Издатель «Медузы» Илья Красильщик по просьбе vc.ru написал колонку о том, как онлайн-СМИ могут справиться с кризисом на медийном рынке. Он рассказал об альтернативных способах привлекать трафик и новых форматах размещения рекламы, которые использует «Медуза».
Плохая новость: медийный рынок находится в глубокой заднице. Об этом можно судить по рынку рекламы, по количеству закрытых изданий, еще как-то. Впрочем, на каждый такой аргумент найдется контраргумент. Рекламный рынок падает? Да, но он по-прежнему гигантский. Издания закрываются пачками? Ну так они и открываются не меньшими пачками.
Предлагаю определять кризис так: можно ли запустить медиа в 2015 году, воспользоваться проверенными способами привлечения трафика и рекламы — и выжить? Ответ: нет, нельзя. Это и есть кризис.
Хорошая новость: то, что старые механики перестали работать, не означает, что нет других. Они есть. Мы убедились на себе. Это касается и трафика, и монетизации.
О трафике
Предположим, вы имели несчастье запустить медиа. Ваши дальнейшие действия? SEO, чтобы получать трафик из Google и «Яндекса». Регистрация в агрегаторах вроде «Яндекс.Новостей». Что будет? Ничего хорошего.
Поисковый трафик стремительно вытесняется социальным. Например, из поиска «Яндекса» новые сайты получают копейки: один мой знакомый, который управляет несколькими сайтами (не будем показывать пальцем), говорит, что доля поиска из «Яндекса» на старом сайте значительно выше, чем на новых, — при том, что сделаны они абсолютно одинаково.
На новостные агрегаторы надежды тоже немного. Из всех агрегаторов вменяемый трафик (если вы, опять же, не крупнейшее издание с 15-летней историей) дают только «Яндекс.Новости». Мы, впрочем, не получаем и его: для иностранных изданий у «Яндекса» есть специальный загончик, который никто не видит.
Все плохо
Да нет, жить можно. Если придумать, откуда брать трафик. А он есть. Во-первых, не надо недооценивать прямой трафик. Если вы делаете классную штуку, которая нужна людям постоянно, у вас не будет проблем с прямым трафиком (а органический трафик самый благодарный: эта аудитория пришла к вам специально, она больше читает, она вам верит, она прощает вам ошибки).
Во-вторых, смотрите шире. В нашем случае «альтернативные» источники трафика (push-уведомления, программа «Друзья Медузы», приложения для браузеров, вечерняя рассылка) дают 10% трафика всего сайта. Из социальных сетей заходит половина аудитории. Трафик из ежедневной «Вечерней Медузы» (почтовая рассылка) превышает трафик из поиска «Яндекса». На пуши в браузере подписались 250 тысяч человек. Наши приложения скачали 320 тысяч человек — эти люди дают нам 20 миллионов просмотров экранов приложений в месяц.
Что с рекламой
Говорят, приложения плохо монетизируются. Запустив издание, вы придумаете на нем побольше баннерных мест (которые, кстати, радикально ограничивают вас и в красоте, и в навигационных решениях), наймете коммерческий отдел и пойдете в агентства. А если нет сил на коммерческий отдел, то отдадите это все на аутсорс. Что будет? Вы умрете. Это будет неприятно, зато быстро.
Тут, конечно, хочется понадувать щеки, но вообще, мы в «Медузе» собирались пойти по тому же пути: никто из нас год назад рекламу не продавал и не знал, как это делается. То, что с баннерами дело плохо, стало понятно примерно сразу. То, что спецпроекты мы не продадим, — тоже: площадка новая, дорогие форматы на ней продать очень сложно, рекламодатель рисковать не любит. Нужны были другие решения. Надо было просто внимательно посмотреть по сторонам.
Нативную рекламу мы всерьез стали продавать летом. Несколько месяцев (коммерческая служба у нас появилась в феврале) потребовалось, чтобы самим понять, что это, — и чтобы рекламодатели тоже это заметили. Сейчас, к концу года, 70–80% наших доходов составляет нативная реклама, в декабре мы выпустили около 40 нативных материалов.
Что нам это дает
- Мы не беспокоимся о количестве просмотров. Это достаточно иллюзорная цифра, которая раньше была необходима для показа баннеров (хотя с просмотрами у нас все хорошо: в ноябре при 3,6 миллионах посетителей мы показали 27 миллионов страниц. Почему? Потому что мы создаем вокруг «Медузы» лояльную аудиторию: 7% ядра сайта дают порядка 70% просмотров).
