Ведение дел в Швеции, Дубае и Италии: гендиректор Sigma Software о деловых традициях разных стран

Обозреватель vc.ru подготовил конспект выступления генерального директора ИТ-компании Sigma Software Валерия Красовского на конференции Outsource People о бизнес-культуре стран, в которых ему удалось побывать. Автор рассказал о традициях шведов, итальянцев, жителей Объединенных Арабских Эмиратов.

С 2006 года мы часть шведской компании, поэтому у нас большой опыт работы с жителями скандинавских стран. К счастью, мне не пришлось учить шведский — местные жители отлично говорят на английском, даже в самом далеком селе. Но есть нюансы, на которые стоит обратить внимание.

Важное для шведов слово — little. Например, вы можете услышать фразу I have expected a little bit different result. В Швеции a little означает, что все плохо. Если кто-то говорит «я себя немного плохо чувствую», то нужно вызывать скорую. Если слышите — «это немного не тот результат», начинайте переделывать всё. Люди не любят вступать в прямой конфликт.

Сразу обращайте внимание на такие вещи. Если этого не сделать, с вами могут просто перестать разговаривать. В «шведском английском» есть странные выражения, которые можно встретить только тут. Например This is very very not so good. По правилам английской грамматики это некорректно. Так шведы говорят, что им что-то не понравилось, но добавляют позитив, чтобы ненароком не обидеть.

Следующая особенность шведов — это Закон Янте, который объясняет скандинавский менталитет. В Швеции отрицают индивидуальный успех и считают, что достигнутый результат — это плод совместной работы, а не усилия одного человека. Шведская сплоченность заметна везде: например, когда вся компания идет на ланч, самый главный за столом приносит для всех кофе после еды, как секретарь. Такие вещи очень объединяют коллектив и позволяют им почувствовать себя единым целым.

Роль директора в шведских компаниях менее выражена, чем в постсоветских странах. Вам не придется встречаться с генеральным директором по каждому поводу — у местных менеджеров достаточно полномочий для принятия серьезных решений, в то время как директор не сможет единолично принять решение без поддержки менеджмента.

Шведы выделяются среди других наций любовью к кофе. Вместе с Данией и Финляндией страна входит в пятерку стран мира с самым большим потреблением кофе на душу населения. Кофе — важная часть бизнес-переговоров, много деловых вопросов решается именно за чашкой этого напитка. В Швеции даже есть традиция под названием Фика — когда весь офис выходит на кофе на один-два часа в день. Сейчас некоторые компании начали официально запрещать Фику, потому что считают ее бесполезной тратой времени. Но таков уж шведский менталитет.

Арабские Эмираты сильно отличаются от всех стран, которые я видел. Первое отличие, которое бросается в глаза, это отношение к времени встречи. Например, за десять минут до начала встречи тебе могут перенести ее на следующий день. Или опоздать на пару часов. Здесь никто никуда не торопится. Правда, это относится к местным жителям, живущие там европейцы более пунктуальны.

Как и шведы, жители Объединенных Арабских Эмиратов любят чай и кофе и отказаться выпить с ними — значит обидеть собеседника. Согласно местным традициям, если ты пришел в гости и отказываешься есть и пить с хозяином, то ты считаешь его врагом. На этом странности не заканчиваются — ни в коем случае нельзя ставить чашку на стол после первого глотка, иначе хозяин может обидеться и решить, что тебе не понравился напиток.

Кстати, сразу после того, как ты допил кофе, возникает еще одна этическая проблема — как только чашка опустеет, тебе нальют еще одну и ее снова придется пить, чтобы никого не обидеть. Поэтому, если кофе в вас уже не лезет, то перед тем, как поставить чашку на стол, нужно поиграть ей в руках, и окружающие поймут, что тебе больше не надо наливать.

