Холодные звонки b2b: почему они работают в 2023 году? Кейсы, правила, стратегии
Расскажу в цифрах, как работают холодные звонки, проведя аналогию с показателями интернет-рекламы. А также дам пошаговый план по повышению лидогенерации с помощью холодных звонков.
Привет, меня зовут Альбина Вострикова, я руководитель компании Лид-менеджмент Мы пишем сценарии и регламенты работы для отделов продаж, которые помогают менеджерам грамотно общаться с клиентами, повышая уровень продаж вашей компании.
Холодные звонки — это точно такой же способ привлечения клиентов, как и реклама в интернете, только более эффективный, если мы рассматриваем сегмент В2В.
Расскажу на примере промышленных предприятий. В крупных компаниях закупом всегда занимается отдел снабжения (ОМТС), а лицо принимающее решение (ЛПР) ничего общего не имеет с этими ребятами, ну разве что отдает им заявки.
Вот ваш ЛПР отдал заявку в ОМТС и сам ничего нигде не ищет, то есть вашу рекламу в интернете он не видит и ничего не знает ни о вас, ни о вашей компании ни даже о вашем продукте.
При выборе поставщика, основной параметр, который учитывает ОМТС, — это цена. А вот если вы звоните ЛПРу, то появляется возможность грамотно презентовать продукт и убедить ЛПРа в своей надежности, экспертности и возможности решить его вопрос расписав все преимущества, тогда вопрос цены отодвигается на второй, а то и третий план.
В данном случае он даст указание ОМТС приобретать нужный продукт именно у вас. Как следствие, конверсия в продажу повышается в несколько раз.
Пройдемся по цифрам:
Для наглядности возьмем промышленный сектор, финансовый и сферу услуг, а полученные результаты переведем в привычные для многих показатели контекстной рекламы.
1 Кейс.
Инжиниринговая компания, оказывает полный спектр услуг в сфере АСУ ТП
Время работы: месяц
ЦА: нефтяные компании, Крупные производственные предприятия.
Средний чек: 15 млн. руб
Цикл сделки: 6-36 месяцев
Затраты на обзвон: 50 тыс. руб
Результат:
Охват: совершено 2000 звонков в 517 компаний - 96,7 руб.
Переход (отправлены информационные материалы): 249 компаний - 200,80 руб.
Лиды (теплые клиенты, те, которые имеют заинтересованность в сотрудничестве и согласились на звонок специалиста): 34 компании - 1470,00 руб.
2 Кейс.
Аудиторские услуги (бухгалтерия)
Время работы: 2 недели
ЦА: Акционерные общества. фонды
Средний чек: 150 тыс. руб.
Цикл сделки: 1-2 недели
Затраты на обзвон: 25 тыс. руб.
Результат:
Охват: совершено 1000 звонков в 280 компаний - 89,3 руб.
Переход (отправлены информационные материалы): 154 компаний - 162,35 руб.
Лиды (теплые клиенты, те, которые имеют заинтересованность в сотрудничестве и согласились на звонок специалиста): 17 компании - 1470,00 руб.
3 Кейс.
Услуги по дезинсекции и дератизации
Время работы: месяц
ЦА: заведения общепита, управляющие компании, общежития, гостиницы
Средний чек: 12 тыс. руб.
Цикл сделки: 1-2 недели
Затраты на обзвон: 50 тыс. руб.
Результат:
Охват: совершено 2000 звонков в 1673 компании - 29.8 руб.
Переход (отправлены информационные материалы): 734 компании - 68,11 руб.
Лиды (теплые клиенты, те, которые имеют заинтересованность в сотрудничестве и согласились на звонок специалиста): 170 компаний - 294,00 руб.
Конверсия, впрочем как и стоимость одного лида, зависит от многих факторов. Основные параметры, влияющие на эти показатели, — это средний чек, цикл сделки, востребованность вашего предложения на рынке.
Еще одним преимуществом холодных звонков перед рекламой, является тот факт, что в разговоре вы сможете снять все возражения клиента, что невозможно сделать при рекламе в интернете.
Разобрались с преимуществами, выяснили почему холодные звонки эффективны, переходим к правилам.
Основные правила холодных звонков
Соблюдая ряд простых правил, вы не только увеличите поток клиентов в вашу компанию, но и сделаете это с минимальными затратами.