- Мы не зависим от баннеров — то есть мы можем идти на любые платформы, где есть (или, возможно, будет) аудитория. Нативная реклама не ограничивает нас в этом. Такие статьи доступны на любой платформе: в приложениях, «Вечерней Медузе», расширениях для браузеров.
- Внутри некоторых форматов мы вообще отказываемся от баннеров: формат выглядит лучше, и от этого выигрывает и читатель, и рекламодатель, который покупает этот формат, а не баннерное место справа. Например, в карточках у нас баннеров нет — и ничего. Скоро то же самое произойдет с играми и тестами.
Интересные вещи в этом смысле происходят с планированием. Любой бизнес должен иметь долгосрочный план, года на три, и краткосрочный — скажем, год. Главные успехи «Медузы» по итогам года — неожиданные источники трафика, неожиданные форматы и нативная реклама. Было ли это в нашем хотя бы годовом плане? Нет, конечно.
В условиях кризиса вашу судьбу определяют постоянные эксперименты и умение перестраиваться на лету. Мы могли бы принять существующие правила и жить по ним. Плохо, но недолго. В ситуации кризиса жизнь по правилам не имеет смысла, потому что устаревшие правила — это всегда одна из причин кризиса.
В любом деле есть соблазн сначала придумать прием, а потом подогнать его под цель. Это, к сожалению, бессмысленно. Цель, как известно, определяет средства, и начинать надо с цели. Год назад у нас была цель, но мы ничего не понимали (ну, почти ничего) про средства. Через год мы получили арсенал работающих средств, еще через год пополним его новым высокоточным оружием. Но цель не изменим.
Не понимаю и не разделяю восторга по-поводу этого кейса. И вот какие имею резоны на это:
1. Почему-то вы везде пишете про удобство читателя. Но какие основания к этой оценке?
Я Медузу открываю один раз в день с десктопа, два-три раза в приложении. То есть я реально активный читатель. Вхожу в те самые 7%. И я мечтаю когда рекламных материалов будет или очень мало или совсем не будет. И когда появятся нормальные баннеры.
Конечно же, по первому времени, смотрелось круто, обсуждали с коллегами из агентств, брендов и технологий как это все прикольно и вовлекательно.
А потом когда подряд стало появляться по 3-5 материалов (в приложении они особенно заметны), и вот мне уже предлагают пройти тест и узнать какой я вебмастер. Это реально скатилось в фарс.
Давайте сделаем шаг назад и зафиксируем, что мне как потребителю рекламного сообщения нужна следующая инфа: продукт, цена, преимущества. И мой выбор очень персонализирован. На этом основаны текущие движения в сторону узких таргетингов и аудиторных рекламных продуктов.
Отклик на баннеры падает не только и не столько из за раздражающих креативов, а потому что потребности фрагментируются. Нам надо показать аудитории не 5 рекламных сообщений (которые скорее всего им не нужны), а 10000 сообщений, чтобы каждый нашел то, что ему нужно. В этом точка роста эффективности.
Вы же предлагаете очень ограниченный набор рекламных стимулов (продуктов), да еще и в таком формате, что мне требуется несколько минут, чтобы понять а что это вообще за продукт и для чего он нужен. То есть это просто более затратно по ресурсам внимания для меня.
И приятно видеть баннеры в приложении и на сайте, про которые мне сразу понятно, нужно мне это или нет.
2. Исходя из каких данных вы пишете, что медийный рынок в жопе? Я соглашусь, что рынок может просесть, пошатнуться, слегко приостановиться в динамике. Но никак не в жопе.
А вот про рынок вашей версии нативной рекламы сложно сказать, потому что рынка такого нет.
Вы пишите, что пришлось бы делать продукты, идти в агентства и продавать. Ну так это придется делать в любом случае. Никакой нейтив в этом деле не поможет. А то, что у вас не получилось пока с баннерами и спецпроектами, ну это проблема не баннеров.
Кстати, важно еще, что CPM у вас в прайсе совсем нескромные. А вот стоимость на статьи и карточки (если они реально стоят 150К) - занижены.
3. А можно ли этот формат маштабировать?
Скорее всего нельзя.
