Живой квас и морс. В чем сложность бизнеса? Честное интервью от производителя

Привет! На связи Hawking Bros. Мы начинаем цикл глубинных интервью с представителями различных сфер бизнеса и начать мы решили с пищевой промышленности. У нас в гостях сооснователь компании “Домашние рецепты”, которая поставляет напитки для “Вкусвилла”, “Самоката”, “Пятерочки” и других крупных ритейлеров.

Вопрос 1: Добрый день Константин! Почему мы обратились именно к вам? Потому что вы и ваша компания - это знаковый бренд для нашего региона. Мы рады, что удастся с вами пообщаться поближе, побольше узнать о вас и о степени цифровизации такой сферы, как пищепром. Пожалуйста, расскажите кратко о своем бизнесе со своей точки зрения.

Ответ 1: Меня зовут Константин Балакшин. Десять лет назад я с партнером, открыли небольшое производство живого домашнего кваса. Десять лет мы развиваемся. В-первую очередь, наш продукт остается квасом, живым, рецепты модернизируются, но он остается, как задумано предками, домашним, на хлебе и солоде. Затем появилось еще много других напитков, чтобы сгладить сезонность. Это морсы, лимонады, чай, пунши, глинтвейны, зимние напитки, зимний квас. Команда тоже увеличилась до 200 человек. Количество плавающее: летом больше, зимой меньше. Работаем с федеральными сетями, с розницей, с дистрибьюторскими каналами, электронной коммерцией. Делаем СТМ для Вкусвилла, Самоката, Яндекса.

Вопрос 2: Как вы добились текущего уровня узнаваемости бренда? И есть ли у вас опыт проникновения на региональные рынки за счет маркетинговой стратегии и за счет цифровых инструментов?

Ответ 2: Эту тему мы не затрагивали никогда. Первые семь лет мы не потратили на рекламу вообще ни копейки. Продвигались за счет качества продукта, вкуса, и сарафанного радио. Нашу продукцию пробовали, рассказывали, угощали друзей, делились, и так проходило продвижение.

Рынок не наполнен аналогами, как делаем квас мы. Все сильно отличаются от нас. Может быть у 5% и есть что-то похожее, но мало кто заморачивается с живым квасом, потому что с ним больше проблем.

Поэтому мы на рекламу и маркетинг не тратились. Только сейчас мы наняли команду. Возможно, будет ребрендинг, делаем рекламные кампании, рекламные ролики, телевизионные, рекламу у блогеров.

Работаем через блогеров, через массовые мероприятия. То есть не через Интернет, а раздавая продукцию, например, на массовых забегах, заплывах, массовых скоплениях людей, где как раз актуальны наш квас и напитки.

Вопрос 3: Какими рынками сбыта вы пользуетесь, на какие ориентируетесь? Какие у вас сейчас самые эффективные каналы продаж и каким контрагентам вы доверяете? Это крупные сети или, наоборот, локальные, региональные дистрибьюторы? Как это происходит?

Ответ 3: Мы пошли по спирали. Наш продукт с коротким сроком годности, с дорогой логистикой, потому что его нужно возить в рефрижераторах, он не хранится в тепле.

Поэтому мы пошли по ближайшим путям, то есть Муром, Владимирская область и у нас рядом Москва. Поэтому ЦФО – это первое, куда мы закинули свой продукт.

Дальше мы смотрим больше на юг, потому что напиток прохладительный. Люди уже забыли, что его стоит пить постоянно. Живой, полезный квас - действительно, необходимый продукт для организма, в его составе много полезных элементов. Поэтому юг для нас тоже приоритет, хоть он и удален от центра и логистика накладывает 10 рублей расходов на литр.

Москва, Владимирская область, Нижегородская область, Московская область - это наши ключевые направления. Сейчас уже понемногу мы появляемся в Краснодаре и Санкт-Петербурге. Хоть это и не юг, но это большой город.

В Санкт-Петербурге, например, мы появились в Магнитах. Во Вкусвилле мы есть везде, где есть Вкусвилл. Вкусвилла вообще наш отличный старый и надежный партнер! Мы раньше всех начали с ними работать из федералов. Даже раньше Магнита и Пятерочки.

Также хорошо работает e-commerce и доставки: Самокат, Яндекс, Вкуссвилл. Самокат и Яндекс берут много продукции, а Вкусвилл берет очень много 🙂.

У федеральных сетей, конечно же, самая большая доля рынка, поэтому мы настроены на успешное сотрудничество с ними, планируем расширяться.

