Про стартапы и мировые рынки: языковой барьер, разница менталитетов на примере Британии

Плох тот стартапер, который не мечтает запилить единорога и непременно с выходом на мировом рынок. А как иначе? В этой связи часто спрашивают про разницу менталитетов.

И когда все объяснишь, бывает обидно наблюдать, как в общем-то, замечательная идея из потенциального единорога превращается во вполне себе реального носорога, бессмысленно вытаптывающего плодородную почву вокруг себя. Это явление я называю «культурный разрыв» - проблема, которая для многих неочевидна, но о которой должна задуматься каждая команда перед выходом на локальные рынки других стран.

Мой соскок в Великобританию был уже не первым экспериментом из разряда «весь мир разрушим, а уж затем…» Поэтому, через несколько недель после приезда я привычно купил в магазине книжку про правила дорожного движения. На тернистом пути легализации предстояло сдавать на права. Я опытный участник дорожного движения, с большим пробегом по разным странам и континентам. Моя задача сводилась лишь к тому, чтобы «освежить» в целом и отыскать в частности местные особенности, на которых можно завалить экзамен. Теперь вот скажите, как вы проезжаете равнозначный перекресток? Простой вопрос. А вот и неправильно. На британских равнозначных перекрестках никто не имеет преимущества. Проснулись? Вот и я проснулся, когда представил, как все подъехали к перекрестку, стоят и никто не может ехать. Чуть позже я понял – это гениально! Если преимущества нет, то решение тут может быть только одно: все по умолчанию тормозят и все пропускают всех – и это лучшее решение в смысле безопасности движения. А остановившись, они уж как-то договорятся. Пропустить, уступить, встать в очередь – в Великобритании не воспринимается как слабость. Напротив, вежливость украшает, дает преимущество и делает сильнее. Так началось мое знакомство с британским менталитетом.

Однако, в бизнесе нет писанных правил, их просто так не прочитаешь в книжке за вечер. А поскольку цена ошибки высока, то нос нужно держать по ветру и думать далеко вперед.

Когда разговор заходит о разнице менталитетов, я всегда вспоминаю одну симпатичную особу, которая рассказывала, как в кулуарах какой-то высокой конференции в Брюсселе ей для поддержания разговора за сигаретой какой-то Евродепутат сказал, что у русских недостаточно опыта и они еще не поняли что такое демократия. Решительный ответ в лучших традициях победоносного 45-го года последовал молниеносным залпом из всех калибров: «Это мы не знаем, что такое демократия?! Да я вам сейчас расскажу, какая у нас демократия!» Очень отчетливо представляю, как этот человек в последующие минут 15 или 20 только, кивал, поддакивал, краснел, потел и соглашался, а потом незаметно испарился. В общем, дама, к своему большому удовольствию, триумфально вышла из спора полной победительницей, не встретив никакого сопротивления и еще больше уверовав в справедливость демократии. Но на своих ошибках все-таки нужно учиться. Жалко, что даже спустя несколько лет она так и не поняла, что масса людей, невольно оказавшихся свидетелями этой сцены, вычеркнули ее из списка возможных контактов даже прежде, чем она успела закончить свою первую фразу. Просто потому что реакция была неадекватной. Внешне это никак не проявляется: при случайной встрече они будут улыбаться, бежать навстречу, трясти ручку и даже шутить соблюдая правила политкорректности, но больше никаких доверительных бесед. Вот это я и называю культурный разрыв, иногда непреодолимой силы.

На мой взгляд, эта ситуация прекрасно иллюстрирует всю глубину проблемы:

1. Язык. Я всегда говорю, что если у вас нет языка, то не суйтесь на рынок, сначала закройте проблему: учите сами, плюс найдите партнера с языком, плюс пригласите местного представителя, работайте сообща – это поможет закрыть не только языковой барьер, но и культурный разрыв в целом. На роль локальных членов команды лучше всего подходят бывшие свои, которые обладают релевантным опытом и хорошо понимают ментальность обеих сторон. Потому что в бизнесе нам обязательно нужен «мостик» между нами самими, иностранными фаундерами, и местной командой, без которой невозможно построить успешный бизнес в чужой стране, если только это не лавка с русской колбасой, гречкой и газетами. Потому что, как видно из примера выше, язык сам по себе сослужил моей знакомой не очень хорошую службу. Если бы она не знала языка, то, возможно, этой эмоциональной отповеди не случилось и девушка оставила бы о себе лучшее впечатление. Ведь на уроках английского нас научили глаголам, но забыли отгрузить манер и такта. И иногда да, молчание – золото.