Я сам знаю как сейчас все хотят купить размещение на Медузе. У меня самого запрашивают.
Потому что у вас сейчас есть огромный репутационный задел. А некоторые рекламодатели - они очень любят размещаться на тех площадках, которые сами каждый день читают. И любят экспериментировать. Потому что им в офисах у себя скучно. А тут такой кейс. Да еще и за небольшие деньги.
А еще менеджеры на стороне агентств тоже скучают. Им тоже хочется прикоснуться к прекрасному.
Да и мне хочется.
Но можно ли этот спрос масштабировать только с помощью редакционных материалов? На вашей стороне наверняка можно. Но на стороне рекламодателя врядли. Тут другой уровень подготовки. Нужно думать, работать над текстом, брать на себя ответственность. Далеко не все менеджеры на стороне бренда обладают таким ресурсом.
-------
Мне кажется, ваш энтузиазм в отношении нейтива - это крайность и что-то в этой ситуации не так. А поскольку за последние 10-15 лет медиа не были источником инноваций для рекламы (хоть и претендовали), то можно ожидать, что ваш вектор будет сильно корректироваться рынком в сторону традиционных форматов.
Однако, многие паблишеры все-таки экспериментируют, делают крутые вещи, успешно их продают. Но просто не пишут об этом так романтично как вы.
Ну и не хочу как-то обличать и принижать ваши достижения. Вы делаете очень крутой продукт. Я ваш постоянный читатель. И желаю вам только развития и процветания. И все, что я написал - это только мое субъективное мнение.
Спасибо, интересно.
Давайте я по пунктам.
Ну во-первых, тест для вебмастеров рекламой не был) Ну просто, не могу не зафиксировать.
Теперь по пунктам:
1. Медиа не может настроить таргетинг на 10 000 групп, это делает фейсбук, гугл и другие гигансткие площадки. Медиа это соревнование вытянуть не может.
2. Проблема баннеров не только в таргетинге, но еще в адблоке, а также в том что баннерные места становятся слепыми — то есть у людей включается свой внутренний адблок. При этом баннеры вообще-то никто не отменял. Живут себе и живут.
3. Что умеет делать медиа? Медиа а) умеет общаться со своей аудиторией б) умеет рассказывать истории. Именно за этим в медиа и нужно идти (для остального есть РТБ, с которым, опять же, соревноваться невозможно). Нативная реклама — это оно и есть.
4. Цены начинаются от 150 000, но формат бывают разные, а цена определяется тем, что мы хотим давать эффективность. И даем ее.
5. На рынке, безусловно, жопа: а) кроме контекста не растет вообще ничего. Контекст — это смерть медиа. Ни одно медиа на контексте и РТБ не вытянет. б) История про коммиты агентств и про то, что происходит в телеке.
6. Я не пишу, что не надо идти в агентства, я не сумасшедший, я пишу, что идти в агентсва и говорить — смотрите, у нас баннеры! — этов 2015 году бессмысленно и верный путь на кладбище.
7. Рекламных форматов-стимулов мы предлагаем все больше и больше — и это все работает в том случае, если все время плясать, придумывать новое и к каждому рекламодателю искать свой подход.
8. Про масштабирование. Ну мы растем) Дальше посмотрим. Это и рынка касается — мы не знаем его пределов, но пока до них точно далеко. Это, впрочем, касается, всей мысли в тексте — мы нашли работающий путь. Надо искать дальше. Зависеть от одного способа монетизации всегда опасно. Ну, будем искать.
Комментарий удален модератором
и плохие для тех кто иногда делал рои 1
Ага и ругаться на поисковый траффик при этом без оглядки перейдя на https:// )))) Про трафик и показы улыбнуло
Насчет Push-уведомлений - понятно почему у вас набралось много подписчиков - очень активное ядро. Тут поэтому нужно понимать, что на многих сайтах очень текучий трафик, т.е. на некоторых сайтах ядро вообще совсем небольшое, но они ожидают ту же самую эффективность от push-уведомлений.
Кстати хорошо, что прислушались к моим советам, по поводу кнопки выключения, хоть и добавили меня в ЧС :)
И хорошо, что от Jeapie ушли. Push-уведомления сами по себе бесплатная штука, продавать их количественно или по подписчикам нет никакого смысла (ну или не за те деньги, что Jeapie требует, а за нагрузку при отправке)
Кстати, не смотрел, вы сделали поддержку Safari? Мы вчера сделали еще дополнительно поддержку Firefox. Как никак местами больше 20% рынка.
