Как выйти на экспорт? Прямые продажи Vs Через посредника
Николай Емельянов – сооснователь экспортной консалтинговой компании — neraconsult.com про дилеров, дистрибьюторов и всевозможных посредников в цепочке выхода на конечного потребителя за рубежом.
_____________
Недавно смотрел интервью сооснователя Splat – Евгения Демина (посмотрите кстати). Думаю, все знают, Splat один из самых успешных кейсов из РФ по международной экспансии товара. Они производят товары для полости рта, бытовую химию и косметику.
Так вот, цитата Евгения:
«Почти все руководители представительств (Splat) в других странах это наши ребята»
Меня этот факт очень удивил.
Представьте, вы продаете на 60 стран мира и не можете найти сильных местных партнеров, которые были бы замотивированы развивать ваш бренд.
Видимо, мотивировать продавать ваш товар местного агента – это целое искусство.
Вот Splat и решил развивать свои представительства, да еще и с российским менеджментом.
По статистике, примерно половина международных операций осуществляется через торговых посредников.
Тренд на снижение явно наметился с появлением маркетплейсов, б2б справочников и доступа к информации о способах торговли на страновых рынках.
Мы своей работой, хоть и скромно, но тоже способствуем снижению посреднических операций.
Далее посмотрим на плюсы и минусы каждого подхода.
Если посмотреть на минусы масштабирования через местных агентов:
- Огромная наценка для конечного потребителя в цепочке дистрибьютор – дилер – ритейлер, что может сделать товар не конкурентоспособным по цене,
- Низкая мотивация посредника развивать ваш бренд и вкладывать в продвижение,
- Вы зависите от репутации посредника.
Плюсов в торговле через посредника я вижу больше, особенно при переходе компании из разряда МСП в крупный бизнес:
- У агента больше опыт продаж на локальном рынке,
- Есть возможность выйти сразу на много точек продаж,
- Можно сосредоточиться на производстве,
- Экономия денег на продвижении, аренде складов и офисов,
- Посредник может оказывать сервис, обслуживание, оперативную доставку до клиента,
- Посредник держит у себя запасы и ускоряет вашу оборачиваемость.
Создавать свою сеть продаж через представительства или филиалы намного дороже.
Но прямой контакт с покупателем, высокая мотивация представителя развивать бренд и фокус на одном бренде – дает куда больший результат в долгосрочной перспективе.
Есть еще гибридная модель.
Когда вы сначала создаете линейку продуктов специально для агентов внутри рынка, чтобы обеспечить все последующие наценки и закрепиться в регионе.
Потом заходите в рынок, имея знания и представления о том, как и что продавать уже с основным своим продуктом, через свое представительство или филиал и оставляете у себя несколько наценок.
Возможностей и способов выхода на международный рынок много, главное найти свой.
Что думаете по теме? Сократится доля посреднических операций в ближайшие 10 лет?
__________
Еще больше материалов про экспортные продажи пишу в канале Telegram.