Как одолжить бизнесу под залог недвижимости. Интервью с основателями Lendly

Инвестиционные платформы кредитования в России набирают популярность среди частных инвесторов. К гонке за право лидерства подключились Сбербанк и Ozon. Но все они имеют большой недостаток в виде незащищенности инвесторов в случае дефолта заемщика - считают основатели стартапа Lendly Сергей Мусаков и Александр Волгин. В интервью они рассказали, как им удалось обезопасить инвесторов, что происходит с рынком во время всенародной самоизоляции и зачем они вложили в платформу 200 тыс евро.

— Как пришла идея запустить Lendly?

Сергей: В 2018 году я был топ-менеджером одной из европейских инвест-платформ.Мы увидели, что домашний для нас европейский рынок из-за конкуренции себя исчерпал и начали смотреть на российский рынок. Пробно инвестировали в небольшую МФО около 15 млн евро, чтобы “пощупать” финансовый рынок изнутри. Параллельно я запустил свой проект - вложил деньги в производство софта для будущей платформы. На разработку ушло 7-8 месяцев и 100 тыс евро. Но теперь этот софт можно использовать для любого типа платформ – от самых обычных до сложных экосистем со множеством интеграций.

В одной из командировок я познакомился с Александром, ныне гендиректором Lendly. Оказалось, что он тоже пытался сделать свою платформу с недвижимостью, потратил на это 8-10 месяцев, но, как это иногда бывает, мостика между бизнесовой частью и разработкой построить не удалось. Я понимал, что такое платформа, как ее создать и управлять, но не разбирался в российском рынке. Александр, наоборот, великолепно ориентировался в рынке и имел многолетний опыт. Мы решили объединить усилия и стать партнерами.

— Зачем на старте тратить на сайт 100 тыс евро?

Сергей: Большинство считает, что платформа - визуальная часть с картинками. На практике, она должна хранить в себе данные о пользователях, транзакциях, сделках. Площадка с оборотом в 70 млн руб в месяц - это порядка 50 тыс. внутренних транзакций в системе. Такое в Excel вести невозможно. Кроме того, оборот в 70 млн - ничто для ипотечной инвест-платформы. В Европе у сервисов, как наш, объемы составляют 7-10 млн евро в месяц, у платформ финансового факторинга типа Mintos оборот достигает уже 100-300 млн евро в месяц.

Помимо расходов на софт мы инвестировали в юриспруденцию и разработку логики процессов, которая связала документы и программное обеспечение. За 6-7 месяцев на дорогостоящих юристов, аудиторов, нотариусов и интеграцию всех процессов ушло еще 100 тыс евро. Мы показывали им, как инвест-платформа работает в Европе, и они уже адаптировали европейскую практику под российское законодательство.

— Сколько инвесторы могут заработать на Lendly?

Сергей: Мы предлагаем инвесторам два варианта. Вложить деньги под залог недвижимости на первичном рынке - это уже реализовано на платформе. Второй вариант - вложиться на вторичном рынке - это то, что скоро запустим.

На первичном рынке с заключением договора займа мы планируем ставки 17-18% годовых в рублях. На вторичном рынке, где инвесторы смогут покупать у других инвесторов права требования, ставки будут 14-15% годовых с обеспечением в виде обязательств реверсного откупа (на Mintos это называют BuyBack). Инвесторы могут получать доходность и в 25% годовых - при покупке на вторичном рынке займов с дисконтом.

Александр: Чтобы было понятно, приведу пример - крупный инвестор на первичном рынке вложил 1 млн руб под залог недвижимости. Чтобы были деньги на руках, он может продать это вложение на вторичном рынке за 14% годовых, но с обязательством выкупить инвестицию в случае дефолта заемщика. Причем продать может как целиком, так и по частям сотни инвесторов.