Кстати, какой у вас кликрейт в последних пушах? Тут еще играет роль, что пользователи кликают подписаться и не знают, что подписаны. Т.е. подписано 250 тысяч пользователей, из них вообще в курсе о подписке 100 тысяч, 50 тысяч вообще подписались сами, а другие по ошибке. Причем вы пушите достаточно редко (реже 1 пуша в неделю) поэтому база не сильно проседает. Но и эффективность тоже могла бы быть выше.
У нас недавно добавился канал Prankota - https://pushall.ru/prankota
За пару дней привели в сервис более 1000 человек. При этом, конечно некоторые не добавили устройства, но самое веселое, это конверсия кликов...больше 100% :)
PS. Больше 100% достигается засчет того, что люди открывают ссылку и через пуши, и через веб-интерфейс в истории оповещений, либо в ленте канала.
Комментарий удален модератором
Лучшая колонка за последние месяцы на vc.ru Илье спасибо, не согласен только с этим:
Предлагаю определять кризис так: можно ли запустить медиа в 2015 году, воспользоваться проверенными способами привлечения трафика и рекламы — и выжить? Ответ: нет, нельзя
Считаю как раз наоборот, сейчас очень удачное время для создания новых медиа. Если конечно смотреть на медиа как на бизнес, а не пропаганду
Илья, спасибо за колонку! А я правильно понимаю, что нативная реклама в вашем случае - это совсем не то же самое (и по деньгам, и по сути), что спецпроект?
Потому что сделать тест, чат или игру на условном Вилладже будет = спецпроект за соответственные деньги. Вы написали, что сразу понимали: спецпроекты у вас покупать не будут.
Вы как-то по-другому для себя определяете это понятие? Интересно тем более, что многие нативные материалы у вас именно словом "спецпроект" помечаются. Интересно это, потому что "Медуза" лично у меня на данный момент - первая в списке приоритетов по спецпроектам, и в свете 16 года всё это знать важно)
Разное, да.
Нативная реклама — это использование редакционных форматов в рекламных целях и наоборот. То есть у нас есть карточки, тесты, есть информер (где курсы валют), есть игры, есть места для анонсирования редакционного контента — и все это можно использовать как рекламные позиции.
Отсюда, соственна, вытекают главные плюсы натива:
1. Поскольку мы используем уже разработанное, то это нам обходится дешевле (то есть меньше затраты на продакшн = большие мощности, меньшая цена)
2. Если мы разрабатываем, то с рассчетом, что сами потом это удем использовать в редакционных целях (например: https://meduza.io/feature/2015/12/22/luchshie-goroda-zemli-barselona)
3. Спецпроекты — это, как правило, standalone. Я уверен, что проектам это идет во вред. Их а) сложно продвигать б) читатель попадает в незнакомую ему среду. Чтобы разобраться, нужно время, и совершенно не факт, что он его потратит. То есть усложнение идет во вред (и стоит денег).
4. Спецпроектам часто свойствена публикации огромного массива контента сразу — опять же, у читателя нет столько времени на нас. Если разбить проект на части, эффективность резко возрастет.
5. Поскольку, как уже сказано, мы используем редакционные форматы в рекламных целях, это значит, что эти форматы доказали свою эффективность. Неработающие форматы мы рекламодателям не предлагаем (хотя бывают запросы — хочу то, чего еще не было. тогда экспериментируем)
Оппозиционные медиа всегда смогут найти валютных спонсоров, гранты и прочее. Так что не все так плохо, ага :)
"7% ядра сайта дают порядка 70% просмотров" - а это разве хорошо? Просто я смотрю на ситуацию с точки зрения планирования РК, и у меня в голове возникают следующие причины отказаться от размещения (хотя и подозреваю, что сам вхожу в эти 7% =):
1) Куча трафика - в пропасть из 7% ЦА
2) Тяжело строить охват на эффективный F=3+ на всю аудиторию
3) Все, кому я последний год пытался предложить нативку всегда спрашивали про гарантированное число прочтений, текст ради текста за такие деньги никто не купит, все хотят офигенный лонг-рид с аудиторией как у Гарри Поттера, и желательно со стоимостью контакта с учетом анонсирования не выше 25-35 копеек, а если 70% контента (в.т.ч. и анонсирующего) потребляет 7% пользователей, то цифра контакта уйдет по моим ощущениям уйдет рублей за 5 точно.
