Запустить продукт за рубежом. Как выбирать страну для релокации стартапа?

У вас перспективный проект и вы хотите его реализовать на глобальном рынке? Не обладая опытом, бывает очень сложно разобраться в мутном потоке информации: что действительно важно в процессе релокации, на что обращать внимание и как расставить приоритеты. Из личного опыта, предлагаю вам для дискуссии несколько соображений на этот счет.

Ни для кого не секрет, что существенный процент русскоязычных стартапов стремится вывести свой продукт на западные рынки. Этот тренд обусловлен такими объективными причинами, как ограниченный объем рынка у себя в стране, низкая покупательная способность населения, непрогнозируемая политическая ситуация – факторы, которые невозможно преодолеть даже в среднесрочной перспективе и потому очевидно, что миграция перспективных проектов за границу в ближайшие годы продолжится. С течением времени, затраты на релокацию, миграцию и интеграцию могут составить миллионы, а иногда даже десятки миллионов долларов – сумму, которую никто не хочет влить в безнадежный рынок и потерять безвозвратно. Поэтому очень важно разобраться как, исходя из каких критериев учредителям следует выбирать точку на карте откуда начнется их путь.

Прежде всего, следует четко различать релокацию на новый рынок самого стартапа и миграцию фаундеров в новую страну. По сути, это два независимых, долгосрочных и финансово затратных проекта. Они могут осуществляться как параллельно, так независимо друг от друга. Но в целом успех зависит от правильной реализации каждой части, а провал одной из них, скорее всего, приведет к провалу всего проекта в целом. Представление о том, как вы будете проходить через все этапы нужно иметь прежде, чем вы сделаете первый шаг.

В связи с визовыми ограничениями, фаундерам часто приходится принимать фундаментальное решение уже на ранних этапах своего пути, выбирая из двух возможностей: релоцировать сначала сам стартап, оставляя команду на прежнем месте, у себя в стране, либо сразу начинать переезжать вместе с проектом в новую страну. В первом случае главный риск заключается в том, что основатели и вдохновители проекта, оставаясь на месте, не смогут правильно позиционировать и эффективно продавать свой продукт без понимания реалий нового рынка. Кроме того, крайне затрудняются работа с кадрами, потенциальными партнерами и инвесторами. Выходом из этой ситуации может быть привлечение локального директора, который закроет недостающие компетенции и возьмет на себя продвижение стартапа на первоначальном этапе. Во втором варианте фаундерам приходится одновременно закрывать не только бизнес-задачи, но и иммиграционные вопросы, что существенно увеличивает риски, нагрузку, в том числе финансовую, и в некоторых странах еще накладывает дополнительные требования на бизнес. Миграция так же не прибавляет фаундерам моментально опыта работы на новом рынке, поэтому грамотно подобранный локальный менеджер по-прежнему может быть крайне полезен и эффективен.

В целом, выбор варианта индивидуален и зависит от многих факторов, как объективных, таких как, например, иммиграционное законодательство выбранной страны, так и характерных для каждого проекта в отдельности. В зависимости от страны и команды, подготовка к релокации проекта может занимать от нескольких месяцев до полутора-двух лет.

В процессе подготовки придется изучить рынок, инвестиционную среду, правила ведения бизнеса и иммиграционное законодательство. Большим преимуществом тут будет знание языка выбранной страны, потому что изучать все эти вопросы следует не по слухам, а опираясь на первоисточники, которые, как правило, имеются в открытом доступе.