Частным инвесторам с небольшими суммами это интересно - они одалживают свои деньги под залог недвижимости и получают 14-15% годовых. В случае дефолта у такого инвесторов есть два права требования - с того, кто выдал займ и перепродал ему, и с самого заемщика с ипотечным залогом.

Инвесторам на первичном рынке это тоже выгодно. За просрочки они потом взыщут с кредитора штрафы и пени, либо заработают на реализации на рынке недвижимого залога. У таких инвесторы, чаще всего институциональных, есть «долгие» деньги, и они в конечном итоге больше заработают.

— Какая минимальная сумма вложения?

Сергей: Мы специально сделали небольшую сумму - от 1 тыс руб. Так мы рекламируем возможность софта платформы, который выдержит учет большого числа мелких сделок. Кроме того, мы хотим дать инвестору с небольшой суммой возможность участвовать в одной сделке наравне с крупными фондами, инвест-компаниями.

— Как обеспечиваете тысячу рублей недвижимым залогом?

Александр: Это и есть преимущество нашей платформы, которое никто кроме нас на российском рынке еще не реализовал. Работа организована так, что не ставится прямая ипотека в пользу инвестора - ипотека ставится в пользу платформы, выполняющую роль залогового агента. Платформа объединяет требования инвесторов в единый контракт займа, к которому прилагается реестр участников.

Инвестор может получить прямое право требования только в случае несостоятельности платформы из-за форс-мажора. При этом Lendly, действуя как агент, не может присвоить залог или деньги инвесторов, так как в договоре займа, зарегистрированном в Росреестре, указано, что платформа - это агент и это не ее деньги. Все средства, получаемые от заёмщика либо от принудительной продажи залога, направляются на номинальный счёт, минуя собственные расчетные счета залогового агента.

— При осуществлении сделок где находятся деньги инвесторов?

Сергей: При поступлении деньги сразу попадают на номинальный счет платформы в банке «Точка». Это не расчетный счет - мы не может трогать эти деньги, так как к нам применены особые правила со стороны банка, и на каждое действие с деньгами мы должны показывать банку документ. Для этого мы 3 месяца делали с «Точкой» API канал, по которому реализован функционал электронного агентского соглашения, которое подписывает инвестор. Благодаря этому все агентские поручения, договоры, реестры участников сделки автоматически уходят банку. В этом нет участия человека, всё автоматизировано, мы не можем не отдать что-то или подправить. Реализована система автоматических сверок, банк и платформа ежедневно сверяют данные.

— Кто ваши конкуренты?

Сергей: В России прямых конкурентов нет. Некоторые площадки пытаются иногда провести залоговые сделки, но это скорее исключение. На таком уровне, как в Lendly, этот продукт в РФ никто пока не реализовал. В Европе такие платформы есть, и Lendly фактически является результатом симбиоза технологий двух таких сервисов - EstateGuru и Mintos. EstateGuru - эстонская платформа, считается одной из самых стабильных и низко-дефолтных в Европе. Однако они занимаются только сделками займа. Mintos - крупнейшая платформа Европы, делают сделки финансового факторинга, т.е. уступки прав. По сделкам на первичном рынке Lendly похож на EstateGuru, на вторичном - будет похож на Mintos.

— Какие есть риски у инвесторов?

Александр: Первый риск, на который обращают внимание инвесторы, судя по числу вопросов в Telegram чате Lendly - риск неправильной оценки стоимости залоговой недвижимости. Но мы выбираем заемщика не онлайн через платформу - мы приезжаем, смотрим в глаза заемщика, оцениваем залог и юридическую чистоту сделки. Если проходит, дополнительно отдаем на независимую оценку. Если там все хорошо, уже предлагаем инвесторам.