2. Культура. К сожалению, не поставляется в комплекте с языковым курсом. Учебные материалы выхолощены и никак не ориентированы на страноведческие и культурные аспекты. Это трудная и долгая работа в незнакомой среде, целиком ложится на наши плечи, когда каждый день приходится адаптироваться под местный колорит. Хорошо, если присутствует внутренняя культура и врожденный такт, это помогает. Еще помогает внимательно слушать, наблюдать и перенимать этикет, тематику, манеру и тон ведения диалога. «Опасности» буквально подстерегают на каждом шагу. Однажды, я вступил в теннисный клуб с кучей людей и еще толком никого не запомнил. Нам нужно было разбиться на пары для следующей игры и ничего не предвещало неприятностей. Но тут, одна дама обратилась ко мне с предложением: «Давай сыграем в паре? В прошлый раз у нас неплохо получилось.» Черт меня за язык дернул сказать, что я абсолютно не помню, что было в прошлый раз. Несмотря на то, что сначала я сказал, конечно, давай сыграем, вот только я… Тут бы мне и прикусить язык, но я все же успел заметить, что дама слегка переменилась в лице, а один из присутствующих мне тут же доброжелательно заметил, что это было не очень то вежливо с моей стороны. Все превратили в шутку, вместе посмеялись, но теперь я эту Кэти помню, приветствую особенно учтиво и вообще держу в поле зрения. Это еще один пример, как остро люди из другой культурной среды могут реагировать на ничего не значащие реплики ни о чем, что прямолинейность, честность и откровенность не всегда окупаются и как важно вовремя распознать и правильно разрулить ситуацию. В противном случае, можно вообще прийтись не ко двору. И если это важная бизнес тусовка, то можно очень просто поломать все свои планы на ровном месте на годы вперед, так как реабилитация занимает в разы больше усилий и времени.

3. И, наконец, ментальность. По моему убеждению, это самое очевидное и потому самое простое в теме культурного разрыва, так как проблема лежит на поверхности и встречается даже внутри одного социального круга. К этой разнице мы морально подготовлены, мы ее уже испытывали и ожидаем ее проявления. Достаточно всегда помнить, что люди могут воспринимать, относиться и думать об одних и тех же вещах совершенно по-разному в силу своего образования, воспитания, приобретенного жизненного опыта, а так же под влиянием среды, в которой они росли. Однако, нужно учиться распознавать внешние сигналы опасности. В западных деловых кругах люди ведут разговор с позиции мягкой силы – это уникальное оружие, которым мы совершенно не умеем пользоваться. Тут прислушиваются друг к другу и ведут диалог, убеждают и соглашаются, а не раздают ценные указания и не вещают Истину. Поэтому, важно уметь слышать собеседника, а если диалог вдруг затихает, превращается в монолог и вы неожиданно для себя обнаруживаете, что солируете… Это плохой знак, очень может быть, что люди вокруг только и ждут, когда вы сделаете паузу, чтобы разбежаться и навсегда исчезнуть под любым благовидным предлогом. Для бизнеса это не означает ничего хорошего.

Со временем и опытом я пришел к выводу, что каждый должен совершить свою череду ошибок. И, если человек не воспринимает подсказки с первого раза, то не имеет особого смысла мешать набивать шишки. Не получилось в этот раз, сделаем новую попытку, главное – выучить урок. Забудьте сказки про Штирлица. То, что вы чужой раскусят в пять секунд, с первого полуслова. Превратите этот факт в свое преимущество и не тратьте время на бессмысленные усилия, как «чисто британский акцент». Совершать ошибки в речи не самое страшное, как раз к этому отнесутся с пониманием. Важно демонстрировать свою вовлеченность и искреннюю заинтересованность в собеседнике, думать что, кому и как вы говорите, обладать профессиональной экспертизой – именно из этого складывается ваша репутация, авторитет и, в итоге, ваш успешный бизнес.