Я не продаю – у меня покупают. Иной взгляд на B2B-продажи

Долго сидел и думал, с чего бы начать. Мне совсем не хочется выстреливать с громкими хайповыми заголовками. Нет. Мне важно донести суть.

За последние годы я пристально наблюдаю за тем, какие перемены происходят в мире коммуникаций. Появляются новые технологии, средства связи, развиваются социальные сети. Другими становятся и продажи в B2B сегменте.

Знаете, как во время беседы заинтересовать человека? Как ему понравиться? Говорите с ним о нем. И это не какая-то заученная истина из пособий по пикапу или буржуйских книг по продажам. Это, на самом деле, так.

По большому счету ничего нового в привлечении новых клиентов нет. Ключевое слово здесь – «новые». В современном мире, ориентируясь на прогрессивные идеи и желания, нельзя использовать старые инструменты. Это так не работает.

Кого вы смотрите на Youtube?

Я ловлю себя на мысли, что все самое крутое в последнее время на этой платформе создают успешные телевизионщики. Парфенов, Пивоваров, Дудь. С него все практически и началось. В интернет пришли опытные профессионалы своего дела, которые не побоялись и бросили вызов себе и своему эго. И это сработало.

Уверен, эта способность и отличает истинных профессионалов и фанатов своего дела от тех, кто хочет просто казаться быть успешным. Ты просто не можешь не делать. А чтобы делать, надо отбрасывать к черту все стереотипы и принимать вызов времени.

Не передергивать на себя, стоя перед зеркалом, от одного только осознания, насколько ты гениален (даже если ты реально гениален), а работать, наращивать опыт, не очковать от того, что ты чего-то не знаешь. Вы реально думаете, что кто-то знает все?

Но вам неплохо было бы знать, что и зачем делаете вы.

Теперь про продажи. Обещаю, вы поймете, к чему вся эта затяжная прелюдия.

Продажи в B2B делают люди.

Наступило такое потрясающее время, когда репутация человека, его экспертность, опыт, надежность и личные качества вполне могут быть сопоставимы с авторитетом целой корпорации.

Думаю, что уже никого не нужно убеждать в том, как важно прокачивать свой личный бренд, создавать собственные медиа и каждый день отдавать часть себя в инфополе. Потому что, если еще остались такие непонятливые, то их учить бесполезно. Они же и так все знают лучше. А вот я точно знаю не все, поэтому продолжу.

Инструменты социальных сетей дают нам возможность строить свою собственную витрину. Здесь можно делать уникальный контент, показывать себя со стороны активного smm-гражданина.

Зачем просто так сидеть и добавлять на Facebook новых друзей, клиентов? Хватит создавать видимость общения. Общайтесь, проявляйте себя через тех людей, которые вам интересны. Как это сделать?

Учитесь делиться. Думайте над контент-планом. Не ссыте показать свою экспертность. Кейсы, обзор зарубежного опыта, ваши идеи – все в дело. Вы получаете бесплатную возможность закрепить в голове у клиента, что вы именно тот, кто ему нужен – к вам можно и стоит обратиться.

Вам же все это дает еще более перспективную возможность – узнать о клиенте все, что вам нужно.

Возьмите за правило ежедневно таргетировать рынок по нишам бизнеса (it, fmcg, авто, фарма, ритейл, млм, банки, застройщики и тд) брать по 1-2 новых клиентов из каждой категории и мониторить их по полной. Кто они, философия бренда, проекты за последние 5 лет, состав ТОП менеджмента, что они любят, что едят, с кем спят, куда ходят на выходных и т.д. Не успеваете сами? Не хватает ресурса – ищите ассистента. Своего личного помощника, который возьмет на себя функции эдакого Шерлока Холмса.

Упаковывайте свой продукт вместе и перестаньте клянчить.

Помните про пример телевизионщиков? Они полезли в социальную сеть, которую уже заполонили тысячи коммерчески успешных блогеров. Казалось бы, что все козырные места уже заняты. Но все вышло по-другому.

Значит, ниша еще даже на четверть не заполнена. Что мешает вам придумать что-то свое? Сотворить собственное медиа-пространство и привлечь на него тех, кто интересен вам.

Помните о том, что в любой компании есть лица, принимающие решения, а есть те, кто действительно принимает решения. Придумайте формат, который позволит вашему потенциальному клиенту раскрыться по-новому.

Разве это не идеальный повод для встречи, где вы будете интересны друг другу на равных?

А? Это вам не пустые встречи с монотонными презентациями. Забудьте о них!

Как видят вас клиенты, к которым вы заходите на встречу таким уныло заезженным способом? Как на очередных продаванов, которые отнимают их драгоценное время, чтобы потрепаться ни о чем?

Именно!

Все эти спектакли с размахиванием писюнами, потряхиванием титьками перед лицом клиента, конкретно бесят. В жалкой попытке поразить своими «кейсами», «наградами» и «УТП», вы попросту елозите по мозгам.

Часики-то тикают. А тендеров не прибавляется.

Вот почему бы не взять сайт клиента, проанализировать его, посмотреть социальные сети и, структурировав информацию, про их события, про продукты – найти в них слабые и сильные стороны. Потом вместе с вашей командой сесть и проработать усиление их проектов (продукта или услуги), придумать 3-5 рабочих идей, описать их широкими мазками в двух слайдах.

И только после этого

Простите... Только после этого звонить клиенту и предлагать встречу.

Ведь в ваших руках будут «лук и стрелы», конкретные решения для задач бренда. Вот с такой презентацией можно устраивать «самое лучшее в мире шоу». А не весь этот цирк с конями ваших преимуществ, ведь ваше агентство и презентации о нём, это ваша ценность, а не клиента.

Думайте. Творите. Пробуйте и, самое главное, – делайте с головой, но от души.

Это, как говорит Юра Дудь, будет, по-настоящему, за...сь!

ps.Больше полезной инфы у меня в Instagram @fedotov_life , всегда открыт к обратной связи.