Капитан очевидность: бесполезно спорить с клиентом и доказывать что-либо

Мы не можем контролировать какие конкурентные преимущества товара существуют в объективной реальности.

Важна только картина мира, которую имеет в голове покупатель.

Давайте проведем эксперимент.

Вспомните то, во что вы верите: «свободу попугаям», свободу общения, общественную позицию или что Земля плоская - в общем, что угодно. Теперь представьте себе, что вам сообщили: "Группа «британских/швейцарских/американских лауреатов/ученых неопровержимо установила, что ваше мнение неверно, плохо и отстало. Вот отчет и множество доказательств».

Если это серьезный вопрос, то вы – возмутитесь что они так считают, потом , что они вообще по этому поводу решили провести исследования, потом будете защищать свою позицию и еще больше поверите в свое мнение.

Важно: Когда кто-то пытается изменить наше мнение, даже если оно неверно, это часто приводит к обратному результату.

Мы воспринимаем несогласие как атаку и бросаемся защищать свои убеждения. Так возникает эффект устоявшейся позиции, из-за которого выиграть спор крайне сложно.

Когда вы пытаетесь переубедить оппонента, вы находите все больше и больше аргументов, которые подтверждают вашу точку зрения. В результате вы только укрепляетесь в своей правоте.

При построении коммуникации на основе конкурентных преимуществ никогда не пытайтесь убедить кого-либо "в лоб".

Поэтому, если ваш продукт конкурирует с другими брендами, не стоит говорить о "абсолютном превосходстве".

Лучше сказать: "У нас все то же самое, но есть небольшое, но очень привлекательное отличие". Побудить человека пересмотреть маленький фрагмент своей внутренней картины мира намного проще, чем изменить ее полностью.

Оригинал тут: