«9 из 10 стартапов проваливаются — и это нормально»

Интересные герои для интервью не носят плащи, они прячутся за работой, придумывают стартапы, презентуют их в акселераторе, запускают свои проекты и гуляют по французским улицам. Это относится не ко всем интересным героям, а к одному конкретному — Деяну. Деян живет во французском Лилле, развивает свое агентство релокации и готовит стартап к выходу на рынок ЕС. Мы поговорили про стартапы, французскую жизнь, ощущения от переезда, искусство питчинга проекта и силу опыта.

Расскажи про себя. Где ты учился, на кого и дало ли тебе образование что-то полезное?

Сначала учился в лицее при Бауманке, а потом в самой Бауманке, на факультете «Инженерный бизнес и менеджмент», кафедра «Инновационное предпринимательство».

Во время учебы было много экономических, менеджерских и инженерных пар и предметов, связанных с инновациями. Хоть нацелены они были больше на предприятия, но все равно связаны со стартапами. Думаю, что могу сказать, что работаю по специальности.

Со второго курса работал в венчурном фонде одного из основателей нашей кафедры. Там занимался оценкой проектов, решал стоит ли инвестировать в проект. Вся профессиональная деятельность после университета тоже была связана со стартапами. Работал в акселераторах и фондах, в «дочках» инновационных подразделениях крупных компаний (Роскосмос, Трансмашхолдинг). Занимался оценкой инновационных проектов, изучением рынка конкурентов, патентов и перспектив реализации.

Судьбоносной была работа в акселераторе-дочке «ТилТеха», основанная предпринимателем, инвестором и совладельцем «Вкусвилла» Андреем Кривенко.

Там во время работы мне удалось отправиться в командировки в Германию и Францию и познакомиться со стартап-экосистемами разных стран. Мы ездили в тур по самым известным и крупным инкубаторам страны (Station F, Creative Valley, Paris&Co), где нам от первого лица рассказывали про программы, специфику, критерии отбора и то, чем они помогают проектам и про местную стартап-экосистему. Этот опыт мне очень помог — меня впечатлила Франции, потом я сюда и переехал по стартап-визе.

После этого пытался запускать проект с ребятами из университета. Один из них учился во Франции и изучал разметку данных (Data labeling). Разметкой данных называют процесс добавления тэгов (в сырые данные, чтобы показать модели машинного обучения целевые атрибуты (ответы), которые она должна предсказывать. Из-за занятости работой и дипломами проект не получился, но идея сделать свой стартап и перевести его во Францию осталась.

Как ты переживаешь опыт переезда?

На этот вопрос отвечу и как человек, и как предприниматель.

Как просто человек, опыт эмиграции переживаю хорошо. Мне всё нравится, не скучаю по Москве. Живу в Лилле, это город на севере Франции, в часе езды на поезде от Парижа. В дальнейшем планирую остаться здесь и ассимилироваться. Мне нравится спокойная и размеренная жизнь маленького города, где всё находится в пешей доступности. Отличная погода, возможность поездок и путешествий, хоть до сих пор и нахожусь в периоде адаптации, но уже учу язык и чувствую себя на своем месте.

Здесь легче совмещать работу и жизнь и находить баланс. В Москве же постоянно работал, был далеко от обычной жизни. В Европе больше пресловутого work-life balance, пусть его на самом деле не существует, все равно больше времени уходит на работу и базовые потребности.

График работы здесь свободнее, особенно по сравнению с Москвой. В других крупных городах много времени уходит на такси, дорогу на метро, а здесь отдых ближе.

В свободное время гуляю и любуюсь красивыми домами. Хоть город и маленький, тут есть парки, здесь проводятся уличные ярмарки, концерты и турниры по волейболу.

Сейчас интересуюсь антикапитализмом, и мне кажется, что человеку психологически и биологически легче жить в небольшом городе с маленькими улицами с малоэтажной застройкой, а не в окружении зданий из бетона и стекла. В мегаполисе на прогулку по парку не хватает времени, приходится радовать себя потреблением, ресторанами и покупками, хоть глобальной необходимости в них нет. Тут уровень потребления меньше. Здесь проще путешествовать — мне нравится иметь возможность сесть на поезд поехать куда-то в другой город на пару дней.

С точки зрения предпринимателя: местная атмосфера расслабляет, всё тут работает медленнее и спокойнее. Если сравнивать с российским ФРИИ (Фондом развития интернет-инициатив), где работать нужно по 120 часов в неделю, здесь коммуникация с инкубатором проходит расслабленно. Никто тебе ничего лишний раз не напомнит, а ты лишний раз никуда не пойдешь. Работать и действовать помогают личные проекты. Я делаю Movly, записываю подкаст и делаю свой стартап.

Есть ли какие-то частые ошибки, которые ты постоянно замечаешь у переезжающих?

Часто люди впадают в 3 крайности.

1) не понимают, что получение ВНЖ — не самый простой и быстрый способ переехать, особенно в Европу, особенно сейчас. Нужно быть готовым к трудности, дополнительным запросам и сложностям с документами.

2) смотрят на ВНЖ как на шенген, т.е. как на карточку, которая позволит кататься по Европе и ничего не делать. Программы стартап-виз созданы для того, чтобы человек переезжал, ассимилировался, приносил пользу стране и ее экономике. Для человека это возможность работать в новой стране и получить паспорт, а не «заплатить денег и легко получить карточку», что наивно.

3) пытаются всё просчитать на несколько лет вперед, забывая про фактор удачи, и факт — всё может сильно измениться.

Даже налоги меняются от региона к региону. Их ставка зависит от семьи, вида деятельности и юрлица. Даже их не получится просчитать наперёд. Что делать с желанием все просчитать? Искать золотую середину. Понимать ближайшие шаги, изучить специфику страны и особенности программы, пообщаться с людьми, которые через это прошли, но не пытаться построить план на 10 лет вперёд.

Замечал ли какие-то ожидания и неподготовленность, которые сбивают с толку тех, кто недавно переехал?

Здесь тоже есть две точки зрения, личная и предпринимательская.

С одной стороны, если вы давно думаете о переезде, то надо пробовать. Назовем это упражнением «внутреннего согласия» — если задумка соотносится с вашими желаниями и идеями, если реализуема с точки зрения окружения и семьи, то это в ваших силах.

С предпринимательской стороны, часто встречаюсь с тем, что люди хотят доработать проект, запустить его и получить первую прибыль в России. Полезно набить шишки и понять, как и что работает, особенно, если это первый предпринимательский опыт. Развивать проект в России может быть интересно и полезно, но этот опыт никак не связан с Европой. Наличие даже успешной истории и первая выручка не упростит запуск на новом рынке. Рынки слишком разные.

Прошлый год сильно всё усложнил. Больше нельзя сидеть в России и общаться с потенциальными клиентами и инвесторами, получать первые платежи из Европы. Поэтому нужно определяться на месте, в личном и бизнес плане, прощупать готовность, приехать и попробовать.

Расскажи про процесс подачи заявки проекта

Первым делом нужно подготовить аналитические материалы и проработать концепцию проекта, а чаще всего это значит сделать презентацию, бизнес-планы или его аналог. Иногда требуются мотивационные и рекомендательные письма, финансовая модель, где-то просят записать краткое видео о себе.

Основные разделы, которые нужно подсветить — это инновация технологии, польза для страны, опыт команды, перспектива масштабирования, рынок и то, как вы планируете зарабатывать. Потом нужно составить список подходящих проекту инкубаторов и акселераторов, подбирая их по программе, локации и стоимости.

После этого начинается ручной труд — рассылка заявок, через форму на сайте, почту или сразу в личку менеджеру в LinkedIn. Бывает, что один инкубатор отказывает, но дает вам контакт менеджера другого инкубатора, которого ваш проект может заинтересовать. Чем больше воронка — тем больше конверсия и больше нетворкинга.

Сколько времени проходит от этапа/идеи до запуска проекта?

Всё индивидуально и зависит от стадии от проекта, длительности программы. Она может быть формальной, на 1-2 месяца, а может быть полугодовой.

С запуском ещё сложнее. Никто не знает, выстрелит ли проект, 9 из 10 стартапов проваливаются. Стартапы отличаются от проектов из реального сектора экономики, для них не просчитать все риски и нюансы, особенно если продукт ориентирован на жителей другой страны. Не всё зависит от стараний, есть еще и удача.

Это нельзя считать полноценным провалом. Проект может не получиться из-за смены концепции или того, что люди ушли в другие проекты, в найм. Уезжать не придется, есть варианты остаться в стране.

Больше ли шанс на успех в менее популярных странах? Например, Италия как стартап-направление менее на слуху, чем Франция. Легче ли запуститься там?

Зависит от того, почему страна менее популярна. В Италии прием заявок происходит 1-2 раза в год и они берут меньше проектов. Испания и Франция принимают проекты весь год. Нельзя сказать, что вероятность успеха в менее популярных странах больше, «непопулярность» скорее связана с квотами, сроками рассмотрения и стоимостью.

Программа или инкубатор в одной стране могут быть сильно дороже, чем в другой, у нее могут быть большие пошлины и нереальный пакет документов. Требования к документам тоже могут стать причиной выбрать другое направление. Сейчас таких стран немного, расскажу об Англии. До того, как они запустили новую программу Innovator Founder, у них была программа стартап-визы и виза Innovator. На одной инкубатор стоил 20-30 тысяч фунтов в год, для второй нужно гарантировать 50 000 фунтов на развитие проекта. Программа работала, у нас по ней были одобрения, но на такую сумму согласны не все.

Главные ошибки в оформлении презентаций проекта: слишком много воды, текста или технических подробностей. Слишком отстраненные данные от страны и региона, в котором вы планируете его запускать.

Как понять, что проект принесёт пользу стране, и убедить в этом других?

