Стартап-виза Франции и работа на рынке США. Интервью с основателем двух IT-стартапов Ильёй Мазитовым

Илья Мазитов – основатель двух успешных стартапов в сферах Foodtech и Fintech. Год назад он переехал во Францию по стартап-визе. В этом интервью Илья рассказал про особенности французского рынка, опыт сотрудничества с акселераторами, главные ошибки в ведении международного бизнеса и поиск инвестиций.

Меня зовут Илья. Я учился в России, в Брянской области. По образованию я инженер-энергетик. Первые 10 лет карьеры я занимался автоматизацией электроподстанций, системой учёта и так далее. Потом перешёл в IT.

Мне было интересно сделать что-то новое. Я тогда перебрался в Москву. И там мы познакомились с моим будущим кофаундэром. Наш первый стартап был в области Интернета вещей.

Кофаундер занимался айтишной структурой проекта, а я делал hardware. После этого мы запустили первые точки продаж. Сеть быстро росла, и когда мы достигли 100 точек с реальными клиентами, мы решили попробовать выйти за рубеж. Дальше обратились в Relocode, а теперь мы уже год живём во Франции.

Сейчас у нас два проекта.

Первый – это как раз Izipoint, автономные точки продаж. Для этого стартапа мы зарегистрировали юрилицо в Великобритании.

Второй проект вырос из первого. С ростом Izipoint мы поняли, что стало тяжело управлять процессами внутри компании. У нас подписная модель, но с каждым клиентом есть какие-то отдельные договоренности. Например, клиент хочет получать инвойсы в конкретные даты и время, общаться только по почте или только в телеграмме. Поэтому выставлять счета и управлять подписками, стало очень тяжело.

У нас был один человек, который за это отвечал. Но ему приходилось постоянно выпадать из других процессов, чтобы подготовить все инвойсы, проконтролировать их получение, оплату и так далее. Мы, пообщались с другими стартапами и поняли, что эта проблема есть у всех.

Так мы начали делать свою систему по автоматизации этих процессов. И появился проект биллинговой системы по управлению всем, что касается платежей. Под него мы открыли юрлицо уже в США. Второй проект больше софтверный, hardware в нём нет.

Франция была самым простым вариантом для релокации бизнеса и семьи. Но скорее всего, этот выбор всё-таки оказался ошибочным для нас.

Во-первых, французский рынок очень неповоротливый. Люди здесь не любят внедрять новое в свою жизнь. Если у них что-то хорошо работает, они будут использовать это до последнего и не захотят менять.

Во-вторых, специфика локального рынка такая, что француз будет скорее покупать у другого француза. Пусть это в три раза дороже и в десять раз хуже по качеству, он предпочтет купить у земляка, чем у иностранного производителя.

Но нам тогда хотелось побыстрее организовать переезд. Поэтому сейчас мы находимся во Франции, но в основном работаем на рынке США.

Это большой плюс. ВНЖ Франции дало нам возможность выйти на США, открыть там юрлицо для одного проекта и в Великобритании – для другого. Особенно это было полезно в текущих реалиях, когда граждане Российской Федерации имеют много ограничений за границей.

Мы живём в Париже. Здесь поиск квартиры – отдельная боль. Пока у тебя нет здесь официального трудоустройства, банковского счета и ты не можешь доказать свой доход, квартиру на долгий срок тебе не сдадут. Только Airbnb или втридорога у наших соотечественников-спекулянтов.

Мне очень сильно повезло с квартирой. Я приехал сюда точно так же, как и все, снял квартиру на Airbnb, а хозяин оказался русскоязычным. Он тоже айтишник и запускает стартапы во Франции. Мы познакомились, договорились на долгий срок и уже год живем в его квартире.

США – это страна вендинга. Там люди знают, что такое вендинги и микромаркеты, уже есть развивающийся рынок. В Европе рынка ещё нет. Поэтому в США, когда ты приходишь к клиенту, он уже понимает, о чём ты с ним разговариваешь, знает продукт. И тебе просто нужно объяснить, почему ты лучше конкурентов.

Первый – это как раз Izipoint, автономные точки продаж. Для этого стартапа мы зарегистрировали юрилицо в Великобритании.

Второй проект вырос из первого. С ростом Izipoint мы поняли, что стало тяжело управлять процессами внутри компании. У нас подписная модель, но с каждым клиентом есть какие-то отдельные договоренности. Например, клиент хочет получать инвойсы в конкретные даты и время, общаться только по почте или только в телеграмме. Поэтому выставлять счета и управлять подписками, стало очень тяжело.