Хотя вопрос в цене. Если добавить логистику, то можно и дальше возить. Сроки хранения позволяют. Сейчас у нас срок хранения вырос до 60 суток, т.е. можно неделю потратить на логистику. Соответственно, в 60 суток можно возить хоть по всей России.

Дистрибьюция есть, но пока очень мало, т.к. этим каналом продаж мы еще толком не занимались. В этом году также на поиск и организацию работы дистрибьюторов будет направлено дополнительное внимание и средства. Приглашаем к сотрудничеству тех, кому не все равно чем торговать и у кого есть холодные склады и логистика. А регион может быть любой, пока почти везде есть желание и возможность для сотрудничества.

Вопрос 4: Я, как большой любитель вашей продукции, как человек, который достаточно много ездит по России, очень хочу, чтобы как можно в бОльшем количестве мест появлялся муромский квас, чтобы можно было его брать не глядя и оставаться довольным.

Ответ 4: Клиентская база у нас растет. Надо успевать по мощностям, потому что пиковые загрузки иногда ведут к большим штрафам, когда ты не исполняешь заказы. Поэтому мы строим. Сейчас расширяем в два раза мощность по квасу на этот год. Тогда уже можно будет говорить об увеличении сбыта.

Вопрос 5: Есть ли у вас опыт оптимизации процесса продаж, маркетинга или производства за счет цифровизации бизнеса?

Ответ 5: Давно уже работаем с контрагентами по ЭДО. Мы продаем в B2B, мы не продаем конечным потребителям. Какими-то особыми сервисами мы не пользуемся. Создать отдельный IT-продукт (приложение, портал и др.) не представляется необходимым на данном этапе. Мы работаем с федералами, а они уже продают наш продукт.

Вопрос 6: Какие цифровые инструменты вы уже применяете в вашей компании, и что вас в них устраивает или не устраивает? Что хотелось бы улучшить, или вам чего-то в них не хватает?

Ответ 6: У нас есть система менеджмента, где мы работаем всей командой. Она больше для управления, постановки задач, планов, статистики, финансового планирования и так далее. Мы использовали, например, сервисы по продвижению типа кэшбэк через банковские приложения. Тиньков, Сбербанк. Люди видели, что есть кэшбэк на “Домашние рецепты”. Покупаешь, и тебе кэшбэк 10-15% возвращается. Вот такой у нас был опыт. То есть не классический способ промо-акции на полке, а через кэшбэк, через мобильное приложение. Наверное, больше ничем таким нестандартным мы пока не пользуемся.

Вопрос 7: А что за система постановки задач, если не секрет?

Ответ 7: ManaJet.

Вопрос 8: Как вы считаете, какой из цифровых инструментов мог бы быть применим в вашем бизнесе? Например, CRM-система, которая будет управлять отделом продаж или корпоративный портал, на котором будут располагаться внутренние документы, база знаний, HR-материалы? Может быть расширение системы электронного документооборота?

Ответ 8: СRM нам не нужна, мы ей не пользуемся. Точнее, мы ей пользуемся только когда у нас идет период обработки лидов после выставки. Дальше они у нас уходят уже в постоянные клиенты. Мы им не продаем практически ничего. Мы просто принимаем заказы, сколько нужно произвести и доставить.

Наша задача – найти нового клиента. Дальше он уже наш старый клиент, постоянный и мы поддерживаем связь по потребности.

На Тильде у нас есть личный кабинет для сотрудников. Там сделано начисление внутренней валюты - домкойнов. Их можно обменивать на брендированную продукцию (термокружки, одежда, пледы и др.), либо на сертификаты маркетплейсов. Если бы какая-то похожая система, возможно, мы бы ее рассмотрели, но это находится в ведении отдела HR и мы пока не видим ценности в ее замене.

Вопрос 9: Какие технологии, инновации вы внедрили внутри, например, в производстве, в финансах, в логистике для повышения конкурентоспособности компании?

Ответ 9: Этим у нас занимается отдел развития. Я концентрируюсь на выставках, новые клиентах и рекламе. Мы идем по классическим моделям, ничего особенного.

Логисты, например, используют все необходимые системы контроля, все стандартно. В бухгалтерии тоже. О системе качества: у нас есть все ХАССПы, ISO-система, система бережливого производства. Но опять же, какой-то электронной системы контроля качества у нас нет, у нас есть лаборанты, которые замеряют показатели и уже выпускают продукцию на линию.

