{"id":13571,"url":"\/distributions\/13571\/click?bit=1&hash=d83cff4565300d1a2d0608fa73dd700b196f4b77356ac6255703ca3cdf2503d0","title":"\u041a\u043e\u043b\u043b\u0430\u0431\u044b, \u0440\u0435\u044e\u0437\u044b, \u043a\u043e\u043b\u043b\u0430\u0436\u0438... \u0414\u043b\u044f \u0447\u0435\u0433\u043e \u0432\u0441\u0451 \u044d\u0442\u043e?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"bf0e0fe0-842c-5899-bb40-4efc00426ccf","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как мы не получили $3 млн от арабских инвесторов

И чуть не обанкротили новую компанию.

Привет, меня зовут Андрей. Я один из основателей и гендиректоров компании Tabula Sense. Мы разрабатываем и производим рабочие столы со встроенной электроникой.

В начале пути с нами произошла интересная история, которая должна была закончиться получением инвестиций в размере $3 млн, а в итоге чуть не обанкротила едва родившийся бизнес. В этой заметке я расскажу как не напороть таких же косяков, а также некоторые особенности ведения дел в странах Ближнего Востока, а именно ОАЭ.

В октябре 2016 года — после целого года, потраченного на разработку нашей первой модели Tabula Sense Smart Desk, мы начали продажи и коммерческую деятельность в сфере дизайна, разработку и производство инновационной мебели. Доделали прототип, подготовили все маркетинговые материалы, в том числе видео и начали распространять его в интернете.

Лучше всего на старте зашло видео, размещённое за 12 тысяч рублей на одной из страниц о бизнесе в Facebook. Видео стало вирусным и только за первые три дня мы собрали больше 2000 репостов и миллион просмотров, в основном за пределами России. Эффект был ошеломительный — заявки на заказы начали поступать со всего мира.

Ниже скриншот из почты по входящим заявкам с англоязычного сайта. Так продолжалось примерно три дня, потом постепенно пошло на спад. Важная ремарка — тогда на англоязычном сайте были отключены ценники, так как мы и сами ещё их не определили из-за логистики. Так что некоторые запросы были просто на проверку цены.

Скриншот из личной почты по входящим заказам с международного сайта

Где-то на пятый день я получил звонок из Дубая. Милая девушка Анастасия, работающая в отделе продаж местного системного интегратора, решила предложить наши разработки в одном из тендеров для заказчиков из Саудовской Аравии — те планировали открывать офис в Дубае.

Я всё рассказал, выслал некоторые материалы и забыл про этот запрос, но где-то через неделю Настя перезвонила и сказала, что тендер выигран, в том числе благодаря нашему предложению, и заказчик заинтересован обсудить с нами вопрос инвестиций, для чего зовёт встречаться в Дубай через пару недель.

Для стартапа, которому без году неделя, звучало интригующе. Мы договорились о дате встречи, и в назначенное время я протирал салфеткой экран своего макбука в холле Grand Hyatt Dubai в ожидании мистера Ваджи, которого мы до этого не видели даже на фото. Человек оказался очень колоритный. Как-то так я себе и представлял богатого арабского инвестора: длинный белый «халат», арафатка, борода, вот это всё.

Несмотря на почтенный возраст, он отлично разбирался во всех новейших технологиях и трендах, много рассказывал о их фонде и проектах. Не уверен, что будет корректно перечислять здесь конкретные названия и данные, но выглядело всё впечатляюще. Мы рассказали о своих планах и видении, договорившись подготовить фин модели и необходимую информацию, отбыли обратно в серые будни Москвы.

За следующие пару месяцев было подготовлено множество различных финансовых моделей. Мы несколько раз летали в Дубай для встречи с местными клиентами и подрядчиками, посещения различных производств.

В определённый момент мы пришли к соглашению о $3 млн инвестиций в новое юридическое лицо, созданное на территории Hamriyah Free Zone. Планировалось, что вновь созданная компания будет работать глобально, а российское юридическое лицо останется за нами и будет работать только на территории России.