Если вы планируете рекламную кампанию, то можете исходить из самых разных показателей эффективности — и мы их можем учитывать. Что касается 7% — они просто больше читают, остальные 93% тоже вообще-то существуют.
Медузе давно пора закрыть комментарии подписчиков в вк, как краем глаза натыкаюсь, так сразу проскакивает желание отписаться. Кто не видел, это сотни "мнений" написанных по скрипту с левых страниц, в крайне радикальном стиле. Дерьмо короче и помойка.
"Мы не беспокоимся о количестве просмотров." - по приснопамятной нативной, мать ее, рекламке заказчики очень любят ставить достижение именно кол-ва прочтений/просмотров материала.
Как с этим поступаете ?
мы не об иллюзорной цифре в виде количества просмотров в месяц или глубине на уника. нас беспокоят просмотры конкретных материалов, это совершенно разные вещи
Словно в рай попал!
Вспоминается работа в одном СМИ, где пол года назад шаблон рвался от необходимости впилить еще один баннер. Где все разговоры о том, что нужно начинать работать иначе пресекались "Зачем? У нас и так всё норм продаётся". Где пересматривать подачу контента и рекламных материалов никто не хотел от слова "вообще".
Приятно, что где-то есть еще люди, которые могут и хотят меняться на лету.
ну я это в журнальном мире видел везде. все всем довольны и в лидерах рынка стройно идут на кладбище
Медуза=старая лента.ру, они фигни не делают, по сравнению с текущей лентой (а заодно и мотором), у который баннеры максимально агрессивные и раздражающие (да и материалы откровенно слабее)
Что делать когда рекламодатель приносит свой материал, хочет разместить, но тема узкая, просмотров будет явно мало.
Гарантировать как-то количество показов, значит обрекать главную страницу на "кладбище нечитаемых материалов" (читамые быстро набрали гарантированный минимум просмотров и убрались с главной)
Слать таких рекламодателей на йух. ^_^ Материал будет выходить или такой, как хотите вы, или его не будет на вашей площадке.
Недавно насажали активно клиентам push продавать. Суперский инструмент особенно, если с сегментами поработать, настроить триггеры. И медуза одновременно поставила технологию. Приятно и понятно все делают и контент и маркетинг
А что их продавать и как?
Для сайтов до 50к посетителей особо не продашь. Там будет 1-2к подписчиков и платить особо крупные суммы они не будут.
Сайты от 50к легко сами реализуют веб-пуши у себя, все это открыто.
Другое дело например наше решение - тут идет куча фишек вроде того, что пользователи получают оповещения на все платформы от множества источников (конверсии растут в обоих случаях) Вроде фильтрации, отзывов, общего каталога, где пользователи могут вас найти и т.д.
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Классная статья, спасибо. То есть, настало время контент-маркетинга, а не рекламы наконец-то)
Интернет вещей штука интересная. Звучит уже интересно. Да, надо разбираться как это подать условно "домохозяйкам". Но если правильно подать - восторг обеспечен!
Но, в моем случае. Например, "оформление иностранца на работу" - тема вроде и нужная, но просто маловостребованная. И котиков к ней не повесить.
людям, получившим по носу где-то, свойственно рассказывать всем, что там все получают по носу
имя склонность обобщать, а не анализировать и лавировать соответственно, вы через пару лет и на натив будете ругаться и говорить, что все "в глубокой заднице"
Для тех, кто следит за Медузой (как я, например :)), ничего нового, конечно.
Я бы предложил добавить в статью примеры рекламных проектов - действительно, никто в России так не делает. Красивые истории были с Тиньковым, McDonalds, Airbnb. Но кстати, есть и фейлы как, например, идущий сейчас проект с Боржоми.
Анализ "нативных форматов" и их пользы для рекламодателя (с советами о том, что лучше работает по опыту), был бы также полезен.
Илья, спасибо за статью! В наступающем году будем пробовать применить у себя ;)
Удачи Вам и Медузе!
Прямо образцовый пример текста о проблеме не с общими словами, а на реальнейшем кейсе.
А также (что более важно и редко) — блестящий образец ответов автора на комментарии.