Арматура – разбор отрасли с самым дорогим тендером
В своих социальных сетях мы анонсировали разбор отрасли, в которой объявлена самая дорогая закупка на данный момент. Такой отраслью оказалась запорная арматура! Строительство в Российской Федерации идет полным ходом, а тендеры объявляются дорогие и с очень объемными контрактами.
Но есть ли смысл участия в закупках этой отрасли? Или в ней жесткая конкуренция, строгие заказчики, а логистика съест всю прибыль? Рассмотрим подробнее.
ОКПД2 – то, с чего следует начать
Первое, с чего начинаем – поиск по ОКПД2. Нас интересует тот ОКПД2, который был указан Заказчиком при объявлении самого дорогого тендера – 28.14.1.
При этом не стоит забывать, что зачастую Заказчики путают классификаторы, указывают их неверно или не указывают вообще. Поэтому, собираясь участвовать в тендерах, осуществлять поиск только по этому показателю – неэффективно.
Подробнее о правильном поиске и его настройке – в Школе Тендерплана.
Однако в совокупности с ключевыми словами, географией закупок, интересными заказчиками и суммой тендера – поиск по ОКПД2 становится одним из составляющих автоматического и налаженного процесса отбора закупок.
Финансы и география
Первое, что необходимо изучить – общую картину ниши.
12 миллиардов уже разыграно и еще 5 миллиардов актуальных – отрасль обладает невероятным финансовым потенциалом, который, к тому же, только растет. При этом крайне мало процедур для СМП – участие новичков практически невозможно.
Очень высок процент допуска – Заказчики лояльны, а участники знают, что делают и во что ввязываются. Среднее падение – меньше стандартного, постоянных заказчиков почти в 10 раз больше постоянных поставщиков, конфликтных закупок почти нет – на первый взгляд рынок вполне стабилен и может рассматриваться как интересный для участия.
Однако есть 2 сдерживающих фактора – это малое количество процедур для СМП и 3,3 участника на тендер в среднем. Это означает, что выходить на такие торги имеет смысл только при наличии постоянных поставщиков, отлаженных процессов поставок и хорошего запаса по цене.
Новичкам тут явно не место, особенно учитывая космические начальные максимальные цены и, как следствие, космические же размеры обеспечения заявки. Обеспечения требует каждый пятый тендер в отрасли.
География поставок и работ, что логично, перекошена в сторону индустриальных регионов. Наибольший потенциал демонстрирует Кемеровская и Иркутская области.
Смотрим актуальные закупки по выбранному ОКПД2 – еще раз видим ее финансовый потенциал, тендеры на десятки миллионов рублей. Но в основном – по 223 ФЗ, а значит условия участия будут непростыми и наверняка потребуются десятки документов.
Конкуренты
Как было видно из общего отчета, конкуренция в отрасли не максимальная. Но при детальном изучении списка возможных конкурентов в глаза сразу бросается уникальная ситуация.
Из всей верхней части списка (сортировка производилась по количеству участий, самые активные конкуренты – вверху списка) у конкурентов не просто 100% допусков, но и 100% побед! Иными словами, участвуя в закупке, компания из верхней части списка обязательно в ней побеждает. Причем не единожды – самый активный участник в отрасли подавал 383 заявки.
25% лидеров отрасли – клиенты «Тендерплан». Именно правильный подход к участию и выстраивание тендерной стратегии помогли им стать участниками такой уникальной ситуации.
Снижение почти всегда – меньше половины, последнее участие – недавнее. Конкуренция в самых крупных закупках в данной отрасли практически непобедима.
Заказчики
При сортировке пула Заказчиков по сумме наблюдается перекос в сторону лидера, за счет вышеупомянутого тендера на 4 миллиарда.
Бросается в глаза частое падение цены практически на 100% – несмотря на серьезную конкуренцию в отрасли и модель «участвую значит побеждаю» борьба за контракт идет практически всегда.
Запросов на разъяснение нет вообще – документация понятна, несмотря на проведение закупок по 223 ФЗ.
В то же время доступы к торгам практически 100-процентные, за исключением верхнего Заказчика – в одной из своих закупок он отклонял очень много заявок. При желании работать именно с этим Заказчиком имеет смысл изучить историю таких отклонений, чтобы не попасть в такую ситуацию самому.
Общие выводы по отрасли
Вся финансовая привлекательность отрасли разбивается о ряд сдерживающих факторов, преодоление которых может потребовать немало усилий и опыта. К таким факторам можно отнести:
- малое количество тендеров для СМП;
- высокую конкуренцию на одну закупку;
- аномальные показатели побед конкурентов;
- крайне высокое падение начальной максимальной цены.
При этом, будучи готовым к таким трудностям и зная, как их преодолевать – можно серьезно заработать. «Тендерплан» является одним из тех инструментов, которые помогут нивелировать все негативные факторы отрасли. Разрабатывайте и внедряйте тендерную стратегию, а также копите должный опыт в новой сфере – и окажетесь на вершине списка поставщиков этой ниши. Каждый четвертый оказался там с помощью «Тендерплан».
Регистрируйтесь в системе и сами выбирайте, на вершине какой отрасли вы хотели бы быть.