Не забудьте наличку и костюм. Инструкция для тех, кто планирует деловую поездку в Китай в 2024 году

Китай как никогда готов запускать множество проектов с российскими компаниями. Но чтобы приехать в Китай и не потратить бюджет впустую, важно подготовиться заранее. В этой статье расскажем, как грамотно организовать деловую поездку в Китай, чтобы получить результат.

Если у вас нет острой потребности срочно ехать в Китай, то организуйте поездку во время выставок. Узнайте у партнеров, с которыми уже наладили контакты, в каких выставках они участвуют, и посмотрите, какие еще есть по вашему направлению в это же время. И приезжайте так, чтобы и с ними увидеться, и другие компании посмотреть.

Планируйте на поездку дней 10. Но лучше больше, чтобы посмотреть рынки, оценить масштаб, поискать варианты для экспорта своей продукции. В Китае есть специализированные рынки, например, в Иу и Гуанчжоу. На них можно посмотреть дополнительно продукцию для своего производства, собрать контакты поставщиков, затем проверить их и сохранить себе на всякий случай.

Контакты надежных поставщиков никогда лишними не бывают. Например, в прошлом году у многих производств в один момент разрушились цепочки поставок расходников, сырья, запчастей, которые покупались у дистрибьюторов на российском и западном рынках. Те, у кого были запасные варианты в Китае, быстро пересобрали цепочки и продолжили работать.

Только не нужно пытаться натянуть сову на глобус: 1 день — один−два поставщика максимум. На заводе на первое знакомство уходит в среднем 2 часа — в зависимости от размеров завода и переговорного процесса. Поэтому и рекомендую планировать на поездку минимум 10 дней.

Запас по времени нужен не только для поездок на заводы. Я вижу, как многие приезжие команды участвуют в выставках. У них цель не собрать контакты и с поставщиками пообщаться, а отдохнуть. Так что приезжайте на неделю раньше или задержитесь на пару дней, погуляйте и не смешивайте рабочие задачи с отдыхом.

В сопровождение берите человека, который не просто давно живет в Китае, но и много по нему передвигается. Заранее скажите сопровождающему, куда хотите съездить, потому что на импровизации можно потерять время.

До 1000 километров в Китае комфортно передвигаться на скоростном поезде, а самолетом лучше лететь только на большие расстояния. В поезде удобнее, чем в самолете: они приходят ближе к центру города, есть нормальный интернет, их не задерживают из-за погоды. В китайских поездах первого и бизнес-класса удобные раскладные сидения и горячая еда, как в самолете. Даже можно заказать еду через приложение местной железной дороги, например, Макдональдс или Сабвэй. В приложении написано, когда до станции минут 40, заказываешь и тебе в поезд приносят со станции.

На небольшие расстояния можно брать машину — по заводам ездить удобно. Если хотите водить сами, можно оформить временные права: по бизнес-визе их можно получить на период ее действия. При аренде машины нужно оставлять залог около 2 000 юаней на штрафы, которые замораживаются на месяц, и 3 000 юаней на машину, которые отдадут сразу, как вернете авто.

Самое главное, что должно быть с собой в Китае, — это наличка. Даже если у вас есть карта UnionPay, то все равно берите наличкой минимум 1-2 тыс юаней на человека, их можно купить в любом российском банке.

Когда будете заселяться в гостиницу, вас попросят оставить залог за сутки — это около 1000 юаней. Его при выезде вернут. А вот на иностранную карту вернуть сложнее, так как это международная операция, и бывает, что деньги не доходят. Поэтому проще оставить залог наличными и при выезде их забрать.

Вообще в Китае сервис оплаты для иностранцев плохой. Российские карты Мир, Visa, MasterCard не работают. У местных есть и банковские карты, и приложения, и социальный рейтинг. А для приезжих оплата часто превращается в целую историю, так что наличка может пригодиться в разных ситуациях.

От профессионализма переводчика на 100% зависит результат переговоров с китайскими партнерами. Хороший перевод — это грамотная подготовка к теме и ведение через лабиринты китайских традиций и уловок, чтобы клиент достиг своих целей и все партнеры остались довольны.

Частая ошибка клиентов — ожидать, что местный переводчик, который хорошо говорит по-китайски, проведет переговоры в лучшем виде. Я много раз видел, когда люди на деловые переговоры приглашали неопытных студентов или родственников, которые знают китайский только на бытовом уровне. В итоге пообедали-посмеялись — а результатов не получили.

