Основные этапы воронки продаж: правильная последовательность конверсионной воронки

Главной проблемой оптимизации бизнеса становится нехватка ресурсов. Не всегда этими ресурсами могут быть денежные средства.

В некоторых компаниях не хватает толковых менеджеров, которые тонко понимали бы психологию человека, обрабатывали их возражения при продаже товара или предложении услуг.

Всегда срабатывает человеческий фактор, сотрудник компании в плохом настроении из-за скандала дома не сможет быстро перестроится на рабочий лад. Поэтому на выручку бизнесмена пришли конверсионные воронки.

Воронка — это инструмент для максимальной оптимизации бизнеса. Вы избавите своих сотрудников от рутинной работы. Этот инструмент принесет на 90 % больше продаж товаров и услуг нежели менеджеры, обзванивающие холодных клиентов, предлагающие новые товары старым клиентам. Еще больше полезных статей по маркетингу и рекламу пишу в своем блоге Телеграм - @blogmilova.

Внимание! Единственное, что вы должны знать — это то, что сценарий к инструменту должен быть написан опытным маркетологом, который хорошо знает потребности вашей целевой аудитории.

Давайте посмотрим на сам инструмент. Узнаем, что такое этапы воронки продаж.

Воронкой продаж также называют путь человека от первого прикосновения к товарам и услугам компании и до покупки одного из них. Если ее визуализировать, то она будет напоминать перевернутый конус. Верхнюю часть конуса занимают лиды — это один из этапов пути. А нижнюю часть — покупка вещи или использование услуги. Если интересно, то подробнее рассказываю на бесплатном курсе по автоворонкам и чат ботам.

Многие из вас спросят, почему воронка изображается в виде перевернутого конуса. Маркетологи объясняют такой тип визуализации тем, что до низа инструмента доходит всего лишь небольшая часть людей.

Всего в воронке продаж пять стадий, которые должен пройти клиент. Этапами называют ступени, по которым специальная программа — чат-бот — ведет покупателя от прикосновения к товару до покупки его.

Давайте посмотрим, из каких этапов состоит воронка продаж.

Конверсионная автоворонка создается по формуле AIDA. Она состоит из 5 этапов, которые проходит каждый покупатель.

Этими этапами являются:

Каждый этап имеет свои правила и аккуратно переводит потенциального покупателя к следующему шагу.

Лид-магнит должен иметь интригующий заголовок и вовлекать пользователя прочесть дальше полученное сообщение. Также в качестве подарка потенциальному покупателю преподносят несколько бесплатных товаров или услуг. Например, ими могут быть видеокурс из трех лекций, как в примере с Botmankurs, либо бесплатная подписка на платный канал, либо что-нибудь еще из того, что вы продаете и чем можете поделиться бесплатно.

Помните, что бесплатный контент должен иметь стоимость и ценность намного ниже, чем будущий платный продукт, который вы будете продавать человеку. Покупатель должен подписаться на ваш канал взамен на получение бесплатного продукта.

В лид-магните в обязательном порядке должно присутствовать общение с пользователем. Например, Бот - Анатолий Милов после каждого видеоурока спрашивает пользователя насколько хорошо, он освоил полученную информацию в контенте, вы тоже можете записаться на обучение.

На этом этапе идет прогрев человека. Из холодного покупателя делают теплого клиента. Его заинтересовывают контентом, в котором он нуждается.

Во втором этапе прогрев продолжается от теплого клиента к горячему покупателю. Здесь вы продолжаете давить на боль человека. Например, Бот присылает отзывы от других пользователей, которые закончили курсы. Человек смотрит эти отзывы и понимает, что может также учиться, закончить курсы, получать деньги за создание конверсионных воронок.

В Велком цепочке не обязательно запускать только отзывы. Клиента можно отправить почитать статью, мораль которой должна давить на боль. Обязательно после прочтения статьи или просмотра отзывов, эту боль надо закрыть. А закрыть ее можно предложением покупки трипваера, либо пригласить ЦА на консультацию.

В основной этап воронки продаж входит предложение покупки по символической цене небольшого курса, относящейся к теме основных занятий. Например, есть курс от компании Botman по созданию воронок для бизнеса по цене 990 рублей. Клиент, который горит желанием узнать, как сделать автоворонки и как научиться продавать их так, чтобы иметь много денег, в обязательном порядке купит этот курс. Так как покупатель посчитает, что оправдает низкую цену за месяц работы мастером. И, это правильно.

Помимо трипваера можно предложить человеку пройти консультацию. Эта процедура поможет отсечь все возражения и сомнения покупателя. На консультации нужно будет рассказать о преимуществах курса и плюсах для тех, кто его прошел. Для того, чтобы человек убедился в словах, сказанных вами, предложьте ему небольшой недорогой курс. Клиент, прошедший этот курс, увидит, что его скилы прокачались, захочет купить основные занятия, чтобы закрепить знания, получить полное образование для последующей работы.

