Что важно учесть перед запуском интернет-магазина: пошаговое руководство
Сегодня перевод продаж в онлайн, своего рода, вопрос выживания бизнеса. Интернет-магазин не закроют на карантин, у него не иссякнет целевая аудитория, в отличие от офлайна. Даже продукты питания люди все чаще берут не в соседнем маркете, а заказывают с доставкой. Это мотивирует предпринимателей открывать интернет-магазины. Что важно сделать перед запуском:
Материал статьи поддержал telegram-канал «В школе этому не учат» — эксклюзивные кейсы по заработку, и свежие новости из мира бизнеса и маркетинга.
Сайт для онлайн-продаж нужен в двух случаях:
1) нет бизнеса и предприниматель хочет создать интернет-магазин с нуля;
2) есть офлайн-бизнес, а интернет-магазин станет дополнительным каналом продаж.
Читайте, с какими товарами выгодно открывать свой интернет-магазин и в чём плюсы и минусы собственной торговой площадки в сравнении с маркетплейсами.
ШАГ 1. Проверьте нишу и спрос на товар
Если планируете продавать уже существующую продукцию, проверьте, есть ли на неё спрос, и по каким фразам люди ищут её в интернете. Самый простой способ проверки — через Yandex.Wordstat. Сервис покажет, как часто пользователи делают определённый запрос, сформирует статистику по времени и региону.
Наиболее популярные категории для продажи в интернете: одежда и обувь, продукты питания, электроника, товары для дома и дачи, детские товары, бытовая техника. Например, женская одежда — ниша популярная, но перегретая другими сайтами и маркетплейсами. Новый интернет-магазин с таким ассортиментом рискует провалиться или потребует больших вложений в рекламу.
Если продаёте специфический товар или продукцию конкретного бренда (например, смесь для плитки Ceresit), то выясните, как это ищут в интернете: по прямому дословному запросу или как обширную категорию. Во втором случае, чтобы человек купил товар этой марки, а не другого производителя, надо работать над контентом и продвижением бренда в интернете.
Если планируете запустить интернет-магазин и продвигать новый продукт, которого ещё нет на рынке, то важно протестировать возможный спрос, например, методом CustDev. Он поможет получить обратную связь от потенциальных клиентов и заодно доработать продукт. Как протестировать бизнес-идею, мы писали в блоге. Статья о выводе на рынок цифрового сервиса, но схема работает для любой ниши.
ШАГ 2. Посчитайте затраты и примерную выручку интернет-магазина
Самая частая ошибка, из-за которой проваливаются интернет-магазины — это отсутствие бизнес-модели. В таких случаях онлайн-торговля или не запускается или глохнет, не успевая раскрутиться.
С чем встречались мы лично: маленькая компания из 2-4 сотрудников открывает интернет-магазин. Предприниматель заказывает сайт, закупает товары, а потом сталкивается с тем, что не учёл расходы за эквайринг, доставку, склад, рекламу, техподдержку и зарплату менеджера для обработки заявок. Перед запуском заказчик не заложил эти траты в конечную стоимость товаров и теперь «не тянет».
У Вебфлай есть клиенты, чья команда состоит из 4-7 человек, при этом бизнес чувствует себя хорошо, а интернет-магазины приносят прибыль. Эти компании считали затраты, делали предпроектное исследование, а сайты им разрабатывали мы:) Например, это интернет-магазин «Лоботрясы», TimeCube, Flower Herbarium.
Разработка интернет-магазина под ключ: какие расходы учесть
Расчёт затрат и выручки сделали на примере интернет-магазина на CMS 1С-Битрикс. Клиент — малый бизнес в городе-миллионнике, есть розничные точки продаж. Цель заказчика — выйти в онлайн.
В расчёте не учитывали:
1) инвестиции в разработку сайта (стоимость зависит от функционала и сложности интернет-магазина),
2) базовые предпринимательские расходы: налоги на оборот от 6% до 15%, аренду помещений, коммунальные платежи, ФОТ, налоги и взносы на ФОТ, ведение расчётного счёта в банке и другие.
Расходы на инфраструктуру интернет-магазина (на год)
- Оплата домена — 1 000 рублей.
- Хостинг — от 5 000 до 15 000 рублей.
