Что такое воронка продаж на Вайлдберриз? Как увеличить число заказов и обойти конкурентов

Это какая-то магия! Человек вдруг замечает именно твою карточку среди сотен и тысяч других товаров. Рассматривает фотографии, залипает на видео, ощущает внутри непреодолимое желание обладать. И понимает, что товар, который он видит в карточке, – именно то, чего он так долго ждал. Нужно скорее заказывать! И его нельзя отменить, вернуть или забыть. За ним нужно мчаться на ПВЗ, выкупать, оставлять восторженные отзывы, а потом возвращаться, чтобы заказывать снова и снова… Хочешь, чтобы твои покупатели действовали так же?

Огорчим тебя, этого хотят все селлеры. В том числе крупные бренды, которые вливают миллионы в то, чтобы привлечь и удержать покупателя в своих карточках, а затем конвертировать их интерес в прибыль.

Но хорошая новость в том, что для увеличения конверсии продаж (сейчас что-то на умном, да?), то есть количества тех, кто не просто просмотрел товар на Вайлдберриз, а заказал его, существуют простые и понятные механизмы. И сегодня мы о них расскажем.

Воронкой продаж называют тот самый путь покупателя от первого взгляда на товар до совершения покупки.

И когда девушка, например, замечает прикольное видео с крутой косметикой, а потом переходит по ссылке из описания и заказывает ее, она, сама того не замечая, двигается по этой самой воронке.

И цель любого селлера на маркетплейсе – привести как можно больше потенциальных покупателей к заказу.

Но чтобы заказ на Вайлдберриз состоялся, нужно грамотно провести покупателя по всем этапам воронки продаж.

Всего мы бы выделили 6 этапов воронки продаж, по которым нужно за руку провести покупателя, чтобы получить прибыль. Также чуть позже расскажем, как можно хакнуть систему и перелететь сразу через несколько пунктов. Но обо всем по порядку. Итак, этапы воронки продаж на Вайлдберриз:

А теперь рассмотрим подробно, как мы можем влиять на каждый этап, чтобы продаж было действительно много.

От того, на какой ты позиции в поисковой выдаче маркетплейса, зависит, сколько потенциальных покупателей увидят твою карточку. Да, далеко не все из них на нее кликнут. Но твоя задача – засветиться в поле зрения как можно большего числа людей, чтобы собрать с них хороший урожай заказов. Для этого нужно пробраться как можно ближе к началу списка поисковой выдачи маркетплейса.. Этого можно добиться с помощью:

Сюда можно, например, отнести наличие качественного видео, а также подробное описание товара с грамотно подобранными ключевыми словами (лучше не использовать wordstat и подобные сервисы, так как Вайлдберриз отличается от обычных ресурсов и имеет свои особенности – лучше находить самые удачные ключевые запросы, подобранные с учетом специфики маркетплейса, с помощью MPSTATS).

Речь о платной внутренней рекламе Вайлдберриз, которая помогает засветиться в топе и показываться большему числу пользователей.

Но просто показать карточку посетителям сайта мало. Нужно сделать так, чтобы твой товар их заинтересовал. Об этом следующий этап воронки.

Речь о так называемом «первом касании» клиента с товаром. То есть, моменте, когда он впервые видит его среди множества других. И, если человек кликнет на товар, движение по воронке наберет обороты, если нет – шансы на продажу равны нулю.

На маркетплейсе тысячи похожих и даже одинаковых товаров. Но ты должен сделать так, чтобы из нескольких страниц однотипных карточек потенциальный покупатель заметил и открыл именно твою.

Это чем-то похоже на влюбленность. Должна произойти магия между карточкой и человеком, чтобы ему захотелось на нее кликнуть. Можно ли повлиять на магию? Да, конечно! Мы знаем несколько рабочих способов это сделать. Например:

Здесь важно соблюсти баланс – не просто сделать привлекательную яркую карточку, но и определенно показать, что именно рекламируется. Товар должен быть четко виден. Также помни, что продают эмоции – покупатель должен «поймать твой вайб», захотеть того же стиля, легкости, функционала, что есть на фото товара.

Также подчеркнем важность тестирования разных вариантов карточки – поз моделей, ракурсов и т. д. Заметим, например, что аудитория на разных маркетплейсах отличается. И китчево-провокационные фото моделей, которые хорошо продают одежду на Вайлдберриз, могут совершенно не принести заказов на Озон. Тестируй, пробуй разные варианты, наблюдай за реакцией и количеством заказов.

Недавно Вайлдберриз начал тестировать формат поисковой выдачи товаров по видео в категории «Сад и дача». И вероятно скоро он появится во всех категориях. То есть, товары без видео будут показываться на более дальних страницах выдачи, чем те, у которых в карточках есть видеоролики. Учти это и не упускай шанс отстроиться от конкурентов.