Например, чат бот предлагает в качестве трпиваера с консультацией курс по созданию воронок, которые приводят людей в 3 - 5 раз больше, чем любая другая автоворонка.

На этих занятиях будут приведены примеры воронок лидеров рынка. Когда пользователь увидит, что он сам сможет создавать такой же инструмент, у него будут покупатели, то можно переходить к продаже основного продукта. А основным продуктом будет продажа курса по созданию конверсионной воронки.

К этому этапу потенциальный клиент должен быть уже полностью прогрет и подготовлен для покупки занятий. Все возражения должны быть обработаны и сомнения устранены. Обычно с этим хорошо справляется правильно написанный сценарий бота. Однако, если это необходимо: если в словах будущего студента видна еще нерешимость, то подключается менеджер.

До этого шага доходит малое количество людей, подписавшихся в начале на Телеграмм-бот или сайт вашей онлайн-школы. Точное количество клиентов всегда варьируется от 60 до 95 %. Однако при правильно подготовленном сценарии конверсионной воронки, вы будете закрывать продажи с 95 %.

Многие онлайн-школы ограничивают себя продажей основных занятий. На самом деле они теряют большое количество прибыли, не проводя допродажи. Допродажи — это продажи дополнительных полезных курсов, занятий, товаров, которые станут дополнением к основному занятию, принесут пользу купившему их человеку.

Допродажи нужно делать после того, как пройден основной курс. Необходимо выдержать паузу в течение двух недель. Затем надо предложить дополнительные продукты или услуги, которые не были озвучены на основных занятиях. В любом случае они должны быть полезны покупателю. Тогда клиент в обязательном порядке купить их.

Дополнительные продукты компании можно продавать по низкой стоимости. Они нужны для того, чтобы увеличить чек с продаж на одного студента. Тем самым вы даете пользу человеку, зарабатываете деньги для развития собственной компании.

Допродажи, дальнейшее общение с клиентом поможет удержать потенциального постоянного покупателя вашего товара, занятий.

Вы узнали из чего состоят этапы воронки продаж. Однако одно дело знать, другое — уметь продавать. Давайте посмотрим на действия продавца, когда человек делает определенный шаг в сторону компании.

Допродажи способствуют удержанию человека. Он может обратиться еще раз за покупкой товара или услуги или приведет друга.

Этапы воронки продаж необходимо выстраивать в правильной последовательности. Например, вы продаете курсы по созданию автоматических воронок продаж, как в боте Анатолия Милова, пройти курсы по созданию воронок можно тут. Ваша воронка продаж будет состоять из 5 этапов.

Первым шагом, который вы сделаете — это поиск целевой аудитории: реклама, привлечение за счет контента, обзвон холодной базы пользователей или же рассылка сообщений на почту, в мессенджер, чтобы привлечь аудитрию себе в бот/воронку.

Вторым шагом вы приглашаете клиента посмотреть подготовленные вами уроки, где рассказываете о плюсах мастера по созданию автоворонок и том, как они помогают бизнесу. Вы вовлекаете клиента, давая знать, что мастера в этой сфере бизнеса зарабатывают от 60 000 рублей и выше.

На третьем этапе вы обрабатываете появившиеся у покупателя возражения. Кстати, эти возражения могут появиться на каждом шаге клиента, поэтому внимательно следите за ними и вовремя показывайте будущему вашему студенты, где он прав, а где — нет.

На этом шаге вы продаете основной товар. К этому времени клиент должен быть полностью прогрет. Вы может зацепить его одним предложением, перечислив все предыдущие шаги, которые он уже сделал: «Хочешь еще?»

Ждете, пока человек оплатит покупку основного курса. Пусть он пройдет его и обучится. Затем можете сделать дополнительные предложения. Например, предложите ему небольшой курс по психологии общения с другими людьми. Это нужно, чтобы написать правильный цепляющий сценарий к автоворонке.

Для первой встречи с целевой аудиторией, которая знает свои боли, но не понимает стоит ли ей покупать знания от вас, маркетологи задействуют следующие инструменты:

Маркетологи на регулярной основе публикуют посты, которые давят на боль покупателя. Приводят решение этой боли, дают ссылку на курсы, изучив которые потенциальные покупатели знаний или товаров, смогут решить свою проблему.

Будут задействованы e-mail рассылка, лид-магниты, размещенные на сайте компании, если такой имеется.

Для той целевой аудитории, которая уже знает, что хочет купить продукт, задействуют следующие инструменты:

ретаргетинг. Этот метод помогает тем, кто хочет вернуть ушедших клиентов. Вы просто напоминаете человеку о том, что товар, который он посмотрел, ждет его;

таргетированная реклама. С помощью этого инструмента приводят пользователей из социальных сетей;

продвижение в геосервисах. Такой метод действует на пользователей, которые используют карты для передвижения в других городах или в поисках нужного магазина.

С помощью SMS, e-mail-рассылок удерживают целевую аудиторию.