Всё обсуждение долевых условий выглядело примерно так.

— Сколько денег вам нужно?

— $3 млн.

— На что будете тратить?

— Вот финансовая модель.

— $3 млн ок, всё пополам, пока инвестиции не отобьются — я тут главный.

Странно, что в финале никто не плюнул на ладонь, чтобы скрепить сделку. Руки мы, конечно, пожали, озвучили условия юристам с обеих сторон, и, как нам казалось, впереди оставались мелкие формальности. Старт был запланирован через три месяца с момента прихода денег, и за это время предстояло проделать немало работы — оборудовать производство, нанять персонал, произвести сигнальники и образцы, маркетинг, административка — в общем, множество дел и расходов.

И вот тут мы начали пороть косяки, а именно, не имея на руках даже подписанного соглашения о намерениях, стали дожигать собственные средства на подготовку к запуску в Дубае. Перелёты, юристы, расширение штата для обеспечения глобальных закупок, ускоренная доработка и разработка и так далее. Очень уж не хотелось ударить лицом в грязь перед нашими арабскими друзьями.

Подписание было назначено на конец января, но уже в начале месяца начались приколы. С инвестором мы переписывались в основном в WhatsApp, где он и начал разговор о том, что надо бы пересмотреть условия сделки, так как экономическая ситуация нестабильна, и непонятно, как пойдут продажи и так далее.

Это, конечно, напрягло, но не сильно, так как свои намерения об инвестициях он обозначал достаточно конкретно и с самого начала перешёл от слов к делу, а именно, ещё до подписания зарегистрировал местное юридическое лицо, купил производство и склад, выслал все подтверждающие документы. Даже вывеску на производство его сотрудники уже подготовили и выслали на согласование.

Варианты вывески с нашим логотипом на местном производстве

В итоге летели мы с тревогой в сердце. Собственные средства мы почти дожгли, развитием российской компании всё это время почти не занимались, бросив все силы на подготовку к переезду. Кроме того, по итогам переговоров мы должны были получить на российское юридическое лицо довольно солидную оплату на разработки и сам заказ для офиса, с которого всё и началось. В общем, в этот момент мы оказались в полной зависимости от инвестора и этой сделки.

Как следует из заголовка, сделка в итоге не состоялась. Под разными предлогами нам были озвучены условия, которые позволяли сохранить компанию и даже оставались перспективы развить её до хорошего уровня, но это была кабала на очень невыгодных условиях. Сумма инвестиций также была сокращена до $1 млн и, глядя на новую фин модель, становилось ясно, что шансов запуститься на эти деньги и не прогореть в первые полгода очень невелики.

С тяжёлым сердцем от сделки пришлось отказаться. Было видно, что инвестор тоже выдохнул, так как интерес к вложению к тому времени сильно сдулся. При этом я даже не осуждаю решения, принятые той стороной. Мы были не готовы к этому вложению. Сырой монопродукт, ноль опыта в мебельной сфере, крошечный CAPEX и так далее. Честно говоря, глядя на ситуацию сегодня, я бы тогда на месте инвестора тоже себе денег не дал.

В любом случае мы сохранили хорошие отношения и продолжаем иногда общаться, правда, о вложениях уже никто речь не заводит.

В тот же момент нас спасло то, что мы практически за две недели смогли найти дополнительное финансирование в России, а также быстро разработали и ввели в реализацию бюджетные и функциональные модели столов с электроникой для офисов и коворкингов, которые, в отличие от розничных моделей, заказывают тиражами по 100-200 штук за раз. Это позволило резко увеличить оборот и развернуть ситуацию в сторону исправления — модульная система питания 220 и подключения Ethernet оказалась более востребована, чем подогрев кофе.

