Ozon повысил комиссии для продавцов. Как теперь торговать и что будет с ценами на товары?
Привет! Эта статья подготовлена телеграмм-каналом Гильдия Селлеров. Это сообщество предпринимателей, которое возглавляет продавец из ТОП-1% продавцов Ozon. В канале вы найдете его мнение по последним обновлениям на маркетплейсах и нетривиальные советы.
Предыстория
С сентября 2023 года маркетплейс Ozon повысил комиссии за продажу товаров во всех категориях. В некоторых, повышение достигло 5-7%. Мой магазин — один из ведущих в своей категории, в разные месяцы я делаю от 5 до 10 процентов выручки по этой категории на Ozon. Для моей товарной категории осеннее повышение было одним из самых больших — 5%, а с начала этого года и вовсе 7%.
Я решил, что было бы отлично отследить все метаморфозы произошедшие с моим бизнесом и в этой статье, которая выходит 23 ноября 2023 года я подвожу итоги осенней торговли с новыми комиссиями — это показалось мне достаточно логичным, потому что грубо говоря, мы таким образом охватим целый финансовый квартал. А также в этой статье даю некоторые советы другим продавцам — как торговать в новых условиях и где можно сэкономить. Но если вы не являетесь продавцом на Ozon — для вас статья тоже будет полезна, ведь так вы можете понять что теперь будет с ценами на товары на вашем любимом маркетплейсе.
Моя обычная структура расходов
Основные расходы, которые я несу на площадке Ozon (если не считать стоимость закупки товаров) — расходы на продвижение в поиске. Я отдаю от 7 до 20 процентов (в очень редких случаях, сезонно) стоимости товара за поднятие моих карточек в выдаче. Считаю этот рекламный инструмент самым эффективным на площадке, так как инструмент «Трафарет» — совершенно непредсказуем: постоянно меняющийся алгоритм, основанный на внутренней BigData Ozon, который может как дать вам продажи, так и слить ваш бюджет в никуда. Продвижение же в поиске — эффективно в первую очередь тем, что ты платишь только в случае, если товар продан. Отлично подходит как для новичков, так и для опытных продавцов.
Далее по списку, идет комиссия за продажу. Я начинал продавать на Ozon в далеком 2020 году — тогда, комиссия по моей категории составляла 10%. Нужно отдать должное Ozon, потому что он не трогал уровень комиссий по основным категориям до этого года.
Следующий пункт расходов — логистика Ozon. До лета-осени этого года, плата за логистику у меня составляла примерно 10% от стоимости товара. Сейчас, при введении Индекса Локализации я даже стал немного экономить на этом пункте. Традиционно, у меня очень хорошее распределение товарной массы по складам — по моему внутреннему правилу, товар должен находиться на складе каждого Федерального Округа только потому, что я забочусь о своих покупателях — я хочу, чтобы они как можно быстрее получали свой товар и например, жители Урала не ждали свой заказ 5 дней из Москвы. Но, помимо того, что если товар близко к клиенту — он занимает более высокую позицию в поиске, теперь Ozon еще и стал делать скидку на логистику.
Закупочная стоимость товара у меня — 45% от розничной цены.
Итого, раньше (до повышения комиссии за продажу) мы получали такие финальные цифры:
100% (выручка) — (10% (Комиссия за продажу) +10% (Логистика) +10% (Ср. значение «Продвижения в поиске») +45% (Закупка товара) +3% (Накладные расходы — комиссия за вывод денег, логистика до маркетплейса и т. п.) = 22% (Прибыль)
Именно столько прибыли я получал с выручки. Работать с таким процентом было интересно, потому что месячная выручка была всегда на достаточно высоком уровне (точные цифры не хочу раскрывать, скажу лишь, что это миллионы рублей даже в самый плохой месяц). Но теперь, давайте посчитаем что изменилось осенью:
Итого, сейчас (после повышения комиссии за продажу, усредненные значения на основе 3-месячной статистики):
100% (выручка) — (17% (Комиссия за продажу) +8% (Логистика) +12% (Ср. значение «Продвижения в поиске») +45% (Закупка товара) +4% (Накладные расходы — комиссия за вывод денег, логистика до маркетплейса и т. п.)) = 14% (Прибыль)
Как можно увидеть, прибыль упала на 8%. Это огромная цифра как в процентном соотношении, так и в пересчете на реальные деньги. Также, хочу уточнить почему сейчас выросли пункты "Продвижение в поиске" и "Накладные расходы":
- Продвижение в поиске подросло из-за возросшей конкурентной борьбы, которая с одной стороны обусловлена так называемым, Высоким сезоном, но с другой стороны — уверен что и повышение комиссий, а значит, и снижение прибыли — также сыграли свою роль;
- Накладные расходы — включают в себя ежедневные выплаты (при моей финансовой модели мне удобно использовать этот инструмент) , комиссия за который повышалась в несколько этапов, совокупно на 1%, из-за повышения ключевой ставки.
