Стратегия конкурентного ценообразования:
плюсы и минусы для электронной коммерции
Цена – один из самых важных аспектов, на который покупатель обращает внимание при принятии решения о покупке. У вас могут быть самые удивительные товары в мире, но если покупатели не считают ваши цены конкурентоспособными, они, скорее всего, перейдут к другим продавцам. Конкуренция может сыграть в пользу вашего бренда электронной коммерции, когда выбрана верная стратегия ценообразования.
Стратегия конкурентного ценообразования — это стратегия, при которой бренды оценивают товары на основе сопоставимых конкурентов. Бренды используют стратегии конкурентного ценообразования, чтобы предотвратить потерю рынка, увеличить прибыль, а главное потому, что это простая маркетинговая стратегия с низким уровнем риска.
Хотя существует множество вариантов стратегий конкурентного ценообразования, в общих чертах их можно сгруппировать в три типа: ценообразование ниже, чем у конкурентов, ценообразование выше, чем у конкурентов, и ценообразование, равное конкурентам.
Цены ниже, чем у конкурентов
Продавая любой товар, вам нужно знать портрет своего покупателя. Имейте в виду: когда вы выстраиваете свою стратегию ценообразования на ценах, ниже конкурентов, вы ориентируетесь на покупателя с ограниченным бюджетом. Поэтому данная стратегия хорошо работает, если вы продаете товар массового спроса. Без потери прибыли и качества, вы снижаете цену настолько, чтобы сделать как можно больше продаж и увеличить общую прибыль.
Вам не обязательно устанавливать самую низкую цену любого сопоставимого продукта. Ваш сегмент рынка может быть наводнен дешевыми подделками ужасного качества, и вам не нужно, чтобы ваши продукты ассоциировались с ними. Вместо этого вы можете определить конкурентов, наиболее близких по общему качеству к тому, что вы предлагаете, а затем установить более низкие цены на свои продукты, ориентируясь на них.
В качестве альтернативы вы можете предлагать определенные продукты по более низким ценам, чтобы привлечь покупателей, и затем получить от них прибыль за счет других товаров. Например, один известный кофейный бренд в течение многих лет предлагал кофеварки со значительной скидкой, или бесплатно, стимулируя покупателей приобретать их кофе высокого качества. Так что это может быть отличным способом привлечь новых людей, которые останутся с вами, потому что им нравится то, что вы предлагаете.
Цены выше, чем у конкурентов
Когда вы оцениваете свои продукты выше, чем конкуренты, вы привлекаете покупателей, которые отдают предпочтение качеству, а не цене. Более высокие цены нам дают психологическое преимущество. Во многих случаях клиенты автоматически считают, что продукт должен быть более высокого качества просто потому, что его цена выше, чем у конкурентов.
Конечно, это не означает, что вы должны поставить высокую цену некачественному продукту. Даже если такой трюк сработает, и вы добьетесь начальных продаж, негативные отзывы и сарафанное радио не заставят себя долго ждать и негативно повлияют на репутацию вашего бренда. По-настоящему премиальные продукты должны заслужить свое место, доказав свою ценность. В своих маркетинговых кампаниях сообщайте своим покупателям, почему ваш продукт стоит дорого.
Разновидностью стратегии более высоких цен являются кампании, когда вы сначала выпускаете свой продукт по самой высокой цене, которую, по вашим ожиданиям, должны платить покупатели, а затем со временем постепенно снижаете ее. Эта стратегия часто используется с техническими устройствами, такими как смартфоны.
Цена на уровне конкурентов
Когда вы оцениваете свой продукт на уровне конкурентов, вы не ориентируетесь на тот или иной сегмент покупателя. Вместо этого вы сосредотачиваетесь на поиске способов выделить свои предложения.
Вы можете участвовать в различных креативных маркетинговых кампаниях, предлагать уникальный опыт и инвестировать в маркетинговые стратегии, которые выделят ваш товар, подчеркнув те области, в которых ваш продукт превосходит конкурентов по качеству, функциям или технологиям производства.
Одним из вариантов равного ценообразования является сопоставление цен вашего товара на различных торговых площадках. Такая стратегия хорошо работает, если вы привлекаете своих покупателей через собственный сайт, или посадочную страницу, где с помощью специального виджета покупатель может сравнить цену и купить ваш товар на одном из маркетплейсов.
Люди любят делать выбор, основываясь на цену. Так предоставьте им эту возможность! Как правило, цены на товар на различных площадках различаются незначительно, но не являются одинаковыми. Создайте покупателю возможность выбора той площадки, где условия покупки будут наиболее выгодны для него. Дополнительным преимуществом этой стратегии будет то, что вы направляете покупателя со своего сайта непосредственно в карточку вашего товара, минуя предложения конкурентов.
Независимо от того, устанавливаете ли вы цены на продукты ниже, выше или на уровне продуктов ваших конкурентов, вам придется постоянно следить за своими конкурентами, отмечать любые изменения, которые они вносят в свои цены, и соответствующим образом реагировать. В противном случае можно свести на нет все преимущества, которые дала вам ваша ценовая стратегия. Конкурентоспособные цены могут обесценить ваши продукты, если вы устанавливаете слишком низкую цену, и могут оттолкнуть покупателей, если цена будет слишком высокой. Так что хорошенько подумайте, какую стратегию вы собираетесь использовать и какое влияние она может оказать на восприятие вашего бренда потребителем.