Что в целом мы поняли о регионе за это время

Денег там на порядок больше, чем в РФ, но меньше, чем в золотые времена нефтянки. Эти самые деньги там теперь все очень внимательно считают и трижды подумают, прежде чем потратить. Более того, чтобы «завертелось» на месте, важно постоянное личное присутствие — телефон, email, Skype — не воспринимают.

Не знаю, насколько это соответствует действительности, знающие поправят в комментах, но по рассказам сразу нескольких местных бизнесменов, в ОАЭ практически отсутствует аналог ОБЭПа. В связи с этим кидалова и экономических преступлений много, а правды добиться сложно. Если вас решит кинуть местный житель, то просто невозможно себя защитить. Банкротство — уголовно наказуемое преступление.

Часто бывают случаи, когда неплохо развивающийся бизнес при сотрудничестве с государственными компаниями месяцами и даже годами не получает оплаты за выполненные или реализованные проекты — кредитная нагрузка увеличивается, и за два-три месяца до краха владельцы оставляют всё своё имущество, бросают автомобиль в аэропорту и больше не возвращаются.

Free Zone — это специальные экономические зоны, что-то вроде местного офшора. Их там более десяти с различными преимуществами и недостатками, в зависимости от направления вашей деятельности. Налоги минимальны или вообще отсутствуют, работай не хочу.

Есть важный нюанс — работать с государственным сектором и местными компаниями вы не сможете, пока не обзаведётесь обычной компанией, в обязательном порядке зарегистрированной на гражданина конкретного эмирата, где планируете вести деятельность. Формальных и юридических ограничений нет, но с вами просто не будут вести конкретный диалог и тем более подписывать какие-либо контракты.

Все местные любят рассказать, какие они крутые бизнесмены, как много у них денег и в какой степени родства они состоят с королевской семьёй. Как правило, этому отводятся первые 20-30 минут встречи, а уже потом можно поговорить о делах.

Цены на персонал, оборудование и сырьё в большинстве случаев будут такие же, как в России, или меньше. Особо запомнилась встреча с улыбчивым поставщиком шпона Роберто, который долго смеялся, узнав, по какой цене мы покупаем шпон у себя на родине. Говорит, думал, в России больше деревьев, чем в Эмиратах. Нам в этот момент почему-то было не смешно.

В большинстве местных компаний работают граждане Индии, Пакистана и Филиппин. При этом, собеседуя, например, бригадира на производство, важно не только расспросить его о предыдущем опыте и ключевых навыках, но и узнать, из какой он касты и региона. Если назначите не того — его просто не будут слушать собственные подчинённые.

Граждан Индии и Пакистана лучше в одну команду не «комплектовать» — высока вероятность постоянных стычек, драк и так далее. Абсолютное большинство закупщиков также индусы, поэтому ваш менеджер по продажам сможет добиться результата быстрее и эффективнее при правильном сочетании кастовых характеристик.

Производство. Я часто пишу о том, как сложно налаживать производство в России, как трудно искать подрядчиков и сколько нужно сил и нервов, чтобы заставить их работать и не косячить. Как это происходило там: нас представили администратору производственной зоны, после чего мы просто написали, какие нам нужны станки, сырьё и персонал.

Через две недели все эти люди уже были назначены на встречу и в течение трёх дней мы со всеми обо всём договорились. Само здание производства также произвело впечатление. После скитаний по Московским облезлым остаткам советской роскоши, глядя на сканер отпечатка пальца для входа в цех, становилось крайне печально.

Все здания сдаются и продаются полностью подготовленными для работы, с душами, видеонаблюдением и даже мебелью. Ощущение такое, что всё реально сделано для людей — приезжай и работай, не нарушай законы, и всё будет хорошо.

Внешний вид местных производственных помещений

Это всё, что я хотел рассказать об этой истории. Задавайте вопросы в комментариях или пишите мне в Facebook, обещаю всем ответить и проконсалтить в меру своих скромных познаний.

Спасибо за внимание.