- Лицензия CMS (система управления сайтом) — от 40 900 рублей (на примере 1С-Битрикс).
- Связь: интернет и телефония — от 25 000 до 60 000 рублей.
- Сервисы sms и e-mail-рассылки — 36 000 рублей.
- CRM-система — от 23 880 при оплате за год (на примере Битрикс24).
ВСЕГО: 176 780 рублей.
* К расходам на инфраструктуру добавляются затраты на онлайн-кассы, интернет-эквайринг — в среднем 2% от суммы транзакции.
Расходы на развитие интернет-магазина (на месяц)
- Доработки сайта и интеграции — 20 000-70 000 рублей.
- Техподдержка (если что-то сломалось) — в среднем 3 000 рублей в час.
- ФОТ (без учёта налогов и обязательных взносов): зарплата маркетолога и менеджера по обработке заказов — 100 000-120 000 рублей.
ВСЕГО: от 199 000 рублей.
Расходы на продвижение интернет-магазина (на месяц)
- SEO-оптимизация — 50 000 рублей.
- Контент-маркетинг (тексты, фото, видео) — от 50 000 рублей.
- Таргетированная / контекстная реклама — от 40 000 рублей
- Реклама в соцсетях, ТГ-каналах — от 40 000 рублей.
- Реклама у блогеров (возможен бартер) — от 10 000 рублей.
ВСЕГО: от 190 000 рублей.
Итого расходов в год месяц всем статьям — от 579 000 рублей.
Перед запуском интернет-магазина контента понадобится больше, чем в последующем: фото и видео для каталога, изображения и описания для страниц, снимки команды. На первом этапе это будет коммерческий контент, например, для карточек товаров. На втором этапе большую роль будут играть информационные материалы для блога, YouTube-канала и соцсетей.
Разовые необязательные расходы на сайт
- Регистрация товарного знака на территории РФ — от 75 000 рублей.
- Брендинг — от 100 000 рублей за разработку логотипа, фирменного стиля, базового дизайна, например, упаковки.
- Непредвиденные расходы. Поломка техники и оборудования, задержка товара поставщиком, ошибки со стороны службы доставки, рост закупочной цены из-за скачка курса валют, штрафы и пени.
Рекомендуем заложить на непредвиденные расходы 20% от стартового капитала, чтобы потом не столкнуться с тем, что деньги взять неоткуда. Если непредвиденных расходов не возникнет, то финансовый резерв вы используете для развития бизнеса.
Отметим, что самые значительные расходы выпадают на первый год работы интернет-магазина. Например, годовая лицензия CMS 1С-Битрикс стоит 40 900 рублей, а продление — 25% от суммы. Это касается и доработок интернет-магазина: сначала заказчик выделяет на это больший бюджет, а потом «допиливает» сайт до определённого функционала и сокращает расходы.
Расчёт окупаемости интернет-магазина
Чтобы посчитать окупаемость интернет магазина, возьмём текущий средний чек в торговой точке — 1500 рублей. Представим, сколько заказов надо выполнять в месяц. Например, при конверсии 15% (это тёплая аудитория, которая уже покупала офлайн или знакома с брендом), сайту нужно около 3000 уникальных посетителей, чтобы клиенты оформили 450 заказов. При таких переменных получим общую выручку в месяц — 675 000 рублей.
Если хотите получать больше заказов — приводите на сайт больше трафика, используйте инструменты для улучшения конверсии и повышения среднего чека, например, сделайте бесплатную доставку или добавляйте подарок при оформлении заказа от определённой суммы.
Далее складываем между собой расходы: инфраструктурные, на развитие и на продвижение и получаем примерные затраты в первый год работы интернет-магазина. Также берём прогнозируемую ежемесячную выручку и умножаем на 12 месяцев.
ШАГ 3. Проверьте домен, название интернет-магазина и товарный знак
Выполнение этого пункта поможет избежать судебных разбирательств и финансовых потерь. Регистрация домена не даёт прав на доменное имя, и адрес сайта могут отдать владельцу товарного знака.
Например, наш заказчик открывал детскую стоматологию «Эльфея». Это название уже использовали интернет-магазин детской одежды и фэнтези-квест. Однако, товарный знак никому из них не принадлежал. Основатель клиники подал документы на регистрацию и оформил товарный знак «Эльфея».
