Как угадывание трендов помогло мне выйти на выручку 700 млн ₽ в год

Меня зовут Антон Кулаев, мне 35 лет. Я резидент бизнес-клуба «Атланты» и сооснователь компании «Райтек», которая занимается автоматизацией производств на базе решений 1С и других поставщиков. В 2022 году выручка нашей компании составила 700 млн рублей.

Мы с партнерами шли к такому результату 10 лет, причем первые три года почти не зарабатывали и уже были близки к закрытию. Но как раз в это время на рынке появилась система автоматизации нового поколения, и мы предположили, что через несколько лет производства будут массово переходить на нее. Поэтому начали предлагать её клиентам и не ошиблись: начиная с 2016 года выручка нашей компании ежегодно удваивается.

В этой статье расскажу про наш путь, на котором нам не удалось избежать ошибок, но они не помешали нам сохранить и масштабировать бизнес.

Я окончил вуз в Туле, где изучал системы автоматизации предприятий, и параллельно с учебой успел поработать на заводе «Балтика». А потом еще прошел дополнительные курсы программирования на 1С.

После учебы я сменил несколько мест работы и в итоге попал в большую компанию, где с коллегами разрабатывал с нуля внутреннюю систему автоматизации на базе 1С и с ее помощью автоматизировал другие департаменты. На моих глазах штат вырос со 100 сотрудников до 1000, а компания стала лидером в своем сегменте рынка.

На примере компании, в которой работал, я увидел, какой буст бизнесу дает автоматизация и насколько это востребовано. Поэтому, проработав там несколько лет, в 2013 году вместе с коллегой и будущим партнером я уволился, чтобы открыть свой бизнес по автоматизации предприятий на базе 1С.

Сбережений у нас тогда было всего 700 тысяч рублей на двоих. Помню, пришел тогда к маме и сказал: «Ты же мне собиралась деньги на свадьбу дарить? Лучше подари сейчас, я в стартовый капитал закину». И мама помогла, спасибо ей большое. Теперь ждет дивидендов.

Первым делом мы арендовали дорогой офис в центре города и купили компьютеры, стулья, столы и сейф, сделали сайт, напечатали визитки и потратили свой стартовый капитал в первые месяцы на всю эту мишуру. Но потом поняли, что в нашей сфере офис вообще не особо нужен, и сняли помещение подешевле.

Но тогда нам было по 25 лет, и у нас не было ни предпринимательского опыта, ни четкого понимания рынка, ни представления, с какими клиентами мы хотим работать, ни уникального продуктового предложения. Все это мы смогли родить только к 2016-му году.

А до тех пор мы были уверены, что работая на себя, мы точно будем получать те же 150 тысяч рублей в месяц, которые нам платили в найме. Но на деле на каждого оставалось всего по 30 тысяч рублей в месяц.

Первые три года — с 2013 по 2016-й, мы искали свой фокус. У нас периодически появлялись клиенты, но мы не понимали, как привлекать новых. Бизнес не шел, и мы даже хотели перепрофилироваться и продавать спецтехнику.

И когда уже всерьез думали закрываться, нашли зацепку. В тот момент на рынке 1С появилась новое поколение ERP-систем, которые хранят данные о заказах компании, планируют затраты и координируют работу разных подразделений. И самое главное — это была первая ERP-система, которая могла на равных конкурировать с западными решениями. Поэтому мы предположили, что в будущем она вытеснит остальные, и решили предлагать предприятиям внедрение новейшей системы.

Получилось, что мы угадали тренд: ставка на современную продуктовую линейку 1С позволила нам привлечь новых клиентов. Одним из них стал интегратор робототехнических комплексов, на тот момент один из крупнейших в стране, который тоже работал в Туле. Поскольку у наших бизнесов пересекались целевые аудитории, мы предложили собственнику компании нас поддержать в обмен на 25% нашей компании.

Мы следили за IT-рынком того времени и видели устойчивый тренд на сделки слияния и поглощения. По данным отчета Thomson Reuters, 2016 год стал рекордным по количеству таких сделок, общий объем которых составил $39,2 млрд. Маленькие компании вступали в коллаборацию с большими игроками, чтобы расширить свои компетенции, удержаться на рынке и не отдать его конкурентам.

И мы понимали, что нам нужно это партнерство с интегратором, чтобы усилить свои позиции: крупные заводы не хотели работать с маленькой компанией, а когда ты имеешь отношение к одному из крупнейших игроков рынка, сразу становится проще устанавливать контакт.

Но ни опыта таких сделок, ни консультанта по ним у нас не было, поэтому мы отдали долю бесплатно в обмен на доступ к клиентской базе интегратора и возможность заключать контракты от его имени, потому что тогда компания была на слуху и имела хорошую репутацию.

За счет ресурсов интегратора мы получили всего несколько контрактов с крупными промпредприятиями, но глобально нам это не помогло. При этом мы рисковали потерять часть бизнеса, и это чуть не произошло, когда спустя время интегратор сам оказался на грани разорения. Но, к счастью, мы договорились и выкупили назад свою долю за небольшие деньги.

Но на этом мы не остановили поиск партнеров, которые могут нас усилить, и через несколько лет получили успешный опыт сотрудничества с компанией Siemens. Мы совместно разработали и вывели на рынок новый продукт на базе собственных разработок Siemens и решений 1С. Это партнерство позволило нам выгодно выделиться на фоне конкурентов и получить большое количество контрактов.