Конечно, если бы была автоматическая система, которой задали параметры, и она быстро делает тест, то было бы классно. Заменить людей на самом деле неплохо для бизнеса, потому что очень большой фонд оплаты труда, и большая доля прибыли уходит на зарплаты. Простые задачи нужно отдать автоматической системе, чтобы поднять зарплату тем, кто останется, чем набирать очень много людей, потом думать, и искать прибыль компании. Тем более, что мы имеем очень сезонный продукт. Поэтому уменьшение числа сотрудников – тема актуальная.

Пока мы таких систем не видели, либо они очень дорогие, либо мы о них просто не знаем.

Вопрос 10: Есть ли у ваших клиентов возможность приобретать вашу продукцию, не обращаясь к сотрудникам компании? Онлайн-ритейл, автоматизация заказов, может быть, настройка регулярного сбыта, то есть постоянный объем отгрузки для одного и того же заказчика, что-то такое?

Ответ 10: Нет, такого нет. Нам предлагали такую систему сбора заказов со всех розничных магазинов (не сетевых). Я имею в виду ту розницу, которую мы сами обслуживаем. Общим мнением решили, что система нам не нужна. Я был за, но отдел продаж был против. Может быть, они побоялись, что их заменит система.

Были, конечно, сомнительные моменты, что это будет неудобно нашим клиентам в рознице, потому что там многие со смартфоном до сих пор на вы , а эта система предполагает сделать заказ через смартфон, вбить остатки, прикрепить фото полки и отправить все это в отдел продаж. В целом, система интересная.

Вопрос 11: Как вы думаете, какие каналы коммуникации с потребителем на сегодняшний день являются самыми эффективными?

Ответ 11: Для нас это тоже большой вопрос, потому что нас пьет около 10 миллионов человек в сезон. Свои сигналы мы передаем им в основном через этикетку. Это наш единственный способ коммуникации с конечным потребителем.

Я не беру сейчас клиента, который является сетью, магазином или дистрибьютором. Все-таки наш основной клиент конечный, и мы свои сообщения передаем им. У нас есть социальные сети, но 10-20 тысяч подписчиков – это далеко не миллионы, которые нас пьют. Поэтому мы пока не знаем, как лучше.

А вот в социальной сети все-таки, есть у нас довольно активные пользователи, кто, пьет, любит и следит. Они оставляют обратную связь, снимают видео, оставляют комментарии под видео, много хороших отзывов. YouTube был бы нормальной темой, но это довольно дорогой инструмент, чтобы вести его качественно. Если ВК вести недорого, то YouTube - это другое качество контента. С небольшой суммой не зайдешь. Хочется если заходить, то конкретно. Пока мы это не закладывали в бюджет, но, наверное, скоро позволим себе вести качественный YouTube-канал.

Вопрос 12: Как вы считаете, можно ли улучшить имидж бренда за счет digital-пространства? Может ли это быть полезным для вашей марки, для вашей репутации?

Ответ 12: Конечно, для этого он и нужен. Кроме сбора обратной связи - это имидж и продвижение бренда, что влияет на продажи. Это один из способов увеличить продажи, как раз повысив узнаваемость.

Вопрос 13: Как вы считаете, есть ли в целом на рынке и в секторе производства пищевой продукции тренд на цифровизацию производства? Или все-таки пищепром еще пока далек от увеличения объемов цифровизации, к погружению в IT.

Ответ 13: Я думаю, что на цифровизацию нет, но на автоматизацию есть. Я разделяю эти понятия. Автоматизация, естественно, это тренд. Но это очень дорого. Это могут себе позволить крупные компании, автоматизированное оборудование стоит от 30 млн.руб. А мы все работаем, как правило, на том, которое стоит миллион. Потому что оно доступное.

Вопрос 14: С какими проблемами и трудностями сталкиваются ваше предприятие или другие предприятия в пищепроме в современных рыночных реалиях, и можно ли их преодолеть с помощью цифровых инструментов?

Ответ 14: Проблемы, которые есть, я не могу озвучить, потому что они не связаны с вашим вопросом.

Я думаю системы контроля и учета всегда будут нужны производителю.

Будь то качество продукта, или работа на линии, или контроль остатков, или даже проведенных работ и расположение инструмента. Все на самом деле можно оцифровать, и сократить издержки, но пока не видим комплексных предложений, приходится либо искать, либо самим разрабатывать. Но мы уверены, что все придет в свое время, главное иметь намерение и понимание, что это нужно и полезно.

Заключение: Константин, спасибо за уделенное время! Желаем вашему бизнесу кратного развития, быстрого решения любых трудностей и выдающихся прибыльных результатов!