Как оптимизировать воронку продаж и не сгореть. Описание каждого этапа

Моя цель сегодня — дать детальную информацию о том, как я оптимизировал воронку продаж для веб-сайта с исходным трафиком в 235,000 посетителей в месяц. У меня было несколько этапов для работы: привлечение внимания, удержание интереса, призыв к покупке и наконец, сама покупка. В итоге, после всех оптимизаций, трафик увеличился до 312,000 посетителей в месяц, что на 32,8% больше исходного показателя.
Переходим к разбору:

Этап 1: Привлечение Внимания (Awareness)
Исходные данные:

· Исходный трафик: 235,000 посетителей/месяц

· Конверсия на следующий этап: 15%

1. Анализ проблемы: После анализа Google Analytics и Яндекс Метрики выяснилось, что большая часть посетителей покидает сайт с главной страницы. Среднее время проведенное на сайте было менее 50 секунд.

Коммуникация с командой: Здесь я провел серию встреч с маркетинговым отделом для определения источников трафика с наибольшим потенциалом. Мы анализировали данные из Google Analytics и Яндекс Метрики, а также помогал RoiStat, чтобы увидеть, какие каналы приводят наиболее ценных посетителей. Затем определили, какие из этих каналов можно масштабировать. Одну из ключевых идей подкинул SEO-специалист: оптимизировать подборку ключевых слов для увеличения органического трафика. В 2х топовых категориях товаров, платного трафика было больше всех, а органики не было совсем☹

2. Делегирование задач: Задачу по оптимизации главной страницы поручил SEO-специалисту и UI/UX дизайнеру. Они начали работать над улучшением заголовков и визуального контента.

· Через 4 месяца, новый трафик: >312,000 посетителей в месяц (+32,8%)

· Конверсия на следующий этап: 20%

· Конверсия с предыдущего этапа: 15%

· Время на странице: < 50 секунд

1. Анализ с Hotjar: Используя инструменты визуализации Hotjar & Amplitude, обнаружил, что большинство пользователей не прокручивают страницу вниз и не кликают на CTA (призыв к действию).

2. Действия с продуктовым отделом:

Здесь важнейшую роль сыграл продуктовый отдел. Мы провели несколько сессий с целью определения ключевых преимуществ продукта, которые следует выделить на лендинге. Я прямо общался с отделом разработки, составляя техническое задание на добавление новых фич в интерфейс, которые должны были поднять конверсию на этом этапе.

3. Встреча с продажами и маркетингом: Провёл совещание с отделами продаж и маркетинга. Обсудили, как сделать контент более привлекательным. (больше материала о том, какой ROMI дают маркетинговые каналы, я описал в этом посте)

4. Общение с клиентами: Провёл несколько опросов и интервью с текущими клиентами. Узнал, что им не хватает информации о продукте и его преимуществах. Передал в меркетинг и другие отделы

· Конверсия на следующий этап: 25%

· Время на странице: 3 минуты 15 секунд

·

· Конверсия с предыдущего этапа: 25%

· Среднее время до покупки: 4 дня

1. Действия с отделом продаж:

На этом этапе я провел серию встреч с менеджерами по продажам. Мы разбирали текущую статистику, чтобы понять, в каких точках потенциальные клиенты «отваливаются». Я организовал обучение для отдела продаж по работе с новыми инструментами CRM и по техникам закрытия сделок. Был привлечен сторонний эксперт, который провел 2х недельный треннинг. Мы также реализовали систему автоматического следования за клиентами, чтобы увеличить конверсию на этом этапе. ( Ретаргетинг + различные маркетинговые инструменты «дожима-возврата» клиентов»

2. А/В тестирование: Провели А/В тесты разных CTA и офферов, чтобы понять, что конкретно может повлиять на скорость принятия решения.

3. Использование CRM: Задачу автоматизации последующих коммуникаций с клиентами поручил отделу продаж, который использовал CRM-систему для эффективного взаимодействия, казалось бы банально и «МАСТ ХЭВ» в текущих условиях рынка, но на практике – не все используют CRM так, как надо, что значительно ухудшает «память о боли» клиента, и не только её 😊.

· Конверсия на следующий этап: 30%

· Среднее время до покупки: 3 дня

· Исходная конверсия в покупку: 1.7%

· Средний чек: $51,7

1. Сессии с отделом продаж и поддержки: Провел тренинги по улучшению качества обслуживания и закрытия сделок. (Заказали тренера, который очень хорошо выполнил свою работу, респект ему, это другой специалист не тот, который был на предыдущем этапе)

2. Изменение механизма оплаты: на основе отзывов клиентов внесли изменения в процесс оплаты, сделав его более интуитивным.

3. Финальные тесты и оптимизация: Провели последний ряд A/B тестов для утончения всех деталей.

· Финальная конверсия в покупку: 2.45%

· Средний чек: $57,3

Таким образом, с помощью координации между различными отделами, активного использования данных и инструментов аналитики, а также прямого общения с клиентами, удалось улучшить финальную конверсию с 1.7% до 2.45%. Это позволило не только увеличить количество успешных сделок, но и улучшить средний чек с $51,7 до $57,3. Цель оптимизации воронки продаж была достигнута, но работа в этом направлении продолжается.

В каждом из этих этапов важную роль сыграло прямое общение с клиентами. Я лично провел несколько десятков интервью, чтобы выявить возможные препятствия на пути к покупке. (о том, как я провожу интервью, иногда и сами интервью, я публикую в телеграмм канале). Эти инсайты позволили не только оптимизировать внутренние процессы, но и улучшить продукт в соответствии с потребностями клиентов.

Друзья, что могу сказать, работы было проделано так много, что если ещё детальней описывать в статье, то будет огромное чтиво, которое вряд ли кому-то нужно. Поэтому все поэтапные процессы я публикую в телеге.

Всем приятного чтения, надеюсь было полезно, заглядывайте в комменты, делитесь своим опытом, очень хотел бы почитать, как у вас получается оптимизация воронок.