Переезд компании в Москву: что это даёт и как перестроить бизнес под столичный формат

Истории предпринимателей из Уфы, Томска, Ростова-на-Дону и других городов.

Первый урок фотошколы прошёл пять лет назад в Уфе. До её создания мы давали индивидуальные занятия, затем, по совету друга, решили попробовать организовать мастер-класс. Начали набирать запись по предоплате, неожиданно набралась группа около 15 человек, мы получили положительный отклик.

Полгода встречи проходили в формате квартирника, потом мы решили, что пора расширяться, и купили фотостудию, но быстро прогорели и дальше работали, арендуя помещения по часам.

На концепцию школы вдохновила идеология Starbucks. Мы пытались выстроить атмосферу так, чтобы люди к нам приходили с удовольствием и возвращались, чтобы поговорить о фото и жизни.

Тогда мы много путешествовали, часто ездили в Москву к друзьям, видели, какая там сплочённая тусовка фотографов. Это был классный пример того, как фотографы могут сосуществовать вместе. В регионах такая взаимоподдержка — редкость. Здесь чаще фотографы ненавидят друг друга, не доверяют, боятся конкуренции.

В Москве конкуренция жёстче, но она же порождает парадокс. В какой-то момент люди поняли, что в таких условиях не выжить, если не помогать друг другу. Когда ты объединяешься с близкими по стилю и по духу ребятами, вы прокачиваете своё направление вместе. Эта маленькая тусовка начинает вырываться вперёд. Большие заказы распределяются внутри группы, от этого выигрывают все.

Спустя три года открытия школы мы переехали в Москву. За лето всё максимально упаковали, в сентябре отдали управление школы в Уфе новому владельцу, но договорились, что мы остаёмся единым брендом.

Перед переездом проанализировали московские фотошколы, сделали большую сводную таблицу, изучили, какие существующие курсы, на кого они ориентированы, сколько стоят. Выделили те школы, которые обучают новичков, потому что нас интересовала именно эта ниша.

Поняли, что уже на этом этапе наша программа значительно отличалась от того, что есть в Москве, сформировали адекватную стоимость своих курсов (повысили цену в два раза в сравнении с Уфой).

Конкуренция в сфере дополнительного образования в Москве ещё полностью не сформировалась. В столице много разных школ, курсов, но потенциальных клиентов гораздо больше. В Москве в принципе больше людей, чем в любом регионе, и в особенности тех, кто хочет что-то купить и что-то сделать. Этот рынок только развивается, и ближайшие несколько лет в него можно спокойно заходить.

Заранее наметили несколько помещений, которые сможем снимать. Изучили московскую аудиторию и запустили таргетированную рекламу в Instagram. Саше пришлось экстренно углубляться в сферу таргетинга. В итоге у нас даже родился специальный курс по таргетингу для фотографов.

Изначально планировали создать в Москве такую же школу, как и в Уфе, но быстро поняли, что столица имеет свою специфику. Очень много времени тратится на то, чтобы добраться с одного места в другое. Нашим ученикам было некомфортно очно посещать мастер-классы. Первый открытый урок провалился.

Если в Уфе на подобные занятия приходило не меньше половины из заявленных участников, то в Москве из 300 добрался только один. После запуска трёх офлайн-курсов поняли, что для москвичей нужно делать обучение более мобильным. Начали с онлайн-вебинаров — они дали больше откликов и прибыли.

В Москве люди прогрессивнее, мобильнее, имеют специфическое представление о временных затратах на передвижение внутри города, им удобнее обучаться в онлайне. В регионах люди более склонны к офлайн-коммуникации, 20 минут — и вы на месте.

Сейчас система обучения в московской фотошколе состоит из видеокурсов и индивидуальной обратной связи в онлайне; очные встречи, мастер-классы — в порядке исключений. В Уфе школа сохранила офлайн-режим, но желающие (вне зависимости от географии) также могут воспользоваться московской программой.

Контент курсов постоянно обновляется: что-то устаревает, что-то хотим добавить, изменить под впечатлением нового опыта. Часто смотрим вебинары различных тематик. Последний спикер, которого мы слушали, рассказывал о маркетинге через пример продажи кондиционеров.

