О технологическом Due Diligence стартапа

Оценка соответствия технического уровня стартапа текущему раунду инвестирования, его технологический Due Diligence — это необходимый этап перед принятием инвестором решения о финансировании проекта.

Как правило, его волнуют вопросы о качестве информации, которую предоставляет команда о своих технических достижениях, о технических компетенциях этой команды, ее способности следовать планам разработки и масштабировать создаваемое решение, а также риски, которые этому сопутствуют.

Автор методологии Rocket DAO по оценке технологий стартапа Геннадий Колтун рассказывает про особенности проведения технического Due Diligence стартапа, объясняет, в чем сложность оценки открытых и закрытых технологий, как циклы зрелости технологий влияют на качество оценки проектов и в чем разница стартапов, создаваемых под финансового и стратегического инвестора.

— Расскажи, пожалуйста, чем ты занимаешься, откуда у тебя познания в сфере того, как надо оценивать технологии и как ты выработал свои требования к технологиям стартапов?

Последние 6 лет моя сервисная компания занимается разработкой сайтов, в более широком смысле — разработкой ПО. Мы исследуем современные технологические возможности, инновации, уже существующие системы и думаем, как их можно использовать для удовлетворения потребностей заказчика на благо бизнеса: для оптимизации процессов, модернизации бизнес-модели, выхода на новые рынки, поиска новых способов производства и так далее. Мы преимущественно фокусируемся на open-source, то есть используем технологии с открытым кодом.

За 10 лет личного опыта в IT сформировалась определенная экспертиза в работе по сервисной модели в проектах, которые мы делаем для заказчиков. В целом, я считаю, что не мы делаем проекты для заказчика — это совместная работа с заказчиком, потому что мы заинтересованы в успехе проекта. Благодаря такому подходу, мы получаем не только довольного клиента, мы получаем и развиваем работающую систему, новые знания, как лучше поступить в какой-то конкретной ситуации, и эту технологию производства можем использовать повторно в дальнейшем.

Мы успели поработать на разных рынках, в разных проектах: маленьких и в больших составных — так и сформировалась наше видение, наш подход. Более того, мой собственный опыт как предпринимателя позволяет с двух сторон смотреть на этот процесс: со стороны того, кто является поставщиком каких-то решений для клиента, и непосредственно со стороны того, кто может понять бизнес результаты, которые в этом проекте получаются.

Для разработки методологии оценки технологии этот опыт я решил обобщить, посмотреть на него абстрактно, ведь такая была задача — создать универсальную и простую в достаточной степени методику, которая бы подходила для оценки технологии стартапа из любой отрасли. И мы определяем таким образом технологическую зрелость стартапа: насколько они осмысленно, уверенно подходят к выбору технологий для того, чтобы перевернуть отрасль, изменить способ “делания”, коренным образом преобразовать бизнес модели или мир вокруг.

Таким образом, мы оцениваем, насколько это заезженная технология, насколько она популярна, насколько она безопасна, насколько легко или сложно эту технологию будет внедрять при масштабировании продукта и бизнес-модели.

В ходе оценки стартап рассказывает о своих технологиях, об их зрелости и применимости, о том, какие альтернативы он исследовал, получал ли он какие-нибудь экспертные заключения и так далее. Если мы видим сложности, то мы должны это зафиксировать при проверке проекта, объяснить, что в определенном моменте есть какие-то потенциальные проблемы и вызовы, которые придется решать. Но если, например, уже существует зрелая технология, которую раньше до этого проекта никто не додумался использовать, возникает вопросы уже за рамками технологий: существует ли тогда рынок, рабочая бизнес модель, способна ли команда эти вопросы решать и на каком уровне?

— Оценка технологий стартапа — это экстремально важная вещь. Достаточно вспомнить историю Элизабет Холмс. Есть ли в рамках полного Due Diligence перед выходом на IPO технологический DueDil? Какие подходы к оценке технологий в рамках Due Diligence ты знаешь? Где границы применимости твоей методологии, как можно решить проблему недостаточности информации для проверки проекта на скам?

Элизбет Холмс возглавляла компанию Theranos и утверждала, что разработала технологию, которая позволяла получить точный анализ крови всего из нескольких капель. Она называла эту технологию совершенно инновационной, никому про нее не рассказывала и заявляла, что ее новшество дисраптирует рынок анализов и сделает анализы доступными даже не для специалистов. Однако, в конечном итоге, по оценке аналитиков Forbes стоимость компании была равна примерно нулю. Начались многочисленные расследования. На компанию Холмс был подан коллективный иск, утверждающий, что Theranos не смогла обеспечить должный уровень достоверности и качества анализов. Рекламу компании в иске назвали обманом, а действия стартапа — мошенническими. — Startup Jedi

Есть способы подсчитать некий аналог индекса цитирования, как в литературе и науке. Там же работает принцип получения авторитетного заключения: наличие у материала авторитетного рецензента, публикации, обсуждения в профильном издании и так далее. В принципе эта модель переносится и к технологиям. Есть технологии открытые (open source): каждый желающий может посмотреть код, проверить, провалидировать его и оценить. Можно посмотреть, где этот код обкатывался и внедрялся, оценить кейсы и убедиться, можно ли технологию безопасно масштабировать. Таким образом, мы сравниваем альтернативы, которые подходят для решения технологических проблем конкретного стартапа. В логике open-source технологии можно проранжировать и уточнить у стартапа, почему он выбрал ту или иную технологию, выяснить, какие критерии отбора использовал, почему посчитал, что одно решение интереснее и современнее другого и так далее. Идеальное стечение обстоятельств — когда стартап проработал все эти вопросы к оценке, предоставил ссылки на публикации, экспертные заключения, результаты внутреннего аналитического исследования или подтвердил, что теоретически может нанять эксперта, который всю информацию и документы сможет валидировать. Конечно, мы не защищены при этом от подделок, можно ставить под сомнение авторитетность эксперта. Но если он ставит свою подпись, то это добавляет больше веса, чем какая-то альтернативная технология, где ее нет. При этом эксперты тоже могут ошибаться или быть ангажированы и преследовать какие-то личные цели.

Рассмотрим закрытую технологию. Раз она закрытая, значит, она кем-то защищается и за ней стоит какой-то собственник. Личность этого собственника мы тогда и выясняем, уточняем, каковы границы применимости этой технологии по правилам. Можно посмотреть лицензионные соглашения, изучить кейсы, проанализировать, что делал, например Microsoft, Amazon или кто-то еще, кто владеет этой технологией, и соответственно тоже ее сравнить с аналогичными технологиями от других брендов, чтобы понять, есть смысл эту технологию к себе интегрировать. То есть подтверждением в этом случае является не мудрость толпы (как для open-source технологий), а клеймо мастеров из этой сферы. Например, эксперты компании Microsoft в лице Билла Гейтса подтверждают, что их облако в Microsoft достаточно безопасно и быстродейственно, у них есть маркетинговый материал, демонстрирующий, что на масштабе миллиарда пользователей их облако по-прежнему работает, поэтому стартап может подключаться и быть уверенным в надежности и безопасности такого решения. Хотя мы в любом случае должны задать стартапу вопрос: как он поступит, когда пользователей будет, например, 2 миллиарда? В контексте Due Diligence технологий нужно выяснить, прорабатывал ли стартап это информационное поле в принципе. Что будет, когда он столкнется с ограничениями по существующим технологиям, которыми он не владеет? Как он будет эту проблему решать?

Как сравнивать технологии и миксовать open-source с закрытыми — достаточно сложный вопрос, потому что, с одной стороны, многие open-source лицензии “отравляют” продукт. Они предполагают, что конечный продукт — это продукт с открытым кодом даже в случае, когда мы его масштабируем, а с другой стороны, это идет в противоречие с правилами использования закрытых технологий от вендоров. Например, может выявиться потенциальный риск того, что в какой-то момент нельзя будет использовать Google maps бесплатно, потому что в сутки идет больше чем 10 000 обращений к картам. Тоже самое можно говорить о том, как стартап разрабатывает собственную технологию, собственное решение. Кто подтвердит, что это масштабируемая история, что это безопасно, кто проведет испытания, синтетические и реальные тесты? Потенциально в этом может быть наибольший know-how, но это наиболее рискованная, наиболее потенциально скамовая территория, когда мы не используем то, что уже было открыто, а переоткрываем новую технологию.

— Опиши, пожалуйста, свою методологию: принципы, подход, философию, алгоритм оценки, которые ты заложил в ее основу.

В основе методологии лежит жизненный цикл технологий. Начинается все с идеи и заканчивается абсолютным распространением технологии для решения конкретного типа задач. То есть, как правило, оказывается, что в отрасли есть 1–2 технологии, которые могут идеологически отличаться способом решения, и есть все остальное, что занимает нишевые границы. Соответственно, необходимо определить, насколько технология подходит стартапу, причем не технология сама по себе, а зрелость этой технологии в связке со способом решения конкретных задач для стартапа. Главный принцип — это оценка на каждом этапе глубины проработки конкретного вопроса стартапом (в контексте технологий, разумеется).

Логика опросника в методологии простая: эксперт отвечает однозначно: “да” или “нет” — на ряд последовательных вопросов и состоянии технологий стартапа. Если ответ “да” — можно переходить к следующему вопросу. Если же “нет” — дальше идти нет смысла, мы фиксируемся на конкретном вопросе, обозначая его как ближайшую точку развития технологической части проекта.

Если воспользоваться примером с госпожой Холмс, то по моей методологии на шаге примерно четвертом (из десяти) она бы и остановилась, поскольку у нее не было бы независимого экспертного заключения о том, что ее технологии реализуемы, масштабируемы, безопасны и действительно в мире существуют. Соответственно, либо ей надо было бы проводить технологический аудит, чтобы получить от авторитетных инженеров заключение, что технология действительно существует, либо доказать, что стартап провел тесты и технология действительно работает на определенном масштабе; показать заключение от специалистов по безопасности о том, что все данные хранятся надлежащим образом.

Непосредственно процедуру оценки можно описать в несколько шагов.

И каждый из этих шагов стартапу нужен и важен не только для получения инвестиций и успешного прохождения Due DIligence, но и в целом для внутренней оценки состояния технологий. Чтобы дальше работать и развивать технологию, он должен для себя проработать определенный перечень документов, подтвердить и проверить определенный ряд гипотез. В этом смысле моя методология является своего рода критерием оценки технологического менеджмента в стартапе.

— Если я как стартап, допустим, придумал, какая у меня будет технология, нашел экспертные подтверждения, что эта технология будет работать определенным образом, но эксперт видит эти подтверждения и знает, что существуют более новые решения, которые имеют лучшие подтверждения, то стартап не будет проходить дальше по следующим пунктам или в принципе решение такое может быть, но оно устарело?

Предположим, есть Kaspersky, который в русскоязычном обществе является экспертом в безопасности. Мы придумали, что будем хранить свои данные в txt файлах, зашифрованных таким-то алгоритмом, которые будут распределены на мобильных устройствах пользователей нашей системы. При этом с точки зрения современных подходов это может быть не самый оптимальный способ. Но мы задаем вопрос представителям компании Kaspersky, является ли такой способ достаточно безопасным, чтобы у нас не было манипуляций большинством, чтобы никто не имел возможности дешифровать, подменять эти данные где-то по пути и так далее. И они дают заключение, что с такой точки зрения этот способ является достаточно безопасным, мы рекомендуем. Или они говорят “не рекомендуем”, потому что (и дальше перечисление).

— Вопрос к тебе как к бизнесмену. Выделяют два типа инвесторов: финансового и стратегического. Как стартапу подсветить нужному стратегическому инвестору выгодные стороны своей технологии? Или наоборот, как связать между собой уровень развития технологии с финансовыми показателями для финансового инвестора?

Для финансового инвестора можно не очень заморачиваться в получении высоких оценок по технологической шкале, а делать акцент на маркетинг, дистрибуцию, рынок, хорошую команду, в которую он поверит и вложится, потому что он не будет перепроверять и вникать в детали. И есть большой шанс, что, когда проект начнет расти, удастся перепродать этот актив. То есть достаточно получить 3–4 балла по технологиям, что относительно легко, и вкладывать основные усилия в развитие других показателей. Тогда это будет сигнал, что на этом вы строите какую-то идею, что номинально, не эксплуатируя стартап очень долго, инвестор быстро сможет приумножить свой капитал, потому что здесь возможен быстрый кратный рост, когда придет крупный игрок и он например, просто купит стартап, заменив и внедрив туда другие технологии. Есть даже статистика, что сейчас крупнейшие два венчурных фонда — при Google и Amazon — скупают технологии, которые скорее всего после покупки никогда и нигде не будут использоваться.

Стартапу, который целится на стратегического инвестора, надо осознанно искать компанию, где он сможет стать элементом пазла. В идеале, это должно происходить через knowledge трансфер (то есть покупки не только технологии, но и команды) и миграции технологий внутрь. Например, у стартапа нет принципиального способа дистрибуции до клиента. То есть у него нет возможности привлекать клиента по заявленной цене, чтобы сходилась экономика. Он понимает, что привести клиента ему будет стоить $100 и они никогда этого сделать не смогут. Но если у них будет мощная технология, то они смогут слиться с кем-то, у кого есть эта же аудитория по цене $10 за одного пользователя, и тогда оценка получится очень хорошая.

— Как в твоей методологии учитывается жизненный цикл хайпа технологи?

Технология может быть либо недооценена, либо переоценена, но на конкретных этапах своей популярности. То есть когда этап ранний хайповый, у нас технология оказывается переоцененной. В таком случае нет подтверждения того, что технология масштабируема, что она безопасна, что она быстро действует и так далее, потому что кейсов практического внедрения очень мало. Есть только какие-то концепции, которые дорабатываются — и все. Поэтому кому-то может показаться, что вот они нашли новую тему и сейчас закроют старую потребность с помощью новой технологии. И тогда они ее осмыслили, проанализировали, быстро получили 3 балла. Но следующие баллы даются тяжело, потому что нужно подтверждать, что эта технология окажется жизнеспособной на горизонте в 10 лет. А когда технология молодая, этого горизонта нет, нужны серьезные основания для предположений, что технология окажется масштабируемой, и что связи, которые там возрастают экспоненциально, не нарушают определенные показатели, которые мы получаем, когда элементов мало.

Hype cycle Гартнера — это графическое отображение проникновения, адаптации и социального влияния специфических технологий. Это график общественных ожиданий от той или иной технологии. По мнению Гартнера, в идеальном случае технология последовательно проходит 5 стадий: запуск технологии, пик завышенных ожиданий, долина разочарования, склон просвещения, плато продуктивности. — Startup Jedi.

Другой вопрос — это вопрос безопасности: когда начинаешь распространять технологию, уровень информационной гигиены и технической безопасности падает, и кто-то может получать, например, доступ к устройствам из-за того, что не используются какие-то адаптеры. В то же время, если технология зрелая и мы оказываемся уже после этого хайпового периода, даже скорее ближе к концу хайпа, это хороший знак для стартапа в том смысле, что те технологии, на которые он опирается, уже проверены временем, есть все подтверждения и доказательства их безопасности и масштабируемости.

Но тогда может возникнуть другая сложность: как тогда на этом построить бизнес? То есть задача стоит — сделать что-то новое, при этом используя только старое, проверенное временем. В этом заключается творческий момент изобретения. И на самом деле, если честно были проработаны предыдущие шаги, начинается процесс творчества по ТРИЗу, процесс изобретения. Какие-то технологии могут казаться скучными, потому что про них уже мало говорят, много кто знает и поэтому уже не изучает, но в них как раз может находится что-то такое, что действительно окажется потом изюминкой. Тогда эту недооцененную технологию можно будет выводить на рынок, где она по-новому, более мощно, заступит.

— Что бы ты посоветовал стартапу в плане развития технологий? На что обращать внимание? О чем беспокоиться?

Прекрасный был вопрос на счет того, кому и как продаваться. Решение может быть найдено путем ответа на вопрос: а на чем вы планируете делать деньги? Генерировать денежный поток, продавать патент, продавать команду? Если так, то кому будете продаваться и в какой момент? И в зависимости от ответов на эти вопросы и надо дальше формировать свою стратегию. Потому что стартапу невозможно заниматься всем, если он планирует быстро и кратно расти.

Автор интервью: Андрей Мирошниченко, Ex-Head of Experts, Rocket DAO.Материал подготовила: Ангелина Дмитрук, Project Lead, Rocket DAO.

#стартап #методология #инвестиции #оценка #технологии #венчурные_инвестиции #фандрайзинг