Пока сотрудники используют экстрасенсорные способности при заказе товаров на точку, до 40% выручки исчезает. Что делать?

Привет, меня зовут Михаил Климов, мы в компании Headline разрабатываем сервисы для автоматизации торговли малого бизнеса. Автозаказ — один из них.

Я часто общаюсь с владельцами малого и среднего бизнеса в розничной торговле, у которых более 10 торговых точек. Это бизнес, который уже стоит на ногах, но он по-прежнему функционирует в ручном режиме. Сотрудники тратят время на 1С, прогноз спроса на отдельных точках, с утра до вечера создают заказы.

Главная проблема: сотрудники, действуя по наитию, заказывают либо много, либо мало товара на точку.

В результате владелец попадает в сложную ситуацию: заказали мало - пустая полка, если слишком много, товар не продается - нечем платить поставщикам, кассовые разрывы, упущенная выручка владельца растет. К тому же, становится очевидно, что сотрудники сидят на откатах от поставщиков.

Но найти причину кризисной ситуации без автоматизированной системы крайне сложно:

Поэтому владельцу приходится тушить пожары и решать проблемы по мере поступления без какого-либо системного подхода.

Крупные компании решают эти вопросы внедрением софта. И работает это просто: чтобы найти причины перебоев и устранить их, нужен подробный анализ работы за продолжительный период. Важно проследить, как меняется спрос, проверить логистические цепочки, найти ошибки в формировании заказов и устранить их.

Малый и средний бизнес тоже так может и это не будет стоить космических денег, а вернет инвестиции в течение ближайших 3-х месяцев.

Откуда я это знаю: от наших клиентов.

Но владельцы не торопятся внедрять шайтан-машину, обосновывая это разными сложностями и причинами.

Я собрал все мифы относительно автоматизации для торгово-розничного бизнеса в этом тексте, а потом разобрал по полкам. Чтобы читателю было понятно, в каком случае внедрять, а в каком — страдать.

Это неправда. У разных сервисов по-разному, но это никогда не занимает много времени. Обычно ИТ-компании стараются позаботиться о том, чтобы клиент сразу зарабатывал на ИТ-решениях.

Расскажу на примере внедрения нашего сервиса Автозаказ.

По нашему опыту внедрение программного решения окупается 3 месяца. Опять же, зависит от периодичности поставок товара на точку. Например, если поставка каждый день — результаты вы увидите в течение месяца. Если товарные запасы пополняются от 2 до 7 дней, проект окупается за 1,5–2 месяца.

В этом утверждении есть доля правды. Мы действительно отговариваем компании, у которых меньше 10 торговых точек, потому что нам элементарно будет недостаточно данных для анализа информации. На маленьких объемах предприниматель и сам способен эффективно управлять заказами и контролировать работу персонала.

Но крупный бизнес не становится крупным, пока не решит ряд обязательных задач, а управление товарными запасами — одна из них.

На старте пилотного проекта мы берем конкретную торговую точку и настраиваем выгрузку статистики по продажам и остаткам товара.

Запускаем пилотный проект. И на этом этапе нам важны 2 показателя, за которыми и кроется эффективность внедрения автоматизации:

Наша задача на старте — не просесть по 1 показателю и повысить 2 показатель. То есть, у нас есть верхняя и нижняя границы, которые зависят от глубины товарного запаса. Сейчас все будет понятно, следите за мыслью.

Чем чаще вы возите товар в точку, тем в меньшем количестве вам его нужно держать.

Давайте представим такую ситуацию. Вы возите товар раз в неделю — и вам приходится держать на точке товара на 2 миллиона рублей, с них вы заработаете валовую прибыль 300 тысяч рублей. А если вы будете возить товар каждый день, вы можете сделать эти же самые продажи на 500 тысячах, а не на 2 миллионах. Да, возрастут транспортные расходы на более частых поставках, но поверьте, это не так страшно по сравнению с теми результатами, которые вы будете получать.

Вот удачный пример сотрудничества нашей компании с представителем малого бизнеса — компанией «Хмель». В ее розничную сеть ходит всего 22 торговые точки.

После внедрения Автозаказа:

Это неправда. Уже в первые 3 месяца рентабельность торговой точки в магазинах розницы увеличивается, в среднем, на 30%. Звучит сказочно, но когда раскладываешь на показатели, все становится понятно.

Здесь все снова зависит от периодичности поставок товара. Рассмотрим на примере трех периодов поставки:

Почему минимальный период окупаемости 2 недели? В розничной торговле в выходные продается больше товара, в будни — меньше. Система реагирует на пиковые дни, фиксирует, куда стремятся остатки. В итоге в выходные товарный остаток не падает в ноль. Когда клиент понимает, что держит товара в точке меньше, чем он держал до старта пилотного проекта, обычно на этом начинается обсуждение стоимости масштабирования.

Мы посчитали основные экономические показатели работы розничных точек после внедрения Автозаказа в разрезе тех самых 2 показателей из второго мифа.

У всех наших клиентов наблюдается рост по обоим показателям. Дополнительные средства, которые получает предприниматель, гораздо больше, чем затраты на установку и обслуживание сервиса.

Да, сопротивление есть и будет. Это нормально, любой здоровый человек сопротивляется изменениям.

У этой проблемы есть решение, об этом мы уже писали в этой статье.

Если коротко: сопротивление новым правилам в основном возникает у тех, кому страшно потерять работу из-за низкой продуктивности или частых ошибок. Многие боятся быть пойманными на откатах и умышленных действиях во вред компании. Поэтому часть сотрудников увольняется в период внедрения автоматизации.

Эффективные же сотрудники быстро осваивают работу с сервисом: он избавляет их от ежедневной текучки и случайных ошибок. Появляется больше времени и возможностей для выполнения основных обязанностей и генерации нешаблонных решений. Они остаются в компании и приносят еще больше денег.

Да, вы анализируете, и это здорово.

Но зачастую классический анализ строится так: сотрудники смотрят показатели по продажам товара на одной точке и предполагают, что в других магазинах то же самое. Без анализа в каждой точке, без анализа каждой позиции товара.

А теперь представьте, что у вас 100 складов, на каждом из которых по 2000 наименований ассортимента. Сервис автозаказа анализирует ситуацию по каждой точке, каждому сегменту и даже по каждой позиции. На выходе мы получаем целевой остаток в штуках по каждой позиции в сегменте, к которому нужно стремиться. Ситуация, когда товара слишком мало или слишком много — в прошлом. Вы точно знаете, сколько вам нужно.

Можно ли посчитать это руками? Если у вас огромный штат специалистов, которые будут заниматься только этим, то да.

Прежде, чем мы перейдем к заключению, я попрошу у вас помощи.

Я люблю погружаться в новые бизнесы и масштабно смотреть на рынки, чтобы глобально решать проблемы бизнеса.

Для этого поставил задачу своим сотрудникам провести масштабное исследование малого и среднего бизнеса в розничной торговле. Планируем по итогам выпустить большой аналитический материал о сложностях и решениях для розничной торговли. Конечно же, без конкретных имен, все конфиденциально.

Что с вас: просто дайте нам возможность бесплатно внедрить пилотный проект на одну вашу точку.

Что с нас: сокращение кассовых разрывов и увеличение потока «живых» денег, избавление от откатов и неэффективных сотрудников.

Переходите на сайт и оставляйте заявку на пилотный проект.

Или пишите в комментариях, с удовольствием подискутирую с вами по теме :)