Главный секрет успеха на маркетплейсах. Личные итоги «E-COM СФЕРА 2023»
15 ноября я посетила конференцию от компании Яндекс про аналитику и продажи на маркетплейсах (читать как: нам рассказывали итоги нескольких лет работы сервиса «Яндекс Маркет») .
Несмотря на то, что 80% докладов было действительно про то, как вырос сервис, какие инструменты они подключили и как изменились, я получила много полезной информации, а главное, поняла основной секрет того, как стать успешным селлером на маркетплейсах.
В этой статье вы узнаете ответы на вопросы: как не слить деньги в никуда? Сделать продвижение эффективнее и начать (больше) зарабатывать?
Как не слить деньги в никуда? Сделать продвижение эффективнее и начать (больше) зарабатывать?
Столько вопросов, а ответ заключается всего в 9 буквах и буквы эти: АНАЛИТИКА. В этой статье мы поговорим именно о ней, потому что конференция была как раз об этом.
С одной стороны, каждый понимает, что значит это простое слово. Но одно из исследований 2022 года от компаний Coffee Analytics, Mindbox, Calltouch и «Матемаркетинг» при опросе бизнесов показало, что:
- 29% опрошенных считают, что для активного использования аналитики в их командах не хватает навыков;
- 27% сомневаются в качестве аналитических данных;
- а столько же — не понимают, как использовать аналитику для улучшения бизнеса.
Что получается? 100-(29+27+27) = ЛИШЬ 17% опрошенных бизнесов отраслей умеют пользоваться аналитикой.
Зря, зря... И вот почему:
Создание продукта: выбор, наполнение и придание уникальности
Все мы знаем ту самую карикатурную историю какого-то Васи, который придумал «гениальный инновационный» товар или закупил то, что «всем нужно» по дешёвке в Китае, попытался привлечь инвесторов или реализовать купленную партию и провалился с треском.
Почему так произошло? Потому что не было АНАЛИТИКИ рынка: есть ли спрос на этот товар? какой объём спроса? а какой объём конкуренции?
А что нужно было сделать? Изучить рынок, например, воспользовавшись сервисом mpstats (ребята кстати были одним из партнёров Яндекса на конференции) или посмотрев тренды развития на год от крупных маркетплейсов, и выбрать тот товар, на который точно есть спрос в нужном для вас объёме.
Например, Яндекс анонсировал в 2024 году ориентацию на продвижение следующих направлений: одежда и обувь; детские товары; товары для дома и мебель; товары для строительства и ремонта (DIY), потому что на них есть колоссальный спрос (не будет же такая крупная компания как Яндекс продвигать то, что неинтересно людям, это, как минимум, плохая идея, как максимум — не принесёт прибыли).
А ещё, скорее всего, тот самый Вася (о котором мы говорили ранее) не продумал про наполнение товара (характеристики, критерии сервиса и т.п., на которые обращают внимание пользователи) и его уникальность (что выделяет товар Васи среди конкурентов).
И снова – нет аналитики, нет исследований. Ну что же такое, второй раз на одни и те же грабли.
С наполнением товара и уникальностью чуть сложнее. Нужно смотреть на 2 параметра сразу: что хотят видеть клиенты и что предлагает рынок (конкуренты).
Если говорить подробнее: вам нужно качественно исследовать вместе с маркетологами (или самостоятельно) ЦА и конкурентов (кстати, этим занимаюсь я с командой, связаться со мной можно тут), чтобы понять, как создать «самый вкусный» продукт (выбрать уникальное позиционирование и т.п.).
Для этого есть огромное количество классных маркетинговых методик, данных различных сервисов и советов от площадок.
А затем вам нужно, опираясь на результаты исследований, создать сам продукт: сделать продающие визуальные и текстовые контентные единицы (карточки товара и т.д.). Но это уже другая история.
Выход на рынок: места сбыта товара
Конечно, когда вы участвуете в конференции того или иного маркетплейса, он будет всячески пытаться привлечь вас к себе, потому что вы для него потенциальный источник прибыли.