Что заставляет людей добавлять товары в корзину? Желание обладать и уверенность, что именно этот товар – то, что нужно. А еще, что товар стоит своих денег.

Важно, чтобы товар не просто был добавлен в список к заказу, а чтобы покупка состоялась и, желательно, сразу. Ведь многие добавляют товар в корзину, а заказ формируют лишь спустя некоторое время, порой очень долгое.

Предлагаем тебе несколько способов помочь покупателю добавить твой товар в корзину и понять, что на такой классный товар оформить заказ нужно как можно быстрее, пока цена не взлетела или он не ушел в out of stock.

Тебе поможет в этом:

Не торгуй низкосортным товаром. Иначе первые же отзывы с одной звездой похоронят твою мечту о высокой прибыли. Чтобы эффективно продвигать продукт, нужно быть уверенным в его качестве.

Речь о первых 4-х фото, многие просто не долистывают дальше.

Мы уже говорили сегодня о важности качества фото и том, что нужно показать товар и эмоции, которые он дарит. Но также важно закрыть в инфографике основные боли твоего покупателя и отработать возможные возражения.

Чтобы это сделать, проанализируй товары конкурентов (лидеров категории). Какие достоинства чаще всего упоминают покупатели? За что ругают товар и поставщика?

Допустим, ты продаешь хрустальные вазы. В отзывах конкурента можно увидеть тучу жалоб на то, что ваза разбилась во время транспортировки. Как с этим работать? Усиль упаковку товара и обязательно сообщи об этом на первых четырех слайдах карточки.

Покупатели конкурента сетуют, что им, кажется, продали обычное стекло? Сделай яркую плашку «настоящий хрусталь» на фото, и отклик не заставит себя ждать.

Обязательно акцентируй внимание покупателей на преимуществах твоего товара и в отзывах. Достаточно одного подробного отзыва с фотографиями, который ты с помощью знакомых сможешь хорошенько пролайкать, чтобы он светился в карточке первым.

Тогда потенциальные покупатели, заходя в карточку, будут видеть, что их сомнения напрасны, твой товар выгодно отличается от товаров конкурентов. И с большей вероятностью добавят его в корзину.

Мы уже сказали о важности видео для ранжирования. Также подчеркнем, что именно в видеоролике проще всего передать масштаб, размер, качество и стиль вещи. Это очень эффективный инструмент воздействия на аудиторию.

Твоя задача – создать репутацию бренда, который предлагает качественные товары по выгодным ценам. Люди, удачно купившие у тебя один предмет, с большим доверием приобретут и что-то еще. Ты можешь предложить дополнения к товару (сходные предметы в комплект или просто другие товары бренда) покупателям в инфографике или ответах на отзывы. Просто укажи их артикулы и предложи людям обратить на них внимание.

Многие покупатели читают лишь первые строки и не разворачивают описания целиком. Сделай так, чтобы с первых строк стало понятно, как облегчит и украсит жизнь человека твой товар. А еще, что недостатки, которые есть у товаров конкурентов, у твоего продукта точно отсутствуют.

Думаем, ты точно угадаешь, какой из этих абсолютно одинаковых товаров выбирают покупатели:

В карточке пенки за 356 рублей мы видим не только самую выгодную цену, но и обоснование преимуществ товара и объем, что практически гарантированно побуждает покупателя сделать выбор в его пользу.

Даже снижение на несколько рублей может помочь отстроиться от конкурента (кстати, в MPSTATS создали специальный инструмент для управления ценой, который автоматически мониторит позиции конкурентов и задает цены на твои товары в зависимости от выбранных признаков. Например, на 10 рублей дешевле, чем у конкурентов. Или, например, в зависимости от количества товара на складе).

Чтобы товар выкупали на ПВЗ и потом не возвращали, ты должен не просто оправдать ожидания людей от покупки. Лучше их превзойти. Этого можно достичь с помощью таких основных параметров:

Особенно, если ты торгуешь тем, что часто покупают в подарок! Позаботься о том, чтобы товар доезжал до покупателя в привлекательном виде. Лучше немного потратиться на дополнительную упаковку, но заработать хорошую репутацию и множество положительных отзывов, чем сидеть без прибыли и разбирать гневные сообщения от покупателей, которые вместо подарка получили смятый мусор.

Позаботься не только о привлекательном внешнем виде товара, но и о том, чтобы у покупателя ожидания совпали с реальностью.

Твоя главная задача – максимально точно передать свойства и характеристики товара в слайдах. Размер, цвет, материал, какие-то важные функциональные характеристики – все это человек должен точно считывать с карточке товара. Иначе возвраты неизбежны, потому что «думала, он большой, а пришел маленький» и т. д.

