В 7 раз больше заявок: как мы починили воронку в Skyeng

Иногда у продукта все на месте: сильный бренд, понятная ценность, стабильный трафик — а конверсии нет. Пользователи доходят до ключевого экрана воронки и просто уходят. Именно с такой ситуацией к нам пришел Skyeng

Мы студия МАХ - наш тг https://t.me/max_kanalchik . Пройдя 200 метров в любом городе России, вы увидите наши работы. Мы происследовали, задизайнили и разработали продукты, которыми пользуются 100 млн человека е-ж-е-д-н-е-в-н-о. В этом кейсе мы нашли, где теряются заявки, и собрали воронку, которая показала конверсию в семь раз выше рыночной. Рассказываем подробно 👇

У Skyeng есть сильный бренд, миллионы пользователей, классное приложение. Но две главные воронки — запись на бесплатный урок и консультацию — показывали конверсию в два раза ниже рыночного бенчмарка — около 0,5–0,6%. Люди доходили до экрана записи, но не оставляли заявку. Так Skyeng терял потенциальных учеников там, где, казалось бы, уже все должно работать.

Команда Skyeng не понимала, почему так происходит и что с этим делать, и обратилась к нам. На примере наших кейсов они видели, как мы работаем: глубоко погружаемся в продукт, проводим исследования и принимаем решения на основе данных. Такой подход оказался им близок, потому что нужны были не абстрактные идеи, а конкретные решения, подтвержденные цифрами.

У команды Skyeng не было сформулированного ТЗ, только запрос на воронки. Мы подключились, чтобы разобраться, почему текущая воронка не работает, и поднять конверсию с помощью новых механик.

Первым этапом работы стал кик-офф — установочная встреча с продактом, маркетологом и командой продаж Skyeng. У нас собственная технология таких встреч: чтобы докопаться до сути проблемы, мы не просто задаем вопросы, а заранее готовим несколько гипотез и примеров решений, которые могли бы подойти под задачу. Клиент смотрит на наши идеи, критикует их, задает вопросы — и так в диалоге быстро получается вскрыть не гипотетические боли проекта, а реальные проблемы.

Гипотезы формировали на основе такой информации:

Когда мы посмотрели текущую воронку Skyeng, поняли, что пользователь не видит ценности в заявке. Поэтому нужна механика, которая вызывает доверие, вовлекает и удерживает внимание. И здесь ключевой инструмент — персонализация, потому что она воспринимается как забота. Ведь пользователь чувствует, что здесь решают именно его проблему.

Ключевая гипотеза, которую мы сформулировали и взяли в работу: персонализированность пути в воронке повышает вовлеченность и конверсию. На ее основе мы придумывали разные механики для воронок Skyeng.

В Skyeng работают недельными спринтами, поэтому вместо нашего традиционного подхода с глубинными интервью, аналитикой и пользовательскими картами мы пошли другим путем. Глубинные исследования заменили на недельные продуктовые спринты, где каждую гипотезу проверяли в реальных условиях.

Каждый спринт длился неделю:

Первая гипотеза о выборе преподавателя по интересам провалилась. Идея была в том, чтобы эмоционально сблизить пользователя с будущим учителем — например, предложить фанату футбола преподавателя с тем же увлечением. Но гипотеза не подтвердилась: конверсия в заявку была около нуля.

Вторая гипотеза — предложить персонализированный квиз. Собрали длинную анкету из 40 вопросов и выстроили вокруг нее ощущение глубокой персонализации. Идея была в том, чтобы создать чувство прогресса: человек не просто заполняет форму, а движется к чему-то личному и значимому. Это дольше удерживает в воронке, поэтому пользователь охотнее отвечает на вопросы.

Вот как работает гипотеза:

Сначала мы узнаем, зачем человек хочет учить английский и какой у него уровень:

Затем подключаем больше элементов персонализации. Показываем, что начинаем составлять личный план:

На следующем этапе переходим к проверке знаний. Здесь используем стандартные вопросы, чтобы оценить уровень английского:

Вместо того чтобы просто выводить один вопрос за другим, вставляли специальные экраны-перебивки после каждых 3–5 шагов. Это были короткие поздравления, мотивационные фразы, графики или отзывы людей, которые уже прошли этот путь. Такие экраны дают ощущение прогресса и мотивируют продолжать, даже если впереди оставалось еще 30+ шагов.