Я рекомендую брать на переговоры тех, кто учился в России либо в своей стране именно на переводчика. Потому что те, кто получает образование в Китае, учатся языку, а не умению переводить. А говорить по-китайски и переводить — это разные вещи. Это то же самое, что на машине уметь ездить или уметь ее починить и понимать, как она устроена. Поэтому лучше смотреть профильного специалиста, а не говоруна или студента.

Говорун может переводить на бытовом уровне: помочь в магазине, свозить на экскурсию, показать город, но с бизнес-переговорами не справится. Если человек не учился переводу, то он не владеет нужными приемами: заменой, описательным переводом. Профессионал в сложном случае может спокойно остановиться, попросить паузу, обратиться к словарю, чтобы не исказить смысл. А дилетант просто замолчит или будет выдумывать ерунду.

А еще профессионал видит, когда китайская сторона пытается уйти в другую сторону от темы, затянуть процесс переговоров или увести в бесполезные споры. Поэтому такой переводчик даёт клиентам результат: договаривается об отсрочке или эксклюзиве, возвращает компании долги, выбивает лучшую цену.

Признаки хорошего переводчика:

👉 Имеет соответствующее образование, а значит владеет переводческими приемами и лингвистической базой.

👉 Понимает вашу нишу. При подборе переводчика задайте ему вопросы по вашей теме. Например, в станкостроении самый простой вопрос, чтобы узнать, в теме человек или нет, это спросить, чем отличается токарный станок от фрезерного. Переводчик, владеющий темой, на такой вопрос ответит не задумываясь.

Конечно, не нужно представлять, что переводчик будет владеть всеми тонкостями и терминологией, это прорабатывается при подготовке к переговорам. Но в общем понимать тему важно.

👉 Тщательно готовится. Задает много вопросов и уточняет термины, при необходимости привлекает профильных специалистов. Проговаривает вместе с вами цели и составляет стратегию, поэтому до начала переговоров уже знает, в каком виде подать материал.

👉 Хорошо понимает культуру, деловой этикет и менталитет китайцев. Китайцы очень ценят, когда переводчик владеет деловым этикетом: как давать визитку, как представляться, где в каком месте похвалить, как пить чай и т. д. Если мы выстроили на культурном уровне правильные отношения, то партнер видит, что мы свои ребята — и идет на наши условия, например, даёт отсрочку.

👉 Не боится чего-то не знать и переспрашивает во время подготовки и на самих переговорах.

👉 Не позволяет уйти в сторону от темы и затянуть процесс переговоров.

👉 В любой ситуации остается выдержанным и спокойным.

Готовиться нужно обязательно: продумайте и запишите вопросы, составьте стратегию, определите, чего хотите добиться. Кто готовится — тот получает лучший результат, потому что китайская сторона не всегда готовится к переговорам, и можно подгадать момент и получить хорошие условия. По моему опыту, прибыльные предприятия любят, когда видят, что партнеры подготовлены к переговорам. Говорят, что раз переговоры провели круто, то и работать будет хорошо.

Даже если переводчика вам рекомендовали и вы в нем уверены, все равно подготовьтесь вместе с ним: расскажите, чем занимаетесь, какие темы планируете обсудить, каких результатов ожидаете. Если есть время — можете смоделировать переговоры, чтобы переводчик смог привести вас к нужному результату.

В Китае важно первое впечатление, поэтому опытный переводчик всегда порекомендует, как себя вести. Обычно на переговорах мы общаемся с собственниками предприятий. Если вы им понравитесь — им неудобно отказывать, и они дают скидку, отсрочку. В итоге мы можем с первого раза получить отсрочку на 30−50%. Главное — результат переговоров зафиксировать на бумаге, подписать и сфотографировать, чтобы не пошли в отказ (а такое тоже бывает).

И напоследок — важный лайфхак: на любое мероприятие идите в костюме. В деловом костюме вас везде пустят: на переговоры, к начальству, в бар, в баню. А вот в спортивном не везде. У меня даже был случай, когда после переговоров клиент предложил в бар сходить, я переоделся из костюма в бизнес-кэжуал, а меня местные не пустили =)

Если интересно больше узнать про работу с Китаем — приходите в мой канал в телеграме. Рассказываю про свой опыт и ситуацию на рынке, показываю антисанкционные кейсы, делюсь бизнес-идеями и советами.