Другой риск - это дефолт заемщика, при котором процесс взыскания может растянуть на 2 года. Однако это крайний случай. Если рассматривать дефолты, половина таких заемщиков в течении 3 месяцев выравниваются или выходят на добровольную продажу объекта. При начале судебного производства еще часть заемщиков тоже выходит на добровольное погашение за счет продажи залога. Если же владелец упрямый, то судебный процесс выходит на исполнительное производство - с продажей объекта. Этот процесс и может суммарно занять 2 года. Понятно, что с высокой вероятностью дополнительные пени и штрафы закроют инвестору такой простой инвестиций. В результате взыскания все средства поступают на номинальный счет платформы и распределяются пропорционально между инвесторами.

— Как инвестору избежать дефолт и если он случился, что делать?

Александр: Диверсификация - разложить деньги как можно по большему числу проектов. Для удобства мы ввели систему рейтингов, а также действия по процедуре взыскания, если все-таки случился дефолт. В России платформы обычно работают по принципу - как хотим, так и взыскиваем. При этом инвесторы часто не знают, что им делать - объединяться, самостоятельно судиться или писать в поддержку сервиса. У нас этот процесс прописан и регламентирован. Каждая из сторон понимает, на какой день в случае просрочки мы отправим досудебное уведомление, на какой день звонить и т.д. Понятно, что Lendly берет на себя взыскание долга.

— На чем зарабатываете и при каких условиях сервис окупается?

Александр: На единовременной комиссии с заемщика. Что касается инвесторов, у нас предусмотрена возможность брать комиссию с их регулярного дохода, но в ближайший год мы не будем ее использовать.

Платформа так автоматизирована, что требует не более 2-4 человек в команде. При минимальной комиссии с заемщика в 3%, нам достаточно иметь ежемесячный оборот платформы в 45 млн руб. Тогда наши ежемесячные расходы полностью покрываются.

Сергей: Что касается окупаемости вложенных денег на софт и юриспруденцию, то Lendly - собственник программного обеспечения, и если не удастся окупиться в прямом бизнесе, мы можем продать лицензию на софт, который унифицирован и может быть использован банками и крупными брокерами.

— Сколько сейчас инвесторов на Lendly?

Александр: Рано пока об этом говорить, поскольку мы еще полноценно не запускали площадку. Первая тестовая сделка была в декабре 2019. В конце января мы провели сделку с нашим реальным клиентом. Мы уже подготовили 2 новых заемных проекта, но из-за коронавируса все приостановили.

Пандемия внесла неопределенность с точки зрения закона. Когда государство объявило о кредитных каникулах, было подозрение, что это затронет и будущие сделки.

Кроме того, неопределенность есть в части стоимости залоговой недвижимости. Если стоимость жилой недвижимости вряд ли резко просядет, то с коммерческой недвижимостью - большой вопрос. Сколько будет стоить помещение, где сейчас ресторан или кафе под конец года, если арендный денежный поток упадет и ликвидность тоже? По этой причине, возможно со стороны платформы рискованно ставить показатель LTV (loan-to-value, соотношение суммы займа к рыночной стоимости залога - прим.) в 50%.

Мы рассчитываем, что в до конца мая Правительство России сможет создать внятные правила игры. И в июне, когда будет больше определенности с экономической активностью в стране, станет понятно, какой в рынке сложится уровень процентных ставок, когда будет ясно какой показатель LTV оптимальнее всего выставлять, мы сможем выйти на рынок.

— Какие планы Lendly до конец 2020?

Сергей: Надеемся выйти на ежемесячный оборот в 200 млн руб. Кроме того, на нашем софте и с нашим участием в доле должна появиться еще одна платформа по инновационной для России технологии, когда займы будут обеспечены не залогом, а иным способом.

Сейчас получили запросы из Грузии, Турции на производство площадки с недвижимым залогом. Есть интерес со стороны компании из Казахстана. Хотим сделать сеть высококачественных площадок.

Кроме того, есть мечта - дать возможность российскому инвестору выйти на европейский рынок обеспеченных сделок. Мы можем сделать так, чтобы на иностранной площадке размещался пул ипотечного займа в евро, и этот же пул одновременно размещался у нас, тоже в евро. Технически и юридически это можно реализовать - вопрос времени.