Некоторые инструменты подачи материала, ведения бизнеса стали для нас открытием, и мы перенесли их на сферу фото. Так мы создаём уникальную программу. Если замыкаться только в своей области, то нестандартного опыта не получить.

За год в Москве прибыль школы выросла в три раза. Сейчас наш доход составляет 200–300 тысяч рублей в месяц. Мы достигли той планки, которую поставили себе изначально. Финансовые барьеры — у нас в головах.

Прибыль очень зависит от того, сколько ты готов потратить. В особенности — от вложений в рекламу. Сколько отдадим на рекламу, столько придёт клиентов.

Когда мы только начинали бизнес, 2000 рублей в месяц на продвижение казались большими расходами. Сейчас эта планка выросла до 100 тысяч. Важно преодолеть психологический барьер и вкладывать столько финансов, сколько не жалко сейчас.

Компания существует с 2014 года, занимается стратегическим и управленческим консалтингом. Работаем в основном с университетами, организуем бизнес-мероприятия, сопровождаем университеты по реализации их стратегий, обучаем сотрудников, упаковываем проекты, крупные научные разработки и продвигаем их на покупателя.

Первые три года мы работали по Сибири и в особенности по Томску с компаниями среднего бизнеса, в 2017 году начали выходить на университеты и расширять географию (Сургут, Тюмень, Волгоград, Краснодар, Москва и другие).

Летать из Томска стало накладно. Получалось так, что часть команды постоянно находилась в Москве в командировках. Два месяца — В Москве, неделю — в Томске. Решили перебазироваться всей командой в столицу. В начале 2018 года — переехали.

Договорённости по некоторым проектам, расположению офиса были подготовлены заранее, поэтому мы знали, куда едем и зачем. Сейчас у нас в Москве есть две точки, где базируется компания. В Томске остались бэк-офис, бухгалтерия.

На переезд и стабилизацию бизнеса в столице ушло примерно три-четыре месяца.

Есть разница во взаимоотношениях партнёров и клиентов в регионе и в столице. Если ты говоришь, что ваша компания из региона, чувствуешь отношение в стиле: «Понятно, вы маргинальная компания». А когда у тебя офис в Москве, отношение становится другим. Клиент понимает, что компания российская или даже международная.

Основная причина переезда — это удобство встреч, транспорта, переездов. Наша компания изначально имела в Москве много партнёров, поэтому встречи чаще проводились в столице. Летать к клиентам в другие регионы также проще из Москвы.

Сейчас компания начинает выходить на сотрудничество с международными заказчиками. К 2020 году готовим международный конгресс по управлению проектами в Санкт-Петербурге. Это стало возможным благодаря переезду. Чтобы вести переговоры по мероприятию и эффективно взаимодействовать с партнёрами, нужно находиться в Москве.

Появилось больше клиентов, проектов. Увеличение затрат оказалось естественной необходимостью, но это себя окупает, потому что теперь нет расходов на постоянные перелёты из Томска в Москву.

Прирост прибыли из-за переезда оценить сложно. Компания растёт ежегодно в два раза, создание офиса в столице — это очередной этап роста. Москва помогает развиваться бизнесу. Она задаёт особый ритм. Он помогает.

В регионе всё плавное и размеренное. Ты можешь спокойно делать хороший продукт и жить хорошо. В Москве ты видишь масштабы, более сильные компании, как они работают. Приходится двигаться, расширяться, отслеживать как развивается рынок, привлекать новых клиентов.

Больше личных расходов, поэтому и зарабатывать хочется больше. Постоянно чувствуешь высокое стремление к достижению целей.

Начинали в 2015 году в Ростове-на-Дону. Это был больше хайп, чем бизнес. Два бородатых мужика, двери и аккаунт в социальных сетях. Первые заказы поступали из крупных центров. 80% клиентов были из Москвы. В Ростове мы ни одну дверь так и не продали. Сейчас понимаю, что, наверное, для регионов это дорогой продукт.