Но нужно оценивать ситуацию трезво – стоит выбрать наиболее популярное место сбыта товара с точки зрения пользовательского поведения.
Какие-то клиенты покупают товары только традиционными методами: пришёл в магазин — увидел — пощупал — купил. Какие-то предпочитают тусоваться на AliExpress, а кто-то любит Ozon.
И снова, исследуем (анализируем) свою целевую аудиторию, смотрим на пользовательское поведение и выбираем то, что больше всего подойдёт вам с учётом выгоды, условий, а главное — наличие в этом месте спроса на товар.
Получение первой прибыли: место и стратегия продвижения товара
На этом шаге мы включаем наработки всех предыдущих этапов. Напомню вам, мы уже знаем: на что обращают внимание покупатели в продукте; где и как они покупают товар. Осталось только рассказать о нём и привести покупателя за ручку к заветной кнопочке «Купить».
Если мы говорим про внешние источники привлечения покупателей, то на первых этапах стоит использовать тот источник, где самый большой объем вашей ЦА (например, запрещенный в РФ Instagram для украшений ручной работы или Авито для шин и запчастей для машин), и качать маркетинг по-максимуму. Самостоятельно или с крутой, заряженной маркетинговой командой. Кстати, это тоже про нас.
И на этом этапе также не обойтись без аналитики. Здесь она позволит узнать: какая рекламная гипотеза сработала лучше? как оптимизировать бюджет? и ответы ещё миллион других вопросов, которые помогут вашему товару эффективно продаваться на рынке.
Пробитие потолка: увеличение продаж
Если вы дошли до этого этапа — поздравляю, вы великолепны. Вам осталось совсем чуть-чуть до Скруджа Макдака.
А если серьёзно, когда вам не хватает прибыли, то снова в игру входит та самая аналитика. Здесь она поможет понять: как выйти на новый сегмент целевой аудитории, расширить продуктовую линейку, поднять средний чек и всё то, что поможет вам пробить «заветный потолок» или оттолкнуться от «тёмного беспросветного дна» (у всех своя ситуация).
Проанализируйте ваш продукт, ваше продвижение и продажи. Посмотрите на цифры каждого этапа маркетинговой воронки и найдите то, что вы сможете докрутить, чтобы получать ещё больше прибыли.
И снова вам на помощь придут маркетинговые исследования, данные от платформ и полезные инструменты для бизнеса.
Бери и пользуйся, как говорится.
Вывод из этой статьи
В 2024 году Яндекс делает ставку на аналитику, они считают её главным драйвером продаж.
Она может помочь вам на каждом этапе вашего бизнеса. От создания продукта, до его масштабирования:
Шаг 1. Создание или выбора продукта
- Анализируем наличие спроса на товар, объём спроса и конкуренции. Выбираем товар с высоким спросом и низкой конкуренцией.
- После выбора товара изучаем ЦА и конкурентов, чтобы понять как создать товар отвечающий запросам покупателей, при этом отличающийся от разнообразия рынка.
- Создаём «самый вкусный» товар на основе полученных данных.
Шаг 2. Выход на рынок
- Изучаем места сбыта товара и аудиторию этих мест. Выбираем наиболее популярное с точки зрения пользовательского поведения.
Шаг 3. Продвижение товара
- Знакомимся с местами продвижения товаров и стратегиями продвижения, аналогично предыдущему этапу выбираем то, что наиболее востребовано вашей ЦА.
Шаг 4. Увеличение продаж
- Снова обращаемся к инструменту аналитики и изучаем данные нашего бизнеса. Ищем то, что можем исправить, докрутить и улучшить в целях увеличения прибыли.
Парам-парам-пам. Конец
Надеюсь, эта статья была полезной для вас. Если у вас остались вопросы или вы просто хотите поделиться мнением о статье — пишите комментарии.
А также не забывайте поставить лайк этой статье и подписаться. Вам не сложно — мне приятно!
А если вы хотите получить бесплатную консультацию по продвижению вашего бизнеса или скидку на работу с нашими партнёрами по техническому подключению аналитики — выберите любой мессенджер, перейдите по ссылке и напишите в лс слово: «АНАЛИТИКА».