В Европе, тебе нужно ещё и рассказать, что это, как это работает, для чего нужно и как это использовать. В США рынок более подготовленный, поэтому нам там проще.

Плюс специфика менталитета. С французами нужно долго разговаривать, обязательно лично встретиться поужинать, чтобы начать говорить о делах. С американцами – это две-три онлайн встречи.

Если ты получаешь стартап-визу, тебе нужно быть резидентом инкубатора. Мы год сотрудничали с Creative Valley, но там всё было печально. Помощи по развитию проекта не было, но свою функцию выполнили: сюда нас перевезли. Это не только наш опыт. Другие проекты, которые с нами были там, тоже остались недовольны. С ними сотрудничают в основном, чтобы просто перебраться во Францию.

Ещё мы участвовали в португальском акселераторе BGI. Опыт был довольно неплохой. Это дало нам хороший толчок в развитии продукта, но не более.

Сейчас мы ищем новый акселератор для поддержки уже второго проекта. В случае с Creative Valley – это был первый попавшийся акселератор, который нас взял. И в этом была наша ошибка. Сейчас под новый проект мы уже составили свой список акселераторов, которые нам интересны. Это сильные американские акселераторы, в том числе и Y Combinator, в который мы хотим попасть. Будем целиться в них и не распыляться на другие.

Разницы в подаче документов нет. Нужно составить письмо, заполнить заявку, прикрепить питч. После этого акселератор смотрит заявку, и если ему интересно, выходит с тобой на связь. Проходит полноценный питчинг, а потом вы получаете ответ – интересно сотрудничество с вами или нет.

Благодаря Relocode всё было очень просто. Нас поддерживали на каждом шаге, начиная с подачи документов в Москве. Подготовили перечень документов и рекомендации, как они должны выглядеть: что нужно перевести, где штампы поставить. Все документы мы собрали с первого раза, и вся команда получила визы.

С точки зрения подачи во Франции всё элементарно. Процесс автоматизирован, документы подаются онлайн дистанционно. Здесь тоже с первого раза у нас всё приняли.

Но в задержке нет ничего страшного. Вам дают документ о том, что вы подались на ВНЖ. Да, вы не имеете права с ней покидать Шенгенскую зону, но можете спокойно существовать и путешествовать по Европе.

Мы много ресурсов вкладываем в MVP что с первым, что со вторым проектом. Это наша боль. Мы боимся выставить на рынок продукт плохого качества. Но на самом деле можно и нужно тестировать гипотезы, не вкладывая больших средств в разработку и не взращивая большую команду. Сначала тестировать рынок, а потом уже дорабатывать продукт после выхода MVP.

Я здесь познакомился с несколькими американцами, они как раз умеют это делать правильно. Они сначала создают бизнес-план и питч, а уже потом под питч собирают инвестирование, preseed (или находят бизнес ангела) и делают на коленке MVP. Европейцы пока недалеко ушли от нас в этом плане.

Вторая большая ошибка, как уже говорил – это выбор страны. Без языка, не разделяя философию страны, в ней тяжело развиваться. Когда мы только приехали во Францию, у нас было много негатива в сторону страны. Ты не понимаешь, как можно быть такими неэффективными. Главный и простой вывод – страну нужно изучать перед тем, как в неё переезжать.

С технической стороной (налогами и юридическими вопросами) проблем нет. Нужно найти бухгалтера и юриста на аутсорс. Команда Relocode помогла нам найти юристов, мы со всеми проконсультировались и выбрали юрисдикцию.

Мы планируем когда-то переехать в США, но сейчас на повестке дня этот вопрос не стоит. Если будет необходимость туда переезжать, тогда и будем в эту сторону активнее работать. Сейчас в этом нет необходимости.

В Izipoint у нас только российский инвесторы. И наша релокация, изменению ситуации никак не способствовала. Izipoint – это хардверный проект, он не будет единорогом, его тяжело масштабировать. Поэтому с ним мы только расширяем сеть точек, за последние три месяца она выросла в два раза.

У нас надежда на биллинговую систему. В конце января мы запускаем MVP. У этого проекта есть перспективы стать венчурной историей. Как запустим MVP, мы планируем искать инвестиции и масштабироваться.