Как франшиза высокотехнологичного бренда завоевала российский рынок: case study

История бренда

Компания Garmin занимается производством оборудования для автолюбителей, моряков, туристов и авиации, а также софта для работы с ними. Одним из секретов успеха бренда служит активное вложение средств в инновации и качественному подходу на всех уровнях разработки. Гармин принимает во внимание интересы целевой аудитории и стремится сделать свою продукцию удобной и эффективной. Модельный ряд постоянно расширяется новыми моделями часов, относящихся к линейкам Fenix, Forerunner, Marq и прочие. В результате Гармин не только занимается разработкой и продажей гаджетов, он формирует новый стиль жизни, будь то в воде, воздухе или на суше.

История бренда берет начало в 1983 году, когда работники американской компании Allied Signal инженер Гари Баррелл и Мин Као заговорили о применении спутниковой навигации в обычной жизни и сделали вывод о необходимости создания компании, занимающейся изготовлением навигационных устройств для представителей различных профессий. В 1989 году родилась корпорация ProNav, которая в дальнейшем стала называться Garmin, это слово образовано из имен Гари и Мин. Она стала первой организацией, выпускающей GPS-навигаторы для коммерческого рынка.

Бренд развивался быстро и уже к 1995 году объем продаж его был более ста миллионов долларов, а прибыль составляла 23 миллиона долларов. В сентябре 2007 года разработчики корпорации охватили в том числе сферы морской и авиационной навигации, а также носимой электроники. С тех пор под маркой производятся приборы, специально предназначенные для представителей конкретных видов спорта: велосипедного, плавания, игры в гольф или туризма. С 2013 года компания поставляет встроенные навигационные системы Map Pilot для автомобилей Mercedes-Benz. А в 2014 году она запустила первую свою площадку для размещения и скачивания софта Connect IQ.

В настоящее время в Гармин трудится более десяти тысяч людей по всей планете. Важной особенностью бренда служит четкой контроль качества на всех уровнях. На рисунке можно ознакомиться с динамикой развития по разным сегментам продукции корпорации.

В дальнейшем у корпорации есть планы на расширение в области автоматизации, искусственного интеллекта и машин с самоуправлением. Данные тенденции актуальны и для новых моделей, и для модернизации оборудования компании. Предприятие Гармин на Тайване станет первым заводом бренда, пользующимся технологиями автоматизации в процессе сборки.

Динамика процентного соотношения продаж (Рис.1)

Операционные доходы по сегментам рынка (Рис.2)

Появление франшизы Garmin в России

Бренд представлен в стране еще с 1993 года, его эксклюзивным дистрибутором до настоящего времени служит компания «Навиком». Именно она занималась разработкой картографии, сайтов с поддержкой клиентов и онлайн-магазина, а также открыла службу сервиса для российских потребителей. Сейчас розничная сеть магазинов уже составляет 15 точек и число их лишь увеличивается.

Доля иностранных франшиз в России равна примерно сорока процентам. Однако в сфере высоких технологий вариантов достаточно мало и одним из них является Гармин. Такой бизнес почти не имеет конкурентов, именно поэтому в 2016 году компания «Навиком» под руководством коммерческого директора Евгения Добринина и создала первую в мире франшизу данного бренда на основе уже имеющейся сети магазинов. В результате были поставлены задачи увеличения покрытия и развития корпорации. Именно Россия стала первой обладательницей лицензии Garmin и всех требуемых прав бренда.

Компанией «Навиком» был разработан бизнес-пакет франшизы, включающий в себя технологии запуска точки и ведения бизнеса. Партнёрам в случае одобрения сотрудничества оказывается помощь в оформлении магазина, подбора и обучения кадров, маркетинговых мероприятий и даже по выбору подходящей локации.

Для открытия партнерского магазина Garmin по франшизе в России и странах СНГ требуется торговая площадь от 50 до 80 квадратных метров в активно посещаемом ТЦ, индивидуально вычисляемый первый взнос, вложения в ремонт и отделку помещения по фирменным стандартам бренда, покупка торгового оборудования и базовые вложения в продукцию. Обычно процесс открытия «под ключ» занимает около двух месяцев, а инвестиции возвращаются примерно за год-два, все зависит от местонахождения магазина.