Изначально сложилось, что основная часть наших клиентов — дизайнеры. Вторая — люди, которые сами создают интерьеры, знают, чего хотят, находятся в поиске необычных деталей. Был заказчик, который собирал себе интерьер буквально со всего мира.

Кто ещё мог понять подобный продукт? Нетворческий человек к такому не готов. Как долгое время он не был готов к бетону или кирпичу в интерьере: «Ну что я, в подвале живу, что ли?». И сколько ещё потребуется времени, чтобы он привык к таким дверям? Москва много путешествует и видит, она более прогрессивная и готова к нестандартным решениям.

Спустя полгода у нас запросили образцы для в столичного шоу-рума Artplay. Мы отправили, но быстро поняли, что это нестандартный продукт, который нельзя просто так поставить в магазин дверей, и покупатель сам к нему придёт. Местные дилеры ничего не знают о специфике этого товара и не смогут его продать. Потом появилась возможность арендовать своё пространство. Через месяц я заключил договор и переехал в Москву. Началась серьёзная работа.

Производство первое время оставалось в Ростове, из-за чего мы часто опаздывали по срокам. Пришлось «перевозить» производство в Москву. В 21 веке нет необходимости в прямом смысле слова «перевозить» всех коров и гусей. Современные предприниматели могут найти другие решения того, как можно наладить производство в другом городе.

Сейчас работаем по принципу аутсорса. Я прихожу со своим брендом в сплочённый коллектив и объясняю задачу. Это нелёгкий процесс — переучить столяра, который привык красить исключительно аккуратно и красиво, красить тоже красиво, но так, как нужно тебе.

В идеале было бы неплохо иметь своё производство, но в России это пока недостижимая история. Менеджмент в том виде, в котором мы видим его в Европе, нам пока недоступен. Это будут большие ресурсы, другие налоги, в итоге продукт будет стоить непомерно дорого. Поэтому наше производство до сих пор остаётся на уровне «гаража».

Около трёх-четырёх месяцев ушло на то, чтобы дело стало похоже на стабильный бизнес, организовать контроль, донести до всех задачу и наладить взаимосвязь дизайнера и производственника.

Команды сотрудников (в привычном понимании) и офиса у меня нет. Кто-то работает в цеху, кто-то — за компьютером в другом городе. Есть человек, который занимается оперативным вопросами и коммуникацией со всей командой. Я не сторонник каких-то дресс-кодов, совещаний. Всё должно быть оптимизировано и без лишней воды.

С переездом стоимость пришлось повысить в два раза. Увеличились потребности — увеличились расходы. В среднем на «переезд» бизнеса в Москву пришлось потратить 200–250 тысяч рублей.

Также появилось больше заказов — поэтому выросла прибыль. Но, конечно, бывают взлёты и падения, каждый год у меня разная сезонность, нет стабильности. Бизнесу в Москве около трёх лет, и я только начинаю понимать, как он на самом деле работает.

Бренду тяжело развиваться самостоятельно. Проще делать, как итальянцы или китайцы, и говорить: «Смотрите, мы сделали не хуже, чем они». Тернист путь людей, которые делают что-то нестандартное.

Сейчас в Москве появился более дешёвый продукт. Наверное, так происходит всегда: если ты придумываешь что-то новое, обязательно найдутся люди, которые сделают похожие вещи дешевле. Мы оставляем своим приоритетом качество и оригинальность, здесь нет смысла конкурировать по цене.

Предпринимательством я занимаюсь со студенчества. В определённый момент с головой ушла в открытие ресторана, но понимала, что мне не хватает общения по бизнесу.

Поступило предложение стать представителем сообщества «Pro женщин» в Томске. История не совсем про предпринимательство, скорее, про самореализацию женщин в целом. Но мне всегда была интересна именно сфера бизнеса, поэтому я сосредоточилась на создании предпринимательского сообщества, хоть и в рамках заданного проекта.

Мы организовывали очные встречи по 30–40 человек. За два месяца к нам присоединилось около 300 участников: девушки, которые уже имели свой бизнес или только стартовали.