Таким образом, начиная с 2016 года, наша компания начала расти, каждый год удваивая выручку. Такими же темпами росла и наша команда: в 2013-14 годах нас было всего двое, в 2015-м — у нас появилось несколько сотрудников, в 2016-м штат был уже около 10 человек, а теперь у нас в штате уже 400 человек. В этом году нашей компании исполнилось десять лет, и за это время мы прошли путь от двух человек в кабинете до большого проектного офиса.

Еще один тренд, к которому я присоединился только в 2022 году — это членство в бизнес-клубе. За последние пять лет в России появилось несколько десятков крупных и мелких предпринимательских сообществ. Это связано с тем, что под влиянием серьезных экономических вызовов последних лет владельцы бизнеса нуждаются в поддержке, совете и свежем взгляде тех, кто проходит через те же испытания.

Я вообще верю в сообщества, как в инструмент решения задач с помощью коллективного разума и обмена опытом. За этим год назад я и пришел в бизнес-клуб «Атланты», который показался мне достаточно большим, развитым и нацеленным на реальное взаимодействие предпринимателей.

При этом я не преследовал цель найти клиентов, потому что не рассчитывал встретить там промышленников, с которыми мы преимущественно работаем. Но, к моему удивлению, одно из первых знакомств в «Атлантах» помогло заключить контракт, буквально за три недели, хотя обычно цикл сделки длится от трех до шести месяцев.

До 2016 года мы брали любые заказы: сегодня автоматизируем HoReCa, завтра розничную торговлю. Но такой подход не позволял нам расти, потому что у нас не было четкого портрета клиента и его нужд, которые мы можем удовлетворить. Соответственно, мы не понимали, что можем предложить рынку и простаивали.

Спустя несколько лет работы мы осознали, что с искренним интересом наблюдаем за инновациями в промышленной сфере и хотим развиваться именно в этом направлении, создавая новые решения для автоматизации заводов и фабрик.

Мы сфокусировались на внедрении систем автоматизации на промпредприятиях. После этого наш бизнес начал расти. На этом рынке 1С есть тысячи компаний, которые занимаются автоматизацией малого бизнеса — там ответственность меньше, меньше проблем, но меньше и прибыль. Работа с небольшими компаниями не позволяет бизнесу масштабироваться.

А мы сознательно выбрали сложную и конкурентную нишу: работа с промышленными компаниями требует очень большой ответственности, и за каждого клиента приходится бороться. Это «красный» высококонкурентный рынок, на котором уже десятки лет работали крупные интеграторы с репутацией и именем. Но если есть конкуренция — это означает, что на рынке есть большие деньги.

При этом миллиардные выручки в сфере автоматизации получают в основном те, кто начали работать еще в 90-х, а новые компании в основном так и остаются маленькими игроками и не растут. Поэтому наш кейс — это скорее ошибка выжившего.

Тем не менее, фокусировка действительно помогает развитию даже на таких сложных рынках. Когда мы нашли свою нишу, у нас появились амбиции стать лидерами в автоматизации производств. Мы уже работали с крупнейшими производственными компаниями страны, в числе которых «РУСАЛ» и машиностроительный холдинг «Синара».

Но даже найдя свой фокус, мы продолжали экспериментировать с новыми направлениями: разрабатывали системы для мониторинга износа оборудования, пытались внедрять на производства робототехнические комплексы, которые могут выполнять часть задач за человека, а также системы планирования производства.

Безусловно, инвестировать в новые направления необходимо, но браться за все сразу точно не стоит, потому что вы рискуете потратить все ресурсы на множество никому не нужных продуктов.

В 2022 году с рынка ушли практически все европейские вендоры автоматизации, которые в денежном выражении занимали 50% рынка. В результате большое количество заводов, работавших с европейскими поставщиками, стали переходить на отечественные продукты.

Благодаря тому, что в 2016 году мы сделали ставку на автоматизацию предприятий, сейчас мы оказались в нужное время в нужном месте и снова попали в тренды.

Во-первых, стали одним из участников четвертой промышленной революции, которая предполагает массовое внедрение информационных технологий в промышленность, автоматизацию бизнес-процессов и распространении искусственного интеллекта.

Во-вторых, накопили достаточно опыта и компетенций для импортозамещения решений европейских поставщиков.

В 2022 году мы снова удвоили выручку, и сейчас она составляет около 700 млн рублей за год, а в 2023-м мы планируем выйти на первые позиции в нише по объему выручки и заказов. Под эти цели сейчас расширяем штат и набираем команду топ-менеджеров, которым делегируем часть своих полномочий и проводим с ними стратегические сессии.

Десять лет назад нам казалось, что раз мы профессионалы в своем деле, то сможем построить успешный бизнес. Но на деле этого недостаточно: нужна стратегия, насмотренность и тактика постоянного поиска новых решений. Она формирует способность предсказывать, что клиенту понадобится в обозримом будущем. Без этого умения невозможно стать первым и занять свободную нишу.

Найдя такую нишу, важно сфокусироваться на том, как сделать свой продукт лучше для клиентов и усилить свои компетенции. В этом может помочь партнерство с компаниями из смежных областей, слияние с более крупными игроками или обмен опытом с другими сильными предпринимателями.