Особенность магазинов Garmin в том, что они выполнены по принципу шоу-румов. Любые гаджеты можно увидеть в открытом доступе и даже воспользоваться ими с помощью экспертов бренда.

Также лишь Гармин предлагает специальную программу поддержки клиентов, включающую в себя обновление карт и тех.поддержку в любом магазине сети. Приобретая навигатор, вы получаете бесплатную установку и настройку нужного софта. В академии Garmin можно обучиться эксплуатации приборов исходя из собственного опыта и задач. А сломанное оборудование в течение срока гарантии легко подвергается замене на аналогичную модель.

Подбор франчайзи для Гармин

Особое внимание Garmin уделяет подбору франчайзи. К ним предъявляются большие требования, включающие в себя и выбор оптимальной локации для будущего магазина бренда. Подвергаются оценке предпринимательские способности партнера, его деловой опыт и знание теории продаж. Важную роль и играет лояльность к самой марке Гармин, а также опыт продаж гаджетов и ведения собственного бизнеса. Имеет значение и общее количество франчайзи в регионе.

Первый франчайзи, с которым стала сотрудничать компания, - это бизнесмен из Самары

Антон Сирота. Именно он открыл партнерский магазин сети в 2016 году. Предприниматель профессионально занимается спортом и сам придерживается идей здорового образа жизни, поэтому проявлял всегда большой интерес к продукции Гармин. В настоящее время у Сироты два фирменных магазина марки, второй открылся в Саратове. И оба развиваются по аналогичной схеме, демонстрируя стабильно растущие показатели продаж. Антон подтверждает, что все обещания Garmin, касающиеся поддержки своих партнеров, неукоснительно соблюдаются.

Вторым франчайзи стал бизнесмен из Мурманска с большим опытом по продаже мобильной техники. Он в короткие сроки вывел магазин Гармин на уровень стабильного дохода и доволен в полной мере сотрудничеством с компанией «Навиком». Точка работает в ТЦ и привлекает большое количество потребителей из города и области.

Garmin сотрудничает с партнерами по обратной франшизе, у которой имеются как плюсы, так и минусы по сравнению с обычной. Такая схема не дает возможности держать ассортимент под контролем, принимать значимые решения и воздействовать на прибыль напрямую. Однако, как вариант для инвестиции, именно обратный франчайзинг очень популярен.

Ряд крупных мировых компаний предлагают усредненный вариант, гибрид между прямой и обратной франшизой. К ним относится и Гармин: так, бренд поддерживает идею аренды управляющего магазином. Речь идет о предоставлении опытного специалиста, в короткие сроки налаживающего все важные процессы по стандартам марки. Затем новых корректировок придерживаются уже сами франчайзи.

При сотрудничестве с Garmin предприниматели, уже знакомые с бизнесом, получают новый опыт и поддержку. Это непрерывное взаимодействие выгодно как франчайзи, так и самой компании. Партнеры всегда могут приехать в точку продаж и изучить все тонкости на практике, а также в офис для ознакомления с маркетинговым процессом.

Развитие сети Garmin

Отдельно компания «Навиком» рассматривала вопрос о количестве франчайзи на регион. Обычно одного представителя оказывается недостаточно, но и под контролем его держать легче. Вот почему каждый раз ответ находится в индивидуальном порядке. Сейчас магазины торговой сети, открытые по франшизе, присутствуют в большом количестве регионов, включая города-миллионники и областные центры меньшего размера.

Отличительной чертой бренда Гармин служит активная маркетинговая кампания в Интернете. Марка сотрудничает со спортсменами и блоггерами, которые становятся амбассадорами и, пользуясь продукцией, активно рассказывают о ее преимуществах. Тем самым, происходит внедрение товаров и их популяризация.

В будущем компания «Навиком» планирует каждый год открывать по франшизе не менее 10-ти магазинов. Договор для партнеров находится в постоянном процессе обновления и доработки, он корректируется для достижения максимального успеха бренда на территории России.