Как работать дальше?
Очевидно, что изменение комиссий работает только в сторону повышения. Ожидать, что Ozon снизит комиссию не стоит. Справедливости ради, хочу отметить что комиссия по моей категории, да и по многим другим на Ozon — такая же, как и на Wildberries, поэтому критиковать маркетплейс за то, что он работает в цифрах по рынку — не стоит. Также очевидно что мне, как и другим продавцам — не хочется терять такой огромный процент прибыли. Как будто бы, работать за 14% прибыли не сильно то и хочется, особенно после жирных 2020-2021 годов, когда у меня норма прибыли была 30-35%. Также, многие предприятия работают с кредитными средствами, в том числе с помощью факторинга — если учитывать проценты за пользование деньгами, то прибыль становится еще меньше.
Но, как и в любом бизнесе, в e-commerce также происходят изменения, которые не всегда (скорее даже, в основном) не в пользу владельцев товарного бизнеса. Поэтому у нас остается 2 варианта — закрывать бизнес или подстраиваться под новые правила игры. Думаю, что первый вариант — явно не для нас, поэтому ниже хочу дать некоторые, возможно очевидные, но тем немее важные советы которые помогут вам сэкономить на расходах и записать их в свою прибыль:
- Отказывайтесь от ежедневных выплат — это поможет вам сэкономить до нескольких процентов от выручки (комиссия устанавливается для каждого продавца индивидуально) . При этом некоторым, возможно, придется полностью перестроить финансовую модель своего предприятия, в том числе порядок закупки товара, платежи по кредитам и так далее;
- Если вы пока что не можете отказаться от ежедневных выплат и вам нужно время на перестройку финансовой модели своего предприятия — откройте счет в Ozon Банке — так вы сможете три месяца экономить 50% на комиссии за ежедневный график выплат, при этом до конца 2023 года — обслуживание расчетного счета будет бесплатным. Я воспользовался такой возможностью летом;
- Более ответственно относитесь к каждой поставке по FBO — в этом году Ozon принял ряд изменений для поставок по схеме FBO, например сейчас вам нужно заполнить информацию по товарному составу каждого грузоместа, а у самих товаров — указать срок годности. Если этого не сделать, то за обработку каждой единицы товара — придется заплатить 5 рублей. И таких платежей много — например, вам также придется заплатить штраф за пересорт или за отсутствие даже нескольких единиц товара;
- Отказывайтесь от любых ненужных услуг — например, если вы видите что ваши покупатели почти не используют Баллы Продавца, то стоит их отключить. Несмотря на то, что это дешевая услуга — вы оплачиваете ее за каждую проданную единицу товара (речь о комиссии уплачиваемой маркетплейсу за то, что он начислит баллы покупателю) ;
- Если это возможно, то участвуйте в глобальных акциях Ozon — дело в том, что сейчас Ozon пошел по стопам Wildberries и стал давать скидку на комиссию за участие в акциях. Например, за участие в Черной Пятнице и Предновогодних распродажах — дают от -5% до -7% на комиссию. Я в таких акциях участвовать не могу, потому что должен соблюдать РРЦ (об этом поговорим позже) ;
- Следите за процентом в Продвижении в поиске — признаюсь, пользуясь этим инструментом я далеко не каждый день отслеживал актуальный средний процент. Дело в том, что механика у этого инструмента такова, что вам нужно перебить средний процент. Например, в среднем все платят 10%, а вы — ставьте 11%. Именно поэтому очень важно регулярно проверять актуальную среднюю ставку. Например, с утра вы поставили 15% при средней ставке в 14%, а к вечеру средняя опустилась до 10% — получается, что вместо нужных 11% вы будете платить утренние 15%. Лично я теперь проверяю ставки 3 раза в день, не меньше. При этом, я не советую пользоваться никакими автоматизированными решениями — бывают проскальзывания, и ставка может улететь в небеса, а вы вместе с ней.