Позже мы добавили форматы бизнес-завтраков, тренингов, встреч небольшими группами, создали онлайн-акселератор. Я решила, что пора расширяться и выходить в другие регионы, тогда появился самостоятельный бренд «WomanUp онлайн».

Это сообщество уже не предполагает очных встреч. Девушки, регистрируясь на платформе, получают доступ к базе курсов. Это инструменты, которые позволяют начать бизнес или закрыть какую-то проблему в нём.

Например, если хочешь открыть своё дело с нуля, берёшь пошаговую инструкцию, если понимаешь, что из существующего бизнеса куда-то уходят деньги, переходишь на мастер-класс по финансам.

Участницам доступны контакты друг друга, они могут самостоятельно объединяться и обмениваться опытом. Также на платформе есть возможность связаться с администратором, чтобы задать какой-то нерешённый вопрос по бизнесу.

Почти сразу же после создания онлайн-платформы начали перебираться в столицу: в Томске было тесно. Пробовали налаживать договорённости с Москвой из региона, но многое срывалось, в основном из-за того, что мы не могли оперативно, в нужный момент быть там.

Все организации, с которыми потенциально можно завязать партнёрские отношения, все точки принятия решений находятся в Москве. Если ты хочешь делать что-то, охватывающее всю Россию, если хочешь, чтобы решения принимались быстрее, тебе нужно быть в Москве и встречаться с людьми. Не Skype и не телефон — нужно знакомиться и общаться с партнёрами лично.

Наши клиенты по группам: Томск — 30%, Москва — 30%, другие регионы — 40%. Мы изначально привлекали разные регионы через таргетированную рекламу. Сейчас московская база клиентов расширяется ещё за счёт очного присутствия. Ничто не сравнится с эффектом, когда видишь человека в живую и думаешь: «Прикольно, хочу посмотреть на её проект».

В феврале 2019-го практически весь управленческий состав компании переехал в Москву. На первые три месяца мы сняли корпоративную квартиру. Этого времени достаточно, чтобы понять, что ты не в командировке, переключиться с этого режима и начать жить.

Наш бизнес не предполагал «очных» финансовых потерь. Например, если перевозить ресторан, предметный бизнес, можно прикинуть, что в Томске он стоит 10 млн рублей, в Москве — 50 млн рублей. Наше направление работает с людьми в онлайне, поэтому оставалось только перевезти их и сделать так, чтобы им было комфортно на новом месте.

Конечно, в Москве в три-четыре раза дороже инфраструктура. Но в нашем случае переезд требовал больше психологических затрат, нежели финансовых. Нужно понять масштабы: Москва не просто больше, а гораздо больше Томска.

В Москве всё быстрее. Теперь это легко заметить, когда возвращаешься в Томск. В регионе меньше расстояния и можешь успеть провести в день 15–20 встреч. В Москве у нас только две-три локации, поэтому чаще ты назначаешь три-четыре встречи в одном месте. Вместе с тем в столице гораздо лучше проработана логистика, много способов добраться из одного места в другое.

Другая скорость принятия решений и другой темп жизни. Ощущаешь это сразу, как только выходишь на улицу, люди движутся быстрее. Если не ответил до конца дня, момент ушёл. Ты не можешь позволить себе долго мусолить проблему и быть расслабленным, как в других городах.

В каждом регионе свой менталитет. Томск — открытое сообщество, Нижний Новгород — более закрытое, Новосибирск — агрессия в плане поведения, бизнес-хватка, а Москва — давно не самостоятельный город, большая конгломерация, сбор разных регионов. Здесь люди открыты, но доверяют больше, если знают тебя, видят на очных мероприятиях.

За полгода с момента переезда мы выросли в два раза, получили хорошую обратную связь от участниц и потенциальных партнёров.

Планируем изменить бизнес-модель. Сделать бесплатным доступ для участниц и работать за счёт партнёров. Это различные акселераторы, предприятия, организации, которые готовы поддерживать проекты.

Чтобы это сработало, важно расширить зону воздействия. Сейчас работаем над выходом за рубеж.

#регионы #москва #переезд