Проверка домена. Скриншот из сервиса Whois
Стоматологии пришлось использовать адрес в интернете https://elfea.ru/, так как доменное имя https://elfeya.ru/ оказалось занято интернет-магазином и заблокировано для покупки. Но регистрация домена заканчивается в июле 2023 года, и клиника сможет через суд забрать адрес сайта, поскольку товарный знак принадлежит ей.
Как проверить домен
Проверьте занятость домена на странице сервиса Whois, или на главной странице сайта REG.RU. Также воспользуйтесь генератором доменов для подбора по ключевому слову. Или пробейте название интернет-магазина или одноимённого сайта в любом поисковике.
Как проверить товарный знак
Товарный знак даёт право на доменное имя, а также требуется для защиты прав на название и логотип. Товарный знак позволяет компании выделиться на рынке, а клиентам — не путать бренд с другими.
Проверьте товарный знак на бесплатных ресурсах:
- Гардиум — сервис покажет товарные знаки, наименования юридических лиц и домены.
- Онлайн-патент — выдаст список товарных знаков с регистрационным номером.
- Линкмарк — доступна проверка по названию, изображению, номеру товарного знака и правообладателю.
Через «Координационный центр доменов» можно проверить доменное имя, домены и товарные знаки и регистратора домена.
ШАГ 4. Проведите предпроектное исследование
В предпроектное исследование входит 1) SEO-аудит, 2) аудит конкурентов 3) аудит каналов продвижения. На основании этих данных подрядчик составляет рекомендации по структуре интернет-магазина и названиям разделов. Это повышает шансы, что ресурс понравится пользователям и будет хорошо конвертировать в продажи. Если пропустить этап предпроектного исследования, то интернет-магазин придётся переделывать, а в худшем случае — закрывать.
Вы можете сделать предпроектный аудит самостоятельно. Будьте готовы изучить темы и сервисы, в которых вы не разбираетесь, например SEO. На полноценный аудит без опыта уйдёт несколько месяцев. Также есть риск, что вы сделаете некорректные выводы, которые повлияют на работу и стоимость будущего проекта. Лучше заплатить подрядчику 100-150 тысяч рублей за профессиональный анализ, чем в 10 раз больше за бесполезный сайт.
Расскажем, какие пункты есть в предпроектном исследовании от Вебфлай. Отдельно мы эту услугу не оказываем, но вы можете использовать список как ориентир.
SEO-аудит интернет-магазина: что входит
Семантическое ядро — собираем набор ключевых слов, которые показывают, как люди ищут товар в интернете и насколько он популярен. На основании семантического ядра создаём структуру ресурса.
Структура сайта — составляем карту с будущими разделами и страницами интернет-магазина, рубрикатором, приоритетностью блоков, названиями разделов, подразделов и категорий. На этой стадии важно решить, как интернет-магазин будет продвигаться дальше: с помощью поисковой оптимизации или за счёт рекламы, и заложить это в структуру.
Спрос на группы товаров по тематикам — поможет оптимизировать каталог, сделать правильный рубрикатор и настроить фильтры для поиска товаров.
Базовый портрет целевой аудитории — описываем, кто потенциальный клиент, что покупает, чем ещё интересуется в интернете и с каких устройств просматривает сайт. Сейчас более 70% пользователей делают онлайн-покупки со смартфонов.
Топ конкурентов в поисковой и рекламной выдаче — анализируем, какие сайты выходят на верхние позиции поисковой выдачи и почему.
Рекомендации — даём прогноз трафика и бюджета на продвижение.
SEO-аудит — объёмный документ от 20 страниц
Анализ конкурентов
Проводим аудит интернет-магазинов конкурентов, собираем идеи и «фишки». Изучаем, где продвигаются компании из вашей ниши, какие каналы общения с клиентами используют. Даём рекомендации, какую концепцию бренда выбрать, как отстроиться от конкурентов и какие УТП использовать, чтобы выделяться на рынке и найти ЦА.
Аудит каналов продвижения
- Аудит контекстной рекламы в сегменте — выясняем, какой бюджет тратят конкуренты, сколько в среднем стоит привлечение лида и подойдёт ли вам такой способ продвижения.