Нужна серьезная аналитика, подтвержденная качественными исследованиями. Вся информация должна основываться на научных и исследовательских данных, не на ощущениях. Если проект и проблема, которую он решает, работает в определенной сфере, то ищите данные из этой области, консалтинговые и маркетинговые. Погрузиться в контекст страны или развеять сомнения может помочь кастдев-интервью. Бывает, что исследования говорят одно, а большая выборка людей считает немного по-другому. Если вы понимаете боль и ситуацию в стране, то убедить в пользе проекта будет легче.

Расскажи про проект: как все началось, как вы помогаете и какие планы на будущее?

Я долго работал в других агентствах, помогал стартапам из России выходить на новые рынки — эта цель стала особенно актуальна после прошлого года. В этот момент заметил много вещей, которые мне не нравились. Например, желание как можно больше заработать и штамп одинаковых проектов. Мне хотелось помогать реальным стартапам, быть больше простой релокационной истории, с визами и бумажками. И решил уйти в свободное плавание — сделал Movly.

Опыт работы в агентствах помог в запуске. Завел канал на YouTube и в Telegram, у меня есть сайт и команда. Так что всё получилось очень органически и довольно быстро.

Мы помогаем «под ключ»: начинаем с подготовки аналитических материалов, виз и заканчиваем полученной карточкой внж.

Посчитать, сколько времени пройдет от подачи заявки до финального шага практически невозможно. Даже на самые быстрые программы нужно закладывать 3-4 месяца. Время ожидания может доходить до года, иногда до 3 лет. В Канаде, например, средний срок получения ПМЖ по стартап-визе — 34 месяца.

Мне приятно делиться опытом, обсуждать совместные проекты, поддерживать классные инициативы. Мы с командой были на обратной стороне и сами прошли весь путь. Ребята из команды получали стартап-визы Франции, Португалии, Испании. Мой опыт в стартапах более 1,5 года, до этого занимался релокационным проектом и до сих пор постоянно нахожу новое для себя. В процессе задействован огромный пул подрядчиков из юристов и экономистов, с которыми идёт работа в режиме нон-стоп, задаются уточняющие вопросы про обновления в правилах и законах. Потому что всё постоянно меняется.

Человеку, развивающему свой проект, особенно с семьей, сложно погружаться во все тонкости и нюансы каждой из программ.

Разбираться в одиночку во всем — долго и сложно, а мы в этом эксперты и можем помочь. Например, соединить человека с интересным проектом с заинтересованным инвестором, с которым мы до этого работали вместе. Поэтому дальше хочется построить комьюнити, объединить людей и помогать классным проектам переезжать.

Например, сейчас ведем проект в Испании. Для подачи заявки не требуется бизнес-план, но мы все равно написали план на 70 страниц. Ведь человеку нужно на что-то ориентироваться.

Помимо этого, есть ещё один стартап. Это бот Dev’s Battle, такой Дуолингво для программистов. Сейчас мы с командой на этапе MVP, первые продажи и пользователи у нас были в России. Сейчас для запуска мы делаем мобильное приложение, до этого проект был в формате telegram-бота, его недостаточно для презентации проекта.

Что порекомендуешь заранее сделать тем, кто пока не во Франции?

Подготовить документы. Поставить апостили, нужные доверенности, сделать заверенный скан паспорта.

Начать подготовительную работу. Посмотреть, какие документы требуются, уточнить требования и попробовать получить письма поддержки или рекомендательное. Какие-то инкубаторы их не выдают, но это не значит, что они не могут быть полезны. Им можно писать, заполнить свой профиль на LinkedIn и подписаться на менеджеров и компании. Необязательно из страны, в которую планируете ехать. Чем больше нетворка и публичных упоминаний — тем лучше.

Копите деньги. Для Франции нужна выписка на 20к евро, для Испании 30к, а для Португалии 9-10к евро показать. Не у всех есть возможность сразу показать эти суммы, но их можно подкопить.

Из другой страны можно начать общаться с людьми. Если вы поддаетесь в одиночку, то оцените компетенции. Может вы поймете, что вам нужна команда.

Сейчас мы работаем над кейсом, где к нам пришел клиент, который подавался один, но ему нужен был специалист по маркетингу. Позже обратился человек, которому была интересна стартап-виза и участие в проекте. И случился мэтч! Они познакомились в процессе подачи, совпали и уже общаются. Такие вещи тоже происходят, да и подаваться вместе правда веселее.

На финал — ссылки!

Ссылка на подкаст «Жертвы Капитализма», на YouTube «Movly», а эта ссылка приведет вас к бесплатной консультации в Movly.

Надеюсь, вам было интересно читать, потому что мне было очень интересно сначала слушать войсы, задавать уточняющие вопросы, а потом превращать всё в текст. Задать вопрос и поделиться впечатлениями можно в комментариях. Следить за новыми интервью можно здесь или в моих релокационных каналах про Париж, Барселону и Дубай.