С чаем связана интересная история — когда арабы приглашают тебя открывать офис в их стране, то перечисляют преимущества работы с ними: у вас будет секретарша, телефон, комната для переговоров и мальчик, который будет наливать чай — без него дело не пойдет.

Первая фраза, которой тебя встречают, когда ты кому-то звонишь — «Вам понравился город?». Тебе дают понять, что не надо никуда торопиться, сначала нужно насладиться городом и отелем и только потом приступать к делам. В Эмиратах не получится действовать по привычной нам схеме деловой поездки на три-четыре дня при нескольких встречах в день. Не следует планировать дату отъезда впритык к следующим деловым активностям. Кто-то очень важный может перенести встречу и придется остаться в Дубае еще на пару дней. Это особый восточный подход, к которому нужно привыкать.

Пятница и суббота в ОАЭ считаются выходными днями, а в воскресенье люди работают. При этом пятница считается особым днем — его все стараются проводить с семьями. В этот день нельзя никому звонить, иначе к тебе сразу ухудшится отношение.

Если вы соберетесь делать бизнес в этом регионе, обратите внимание на звучание должности вашего местного представителя. Обычно на визитке такого человека написано EMEA sales (аббревиатура, обозначающая экономический регион, включающий в себя Европу, Ближний Восток и Африку) или что-то в этом духе. Местным жителям непонятно, как можно смешивать такие разные по духу и культуре регионы как Европу, Ближний Восток и Африку, и они будут относиться к такому человеку с недоверием. Лучше всего говорить, что у вас есть офис в Дубае, откуда вы работаете со странами GCC (Совет сотрудничества арабских государств Персидского залива).

Жители Эмиратов ценят личное общение, и если вы ведете бизнес в Дубае, то готовьтесь к нескольким поездкам в квартал для деловых встреч. Порой при переговорах бывает сложно — местные бизнесмены очень не любят, когда в процессе реализации проекта меняется цена. Поэтому нужно сделать все возможное и невозможное, чтобы зафиксировать стоимость проекта и включить туда все дополнительные расходы. Вы можете изначально поставить сколь угодно большую сумму, но в процессе менять цену уже нельзя.

В прошлом году мы подписали соглашение с одной из крупнейших американских ИТ-компаний и почему-то решили, что можем предложить свои изменения к контракту. К нашему удивлению, их юристы приняли наши правки, но когда мы получили подписанный контракт, то увидели, что наши замечания не были учтены.

Оказалось, что на каком-то этапе переговоров один из юристов забыл добавить их в контракт. Я не знаю, было ли это сделано специально или случайно, но в итоге нам пришлось подписать контракт на их условиях. Если бы мы снова начали раскручивать колесо бюрократической машины, то до заключения договора могло уже не дойти. Поскольку правки были не такие серьезные, мы решили их принять.

При заключении контрактов в Швейцарии дело порой доходит до абсурда. Если ты без согласования меняешь даже одну букву в слове, то после этого контракт совместно перечитывается с самого начала и до самого конца. Зато после заключения контракта все остальные процессы идут очень быстро. Можно сказать, что швейцарцы долго запрягают, но быстро едут.

У итальянцев все еще интереснее. Если вам присылают исправленную версию контракта, то не факт, что ваши партнеры отметили все сделанные изменения. Например, они могут что-то добавить и не выделить, в надежде, что вы не обратите внимание. Что самое интересное, в их менталитете это не считается обманом. Это проверка тебя на прочность, как бизнес-партнера. Если тебя так легко обмануть, то как с тобой можно иметь дело? Если ты указываешь им на это — молодец, нашел.

Еще мы заметили, что между итальянскими компаниями слишком много доверия. Например, отсрочка платежа может достигать 90 дней. Представляете, что это значит для команды в 30 человек? У тебя все время висят долги за четыре месяца работы. Это очень большие деньги. Но итальянцы привыкли жить на доверии и в кредит, и не переживают на этот счет. На мой взгляд, это убивает их экономику.

#переезд