Как избавиться от страха продавать себя и свои услуги?

Много работая с молодыми специалистами и студентами, я сталкиваюсь с тем, что даже если у них имеются монетизируемые навыки, то не каждый умеет или осмеливается заикнуться о деньгах. Тем более, больших. То же касается и специалистов постарше. Хотя сегодня можно в любом возрасте зарабатывать прилично. Готов сэкономить вам 10 лет получения опыта — и поделиться тем, что я для себя усвоил за годы практики.

Неправильно: я закончил журфак МГУ, работал в трёх агентствах, написал 1500 текстов, у меня пятёрка по русскому в школе была и 100 баллов за ЕГЭ, даже сын маминой подруги консультируется со мной по вопросам стилистики!

Лучше: хороший текст способен решать сразу несколько задач — он ненавязчиво, но уверенно продаёт вашу услугу, увеличивает индекс цитируемости вашего бренда, а ещё усиливает так называемый RTB, reason to believe, причину вам поверить. Я в отрасли уже много лет, многое тестировал, и скажу, что хороший текст — это то, что реально поможет вам здесь и сейчас.

Максимизатор: а вообще, всегда переводите фокус с того, как у вас замечательно, на то, как замечательно будет человеку.

Делаем акцент на выгоды клиента от взаимодействия и с вами, и с вашим продуктом. Лучший вопрос продажника для понимания клиента — это «и что?». Напишу ему классный текст. И что? Продадим товар. И что? Он заработает! И что?! Свозит девушку на Мальдивы. Вооооот! А ещё дальше?.. — и так до бесконечности (в хорошем смысле).

Лучше всего: Дмитрий, мы всё же собрались тут заработать деньги, чтобы своим любимым обеспечить прекрасную жизнь и шикарный отдых. Прямо скажу, заинтересован в этом не меньше, поэтому если хорошо вам — хорошо и мне. Кроме как вин-вин я не вижу тут выходов. Поэтому скажу конкретно: 5 текстов на разных площадках, адаптированных под конкретную ЦА, помогут нам замкнуть цепочку продаж и обеспечить примерно 150 заявок. Если даже половина из них обернётся сделкой, то вы заработаете 500 тысяч рублей, что эквивалентно счастливой поездке за границу. Контент-маркетинг — это не про лайки. Это про управление рынком. И я знаю, как это работает, 50 моих заказчиков не могли ошибиться с подрядчиком.

Понятное дело, я привожу утрированные примеры. Но в шуточном формате они усваиваются лучше. Адаптируйте мою структуру под свои нужды и тон-оф-войс — и вам будет хорошо.

Это частая история, через которую я тоже проходил, особенно в студенчестве. Я просто сам по себе активный человек, и (как видите) из меня постоянно прёт контент. Я не могу не писать тексты. Не делиться своим опытом. Это моя природа. И я со временем это осознал и принял. И меня перестало волновать то, что думает обо мне пассивное большинство.

Да, звучит высокомерно, но лучше уж такую позицию занять, чем замолчать из-за «негативщиков», которые тебя обвиняют в пионерстве из-за собственных комплексов.

Я часто ставлю людей на гвозди и как раз делаю это «без пафоса». Просто рассказываю им о том, как управлять своим телом, не более. Без всех этих волшебных придыханий, тумана, налёта тайны, эзотерики. И вот на таких «физических» примерах очень легко доносить до аудитории, что такое цель и средство.

Если вы встаёте на гвозди без цели и тупо смотрите, сколько вы вытерпите, то это махохизм. И тогда вам не на гвозди. А к психотерапевту. А вот если вы понимаете, что у гвоздестояния есть цель (например, банально «познать себя» — смогу ли я это сделать?) — то тогда вы выводите это в разряд задач. И понимаете, что нужно для этого сделать и как именно.

Соответственно, самопиар тоже должен быть оправдан. Он должен быть инструментом. Для увеличения клиентской базы, для увеличения доверия, для увеличения чека в конце концов. Если вы понимаете, ради чего всё это, то не обращаете внимания на внешний шум.

В конце концов, продайте себе самому идею продавать! Сейчас происходит так: вы зажмуриваетесь, звоните клиенту, делаете стандартный алгоритм действий и с облегчением выдыхаете, когда продажи не получилось.

И обижаетесь на жизнь. А надо как раз этим жить! Поэтому следующий пункт неразрывно связан с предыдущим.

И тогда не придётся прибегать к стандартным скриптам. Не придётся впаривать. Вы просто будете вдохновенно рассказывать о деле своей жизни, и люди будут голосовать за это рублём. Иногда просто будут покупать у вас, чтобы подольше с вами пообщаться. Я не шучу!

Максимизатор: образовывайте клиента!

Просто говорите, говорите, говорите, и он поймёт, что вы эксперт. И что если вы всё это рассказываете бесплатно, то что же будет, если вам ещё и заплатить?.. «Скупость порождает бедность» — идеальная фраза. Не жадничайте, делитесь всем, что есть.

Даже если вы раскроете все секреты, зачастую ваша ценность в том, что вы способны реализовать то, о чём рассказываете. Человек даже зная многое, может просто не перейти к делу, и именно поэтому он платит вам.

Рекомендую досконально изучить Котлера, у которого детально описаны все стадии формирования рынка и на какой стадии как надо продавать. Скажем, я сейчас много работаю с инвестиционными криптовалютными инструментами. Думаете, я продаю инвесторам услуги конкретного специалиста или бренда? Нет! Я им продаю идею инвестировать в крипту, а не в квартиры. Вот ключ — я понимаю, где их реальный барьер. Не недоверие мне. А недоверие криптосфере в целом. Именно поэтому я много им рассказываю о том, как всё это устроено. И их страхи развеиваются сами собой. Собственно, так как я их «просветил», то и первую покупку они сделают у меня. Априори это так работает.

Во-первых, развивайте в себе способности к коммуникации. Я слышал, что такие люди на 150% успешнее остальных. Насчёт конкретной цифры не знаю, но глобально это точно так. В современном мире (причины, опять же, у Котлера можете узнать) это просто необходимо. Иначе вы просто за бортом.

Во-вторых, если вы честно признаетесь, что это не ваше, то выход очень простой — отдать это тому, кто это любит, умеет, практикует.

Какой вариант вам предпочтительнее?

Вопрос риторический, думаю? «Жадность порождает бедность» — это я уже говорил. И готов повторять постоянно, пока не усвоится.

Ну и главное — поверьте, с опытом всё приходит. Проведёте 100 сделок, даже неуспешных, всё равно очень сильно в своих собственных глазах вырастите. Со временем говорить получается проще и увереннее.

И главное — начинаешь говорить честно. Как есть. Я говорю клиентам, что риск равен 100%, и они всё равно платят. И получают от этого даже больше удовольствия.