, на текущие реалии. Тем, у кого уже есть бизнес на маркетплейсе, предлагаем делать практические занятия на их собственных данных. Новичкам даем так называемые тренажеры: показываем, как устроены личные кабинеты на популярных маркетплейсах и как там все работает. Лекционная часть, разумеется, тоже есть: 15-20 минут на занятие — это удобный и комфортный для восприятия формат, чтобы было удобно послушать в любом месте и хорошо усвоить информацию.

Что вы можете посоветовать или пожелать начинающим селлерам?

Сейчас ситуация на рынке маркетплейсов складывается так, что у новых участников есть возможность проявить себя в качестве предпринимателей. Для этого понадобится целеустремленность, которая не перетекает в излишнюю суетливость. Выходите на онлайн-площадку с пониманием, что хотите сделать и каких результатов достичь. Тщательно проверяйте информационные ресурсы, на которые опираетесь в работе.

Здорово, что новичкам доступны информационные ресурсы, где можно узнать больше о бизнесе на маркетплейсах, — например, медиа для селлеров Saharok. Заинтересованные в результате селлеры могут добавить к своей базе знаний и наше обучение, чтобы выйти на рынок во всеоружии. Вы будете совершать ошибки — без этого никуда. Но важно уметь их анализировать и принимать на основе этого решения, двигаться дальше к заветной цели.