0
69 комментариев
Написать комментарий...
Aka Bydionis

Андрей, вас просто хотели заминусовать.
Ваш проект им был очень интересен! Именно ОЧЕНЬ!
Они специально растягивали сделку и финансирование во времени, чтобы выжать из вас по максимуму.

Вы отвлекаетесь на зарабатывание денег здесь и сейчас и полностью переключаетесь и тратите время, силы и деньги на переговоры, перестаете заниматься оперативным управлением. И в итоге денег на поддержание деятельности компании у вас остается на неделю, и в этот момент с вами и подписывают кабальный договор и вы фактически теряете контроль над созданным бизнесом.

А то что вы сохранили с инвестором дружественные отношения, это ничего более как попытка сохранить ИМ лицо для рынка. Один негативный отзыв, например от вас, и с этим товарищем уже как минимум треть рынка не захочет работать... вот и все.... Плюс он получит пи...й от своей страны за порчу имиджа страны, там с этим не шутят, и вы об этом знаете.

Так что по факту вас хотели заминусовать и кинуть на бизнес, и писать статью в таком нейтральном стиле не стоит, это современный формат рейдерства только в лице инвесторов и фондов.

И в защиту национальностей скажу, что это не особенность арабов, это явление не имеет национальности. Так поступают все частные инвесторы, фонды и инвестбанкиры в любой точке мира. Тот же сериал Кремниевая долина, на треть состоит из такого сюжета.

Вам успехов и на переговоры более без "акулы", не ходите)

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Рогозин
Автор

Интересная мысль, если честно даже не думал о всей истории в этом ключе. В целом, все что вы написали ложится на сюжет, возможно так всё и было. Но особого негатива я все равно не испытываю - сами дураки, в следующий раз будем умнее. В любом случае, это далеко не самое худшее поведение со стороны партнера из тех, с чем я сталкивался.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Андрей Рогозин
Автор

И да, по возвращению из Дубая денег реально оставалось на неделю. Пришлось даже распродавать за бесценок закупленные ранее комплектующие, чтобы выплатить вовремя зарплаты. И продажи упали ниже низкого. Жопа полная на самом деле была.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Ryvkin

Ну нет, не совсем так, конечно. Наблюдения у вас достаточно точные, и ситуацию вы увидели, скорее всего, верно.

Во-первых, в это время в Дубае действительно менялось мироощущение у местных. Нефть валялась на полу, удвоили цены на бензин, на горизонте маячил НДС. Общее отношение у них такое - кэш карман не ждёт, не уверен - не инвестируй. Скорее всего, в связи этим энтузиазм и поутих.

Про потерянное лицо, имидж его и страны, это, конечно же, не так. Если бы с каждым, кто кинул среднего размера русского или европейского предпринимателя, не хотели иметь дело, в Дубае вообще не с кем было бы работать. Это не "спящий" местный спонсор за 10000 дирхам в год, это серьезные деньги, за которые кинуть "не своего" - вполне допустимая практика. Имидж страны это вообще смешно в данном контексте, совсем не те объемы. И потом, он был из ОАЭ или КСА? Если Саудовец - усреднённое отношение к европеоидам ещё более пренебрежительное. Есть, конечно, отличные инвесторы и серьезные партнёры, но скорее это редкая удача, чем правило.

Что важно - ваше наблюдение о необходимости постоянного личного присутствия - верно. Кроме того, никогда нельзя а) предполагать, что большое количество времени и встреч с их стороны - сигнал интереса б) пытаться предсказать срок сделки в) расчитывать только на инвестора из региона, не имея запасных вариантов

Удачи вам!

Ответить
Развернуть ветку
Ренат Лотфуллин

Спасибо автору! Прослезился от воспоминаний "совместных" проектов с арабами. У них, местных, есть такое понятие IBM (и это не про компьютеры), что в переводе примерно означает "Дай Бог, может быть завтра". Весь бизнес с ними сплошной IBM.