Очень часто в тематических группах, посвященным всякого рода переездам, можно прочитать сообщения такого рода, что «я год/2,5/4 года тому назад переехал по контракту/переехал со своим стартапом в Эстонию/Латвию/Польшу/Болгарию/Черногорию, обращайтесь – я все расскажу про то, как это сделать». Мне такие сообщения представляются крайне опасными, потому что в первые года 3-4 человек, во-первых, пребывает в эйфории от того, что у него получилось, во-вторых, еще не ясно что именно у него получилось и каков будет результат хотя бы в среднесрочной перспективе, в-третьих, он еще не успел приобрести достаточно обширного опыта. Чаще всего такие люди еще находятся в плену собственных иллюзий о стране и воспринимает окружающий мир в розовом цвете, не понимая всех тонкостей и долгосрочных последствий тех или иных шагов. На горизонте 5-7 лет у новоиспеченных иммигрантов начинается возвращение к реальности, приходит понимание внутренних проблем в стране и только после 10 лет можно говорить о каких-то результатах, подводить первые итоги, делать выводы и рассчитывать на адекватные оценки. У большинства людей за этот срок происходит существенное изменение мнения о стране пребывания. Поэтому не спешите чей-то 2-3-х летний кейс причислять к историям успеха: результат еще неочевиден, выводы делать рано и на один такой кейс найдутся десятки фейлов, о которых вам просто никто не рассказывает.

Таким образом, давайте сделаем первые выводы, чему действительно нужно уделять внимание при выборе страны для релокации своего стартапа:

Крайне рискованно выходить на новый рынок без языка на достаточно продвинутом уровне хотя бы у одного члена команды. В этом смысле значительно выигрывают англоязычные страны. С одной стороны английский учили все, с другой, эти страны обладают обширным рынком с высокой платежеспособностью и масштабироваться из одной страны в другую проще, чем в тех случаях, когда продукт нужно полностью локализовать под новый культурный пласт, о котором вы опять представления не имеете.

Такие программы помогут закрыть визовые вопросы в момент передислокации команды.

Сделать действительно успешный стартап – это игра вдолгую, нужно быть уверенным, что вас не попросят из страны в самый неподходящий момент. Например, меня всегда удивляло, что для релокации проекта люди всерьез могут рассматривать такие страны как ОАЭ, куда можно просто и быстро выехать, но где иностранцы всегда находятся в подвешенном состоянии и каждые несколько лет вынуждены продлевать вид на жительство, даже если прожили всю свою жизнь и родились в этой замечательной стране.

В ведущих странах все эти процессы полностью оцифрованы и прозрачны, что практически полностью исключает коррупцию и давление со стороны бюрократического аппарата.

Присутствие явного лидера в рассматриваемой стране в вашей нише приведет к серьезной конкуренции, что увеличит затраты на продвижение и сократит прибыль.

Аспект, значение которого трудно переоценить. После того, как вы убедились в наличии спроса, общая рекомендация занять позицию как можно ближе к потенциальному клиенту. Не распыляйте свой проект по странам и континентам, вам еще очень далеко до мировой узнаваемости, как у Apple. Помните про ментальный разрыв – он часто неосязаем, но реально существует и вам необходимо чувствовать своего клиента, его потребности и настроения, а для этого нужно быть рядом. Не существует никакого западного, европейского или американского рынка в целом. Существует рынок конкретных стран и даже регионов в этих странах с конкретным населением, которое имеет определенный менталитет, предпочтения и вкусы. Если ваш клиент, например, в Великобритании, вы определи, что там нет явного лидера, который уже захватил ваш рынок, посчитали, что привлечение клиента там обойдется дешевле, чем в США и вы решаете выходить именно на этот рынок, то вопрос где регистрировать компанию закрыт. В этом случае оптимальным решением будет регистрировать бизнес только в Великобритании, а не в Делавэре, потому что так делают все, несмотря на то, что там дороже, и не на Кипре, потому что там налоговый рай, но нет рынка. Так это не работает и в итоге приведет только к ненужным расходам и к ослаблению ваших позиций.

Необходимо оценить инвестиционный климат в стране, наличие налоговых послаблений для венчурных инвесторов, государственные программы поддерживающие инвестиции в бизнес – со всем этим нужно уметь работать и грамотно строить взаимоотношения с потенциальными инвесторами в вашу вертикаль.