Перебивки стали одной из ключевых эмоциональных механик, которые помогли довести пользователей до конца длинного квиза. Их задача — не дать человеку устать и выпасть из процесса на середине, когда мотивация начинает снижаться.

В конце теста перед итогами пользователь видит экран прогресса. Минутное ожидание добавляет ценности проделанному пути, мотивирует дойти до конца и подготавливает к финальному шагу — заявке. Человек думает: «Я уже столько прошел, осталось совсем чуть-чуть — не зря же я все это заполнял». Это повышает доверие к результату и увеличивает вероятность заявки.

После первых тестов конверсия в заявку по воронке с квизом получилась на уровне рынка — 0,6%. Такой результат подтвердил, что механика работает: пользователи не просто автоматически проходили квиз, а вовлекались в процесс и охотно оставляли контакты.

После того как гипотеза с квизом сработала, мы начали ее дорабатывать как мини-продукт: добавлять фичи, тестировать разные тексты и дизайн. В течение четырех-пяти спринтов постепенно улучшали механику, опираясь на поведение пользователей и цифры, которые получали на каждом этапе.

Вот что мы улучшили:

Переписали тексты. Упростили формулировки, сделали их живыми и ближе к реальности. Вместо сухих вопросов задавали естественные разговорные и даже шутливые, на которые хочется отвечать. Например, вместо «Оцените свой уровень языка» писали: «Сможешь ли объясниться с таксистом в отпуске?».

Добавили в другие этапы воронки акценты на персонализированность. В креативах стали акцентировать внимание на главной ценности: «Пройди и получи персональный план». Это было ключевым обещанием, которое поддерживали на всех этапах воронки: от баннера до последнего экрана квиза. Так мы внешнюю коммуникацию подогнали под механику внутри, чтобы с большей вероятностью довести человека до результата.

Сделали перебивки персонализированными. Если человек выбрал цель «учить английский для путешествий», следующая перебивка могла напоминать: «Скоро ты будешь свободно говорить в поездках». Это делало путь эмоционально мотивирующим.

Переработали график личного пути. Сделали его не просто картинкой, а персонализированным прогнозом с датами, результатами и шагами, которые нужно сделать, чтобы достичь цели. В конце человек получает индивидуальный график с датой, когда сможет уверенно говорить на английском, и предложение оставить заявку.

После доработки квиза конверсия в заявку стала в семь раз выше рыночных бенчмарков — 3,8%. Воронка превратилась в стабильный инструмент привлечения клиентов.

Дорабатывали визуал уже после того, как подтвердили рабочую механику, ведь фокус с самого начала был не на красоте, а на продукте и конверсии. На последнем этапе хотели добиться, чтобы квиз воспринимали как полноценный интерактивный продукт — живой, легкий и ориентированный на пользователя.

Мы пересмотрели палитру: сделали цвета более мягкими и современными, чтобы убрать ощущение бездушного универсального опросника и создать образ персонального сервиса.

Обновили иконки и элементы интерфейса, добавили анимации — например, гифки на экранах перебивок и переходы между шагами. Это помогло удерживать внимание.

Гипотеза с персонализированным квизом себя оправдала: воронка показала результат в семь раз выше рыночных бенчмарков — 3,8%. Пользователи стали активнее проходить воронку до конца, охотнее оставлять контакты и чаще доходить до звонка. А сейлзы Skyeng используют ответы на вопросы из квиза для подготовки к звонкам, чтобы продать обучение с учетом индивидуальных потребностей лида.

За шесть недель команда Skyeng получила готовую рабочую вовлекающую воронку для продукта. Ее можно масштабировать, встроить в любое направление школы и использовать как стабильную механику для привлечения клиентов.

Если вы устали от форм, которые не конвертят, зовите нас — соберем воронку, которая приведет клиентов. Пишите, обсудим вашу задачу 👇