Ответить
Развернуть ветку
Anna Kostikova

Иншалла, ага:)

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Андрей Рогозин
Автор

очень верное замечание про IBM))

Ответить
Развернуть ветку
Yan Yanov

Был фильм примерно по такой же теме, играл там Том Хэнкс.
Смысл такой что арабы хотели купить у американской фирмы, которую представлял Том Хэнкс, что-то типа голографической системы для совещайний (типа как реально делает MC сейчас), они готовоились, готовились, через кучу проблем прошли, в конце концов сделали презу для шейхов, а те в итоге купили китайский аналог в 2 раза дешевле.
Арабы, они такие.
Лучше с ними делов не иметь.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Рогозин
Автор

Да, я когда этот фильм смотрел тоже ностальгировал прям. Называется "Голограмма для короля"

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Anatoly Tuleninov

а должны были в в два раза дороже купить?

Ответить
Развернуть ветку
Светлана Ларионова

Андрей, спасибо большое за статью, мне, далекому от бизнеса человеку, было интересно и захватывающе. Вот так все просто и без понтов. Скажите, где берете вдохновение, когда много неудач? Что в вашей голове, когда кажется, что всё против Вас?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Рогозин
Автор

В эти моменты в моей голове лицо инвестора, чьи деньги я уже успел потратить. Это, наверное и не даёт опускать руки))

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Васильков

классная статья! Сайт посмотрел, очень продукция понравилась, правильные фотки сделали. Так и хочется к столам прикоснуться.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Рогозин
Автор

Спасибо за отзыв! Заезжайте на производство, проведу экскурсию совершенно бесплатно)

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Andy Lenty

А столешницу заказать можно отдельно?

Имеется стол с электрическим изменением высоты, а вот столешница не нравится. Ваши выглядят отлично + ништячки.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Рогозин
Автор

Да, без проблем. Напишите пожелания на [email protected]

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Sergey Votin

Вспоминанию эпизод первого советского миллионера Артема Тарасова из его книги "Миллионер: Исповедь первого капиталиста новой России", когда он с арабами пытался замутить шахматный турнир. Те ему вселили восточную уверенность и заинтересованность этого мероприятия. В итоге с непревзойденным восточным искусством испарились

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

Уже какой год мечтаю купить Tabula Sense.
Видел у одного директора с Теплого Стана в кабинете Ваш стол, вроде за 300,000.
Обалденный.
Хочу такой же)

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Рогозин
Автор

Это скорее всего был Tabula Sense Executive - редкая и дорогая модель, правда стоит не 300, а 250 к. Но, у нас теперь есть и недорогие розничные модели, например Tabula Sense Light от 54 900. Вам, как VCшнику сделаю скидку 10%

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Станислав

Производим Кухни Hamiltoun, похожие истории были но только у нас в России, по поводу производственных помещений наши советские ангары похожи на советские военные землянки, когда в Европе отели 5 звёзд для станков и сборщиков))

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Rosh

С моим дрочевом на красивые рабочие места дико кайфанул от фотографий столов. Успехов!

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Рогозин
Автор

Спасибо!)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Андрей Рогозин
Автор

В ОАЭ вполне можно и нужно работать, это реально крутая страна. Но, очень внимательно))

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Ренат Лотфуллин

по своему скромному опыту могу еще добавить: арабы очень разные. Сауди, Катар, Бахрейн более консервативны чем ОАЭ и Кувейт. Проводили немало проектов и сделок, вывод для себя сделал один - они неплохо работают если партнер равный им по ресурсам и возможностям. Т.е. работать с крупной инвестиционной компании лучше с позиции такой же крупной инвестиционной компании. Крайне не любят риски, очень очень редко в проект входят в одиночку. Обычно вкупе еще с кем-то (чаще всего банк), почти всегда предпочитают чтобы партнер с другой стороны тоже вложился живыми деньгами. Интеллектуальная собственность, технологии, активы в России малопонятная для них тема.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Андрей Рогозин
Автор