Многие покупатели обращают внимание на запах товара. Едкий химический или дешевый аромат дорогостоящего продукта практически точно приведет к возвратам. Поэтому обязательно нюхай и тестируй свои продукты и упаковку, чтобы быть уверенным, что покупателя ничего не отпугнет.

Как бы ты ни нахваливал плохой товар в инфографике и описаниях, если он разваливается на следующий день после покупки или не выполняет своих функций – возврату неминуемо быть. Поэтому еще раз подчеркнем, как важно при закупках обращать внимание на качество.

Прошли те времена, когда можно было спокойно вкладывать в упаковку с товаром купоны вроде «оставь отзыв и получи 100 рублей» или сообщения о розыгрыше айфонов, чтобы стимулировать людей оставлять отзывы. Сейчас за вложения в заказ начисляют большие штрафы, поэтому остается действовать другими способами. Они могут показаться банальными, но это база, без которой хорошего отклика не собрать. Это:

Здесь ты ограничен только своей фантазией и рамками юнит-экономики. Это может быть приятный бонус к заказу – красивая открытка, небольшой сопутствующий товар (например, белые стильные носки в дополнение к кедам), стикер и т. п. А может быть просто красивый способ упаковки – бумага тишью, декоративные элементы и т. д. Если покупатель получит больше, чем ожидал, он скорее всего поделится своими впечатлениями от покупки в отзывах. И остальные захотят так же.

Мы рассмотрели основные этапы воронки продаж на Вайлдберриз. А сейчас расскажем, как перешагнуть сразу через несколько из них и заставить покупателя сразу добавить твой товар в корзину.

Чтобы перелететь через несколько этапов и сразу получить конверсии в корзину, можно использовать такие методы:

Это качественные оригинальные видео в соцсетях, которые могут принести тебе много заказов. Удачный атмосферный reels в одной из соцсетей или клип в сети Вконтакте с активной ссылкой в описании ролика – отличный способ привлечения покупателей.

Конечно, это условно бесплатный способ, ведь не все умеют самостоятельно снимать и монтировать видео. Но здесь речь скорее о бесплатности продвижения – если ролик зрелищный, а музыка в тренде, у него есть все шансы завируситься и принести хорошие продажи.

Рекомендация лидера мнений может принести много заказов. Старайся тщательно подбирать блогера, изучи его статистику и отклики аудитории. Обязательно составь четкое ТЗ, чтобы правильно подать товар и не получить невнятное нечто вместо пламенной речи.

Также обрати внимание, не слишком ли часты рекомендации в ленте или историях выбранной персоны. Если он активно «бомбит» рекламой аудиторию, интеграция вряд ли вызовет доверие и принесет много продаж.

Иногда имеет смысл выбрать не блогера-миллионника, а небольшие микроблоги. Тогда, потратившись всего на пару бесплатных экземпляров товаров для инфлюенсера, ты можешь получить целый шквал заказов. А если товар на самом деле отличный, покупатели, которые пришли от него, запустят сарафанное радио и будут советовать твой продукт знакомым, увеличивая твою прибыль.

К сожалению, сейчас нередки случаи санкций при привлечении внешнего трафика на сайт маркетплейса. Система может считывать всплеск продаж с прямым переходом в карточку как самовыкупы. И чтобы подстраховаться и обосновать свою правоту, на всякий случай собирай скрины переписки с блогерами, чеки на оплату и т. д., чтобы в любой момент суметь доказать, что в конкретные даты имела место реклама, а не самовыкупы.

Посетители приходят в твою карточку на сайте Вайлдберриз из более чем 15-ти источников. Например:

Из всех источников трафика мы прямо или косвенно можем повлиять на:

Задача селлера – чтобы люди приходили в карточку из как можно большего числа источников. Миксуй, тестируй, увеличивай охват аудитории и число заказов.

Также многие селлеры замечают, что мощный трафик идет из карточек конкурентов. Люди могут искать такой же качественный продукт, но дешевле. И твоя задача – изучить методы, преимущества и слабые стороны товаров конкурентов, а потом показать покупателям, что твой товар закрывает те же боли, не менее качественный, но стоит дешевле.

Маркетплейс «любит» (то есть раскручивает) тех, кто приносит ему деньги – вкладывается в рекламу, обеспечивает высокие продажи, привлекает трафик на площадку. Поэтому, как ни забавно это звучит, чем больше ты продаешь… тем больше ты продаешь!

Обязательно используй комплекс из разных методов повышения конверсии продаж. Тестируй новые способы, не считай какой-то из них единственно возможным и неизменным. Все мы помним ситуацию с самовыкупами. Когда-то это был стандартный инструмент продаж. И во что это вылилось для многих сейчас?

Поэтому продолжай миксовать разные варианты и, главное, постоянно держи руку на пульсе и узнавай самую актуальную информацию о продажах на маркетплейсах. А мы тебе в этом поможем.

Убежали готовить для тебя новый классный материал.