Когда вы начнете изучать все эти вопросы, не спешите следовать трендам. Если куда-то идут чуть ли не строем, как в Кремневую долину, то скорее всего там дорогое проживание, кадры и цена привлечения клиентов, ниши заняты и очень плотная конкуренция, а вы пока не располагаете безграничным бюджетом. Так же, помните, что не нужно спешить прислушиваться к мнению недавно переехавших. Прислушиваться можно к тем, кто уже прожил в интересующей вас стране хотя бы лет десять и успел приобрести там релевантный и успешный опыт.

Другая крайность – это влезть туда, где вообще отсутствует рынок и инфраструктура, а инвесторы никогда не водились. Мне приходилось сталкиваться с такой постановкой вопроса: «а посоветуйте где можно дешево открыться, чтобы быстро уехать и чтобы налоги низкие». Мой ответ – вам туда не надо. Если куда-то переехать проще и/или дешевле, то у этого факта обязательно есть обратная сторона медали – разбирайтесь почему так.

Не нужно выбирать страну, потому что там ниже налоги. Этот фактор актуален для тех, кто зарабатывает по крайней мере сотни тысяч долларов в год и вам, сразу после переезда, это ни в коем случае не угрожает, а на более поздних этапах всегда можно найти решение, как оптимизировать административное устройство корпорации и перераспределить финансовые потоки. А вот с другой стороны, в странах с высокими налогами, как правило, существуют обширные программы поддержки, как для инновационного бизнеса, так и для инвесторов, что может оказаться очень кстати.

По моему глубокому убеждению, не нужно выбирать страну исходя из того, что там есть знакомые или большая русскоговорящая диаспора. Это кажущиеся и краткосрочные преимущества. Если вы не готовы интегрироваться в местный социум в новой стране и строить международный проект, то вероятно, этот путь вообще не для вас и нужно еще раз все переосмыслить. Нет никакого смысла предпринимать титанические усилия, чтобы в результате стать маргинальным проектом для ограниченной группы людей. Рынок в вашей стране точно больше любой диаспоры в любой загранице.

И это только самые общие рекомендации, о которых следует задуматься прежде, чем начинать движения по релокации проекта. При этом следует помнить, что каждый случай индивидуален и готовых ответов на все ваши вопросы не существует, их придется искать самостоятельно.

Помимо бизнес части я очень рекомендую оценивать наперед социальные аспекты. Насколько открыта и предрасположена выбранная вами страна для мигрантов? Насколько выбранный город можно назвать интернациональным, открыто ли местное общество для иностранцев? Не забывайте про членов своих семей, им тоже будет непросто преодолеть социально-культурный шок. Чем будут заниматься ваши супруг или супруга после переезда, насколько сложно будет семье адаптироваться к новой среде и реализовать свой потенциал (выучить язык, найти работу)? В каком состоянии находится образовательная система, будет ли где учиться вашим детям в школе, университете? Что происходит в сфере медицинского обслуживания и насколько медицина доступна для населения? Все эти вопросы рано или поздно встанут в полный рост и могут существенно отвлекать вас от работы над проектом. Ведь кроме всего прочего, смысл релокации еще и в том, чтобы улучшить качество своей жизни, а не в том чтобы переехать из одной страны с низким уровнем жизни в другую с аналогичными проблемами. Когда вы пройдетесь по всем этим вопросам и попробуете честно на них себе ответить, вы обнаружите, что список потенциальных стран подходящих для переезда значительно сократился.

Иммиграция – это долгосрочный проект с неочевидной развязкой. Даже в условиях глобализации, шансы успешно начать на новом месте с нуля остаются по-прежнему невысокими и сначала придется сделать шаг назад, чтобы продвинуться вперед. Вставая на этот путь вы никогда не можете быть заранее уверены в результате, поэтому выбирайте страну со всей серьезностью и постарайтесь закрыть все вопросы в комплексе одной эмиграцией. Если говорят, что два переезда равны одному пожару, то одна эмиграция – это цунами, которое способно смести вообще все на своем пути.