Конверсионную автоворонку продаж можно сделать самому через специальные сервисы. Также вы можете заказать ее у мастеров по созданию воронок. У вас есть три способа получить конверсионную автоворонку для вовлечения ЦА.

через Botman самостоятельно;

заказать в агентстве;

заказать у специалиста Анатолия Милова, то есть у меня.

Рассмотрим, каждый способ подробно.

Для самостоятельного создания автоворонки в Botman вам необходимо зарегистрироваться в сервисе. Если вы маркетолог или специалист, который создает автоворонки в большом количестве для большинства компаний, то вам лучше приобрести подписку по тарифному плану Pro. Тогда у вас появится доступ к всем функциям сайта-конструктора.

Инструкция по созданию небольшой конверсионной воронки, которая привлечет лиды:

1. Пишем приветственное предложение, просим подписаться. Данные должны быть отправлены администратору, чтобы он получил информацию о клиенте. Для этого в воронке размещаем специальное действие: «Отправка данных администратору». Эту процедуру выполнит бот.

2. Теперь присылаем пользователю видео-контент с сообщением о том, что будет в ролике раскрыто клиенту. И просим посмотреть его.

3. Повторяем сообщение, шлем еще одно видео. Здесь можно будет рассказать о том, сколько получает мастер по автоворонкам. Следом отсылаем парочку уроков и не забываем задавать вопросы, чтобы узнать как освоил пользователь знания данные ему.

Таким образом вы собираете свою автоворонку. По окончании бесплатного курса приглашаете пользователя на покупку трипваера или консультацию.

Вы можете заказать создание автоворонки в агентстве Botman. Вы получите бесплатную консультацию по всем этапам создания воронки продаж. А также сможете выбрать из каких этапов будет состоять ваша классическая или иная воронка продаж.

В агентстве работают опытные специалисты, мастера по созданию автоворонок для разных ниш бизнеса. Они тщательно изучат сферу, в которой продвигается ваша компания. Затем проанализируют целевую аудиторию. Только после этих шагов специалисты приступят к созданию автоворонки.

Сотрудники компании дают гарантию на созданный ими инструмент. Вы можете заключить сотрудничество на постоянной основе. Сотрудники компании будет помогать вам анализировать, оптимизировать воронку, продвигать ваш товар.

Также вы можете заказать у Анатолия Милова инструмент для увеличения продаж. Это опытный мастер, который создаст автоворонку под ваши нужды. Он также дает гарантию и бесплатные консультации. Вы получите автоворонку, которая приведет максимальное количество клиентов, потратив небольшую сумму денег.

Если вам понадобятся дальнейшие его советы, вы сможете обратиться к Анатолия Милову, кстати говоря есть бесплатная консультация - аудит автоворонки, он проведет бесплатную диагностику и даст рекомендации, заявку на аудит можно оставить на сайте. По необходимости он оптимизирует и улучшит работу конверсионной воронки.

Помимо создания автоворонки, нужно уметь дорабатывать и улучшать этапы конверсионной воронки продаж. Для этой процедуры вы должны уметь анализировать каждый шаг клиента, его поведение, понимать, почему он это сделал. Можно интересоваться у потенциальных покупателей, почему они уходят с сайта, так и не решив купить, например, ваши курсы.

Вы должны находить слабые места в интерфейсе инструмента и уметь налаживать его. Также нужно найти потенциальные точки роста продаж, проработать их, чтобы они не останавливались и не падали. Если не удается постоянно растить ценник, привлекать большое количество клиентов, постарайтесь удержать тех, которые уже однажды покупали у вас товар.

Работайте с данными вовлеченности, глубины скролла, временем, которое провел человек на сайте и другими метриками. Для получения их используйте тепловые карты, отчеты, работая с такими инструментами как Google Analytics, Hotjar, GTM, CRM-системы

Давайте посмотрим, какие ошибки можно совершить при построении обязательных этапов в воронке продаж:

- создание шага под названием «Сброс». Менеджеры могут обманывать компанию, не ведя работу с клиентом. Они говорят, что клиент не отвечает на звонки. В этом случае нужно внимательно следить за действиями менеджеров. А еще лучше внедрить CRM, которая будет сама отслеживать работу персонала;

- также можно пропустить сроки выполнения определенного этапов. Например, направление специального предложения клиенту для продажи основного курса. Менеджеры могут сказать, что клиент долго размышляет;

- неверный сценарий, который уводит клиента от покупки товара. Такое бывает, когда воронку создает новичок;

- отсутствие допродаж и потеря клиентов из-за недосмотра менеджеров, неправильно составленной воронки.

Чтобы избежать этих ошибок, необходимо обращаться к опытным мастерам по созданию инструментов для оптимизации бизнеса. Если вы хотите самостоятельно изучить и создавать конверсионные воронки, то запоминайте их принцип работы с самого начала и учитесь правильно писать сценарии. Тогда клиентов, которые будут заказывать у вас работу, будет много.