Справились с саботажем РОПа и увеличили оборот, конверсию и средний чек за 1 месяц
Когда в отделе продаж настроены процессы работы, внести в них коррективы бывает сложно. Сталкиваемся с сопротивлением менеджеров, которые привыкли использовать один и тот же скрипт; или саботажем РОПа, у которого давно сложились свои методы управления командой.
Как правило, на помощь всегда приходят владельцы бизнеса, которые осознают, что новые инструменты в отделе продаж – это путь к увеличению денег в кассе.
И мы постоянно доказываем это на цифрах.
Для примера – кейс компании, которая занимается продажей систем для умных домов, поставкой оборудования из Европы.
Клиент пришел к нам с задачами:
- Построить систему в отделе продаж
- Ввести прозрачную аналитику
- Обучить РОПа и менеджеров эффективной и системной работе
Наша система была принята не всеми, столкнулись с сопротивлением. На этот раз – со стороны РОПа.
Он не был включен в работу, не использовал инструменты системы, которые мы рекомендовали еще на этапе первоначальных внедрений. Это, как правило, первые 30 дней.
Как итог – долгий вход в режим и игра в “сломанный телефон”. Потому что часть задач передавалась менеджерам в контексте "все плохо работают", после чего менеджеры воспринимали любые комментарии враждебно. Они продолжали продавать по старой неправильной воронке, и как результат – теряли деньги компании.
Но спустя 1,5 месяца работы, регулярных встреч с менеджерами и РОПом, благодаря фокусировке внимания собственника – РОП понял смысл инструментов, стал заинтересованным в их применении для улучшения выполнения планов продаж.
На это повлияла еще и позиция владельца компании, который был заинтересован, чтобы все сотрудники отдела продаж тестировали новые гипотезы по работе с клиентами. Потому что от этого напрямую зависит заработок компании. Ну и конечно, работа подтвердилась финальными цифрами за месяц.
Инструменты, которые помогли нам выйти на новый уровень дохода:
- Сильный РОП
Когда РОП включился в работу с нами, прошел обучение “Арсенал РОПа” — он стал на глубинном уровне понимать, на каком этапе в продажах происходят просадки, как и через какого менеджера на них повлиять. И самое главное — научился составлять декомпозицию плана и ставить задачи менеджерам.
Работа в отделе продаж теперь выстроена так: РОП берет рекомендации от нас, генерирует свое гипотезы для улучшения показателей, передает их в работу менеджерам, умеет повлиять на их продуктивность и мотивацию.
Как результат — выполнение планов.
- Обновление воронки
Мы перекроили воронку продаж, составили ТЗ для воронки в CRM-системе, также мы провели обучающую встречу с менеджерами по работе с воронкой. Процесс стал понятнее и проще в первую очередь для самих менеджеров.
Прошлая воронка не позволяла менеджерам работать эффективно. Невозможно было собрать статистику и оперативно вести клиентов по этапам продаж. Сделки зависали на "мусорных" этапах, закрывались по некорректной причине.
- Работа над блоком выявления потребности
Мы подсветили РОПу западание в блоке выявления потребности. Поставили задачу на проведение разбора ошибок с менеджерами после еженедельных встреч с фактором продаж.
Менеджеры часто проводили работу с клиентом в формате консультации "есть товар/нет", не знакомились с потенциальными клиентами, не пытались понять, с какой стороны подходить к презентации продукта. Хотя для компании это крайне важно, она является одной из ведущих на рынке в своей нише и их общая цель – прирост базы ПОСТОЯННЫХ клиентов.
Без четкого понимания портрета клиента и выявления его потребностей – добиться целей было невозможно.
- Внедрение категоризации
Мы начали проводить индивидуальные встречи с каждым менеджером, проверяли старые сделки (успешные и не успешные) по этому блоку.
Расставили верные приоритеты в работе с клиентами категорий А, В, С.
A — наиболее ценные клиенты. Это именно те 20%, которые приносят 80% прибыли.
B — промежуточные клиенты. 30% клиентов, на долю которых приходится 15% доходности.
C — наименее ценные. Оставшиеся 50% приносят 5% от всех доходов.
- Работа с операционным отчетом
Работа отдела продаж теперь оцифрована, ведется более четкая оценка результативности команды, перед глазами есть цифры, на которые можно опираться при оценке проделанной работы, что позволяет принимать управленческие решения и влиять на результат.
- Улучшение скриптов на этапе квалификации
Звонки-квалификации стали более корректными, менеджеры понимают как влиять на денежные показатели компании, умеют дожимать клиентов и закрывать их на сделки.
Результаты за 1 месяц
1. Увеличили оборот на 17 млн
2. Подняли конверсию с 19% до 25%
3. Увеличили средний чек на 50 тыс. рублей
А все потому, что доказали РОПу и команде клиента, что наша система работает во благо их компании. Мы просто руки, которые помогает внедрять и контролировать работу с воронкой продаж, CRM-системой, коммуникацией с клиентами.
Если вы тот предприниматель, который сидит в операционке, разгребает завалы в рабочих чатах и вообще забыл, когда был последний отпуск – значит в бизнесе не выстроена система.
Мы хотим показать, как работает такая система в нашей компании, поэтому приглашаем на бесплатную экскурсию в отдел контроля качества.
Узнай, как удвоить продажи без увеличения рекламного бюджета и научиться отдыхать, пока команда работает, а деньги текут рекой.
👉ЗАПИСАТЬСЯ НА ЭКСКУРСИЮ