- Аудит социальных сетей — изучаем, на каких площадках есть ЦА, насколько активны конкуренты, какой контент «заходит» пользователям и стоит ли вам вести соцсети.
- Инфлюенс-маркетинг — подбираем блогеров с релевантными подписчиками, узнаём расценки и условия сотрудничества с ними.
ШАГ 5. Продумайте интеграции интернет-магазина с внешними сервисами
К интернет-магазину заказчики подключают дополнительные сервисы: выгрузку на маркетплейсы, агрегаторы объявлений, отраслевые системы учёта, соцсети, телефонию. На лендинге или конструкторе сайтов такой возможности нет, либо они ограничены. Полный диапазон интеграций есть только у профессиональных интернет-магазинов.
С какими системами важно интегрировать интернет-магазин:
CRM — нужна для ведения воронки продаж, выполнения плана, автоматизации бизнес-процессов и объединения заявок из разных каналов связи. Заказы из интернет-магазина будут выгружаться и обрабатываться в CRM. Систему можно настроить, чтобы она отправляла покупателю автоматические уведомления о статусе заказа: собран, передан курьеру и так далее, или присылала напоминания о брошенной корзине.
Практичнее всего подключить к интернет-магазину многофункциональную CRM. Например, в Битрикс24 есть телефония, модули для складского учёта, e-mail-рассылок, сквозной аналитики рекламы и другие. Пакет инструментов зависит от тарифа. Мы рекомендуем для создания интернет-магазина выбирать лицензию 1С-Битрикс24: Интернет-магазин + CRM.
1С — интеграция системы учёта и интернет-магазина нужна для корректного отображения на информации об остатках и стоимости товаров. Особенно это важно, если у бизнеса есть офлайн-точки и продажи идут из 2-х каналов. Также при грамотной интеграции карточка товара, заполненная в 1С, будет подгружаться в интернет-магазин.
Сервисы доставки — Pony Express, DPD, CDEK, «Почта России» и другие. Интеграция нужна, чтобы покупатель прямо в корзине выбрал вариант и адрес доставки, а система рассчитала стоимость пересылки заказа. Для продавца интеграция удобна тем, что сервис автоматически сформирует документы для транспортной компании.
Интернет-эквайринг — онлайн-оплата через интернет банковскими картами МИР, Visa, MasterCard, платёжными системами ЮKassa и Robokassa, поддержка кошельков Яндекс.Деньги, Qiwi и других.
Бонусная система — собственная программа лояльности или внешний сервис, который начисляет бонусные баллы или кешбэк за каждый заказ. Клиент видит, сколько бонусов получит за покупку и может оплатить товар баллами. Собственную бонусную систему вам создаст разработчик и встроит в интернет-магазин.
Индекс NPS — приложение для сбора отзывов и обратной связи на Битрикс24. Сервис поможет получить оценки и отзывы на сайте и внешних площадках, перехватить негатив до попадания в интернет, узнать, как улучшить сервис и понять, какие ошибки мешают продавать больше.
Если возникли вопросы, пишите в комментариях. Постараемся ответить коротко и по делу. Если хотите узнать примерные цифры по проекту — запишем вас на консультацию и поможем рассчитать затраты и стоимость разработки будущего интернет-магазина.
Интернет-эквайринг - действительно, чуть ли не один из самых важных пунктов) Я оооочень долго находился в поиске адекватного сервиса, чтобы и чеки автоматически формировал, и чтобы подключить его к сайту можно было без особого головняка, еще и чтобы желательно какие-то прикольные фишки были у системы (я же все-таки деньги плОчу за эквайринг). В общем всё и сразу нашел в Робокассе - хотя вроде что-то еще советовали, но торопился. Пока все ок, поглядим. А вот с сервисами доставки у меня настоящая беда, тарифы типа Pony Express, DPD, CDEK, «Почта России» ну такое... т.к. бывает неадекватный ценник даже в пределах одного города (особенно в загруженные часы). Пока таки CDEK, но еще нахожусь в поисках адекватной альтернативы. Есть такая?...
а яндекс доставка не подходит? у них вроде междугородних доставка тоже есть