- Берите отсрочку выплат — если у вас много кэша, или ваша финансовая модель в целом, выдерживает длинные кассовые разрывы — советую воспользоваться отсрочкой выплаты. При выборе этого инструмента вы получаете скидку на комиссию за продажу (обратите внимание, именно за продажу, а не за вывод денег, как думают многие), но получаете выручку не сегодня или в ближайший день выплаты, а позже. Сроки и соответствующие скидки на скриншоте ниже.
- Обязательно повысьте индекс локализации — я уже говорил о нем выше, но повторю еще раз. Отгружайте свои товары на как можно большее количество складов, охватите всю территорию страны. Таким образом вы сможете получить хорошую скидку на логистику — до 50% от ее стоимости. При этом, локализацию Ozon считает не по регионам, а по кластерам — на самом деле, их не так уж и много. Вам достаточно иметь свой товар хотя бы на одном из складов в каждом кластере. Для тех, кто мог позабыть — список кластеров ниже.
Доведя их до идеала, эти нехитрые советы помогут вам сэкономить до 5-10% от выручки, то есть вы без потерь переживете последние повышения комиссий, а возможно даже станете зарабатывать больше. Например, доведя один лишь Индекс Локализации до максимального значения — вы будете экономить половину от стоимости логистики. В моей категории, как я уже говорил выше, затраты на нее составляют примерно 10% от стоимости товара, таким образом с максимальной скидкой я могу сэкономить 5% от выручки.
Что теперь будет с ценами?
Очевидно, что многие селлеры будут их повышать. Наверное, другого ответа никто и не предполагал. Но, как и в остальном - не все так страшно. Ozon уже давно предлагает всем Premium-продавцам механику скидки по Ozon Карте. Именно благодаря ней, покупатель возможно не ощутит на себе резких изменений в цене на товары.
Вместо заключения
Резюмируя, можно сказать что с одной стороны последние изменения на Ozon действительно могут показаться негативными. С другой стороны, Ozon продолжает сохранять конкурентные преимущества среди других крупных российских маркетплейсов и пытается работать в рынке - в том числе, и поднятие комиссий до рыночного уровня является попыткой работать в этом самом рынке.
Именно поэтому сейчас очень важно сохранять холодную голову. Не уходить в депрессию (что вообще-то говоря, недопустимо для предпринимателя), не злиться и с криками "Все пропало!" сносить свой личный кабинет. Пересчитайте свою юнит-экономику, оптимизируйте расходы, оцените эффективность механик которые вы используете внутри маркетплейса и продолжайте работать не смотря ни на что.
P. S. Выше я писал, что соблюдаю РРЦ, поэтому например участие в глобальных акциях для меня не является выходом и способом сэкономить на комиссиях. Для тех, у кого аналогичная ситуация или если вы сократили свои расходы максимально и дальше ужиматься - уже некуда, а также для всех кому интересно как в таких условиях я умудрился поднять процент своей прибыли с 14 до 25 процентов в ноябре даже без применения методик перечисленных выше — я написал отдельный пост в своем Телеграмм-Канале.
Приглашаю каждого селлера и тех, кто только хочет им стать — вступать в нашу Гильдию. Не волнуйтесь, я не занимаюсь продажей каких-либо курсов и не обещаю научить вас зарабатывать десятки миллионов рублей в месяц, ничего при этом не делая. В основном, я пишу свое мнение по последним и грядущим изменениям в российском e-commerce и как выйти сухим из воды, после таких изменений.
Всем большой выручки и самых довольных клиентов!
Уважаемый Автор. Читать интересно и приятно, подписался. Но один момент каждый раз режет глаза: сфера называется e-commerce, внимание на окончание. Можно просто е-ком.
Спросите сбер маркет который вбухивает бесконечное кол-во денег в него. Мне за месяц промокодов пришло штук 20. от 1000/2000 до 6000/20000
Мне тоже, чему я как покупатель рад, и постоянно там покупаю, но ассортимент там меньше чем в озоне .
Да и в отличие от озона и ВБ плюс промкодов мегамаркета в том что ты сам выбираешь товар на который тебе нужна скидка,
Куда вы денетесь с подводной лодки )) вы и 30 % будете платить )))
скорее я и вы (возможно), как покупатели, будем за это платить)
Комментарий недоступен