Спасибо! Учим постепенно, не всё сразу.
Можем, больше того - почти закончили новый гаджет с USB 3.0 на борту и PMC до 100Вт по USBC интерфейсу для новых маков например)
Но переводя подобные разработки в практическую плоскость - по пути встречается куча граблей, начиная от поставщиков в Китае и просьбами продать мелкую партию чипов в 100 штук, заканчивая необходимостью получения сертификации MFI для того, чтобы владельцы гаджетов Apple (например) могли спокойно подключать их к нашим столам.
По поводу PD\QC - изучали эти стандарты. Резюме - пусть производители смартфонов сначала договорятся о чем-то одном, как со стандартом Qi например, тогда и мы подоспеем)

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Georgi Lis

Отличная статья и самое главное какое открытие я для себя сделал увидев ваши столы, просто шикарно! Пользуясь случаем спрошу (сам не нашел инфы): а вы в прибалтику доставку сделать сможете?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Рогозин
Автор

Спасибо! Буквально месяц назад мы открыли юр лицо и начинаем производство в Риге, так что без проблем.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Ильич Гватемала

"Особо запомнилась встреча с улыбчивым поставщиком шпона Роберто" скорее всего закупается он в Китае, а Китай частично своим, частично полулегально (зачастую за нал) закупает сырьё у нас, потом прямо на границе со своей стороны ставит производство + у них правительство компенсирует часть издержек по импортной логистике (экспорт у них очень серьёзно поддерживается и стимулируется правительством) + более низкая себестоимость производства и логистика и вуаля!

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Рогозин
Автор

Ну, насколько мне известно, большинство пиломатериалов в ОАЭ ввозят из Индии, как и рабочую силу. Из Китая тоже много всего везут, но в основном уже готовое. Также, вроде из Китая вообще никакую древесину, кроме бамбука вывозить нельзя, но это не точно.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Evgeniy Bogdanov

Столы прикольные, но 60 и даже 70 см маловато для работы с 2+ мониторами, например.
Также и сверлить такую красоту под подставку для этих монитором не хотелось бы. :(

А в целях повышения грамотности: возможно ли заказать 1 столешницу 100 x 100 только со встроенной беспроводной зарядкой и органайзером для кабелей в стороне, а не по центру?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Рогозин
Автор

Можно изготовить, но цена единичного кастомного изделия как правило немаленькая. Проще заранее на производстве сделать отверстие под кронштейн в серийной модели. Тогда наценка будет минимальная, дырки сверлить недорого.

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Ильич Гватемала

Под 2+ монитора может есть смысл рассмотреть 35-43" мониторы. Большой, зато 1

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Rodion Tsalkin

Спасибо за статью! Кажется, вы как-то делали пост на Пикабу. Не ошибаюсь?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Рогозин
Автор

Да, всё верно. На Пикабу писал и не раз, но в основном о технических деталях. Про бизнес составляющую там не особо актуально.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Бабарыкин

Ну не знаю. Так то дорого для стола. И если он стоит в центре офиса - все равно к нему идут провода. Только уходят они в ножек стола, а не к ноутбуку. А дальше все тоже самое. Очевидной выгоды не вижу. Хотя, наверное сделано хорошо.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Рогозин
Автор

Смотря какой стол и офис. Да, не всем подходят наши решения, но мы работаем над этим.

Ответить
Развернуть ветку
And T

Вам срочно нужно провести ICO))

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Рогозин
Автор

В одной из серий нового сезона «Кремниевой долины» хорошо на эту тему прошлись))

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Sonchik

Андрей, статья очень полезная и интересная. Выводов для себя сделал много.
Несколько лет назад имел диалог с арабами по бизнесу. Бросилось в глаза, что все они величали себя с приставкой "Doctor", хотя ни с виду, ни по общениею этого не скажешь. Потом мне дали совет, если так себя величают, то просто набивают себе цену по-детски и поведение может быть таким же. Имело ли такое явление место в вашем случае?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Дно Кризиса

Какая скучная у меня жизнь :(

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 69 комментариев
null