«Центр закупок сетей» — что такое, какая польза и нужно ли посещать начинающим поставщикам в торговые сети?

Рассказываю свой опыт участия в мероприятии. Спойлер: ни одной сделки на ЦЗС заключено не было.

Привет, меня зовут Зуфар Гарипов, товары моего бренда ZUFA продаются в 3500+ магазинов: Лента, O’Кей, Детский мир, Читай город, Kari и д.р. Веду телеграм-канал про то, как работать с крупным ритейлом.

На следующей неделе "Центр закупок сетей" пройдет в Экспоцентре. Это мероприятие на котором у поставщиков есть возможность встретиться лицом к лицу с представителями сетей. Поэтому решил поделиться мнением.

ЦЗС проходит несколько раз в год в рамках отраслевых выставок, я принимал участие в сентябре 2021, когда проходила выставка игрушек “Мир детства” — самая крупная в году для моей отрасли.

Тогда я еще понятие не имел, как подступиться к обороне сетей, поэтому использовал любые доступные средства и с радостью отчехлил 70 т.р. за участие и еще 20 т.р. за то, что образцы моей продукции с промо-брошюрой попали в стартовый пакет каждого участника.

Мероприятие проходит по принципу спид-дейтинга: представители сетей восседают за столами с табличками, а взволнованные производители бегают между столами и должны за 10 минут презентовать свою продукцию в надежде найти свою любовь с первого взгляда.

“Выжать пользу на максимум” — подумал я и провел за 4 часа 23 встречи почти без перерывов, раз за разом повторяя примерно один и тот же набор презентационных слов и таская за собой пакеты с образцами продукции. Так я вручил каждому представителю сети пазл, а иногда и не один.

По итогу дня у в кармане накопилась гора визиток, но ни одного твердого “берем ваш товар”.

Во-первых, только в одном случае из десяти я разговаривал с менеджером по моей категории товаров. Я предлагаю пазлы, а передо мной сидит менеджер из категории канц. товары, и все что он может ответить: “у вас прикольный товар, я передам ваши образцы своему коллеге по цеху, когда вернусь с мероприятия”. И конечно же, никто ни разу мне не перезвонил в следствие таких “я передам”. Предчувствуя такой результат, я каждый раз просил сообщить мне контакты нужного мне категорийного менеджера, в половине случаев удачно.

Во-вторых, закупщики любят, когда поставщик ориентируется в ассортименте их магазинов, знают что уже стоит на полках, по какой цене продается, в какой упаковке. Это все важно, чтобы сделать им персонифицированное предложение, как по цене, так и по содержанию товара. Поэтому я выглядел неуверенно, когда мне задавали вопросы относительно конкурентов, которые уже стоят на полках той или иной сети. Вывод: идти с единым предложением для всех неразумно.

В-третьих, ЦЗС — это не место где заключаются контракты. Это лишь возможность презентовать свой товар, а принятие решения о закупке, это длительный процесс в сетях, который включает в себя аналитику цен на рынке, сравнение с конкурентами качественных характеристик, аргументацию цены фактами, вдобавок к этому, во многих сетях решение выносится только на категорийных советах, которые случаются с определенной периодичностью. Поэтому ЛПРы из моих категорий вежливо отвечали: "я изучу ваши образцы, созвонимся через неделю, когда разгребу образцы всех поставщиков с мероприятия".

“Не слишком ли дорого мне обошлись контакты закупщиков?” — вопрос, который крутился в голове. С таким же успехом, я мог просто найти контакты и выслать образцы в офис.

Это подтолкнуло меня к поиску решения, за счет которого можно было бы быстро и дешево выходить на связь с любым закупщиком любой сети.

Мы с отделом продаж много экспериментировали и нашли такой способ: системно, быстро находить контакты ЛПР, не зависеть от звездных менеджеров по продажам и не надеяться на чьи-либо связи. Именно этот способ позволил моей компании за один год встать на полки федеральных сетей: Лента, O’Кей, Детский мир, Ашан, Читай город, Kari, Чижик, Азбука вкуса, Цветной, Familia, Светофор, Монетка, Республика, Novex и еще трех десятков региональных сетей.

В этом году я в очередной раз получил приглашение от организаторов ЦЗС принять снова участие, но у меня отпала такая необходимость. Моя команда уже обзвонила все релевантные сети в стране, мы знаем всех категорийщиков, что нам нужны, мы уже выслали всем кому надо образцы и ведем переговоры.

Когда мы находим контакты ЛПР, тогда применяем метод дятла и закидываем его офферам, образцами, напрашиваемся на встречи. Но если контакты ЛПРа неизвестны и мы пытаемся выслать оффер через коллег, секретаря, емаилы вида zakupki@ или формы на сайте, то все усилия тщетны. Нужно слать непременно адресно категорийщику.

Должен сказать, что спустя время, мы все таки заключили контракты с сетями из списка ЦЗС: Республика, Фамилия, Бубль Гум, Самбери, но произошло это спустя много месяцев после того, как научились делать кастомные предложения на основе изучения полок конкретной сети.

У кого какой опыт? Расскажите в комментариях.

Мой телеграм-канал где я рассказываю про пошаговый алгоритм по заведению товаров на полки торговых сетей