Первый разговор с клиентом — это ваша визитная карточка — он должен быть безупречен!
Именно поэтому
- Грамотная структурированная речь
- Отсутствие слов паразитов и заминок при ответе
- Быстрая реакция, ответы по существу
- Четкое понимание о чем и с кем нужно разговаривать
- Призыв к действию
Являются основными правилами, которые необходимо соблюдать при холодном звонке.
А вы знаете, что для того, чтобы ваши холодные звонки были успешные, совсем не обязательно досконально знать продукт, который вы продаете и обладать талантом риторики тоже нет необходимости?
Стратегии холодных звонков
При соблюдении вышеперечисленных правил и правильно выстроенной стратегии вы не только привлечете новых клиентов, но и повысите уровень продаж в компании, перенаправив свободное время менеджеров с поиска клиентов, непосредственно на сами продажи.
Для достижения наилучшего результата придерживайтесь следующей стратегии:
- Необходимо четко определить целевую аудиторию и лицо, принимающее решение. Потому что если мы будем продавать мясные стейки в веганский ресторан, и при этом разговаривать с главным бухгалтером, то вряд ли такой звонок окажется успешным.
- Прописать оффер, чтобы мы могли четко, быстро, без лишней воды объяснить суть звонка. На этом этапе разговора с клиентом, мы поймем насколько данная компания нуждается в вашем продукте. Если не нужно сейчас, то уточнить, когда может понадобиться. Уточнили, занесли данные в СРМ, обязательно с датой следующего звонка, и звоним следующему.
- Продумать все возможные возражения клиента и снять эти возражения желательно в 2-3 вариантах. Это позволит вести диалог более настойчиво и повысит конверсию.
- Подготовить информационные материалы о компании либо коммерческое предложение для отправки. Многим необходимо увидеть ваше предложение, а не просто его услышать. После того, как договорились об отправке материалов, уточнить, когда можно перезвонить и продолжить диалог. И опять же делаем заметку в СРМ с датой и временем повторного звонка.
Определить цель звонка: назначение встречи/звонка специалиста. Это то, к чему мы стремимся при первом контакте. Никогда не пытайтесь продать свой товар сразу. Так вы скорее оттолкнете клиента.
Знать правила обхода секретаря. В некоторых, особенно крупных компаниях, сидят такие церберы, которые ни за что не пропустят вас к нужному специалисту. Здесь необходимо будет применять хитрость.
- Для достижения максимального результата оформить все это в скрипт и научиться ориентироваться по нему достаточно быстро.
Скрипт, как и любой инструмент продаж, необходимо “обкатать”. 50 звонков более чем достаточно, а после обкатки:
8. При выявлении дополнительных вопросов, их нужно будет включить в уже имеющийся документ, и подкорректировать обработку возражений, если вдруг при прослушивании разговоров появятся неточности.
Как видите, все достаточно просто. По факту вам нужен лишь хороший скрипт. И вот здесь у вас два варианта:
а) Написать его самостоятельно
б) Заказать скрипт у нас, сэкономив при этом время (а соответственно и деньги) и избежав банальных ошибок.
Если статья была полезной, и вы хотите узнать больше о том, как правильно применять холодные звонки на практике, повышая при этом уровень своих продаж, буду рада проконсультировать вас по интересующему вопросу. Подписывайтесь и пишите в л/с или в ТГ
Подробную информацию о сценариях вы можете найти на сайте Лид-менеджмент
Холодные будут работать только в одном случае - если к ним готовиться и предложение (ой, простите, офер) будет залито в те уши.
Про подготовку. Намедни звонили с Я.Бизнес, предлагая помочь(???). Помимо прочего приводя в пример возможность дать рекламу в навигаторе. Угу, очень удачный пример для b2b компании, которая и с конечниками-то почти не работает.
О чем и речь! Если подходить к звонкам профессионально, то они отлично работают))
Кстати, на предложение помочь, всегда отвечаю: "помогите лучше материально" 😂😂
Ну и если ЦА не особо проработана или база хромает, то в этом случае необходимо выявить потребность, прежде чем озвучивать предложение )))
Очень полезно, спасибо!
Рада помочь, Алексей