Найти и обезвредить: финансы в продажах

Кто виноват, когда падает прибыль, снижаются продажи? Смешно говорить об инопланетянах и масонский заговор. Ясно же, это американцы козни строят санкциями. Хотя… Видимо это Президент, со своей политикой. Нет. Пожалуй, правительство - не дают вздохнуть своими бесконечными постановлениями, травят бизнес налоговой, пожарниками, трудовой инспекцией, Рос[многочего]надзорами. Хотя… так все работают… Значит - это конкуренты, со своими грязными приёмами. Если в думаться, конечно, причина внутри компании. Подчинённые - вот истинное зло. Хотя нет, руководители. Хотя… жена тоже не ангел, да и кот орёт по ночам, спать не даёт. Единственная безгрешная и светлая душа в этом хаосе, ну вы догадались - умный, неповторимый. Местами непризнанный. Безусловно, гениальный - я. Итак, круг виновных очертили. Осталось понять, что делать.

Когда начинал бизнес, думал, что бухгалтерию придумали вместе с компьютерами и калькуляторами. На крайний случай, одновременно со счётами и нарукавниками. Потом узнал, что финансисты отсчитывают рождение от трудов Жака Савари, с 17го века. Глядя в музее Элифтерны (Крит) на монеты, которым пошла 7я тысяча лет, начал полагать, что финансовый анализ появился не в нашей эре.

Похоже, прошло достаточно времени, чтобы научиться считать прибыль и учитывать факторы, которые её обеспечивают. Однако, до сих пор каждый день наблюдаю ситуацию, которая ввела меня в лёгкое шоковое состояние 13 Октября 2005 года. К слову сказать, первую компанию я открыл в мае 1993 года. К тому времени за 10 лет успел повидать... Но тут…

Учиться не прекращал никогда. В разных форматах. Однажды, судьба занесла на курс по финансовому анализу. Ну как занесла… Компания росла, пора было набираться специальных знаний, потому что каждое решение стало вести к большим последствиям. И вот, продвинутые бизнесмены, собрались на курсе финансового анализа, которые вёл гениальный тренер, экономист - Владимир Михайлович Алфёров (титулы перечислять не будут - много).

Вначале было весело. Интересно, элементарно, до неприличия. Владимир Михайлович начал давать простые арифметические задачки в несколько действий. Задачки, реально простые. Считали - выгодно ли продавать бананы. Продаём мы бананы, при таких-то условиях, или раздаём бесплатно. Ответ в числах никого не интересовал, ответ - решение "да, потому что прибыль" или "нет, потому что убыток". Считали быстро, весело. Люди опытные. Владимир давал время и спрашивал на этих нескольких задачках: "поднимите руки, кто "да", поднимите руки, кто "нет".

У меня и зашевелились волосы… Многих сидящих на курсе знал лично. Это генеральные и финансовые директоры и главные бухгалтеры передовых, продвинутых, успешных компаний. Только вот незадача - ровно половина группы, на одной и той же задаче выдавала решение "да", а другая половина - "нет". Лёгкий шок испытали все. Владимиру пришлось успокаивать и утешать: "Ребята, я преподаю и в институте банковского дела, и обучаю взрослых финансистов в университете, на других курсах. Везде картина одна и так же. Половила "за", половина "против"."

Итого - руководители. О деньгах. Половина "за", половина "против". Решения, которые руководители принимают помногу раз в день. Ладно директора, но тут и глав.бухи.

Был ли правильный ответ? Да, половина отвечала правильно. Только не во всех задачах. Правильно и неправильно ответившие, не во всех вариантах были одни и те же люди. Получилось, из тех, кто ответил правильно, часть отвечала интуитивно. Выяснилось - стабильно правильный ответ на финансовые задачки даёт около 20% руководителей. Каждый пятый принимает выбор осознано, 4 из 5 - интуитивно.

К концу курса все считали правильно (Владимир Михайлович - настоящий тренер).

Однако, не все заканчивают курсы финансового анализа. А зря.

После того случая, глубже копнул в фин.анализ. Полюбил чтение бухгалтерского баланса во всех его формах. Это помогло, когда внедрял управленческий учёт уже в группе компаний, с её трансфертным ценообразованием. Сейчас искренее не понимаю, как руководить компанией, не умея читать бух.баланс во всех разрезах.

Кстати. Если вы, считаете, что руководители, которые отвечали на задачки неправильно - от тупости беспросветной, попробуйте дать ответы на пару простых вопросов.

Вчера вы купили квартиру. Сегодня проснулись - квартира подорожала на 1 млн.рублей. Вопрос: что такое 1 млн.рублей с точки зрения прибыльности?

По другому: закадычный друг одолжил вам 100 тысяч.рублей. Никто кроме вас и его не знает об этом. Вдруг, как это не грустно, умер. Вопрос: 100 тысяч, это прибыль? Чтобы не усложнять, можно считать термины "прибыль", "доход" одинаковыми словами (хотя в учёте это разные понятия). Подумайте.

Подобные задачи я пытался задавать на собеседованиях на коммерческие должности, но потом перестал. Ответить может 1 из 100, зачем людей мучить.

Если эти задачи ввели в глубокие размышления, подумайте над цитатой Адама Смита, основоположника политэкономии: "Норма прибыли (…) низка в богатых странах и высока в бедных, и она всегда наиболее высока в тех странах, которые быстрее всего идут к разорению и гибели.". Почему он так считал?

Ничто так не влияет на прибыль, как управление продажами. Даже небольшие изменения параметров сделок влияют на прибыль. Если ещё не владеете финансовым анализом, не откладывайте на послезавтра. Каждый день ресурсы прибывают и убывают. Умение видеть, как это происходит и на что влияет - важный навык для принятия качественных решений. Фин.анализ не так сложен, как может показаться. Почитайте пару книг. Пройдите онлайн или очный курс. Каждый по-своему воспринимает новые знания. Если вы руководитель или собираетесь им стать - это обязательный "hard skill". Хотя бы на базовом уровне.

Если вернуться к вопросу, с которого начал. Чтобы на него ответить, надо понять, как финансовые процессы вашей компании встроены в систему продаж. Как ни странно (понятно почему?), но о финансовых процессах редко говорят, когда рассматривают систему продаж.

Не люблю давать советы из области "10 книг", "5 курсов" - у каждого своё восприятие информации. Виды, форматы обучения, текущий уровень подготовки. Кому-то покажется сложной "Финансы для нефинансистов" (Людмила Ярухина), а для кого-то

"Ключевые показатели эффективности. 75 показателей" (Бернард Марр), окажутся развлекательной литературой. Кому-то нужны курсы. Главное, в суете не забыть основной навык руководителя. Особенно, руководителя отдела продаж.