Выводим продукт на рынок. ШАГ 1

Один из главных фундаментов высокой выручки — нужный товар. Не удивительно, да?) Но что такое вообще нужный товар? Нужный для кого? В статье разберу как определить ЦА, и поделюсь в конце своим кейсом по выводу СТМ от блогера-миллионника.

Любой продукт начинается с вопроса – кто целевой клиент? Как бы то банально не звучало, знали бы вы, сколько людей пропускают этот блок и страдают потом.

Не определив ЦА, все последующие этапы будут распыляться в попытке угодить всем. Ассортимент будет расползаться, цены не будут сбалансированы. Да и в целом, позиционирование компании будет не внятно. А это приведет к потере интереса у реальной целевой аудитории.

🔹 Мы просто не сможем настроиться на качественное закрытие потребности, если не понимаем чьи же конкретно потребности мы закрываем. 🔹

Вспомните любую успешную компанию, сразу понятно на кого она нацелена. Для кого работает ИKEA? А для кого итальянские кухни на заказ? Для кого H&M, а для кого Dior? Они не пытаются работать на разных сегментах ЦА, допускают лишь небольшую вариативность, но в одном уровне восприятия.

Если ваш бизнес предлагает много продуктов, подумайте, для кого предназначен каждый из них?

Есть два наиболее популярных подхода.

🔺 Метод «5W» 🔺

Если вы максимально подробно ответите на вопросы, вы сможете понять не только КОМУ предлагать продукт, но и КАК его лучше предлагать.

🔺 Метод «ОТ ОБРАТНОГО» 🔺

Определяем текущих и возможных клиентов. Малый и средний бизнес, B2B, домашние мастера, самозанятые профессионалы?… Кто они?

Чтобы действительно определить ЦА, возьмите листок бумаги или откройте заметки и ответьте на все вопросы.

Можете использовать шаблон ниже. У вас получится так называемый профиль клиента. Их может быть несколько и к каждому нужно найти свой подход.

Когда 20% усилий приносят 80% результата. С определением ЦА он так же актуален. Нам нужно выделить ядро наших клиентов, на которое и будет направлен фокус всех усилий.

Иначе 80% будем пахать, а 20% получим. Грустно.

Мы с вами создали профили клиентов, теперь посчитаем какую долю в продажах каждый сегмент занимает. Раскидайте всех текущих контрагентов на получившиеся профили, если вы в B2B. В B2C точно также, определяйте долю продаж, приходящуюся на сегмент.

Если продукт только выходит на рынок, то желательно провести исследование. Или, на крайний случай, для старта, сделать экспертный прогноз.

🔨 Одна из компаний, с которой я работала, имеет в ассортименте 20 000 SKU разного инструмента. Там и малярный, и слесарный, и крепеж, и авто инструмент. Их клиенты очень отличаются. Это и профильные магазины, и хозтовары, и вообще не магазины, а автосервисы. На такую базу нужен разный подход. Иначе представляете, проводит компания акцию на кисточки, а торговики бегают с этим предложением по всем подряд, включая автосервисы… А на следующий день с автоключами идут в малярный магазин…

Мы разбили всю базу на ~ 15 сегментов и прописали на каждый политику работы с ними, учитывая их интересы. Это сильно облегчило работу.

Ключевая идея в том, чтоб усилия и ресурсы распределять на сегменты пропорционально занимаемой доле продаж. Если сегмент X занимает 50% продаж, то отводим на него 50% ресурсов. А если сегмент Z приносит всего 1%, то лучше вообще не распыляться на такие сектора.

Сейчас я работаю над очень интересным проектом.

Нужно с нуля создать торговую марку, вывести ее на рынок, раскрутить на маркетплейсах и зайти в федеральные сети.

Заказчик: популярный блогер по Здоровому образу жизни с аудиторией более 2,1 млн подписчиков.

Первое с чего я начала разработку торговой марки — определение Целевой аудитории (ЦА). Так что, и вам, в очередной раз, настоятельно советую не пропускать этот пункт.

Делюсь с вами скриншотами того, что получилось – несколько базовых слайдов домашней презы по платформе будущего бренда.

Эти данные ушли на следующий этап к команде по разработке брендбука.

Буду рассказывать о всех этапах, до становления нашего суперполезного продукта на полки в сетях)

Ну и как без ссылочки на телеграм))